【正文】 日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市硬廣半版軟文、硬投房展會(huì)熱銷炒作10月18日——10月24日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市、新地產(chǎn)、生活速遞硬廣半版軟文、硬投經(jīng)營管理優(yōu)勢10月25日——10月31日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市硬廣半版軟文經(jīng)營管理優(yōu)勢10月1日——10月31日歐陸經(jīng)典社區(qū)網(wǎng)站網(wǎng)上論壇社區(qū)商業(yè)街商機(jī)10月15——10月25日經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)硬廣半版軟文招商推介會(huì)暨主力店簽約儀式（五）、持續(xù)銷售期：11月1日——12月31日階段目標(biāo)（1）推廣目標(biāo)：繼續(xù)保持快速銷售（2）銷售目標(biāo)：完成10%的銷售。（3）招商目標(biāo)：基本上完成招商。推廣策略n 對(duì)拍賣會(huì)和巴洛克情景街生活論壇專欄進(jìn)行炒作，在社會(huì)上形成轟動(dòng)效應(yīng)，讓更多的客戶參與進(jìn)來，形成良好的社會(huì)口碑，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售；n 采取優(yōu)惠折扣進(jìn)行促銷。推廣措施216。 主題活動(dòng)一：巴洛克情景生活街商機(jī)專欄l 專欄開辦時(shí)間：11月1日——11月30日l 專欄合作對(duì)象：北京青年報(bào)l 目的：通過舉辦專欄，利用報(bào)紙媒體的權(quán)威性和接觸面的廣泛性，把商業(yè)街的優(yōu)勢有效地傳遞給更多的客戶；利用各種媒體對(duì)專欄進(jìn)行炒作，形成轟動(dòng)效應(yīng)，迅速提高商業(yè)街的社會(huì)知名度。216。 主題活動(dòng)二：五層小樓和部分臨街商鋪拍賣會(huì)l 拍賣時(shí)間：11月20日l 拍賣地點(diǎn)：售樓部l 拍賣目的：通過拍賣實(shí)現(xiàn)5層小樓和部分臨街鋪面的銷售；同時(shí)，通過事件行銷使之形成社會(huì)新聞焦點(diǎn)，利用媒體進(jìn)行炒作，提高項(xiàng)目的社會(huì)知名度，為項(xiàng)目匯聚旺盛的人氣。l 操作要點(diǎn)：（1）拍賣師：邀請(qǐng)中國第一名槌：鄭曉星。（2）竟價(jià)方式：采用最高竟價(jià)方式。（3）炒作：通過媒體對(duì)此次拍賣會(huì)和中國第一槌進(jìn)行炒作，使之形成階段性的新聞焦點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目的持續(xù)旺銷。l 操作流程：（1）拍賣規(guī)則n 商鋪實(shí)行逐一單套拍賣，五層銷售整棟拍賣，價(jià)高者得的原則。n 競拍賣人必須交納保證金才可以參加“競拍”大會(huì)，保證金的數(shù)量需要視買家意向“競拍”的商鋪數(shù)量，五層小樓基準(zhǔn)為100萬/棟；商鋪基準(zhǔn)為10萬元/套。以此類推，多交納保證金就可以擁有多個(gè)選鋪的權(quán)利。n 商鋪不設(shè)立保留價(jià)，起拍價(jià)即為商鋪的保留價(jià)。n 競拍人每競拍到一套商鋪后，競拍人所持有的拍賣號(hào)牌將統(tǒng)一收回。n 現(xiàn)場設(shè)立商鋪拍賣保證金收取點(diǎn)，競拍人可以隨時(shí)交納保證金參加拍賣。（現(xiàn)場通過告示和拍賣師進(jìn)行公布，其他媒介不進(jìn)行公布）。n 競拍人交納保證金后，領(lǐng)取拍賣須知和拍賣商鋪的平面圖、拍賣號(hào)牌。（2）拍賣流程拍賣師進(jìn)行叫價(jià)拍賣競拍人現(xiàn)場舉牌，價(jià)高者競拍成功簽約確認(rèn)人員將《拍賣確認(rèn)書》交給競拍成功者進(jìn)行簽名確認(rèn)銷控人員根據(jù)拍賣確認(rèn)書進(jìn)行現(xiàn)場銷控拍賣師進(jìn)行新一輪的拍賣（3）拍賣工作流程順序時(shí)間主要工作17：00工作人員全部到場27：00—7：30 完成音響、電腦、投影設(shè)備的調(diào)試37：30—7：40檢查拍賣會(huì)現(xiàn)場并最終完成各方面準(zhǔn)備工作47：40工作人員各就各位，會(huì)場內(nèi)播放電視片57：40接待臺(tái)開始接受入場登記、派發(fā)資料68：30拍賣會(huì)開始78：30—8：40拍賣師（主持人）簡短致辭、宣布拍賣會(huì)開始88：408：50拍賣師（主持人）介紹項(xiàng)目概況98：50—8：55拍賣師介紹拍賣的商鋪情況108：55—9：00拍賣師介紹競拍規(guī)則、拍賣須知119：00拍賣師開始第一個(gè)商鋪拍賣，競投開始13現(xiàn)場競投（4）人員安排a 現(xiàn)場總決策 負(fù)責(zé)人 ：職責(zé)：現(xiàn)場工作的決策和及時(shí)溝通、處理。