【正文】 階段目標(biāo)： 只要引起公眾足夠的關(guān)注和好奇心，為今后的整合銷售推廣打好堅實的基礎(chǔ)，我們的目的就達到了。 第三部分 銷售策略 第二階段 開盤期（后 4個月） ? 階段目標(biāo)： 通過兩個月的內(nèi)部認(rèn)購，必須完成本案住宅 60%的銷售任務(wù) 。 ? 開盤準(zhǔn)備期 —— 開盤預(yù)熱期 —— 開盤預(yù)約期 —— 開盤認(rèn)購期 ? 開盤準(zhǔn)備期（開盤前 3個月） 工程進度：售樓部重新布置完畢，樓體內(nèi)外環(huán)境營造基本完工。 行銷目的：完成基本銷售資料，做好試銷及公開期的準(zhǔn)備工作。 ? 開盤預(yù)熱期 工程進度：看房通道良好，售樓中心正式接待客戶。 逐步引起社會關(guān)注建立知名度，為接下來的預(yù)約期預(yù)熱； 為公開強銷期累計客戶資源，大量采用電約和 DM形式； 探測市場反應(yīng)，及時修正產(chǎn)品細節(jié)和推廣方案。 ? 開盤預(yù)約期 工程進度：各種工程全面到位，工地現(xiàn)場、看房通道、銷售現(xiàn)場優(yōu)秀。 行銷目的：在建立關(guān)注建立知名度的基礎(chǔ)上全面通過人員和活動使目標(biāo)客戶產(chǎn)生興趣；為公開強銷期累計客戶資源，大量采用電約、 DM和活動結(jié)合形式；探測市場反應(yīng)，及時修正產(chǎn)品細節(jié)和推廣方案。 ? 開盤認(rèn)購期： 在目標(biāo)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的前提下進一步促使其產(chǎn)生強烈的欲望；為公開強銷期累計客戶資源，大量采用電約、 DM和活動結(jié)合形式；探測市場反應(yīng)，及時修正產(chǎn)品細節(jié)和推廣方案。 第三階段 強銷期（開盤后 6個月內(nèi)） ? 工作重心：繼續(xù)項目的強勢銷售 ? 階段目標(biāo)：持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交。 ? 廣告宣傳： 在強銷期，廣告推廣攻勢增強，立體廣告聯(lián)盟將重新建立。針對前一階段銷售有可能發(fā)現(xiàn)的新型客戶，我們將盡可能拓寬傳播渠道。銷售現(xiàn)場與 DM活動齊頭共進，廣告更具針對性。 因前一階段，對產(chǎn)品形象樹立較強，隨著銷售漸入佳境，此時，就可加大開發(fā)商品牌的宣傳力度，為其可持續(xù)發(fā)展做鋪墊。如做客戶通訊上的開發(fā)商語錄等。 第四階段 持續(xù)銷售期（開盤后 10個月內(nèi)） ? 工作重心 : 順利達成銷售目標(biāo)； 塑造成功形象，補救銷售死角。 ? 階段目標(biāo)； 調(diào)整銷售策略盡最大可能銷售； 持銷期三個月內(nèi)應(yīng)完成本案住宅 85%的銷售任務(wù)。 第五階段 收尾階段 ? 工作重心： 達成銷售目標(biāo)后對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)。 ? 階段目標(biāo)： 進行適當(dāng)媒體宣傳，保證一定的市場曝光率；消化余下的單位。收尾期兩個月應(yīng)至少完成本案住宅 90%的銷售任務(wù)。 ? 銷售策略： 捆綁銷售策略：在項目推廣過程中，物業(yè)管理、停車位等實行捆綁銷售，使客戶有物超所值的感覺。大型互動式的地盤促銷活動。各類型客戶聯(lián)誼活動。 ? 廣告宣傳： 減少各類型廣告發(fā)布，廣告主題主要圍繞尾盤銷售的促銷活動進行，有意識的進行魯商置業(yè)的品牌宣傳。 銷售技巧 —— 提高價值，迅速銷售！ 結(jié)合實際又新穎獨特的銷售技巧，往往對縣級項目具有起死回生的神奇效果。 小幅快跑的價格策略 吉祥價格策略 樓層促銷策略 全員銷售策略 建會賣樓 潛在客戶參觀公司項目 分賣點策略 銷控策略 小團購策略 進二退一優(yōu)惠策略 十大銷售技巧 銷售團隊保證 ４、銷售顧問培訓(xùn)系列 不同的項目對銷售顧問不同的素質(zhì)要求，我們公司根據(jù)多年不同類型項目的實際操作經(jīng)驗以及銷售第一線對客戶以及銷售顧問的深入接觸分析，推出銷售顧問系列培訓(xùn)教程，以滿足不同項目不同客戶群體對銷售顧問的不同要求，同時達成銷售顧問自身的職業(yè)生涯規(guī)劃的進程，為塑造高素質(zhì)高水平的職業(yè)房地產(chǎn)銷售團隊提供了制式標(biāo)準(zhǔn)。 ?銷售顧問“ MBA”培訓(xùn)教程 :主要適用于工業(yè)、寫字間等企業(yè)客戶項目。 ?銷售顧問“外交家”培訓(xùn)教程：廣泛應(yīng)用于各種中高檔房地產(chǎn)項目銷售工作。 ?銷售顧問“生活大師”培訓(xùn)教程：主要適用于中低端住宅房地產(chǎn)項目的銷售過程。 ?銷售顧問“極品商人”培訓(xùn)教程：主要適用于各種類型的商業(yè)地產(chǎn)、部分寫字間的銷售工作。 ?銷售顧問“格調(diào)貴族”培訓(xùn)教程：主要應(yīng)用于別墅、豪宅之類高端的房地產(chǎn)項目銷售工作中。 本公司特有的“置業(yè)顧問職業(yè)培訓(xùn)體系”，其中針對中高端住宅項目的“外交家”培訓(xùn)課程。 三部曲： 第一步：入學(xué)考試。包括情商測試、智商測試、德商測試、語言表達能力測試等。 第二步：培訓(xùn)。 第三步：上崗。 24步過關(guān)培訓(xùn)計劃。 本項目銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)： 《 工作流程和行為規(guī)范 》 《 基礎(chǔ)工程知識 》 《 財務(wù)和按揭課程 》 《 合同與法規(guī)課程 》 《 銷售技巧課程 》 《 化妝與儀態(tài)課程 》 《 建立高績效團隊 》 本項目項目培訓(xùn)： 《 嘉源企業(yè)概況、企業(yè)文化及開發(fā)理念 》 《 嘉源逸居社區(qū)文化、生活方式 》 《 項目總體介紹 》 《 社區(qū)規(guī)劃與戶型介紹 》 《 項目園林設(shè)計介紹 》 《 模型與示范單位介紹 》 《 銷售流程課程 》 《 入住流程與物管課程 》 《 市場狀況與對手分析 》 《 客戶管理技巧與客戶分析 》 《 銷售表格規(guī)范填寫 》 培訓(xùn)內(nèi)容 指標(biāo)量化管理：根據(jù)每個月的銷售情況設(shè)定樓盤總銷售指標(biāo)，實行傭金跳級 實施小組競爭：由于樓盤分組管理，設(shè)定銷售小組排名，名列第一名的獲額外的獎勵 實行雙重獎勵：設(shè)立銷售人員排行榜，每月成交業(yè)績頭二名者可獲公司的銷售之星的榮譽；排頭三名者還獲項目額外獎勵 執(zhí)行末位淘汰制度：連續(xù)兩個月成交業(yè)績排名最后一名者淘汰 激勵機制 及績效考評制度 小高層、高層銷售破冰策略 縣級市場，小高層、高層往往是銷售難點。但是我公司認(rèn)為，項目具有不可復(fù)制性，而客戶是可以不斷出現(xiàn)的。因此，他們一樣是可以消化的！ 問題： 價格較高； 物業(yè)費高； 擔(dān)心停電 得房率低（縣級市場居民一般不具備這樣的認(rèn)識能力） 解決之道： 不要讓價格與多層差距太大； 放在二期開發(fā)； 突出景觀優(yōu)勢； 適當(dāng)拉高多層物業(yè)費，降低小高層、高層物業(yè)費； 采用雙回路電新式電梯； 第四部分 開發(fā)商品牌站位 嘉源 —— 能給客戶提供什么？ ?一個具有豐富開發(fā)經(jīng)驗的開發(fā)商。 ?一個需要更高品牌知名度與美譽度的開發(fā)商。 ?一個需要與項目共同提升一步的開發(fā)商。 ?一個在商河市場已經(jīng)產(chǎn)生知名度的開發(fā)商。 像萬科、中海那樣靠品牌賣房可以嗎 —— 可以，也必然應(yīng)該。 以客戶的需求為向?qū)?，以“人”為中心? 致力于客戶的成功 技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新貫穿于整個企 業(yè)文化之中，實施具有價值的創(chuàng)新， 創(chuàng)新型企業(yè) 勇于面對競爭，在競爭中成長 關(guān)鍵詞匯： 客戶、創(chuàng)新、 技術(shù)、反應(yīng)、 執(zhí)行 以客戶的需求為向?qū)?，以“人”為中心? 致力于客戶的成功 品牌運作 萬科： 居住改變中國 也將改變未來 品牌運作 泰達： 創(chuàng)新居住的無限可能 品牌運作 小做項目，大做品牌：大品牌戰(zhàn)略 品牌策略 品牌管理 品牌推廣 以項目構(gòu)筑品牌，以品牌提升項目：品牌運作策略 ? 每月向開發(fā)商提供一次當(dāng)?shù)厥姓{(diào)報告，每季度提交一次濟南市調(diào)報告； ? 向開發(fā)商提供免費品牌推廣策劃建議與策略； ? 整個推廣策略堅持以品牌為先導(dǎo)的策略； ? 利用樂贏現(xiàn)有客戶資源對項目進行銷售； ? 向開發(fā)商提供全方位的產(chǎn)品建議服務(wù)； 本項目的附加服務(wù) : 操盤承諾 : 執(zhí)行方面： 確保策劃及營銷環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性與整體性。 靈活多變的銷售模式； 充滿主動精神與信心十足的銷售團隊； 與甲方密切的溝通； 不強調(diào)客觀理由，以完成任務(wù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)。 技術(shù)方面： 系統(tǒng)挖掘項目賣點； 逐步展開銷售賣點確保項目不出現(xiàn)瓶頸期； 項目定位具有唯一性，核心競爭力鮮明有力； 全程跟蹤、充分研究競爭對手； 坐銷與行銷相結(jié)合的銷售模式； 樂贏信心的來源 挖掘項目價值點 產(chǎn)品與營銷亮點 上升期間的公司 豐富的類似項目經(jīng)驗 嘉源良好合作基礎(chǔ) LOGO