【正文】 銷推廣階段 付款方式 —— 一次性付款 —— 銀行按揭 —— 超輕松置業(yè)付款 價格策略 —— 低開高走 —— 稍低于市場預(yù)期 —— 逐步提升，小步快跑 區(qū)域位置的理性宣傳 —— 升值潛力大，投資性強 —— 書院路芙蓉路中央 —— 景觀優(yōu)勢 —— 未來便利性及區(qū)域公建配套享受 理性推動 物業(yè)管理 —— 專業(yè)物業(yè)顧問 —— 服務(wù)承諾 —— 物業(yè)增值管理 質(zhì)量見證 —— 精心選材 —— 裝修品質(zhì) —— 施工質(zhì)量 過硬的產(chǎn)品力 —— 創(chuàng)新戶型 —— 創(chuàng)新社區(qū)文化 —— 創(chuàng)新物業(yè)管理 —— 創(chuàng)新園林景觀 —— 創(chuàng)新建筑設(shè)計 （一） 入市時機制定的策略 房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領(lǐng)先機搶先入市，誰就有最大機會成為贏家。 為了保證能讓本項目一期在推出市場即能一炮而紅，敝司建議跟 據(jù)項目建設(shè) 的成熟程度做出分階段的不同策略： 誘導(dǎo)策略和“水壩”策略 營銷推廣部署 ※ “誘導(dǎo)”策略 —— 核心：“循循善誘、不斷引導(dǎo)、集中引爆、持續(xù)升溫” 執(zhí)行思路： 善用消費者的好奇心理，在入市前期階段性地設(shè)置一些有利于本項目的懸念，激發(fā)消費者對本項目的興趣，牽引他們的“求知欲”；隨著逐步的深入，適當(dāng)?shù)亟o予消費者一定的提示和指導(dǎo)，引導(dǎo)消費者沿著我們設(shè)計的思路去思考項目，初步出現(xiàn)項目雛形；聚集大量的人氣，到一期公開發(fā)售集中引爆，揭示謎底，使項目處于社會輿論的頂峰，創(chuàng)造轟動效應(yīng)。項目真面目揭示后，不斷利用恒嘉特殊的新聞操作優(yōu)勢炒作項目的新聞點和鋪排定量的公關(guān)活動，持續(xù)升溫，使項目“時時新鮮、值得探究”，給社會人們留下深刻的好感和印象，激發(fā)他們的購買欲，促成理想銷售。 營銷推廣部署 ※ “水壩”策略 ——在工程進度以及現(xiàn)場包裝展示等到位（具體配合工作見下）及展示得較為充分的前提下，推出市場及開展銷售工作； 在前期入市條件具備時，利用誘導(dǎo)策略，項目引而不發(fā)，制造一定的新聞點，喚起市場的興趣，決不錯失先機；待條件成熟時，采取水壩策略，通過現(xiàn)場展示，揭開其蓄勢已久的神秘面紗， 一則能顯示發(fā)展商實力，二則讓客戶經(jīng)歷了對產(chǎn)品一睹風(fēng)采的渴望與期待時期后，繼而通過親身體現(xiàn)產(chǎn)品、環(huán)境所營造的優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境，將更有說服力，更容易引起購買欲望。 入市時間的制定主要是根據(jù)項目現(xiàn)場能達到示范最佳效果的時間而確定的；同時也可以通過入市到銷售之間的時間充分儲蓄客源，力求運用“水壩”蓄水的原理運作整個項目的銷售展示。 營銷推廣部署 入市時機的確定 一期暫定入市時間為 2022年 7月 根據(jù)本項目的工程進度，擬定于 2022年 4月開始初步亮相， 5月進行內(nèi)部認購工作， 2022年 7月中旬進行項目一期小戶型公開選房。 工程配合到位 5月中旬售樓部投入使用。 小戶型沖擊市場，積聚銷售勢能，提前入市，搶占市場份額； 今年內(nèi)天心新南城區(qū)會有較多項目推出市場，必將紛紛推出促銷措施，中大戶型市場競爭壓力大。因此，建議首先進行小戶型的客戶儲備和前期內(nèi)部認購工作，吸引客戶等待和購買。