b 現(xiàn)場總指揮負(fù)責(zé)人：職責(zé)：全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場調(diào)度，并與拍賣公司進(jìn)行及時(shí)的溝通，緊急情況處理。c 現(xiàn)場總督察負(fù)責(zé)人：職責(zé)：全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場情況督察，緊急情況溝通處理。d 拍賣接待組 負(fù)責(zé)人:職責(zé)：接待、驗(yàn)資、引導(dǎo)執(zhí)行人：主要工作：n 核對(duì)客戶入場資格。競投者憑拍賣資格確認(rèn)書和拍賣號(hào)牌入場，工作人員核對(duì)競拍者身份證，競拍號(hào)牌；兩者相符才能準(zhǔn)入場。n 競拍者在入場登記表上進(jìn)行登記；（姓名、競拍牌號(hào)、保證金額）n 每個(gè)繳納保證金的客戶只能本人進(jìn)入會(huì)場參加競拍工作。1）現(xiàn)場確認(rèn)人員執(zhí)行人：銷售人員20人職責(zé)：負(fù)責(zé)為成功競投者的客戶現(xiàn)場辦理《確認(rèn)書》。具體安排：n 協(xié)助客戶簽署《確認(rèn)書》；n 銷售人員列隊(duì)在拍賣現(xiàn)場的等候，當(dāng)拍賣成交后，銷售人員立即將簽約人員填寫好的《確認(rèn)書》交給競投成功者簽名確認(rèn)。n 銷售人員實(shí)行輪流等候制，為現(xiàn)場競拍人快速辦理《確認(rèn)書》簽字手續(xù)。2）現(xiàn)場銷控員：4名（拍賣主席臺(tái)書記席）執(zhí)行人：職責(zé)：分成兩組，每組2人（每兩人負(fù)責(zé)一個(gè)樓層的銷控），根據(jù)現(xiàn)場拍賣商鋪情況進(jìn)行銷控，并作好商鋪記錄。e 保安、警察組 職責(zé)：維護(hù)停車場、會(huì)場內(nèi)外的次序。具體安排：n 停車場指揮2人n 大堂1人n 門口2人n 場內(nèi)8人n 警察10人（入口處2人，拍賣現(xiàn)場6人，保證金收款處2人）f 拍賣執(zhí)行組：拍賣師1名（中國第一槌：鄭曉星）職責(zé)：負(fù)責(zé)拍賣相關(guān)工作的執(zhí)行。具體安排：n 拍賣會(huì)正式開始后由拍賣師介紹標(biāo)的、宣讀拍賣須知、n 保證金有關(guān)規(guī)定（現(xiàn)場設(shè)立保證金收取處，現(xiàn)場接受保證金交納）n 按照實(shí)現(xiàn)溝通商鋪拍賣順序、加價(jià)幅度進(jìn)行現(xiàn)場拍賣；n 拍賣過程中拍賣師控制拍賣節(jié)奏；l 拍賣行工作人員人員：拍賣行工作人員5名l 公證人員人員：市公證處公證人員2名職責(zé)：對(duì)拍賣會(huì)的有效性進(jìn)行公證并進(jìn)行公證陳詞。具體安排：n 見證拍賣會(huì)的全過程；n 監(jiān)督客戶競投的有效性；n 對(duì)拍賣結(jié)果作公證陳詞。g 后勤保障組： 1）負(fù)責(zé)人：2）現(xiàn)場布置人員執(zhí)行人：具體安排：n 提前一天（11月19日下午）布置會(huì)場、擺放座椅n 拍賣會(huì)開始之前完成音響設(shè)備、投影設(shè)備的調(diào)試安裝以及維護(hù)n 控制電腦和投影設(shè)備的輸出內(nèi)容n 安排酒店工作人員派發(fā)礦泉水及銷售資料3）現(xiàn)場號(hào)牌發(fā)放處：3人執(zhí)行人：職責(zé)：客戶憑誠意金和《競拍資格申請(qǐng)書》發(fā)放號(hào)牌4）特約記者：負(fù)責(zé)現(xiàn)場拍攝以及場景、資料留存。H、財(cái)務(wù)組人數(shù)：4人，共分為2組，2人/組。職責(zé)：n 準(zhǔn)備2臺(tái)POS機(jī)，負(fù)責(zé)客戶保證的收取，一人收錢，一人復(fù)核；n 客戶現(xiàn)場交納保證金后直接到號(hào)牌領(lǐng)取處理領(lǐng)取拍賣號(hào)牌；5)現(xiàn)場工作安排序號(hào)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人現(xiàn)場客戶接待工作 待定1客戶登記；入口處驗(yàn)證拍賣客戶資格2客戶登記表（標(biāo)明繳納保證金客戶姓名、繳納金額、競投號(hào)牌順序號(hào)等內(nèi)容）3拍賣客戶入座的引導(dǎo)4拍賣確認(rèn)書的簽訂5現(xiàn)場號(hào)牌發(fā)放現(xiàn)場財(cái)務(wù)組1保證金的收取現(xiàn)場布置工作1音響系統(tǒng)一套（酒店準(zhǔn)備）2條幅5條、迎賓牌2個(gè)（酒店準(zhǔn)備）3接待臺(tái)一張（含臺(tái)布）4開發(fā)商及項(xiàng)目介紹電視片、平面圖等供投影使用的物料一批5手提電腦、投影儀各一臺(tái)（投影布會(huì)場已有）現(xiàn)場物料準(zhǔn)備1競投號(hào)牌若干（由拍賣公司根據(jù)競投人數(shù)準(zhǔn)備）2礦泉水若干3《確認(rèn)書》、拍賣海報(bào)、拍賣須知等銷售資料一批4觀眾席、競拍席、公證處、媒體席指示牌若干現(xiàn)場保安、警察拍賣現(xiàn)場內(nèi)保安拍賣現(xiàn)場內(nèi)警察場外保安物料配合l 樓書、折頁。