節(jié)約宣傳成本，達到預(yù)期效果，在小戶型的整體利潤上，做小部分犧牲，讓利給投資者，為二期打好客戶認知基礎(chǔ)； 在春交會期間推出市場，不設(shè)展位，但利用樓市旺季吸引目光，提高樓盤知名度，節(jié)約宣傳成本，利用最少的投入達到預(yù)期效果。 營銷推廣部署 宣傳推廣手段 在本項目的推廣過程中，敝司建議遵循以下原則選擇不同階段的媒體推廣手段。 通過圍墻包裝吸引周邊和途經(jīng)客戶對項目的關(guān)注； 利用 DM或 HDM對目標客戶群直接傳達項目銷售信息； 利用平面廣告告知市場，樹立項目的鮮明形象； 通過現(xiàn)場包裝、示范單位來印證市場對項目的認知度，引起客戶的購買沖動。 通過第二售樓部＋看房車輻射更大購房群體 通過銷售員上門拜訪獲取更多客戶的認知 通過網(wǎng)站建設(shè)，全面系統(tǒng)的展示樓盤新加坡概念和產(chǎn)品特色 利用恒嘉的媒體優(yōu)勢，策略性的進行新聞炒作及板塊報道、產(chǎn)品介紹、關(guān)鍵人物訪談 利用恒嘉紅網(wǎng)的 SP優(yōu)勢，短信渠道周期性的發(fā)布項目銷售信息 營銷手段的應(yīng)用 本項目的營銷過程中除硬性廣告外，應(yīng)將宣傳重點放在項目的圍墻包裝、樓體廣告、現(xiàn)場布置和示范單位展示上，并通過 DM、網(wǎng)絡(luò)媒體、人脈傳播來帶動項目的營銷宣傳，適度的新聞炒作，提高項目的市場形象。 考慮到項目周邊客戶群經(jīng)濟實力相對有限和較為理性的消費習(xí)慣，建議在營銷過程中通過分階段折扣、贈送家私、贈送家電禮券、抽獎、現(xiàn)場額外折扣、 VIP會員卡等形式，增加現(xiàn)場銷售氣氛并促進客戶成交。 除了常規(guī)的營銷推廣手段以外，敝司更可利用瀟湘晨報深厚寬廣的企業(yè)單位關(guān)系，在目標客戶群中進行人脈推廣；在項目銷售條件基本成熟的時候，與周邊醫(yī)院、學(xué)校行政部門合作舉行推廣公關(guān)活動，更深入地接觸目標客戶群。同時可利用敝司在南城累積的其他客戶，在最短時間內(nèi)以最有效的傳播方式讓項目信息直達目標客戶，減低廣告投放成本、取得最有效的成交業(yè)績。 項目銷售管理模式 長盛 項目總控 長盛 營銷負責(zé)人 售前售后 服務(wù)負責(zé)人 現(xiàn)場銷售人員 （待定） 現(xiàn)場銷售主管 （待定） 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 袁琳 恒嘉 項目總控 易建國 李炎東 長盛 項目負責(zé)人 項目負責(zé)人 劉侃 現(xiàn)場管理人員架構(gòu)圖 策劃經(jīng)理 張 華 項目總控 指導(dǎo)、監(jiān)督項目工作計劃及各項工作任務(wù)，統(tǒng)籌項目的運作 項目負責(zé)人 統(tǒng)籌項目的具體營銷工作，制定階段性工作計劃，監(jiān)督、指導(dǎo)項目的具體營銷策劃工作 售后服務(wù)負責(zé)人 負責(zé)處理本項目業(yè)主的投訴問題。 負責(zé)處理售前、售后客戶的特殊申請問題，并作出及時有效的反饋和處理意見，協(xié)助銷售人員的成交。 負責(zé)售前資料如樓書、合同文件、文具、工具、日用品等銷售物料的準備和跟進工作。 負責(zé)售前有關(guān)簽署文件合同核對及售后商品房買賣合同的簽署工作，及檢查、跟進銷售人員通知客戶的交款情況。 負責(zé)售前、售后銷控的查核工作。 負責(zé)售前、售后客戶有關(guān)裝修改動申請的問題，并作出有效的反饋和處理意見，協(xié)助銷售人員的成交。 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 負責(zé)協(xié)助項目負責(zé)人制定售樓部的月 /季 /年工作計劃及銷售指標工作。 指導(dǎo)監(jiān)督銷售主管落實項目的工作計劃及售樓部日常管理工作。 代表代理公司與發(fā)展商協(xié)調(diào)有關(guān)現(xiàn)場銷售管理工作的安排，代表代理公司參與關(guān)于銷售及策劃工作 安排的例會，提出有建設(shè)性的建議。 現(xiàn)場銷售過程中若涉及特殊銷售價格、購房折扣及付款方式、裝修條款的變更申請，與發(fā)展商現(xiàn)場 銷售監(jiān)督人員直接對接，以書面或電話（后補書面）形式申請。 負責(zé)制訂現(xiàn)場售樓部管理制度及制定本項目售樓部傭金分配制度。 負責(zé)處理項目現(xiàn)場銷售的突發(fā)事件及重大糾紛問題。 監(jiān)督銷售主管嚴格按照 《 銷售現(xiàn)場管理制度 》 進行銷售現(xiàn)場的管理工作。 現(xiàn)場銷售主管 協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。 嚴格執(zhí)行 《 銷售現(xiàn)場管理制度 》 ，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 負責(zé)售樓部日?？记?、排班、值日、衛(wèi)生安排等事項。 負責(zé)監(jiān)督售樓部工作日志的填寫。 負責(zé)售樓部文具申領(lǐng)及管理工作。 負責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系等工作。 協(xié)助銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀要。 帶領(lǐng)銷售人員完成公司下達的計劃指標和銷售任務(wù)。 場銷售過程中若涉及特殊銷售價格、購房折扣及付款方式、裝修條款的變更申請，向銷售經(jīng)理直接匯報， 由銷售經(jīng)理向發(fā)展商現(xiàn)場銷售監(jiān)督人以書面形式申請。若銷售經(jīng)理不在銷售現(xiàn)場，向發(fā)展商現(xiàn)場監(jiān)督人 以書面或電話（后補書面）形式申請。 關(guān)于售前銷售物料的準備工作，直接與發(fā)展商售前、售后服務(wù)負責(zé)人接洽。 負責(zé)與發(fā)展商售前、售后負責(zé)人核對售前、售中、售后銷控工作，并負責(zé)檢查銷售人員入機工作。 負責(zé)與發(fā)展商售前、售后服務(wù)負責(zé)人關(guān)于銷售現(xiàn)場所有房屋文件合同簽署內(nèi)容的核對及簽署工作。 負責(zé)與發(fā)展商售前、售后服務(wù)負責(zé)人關(guān)于現(xiàn)場銷售人員日常管理的溝通工作。 組長 組長職責(zé) 協(xié)助主任負責(zé)組員的日?？记?、排班、衛(wèi)生安排等事宜。 協(xié)助主任負責(zé)組員售樓部工作日記的填寫。 帶領(lǐng)組員完成公司下達的計劃指標和銷售任務(wù)。 協(xié)助組員解決銷售過程中遇到的有關(guān)問題。 監(jiān)督組員當(dāng)天銷售單元的入機情況，并協(xié)助主任助理將銷售人員售出的單元入機。 協(xié)助主任跟進組員有關(guān)特殊申請的反饋工作。 銷售員 銷售人員職責(zé) 完成銷售任務(wù)及客戶跟進工作。 協(xié)助發(fā)展商售前、售后服務(wù)負責(zé)人和客戶有關(guān)售出單位的合同溝通工作， 并協(xié)助發(fā)展商售前、售后服務(wù)負責(zé)人通知客戶有關(guān)特殊申請的反饋問題和客戶辦理收樓工作。 收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交銷售主任。 收集競爭樓盤的資料及時提交給銷售主任。 現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售價格、折扣申請、付款方案裝修條款的變更申請向銷售主管直接匯報。 THANK