l 音響、電腦等配套。l 雙方合作的合同。l 專欄稿。l 邀請(qǐng)函。媒介配合時(shí)間媒體形式主題11月1日——11月9日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市專欄+硬廣半版巴洛克情景街專欄促銷信息11月10日——11月28日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市、生活速遞、新地產(chǎn)專欄+硬廣半版拍賣會(huì)+巴洛克情景街專欄促銷信息11月29日——12月12日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市軟文硬投整版年度業(yè)績炒作12月13日——12月31日北京青年報(bào)、新京報(bào)、北京樓市、生活速遞、新地產(chǎn)硬廣整版+軟文年度業(yè)績炒作；年度回饋促銷四、保溫期：2005年1月1日——2005年春節(jié)階段目標(biāo)：有針對(duì)性消化意向客戶銷售目標(biāo)：通過老業(yè)主發(fā)動(dòng)親友購買推廣策略：通過事件行銷形成焦點(diǎn)，不斷挖掘項(xiàng)目新的賣點(diǎn)。推廣措施：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：（待定）活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)所活動(dòng)目的：通過舉辦業(yè)主答謝酒會(huì)，與業(yè)主聯(lián)絡(luò)感情，通過業(yè)主發(fā)動(dòng)親友購買。同時(shí)通過舉辦業(yè)主答謝酒會(huì)來渲染社區(qū)濃厚的文化生活所息，使業(yè)主產(chǎn)生強(qiáng)烈的社區(qū)歸屬感及親切感，以次來吸引更多的客戶。操作要點(diǎn)：l 準(zhǔn)備多種名貴紅酒。l 邀請(qǐng)知名的靚麗電臺(tái)主持人。l 以邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)業(yè)主、媒體記者及特邀嘉賓。l 會(huì)后，以軟文形式表達(dá)社區(qū)濃厚的文化生活氣息。l 將經(jīng)典場面拍攝下來，制成VCD作日后宣傳用。物料配合l 邀請(qǐng)函l 各類紅酒的準(zhǔn)備。媒介配合時(shí)間媒體形式主題待定北京青年報(bào)、新京報(bào)軟文半版+硬廣半版業(yè)主答謝酒會(huì)+項(xiàng)目整體炒作五、費(fèi)用概算項(xiàng)目內(nèi)容費(fèi)用（萬元）比例（%）公關(guān)活動(dòng)C棟產(chǎn)品推介會(huì)、商業(yè)街投資推介會(huì)、商機(jī)網(wǎng)絡(luò)論壇、選鋪大會(huì)、房展會(huì)、招商推介會(huì)暨主力店簽約儀式、巴洛克情景生活街專欄、拍賣會(huì)、業(yè)主答謝酒會(huì)。150媒體廣告報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場包裝圍墻、展板、道旗、易拉寶等10物料制作樓書、折頁、招商手冊(cè)等15不可預(yù)見費(fèi)用122合計(jì)100注：l 2004年度C棟預(yù)計(jì)銷售60%，378，560元；l 2004年度商業(yè)街預(yù)計(jì)銷售50%，則銷售額為138，327，750元；l 5層小樓預(yù)估總銷售額為4000萬元（4000平方米*10000元/平方米）；l 則2004年度C棟、商業(yè)街及5層小樓總銷售額約為293，706，310元；l 推廣費(fèi)用按銷售額的2%計(jì)，則為293，706，310*2%=5,874,126元。l 本費(fèi)用概算可根據(jù)實(shí)際支出需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。結(jié) 束 語本營銷策劃方案，是針對(duì)C棟、商業(yè)街和5層小樓所提出的，目的是為了下階段的營銷各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行提供策略依據(jù)和操作依據(jù)，本方案注重營銷的策略性、實(shí)效性和可操作性，方案中所提措施，一經(jīng)確認(rèn)可執(zhí)行，則我司將在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的執(zhí)行方案，確保項(xiàng)目各項(xiàng)推廣工作的順利開展。65