【正文】 處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。一般由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ ABCD ） ，下列屬于社會(huì)因素的有（ ABC ） ，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ ABC ） （ ACE ） ，它們是（ ABCD ） 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分） 答：市場(chǎng)開發(fā)就是企業(yè)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。 答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。 答：尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺(jué)，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才得出來(lái)的。 答：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）。答：（1）派生需求 組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要，也就是說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)束底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來(lái)的。（2）多人決策 購(gòu)買決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由許多人組成。（3）過(guò)程復(fù)雜 組織購(gòu)買行為過(guò)程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能。（4）提供服務(wù) 一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買者的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、及時(shí)交貨、信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)。？答：（1）可測(cè)量性 可測(cè)量性就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的依據(jù)。（2）可進(jìn)入性 可進(jìn)入性就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。（3）可盈利性 可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。（4）可區(qū)分性 可區(qū)分性是指在不同的子市場(chǎng)在要領(lǐng)上可清楚地加以區(qū)分。答：（1）繼續(xù)策略 繼續(xù)采用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的子市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。（2）集中策略 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。（3）收縮策略 大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。（4）放棄策略 對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)（5）市場(chǎng)營(yíng)銷盈利能力審計(jì)（6）市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。由于這種變化，市場(chǎng)的需求也在變化，并且處于一個(gè)不穩(wěn)定的狀態(tài)中。市場(chǎng)需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預(yù)測(cè)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。萬(wàn)樂(lè)電器公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)汽車音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷經(jīng)理采集了2003~2008年的銷售數(shù)據(jù)，各年銷售額分別為1050萬(wàn)元、1152萬(wàn)元、1620萬(wàn)元、1922萬(wàn)元、2103萬(wàn)元、2701萬(wàn)元。要求：請(qǐng)運(yùn)用直線趨勢(shì)法(利用最小平方原理)預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器公司2009年的銷售額，并列出其它的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。答：由于n=6為偶數(shù)，則x間隔取2，故將x=1置于2005年，x=1置于2006年，其余年份由此進(jìn)行類推，則x取值依次為5計(jì)算過(guò)程見(jiàn)下表： 年份 時(shí)間x 銷售量y x2 xy 2003 5 1050 25 5250 2004 3 1152 9 3456 2005 1 1620 1 1620 2006 1 1922 1 1922 2007 3 2103 9 6309 2008 5 2701 25 13505 合計(jì) 0 10548 70 11410 （1）直線趨勢(shì)方程：y=a+bx（2）b=Σxy247。Σx2=11410247。70=163，a=Σy247。n= 10548247。6=1758（3）y=1758+163x（4）y2009=1758+1637=2899（萬(wàn)元）（5）其他的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法有：購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見(jiàn)法、專家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、統(tǒng)計(jì)需求分析法。2009年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷(課程代碼0058)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題l分，共30分) 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1．下列注重賣方需要的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是 （ D ）15 A．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 B．客戶觀念 C．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D．生產(chǎn)觀念2．在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的首要步驟是 （ A ）19 A．分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) B．選擇目標(biāo)市場(chǎng) C．市場(chǎng)營(yíng)銷組合 D．管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)3．問(wèn)號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是 （ A ）235 A．高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率 B．高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率 C．低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率 D．低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率4．某汽車制造廠計(jì)劃新增摩托車生產(chǎn)，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于 （ A ）241 A．同心多元化 B．水平多元化 C．集團(tuán)多元化 D．垂直多元化5，慶泰日用品制造公司希望解釋顧客對(duì)三種品牌的偏好程度，在這種情況下，它適宜 采用的數(shù)據(jù)分析方法是 （ A ）359 A．判別分析 B．多元回歸分析 C．因素分析 D．方差分析6．某飲料生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)在超市天花板上安裝攝像機(jī)，追蹤顧客的購(gòu)物過(guò)程，據(jù)此重新 陳列產(chǎn)品．以便顧客選購(gòu)，這種搜集資料的方法屬于 （ B ）350 A．實(shí)驗(yàn)法 B．觀察法 C．調(diào)查法 D．專家估計(jì)法7．保險(xiǎn)公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的 （ D ）476 A．供應(yīng)商 B．商人中間商 C．代理中間商 D．輔助商8．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者種類繁多，其中能滿足購(gòu)買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是 （ D ）477 A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B．一般競(jìng)爭(zhēng)者 C．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D．品牌競(jìng)爭(zhēng)者9．保護(hù)消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織及少數(shù)民族組織屬于 （ C ）477 A．一般公眾 B．地方公眾 C．市民行動(dòng)公眾 D．媒體公眾10．下列屬于影響消費(fèi)者行為的心理因素是 （ A ）595 A．信念和態(tài)度 B．社會(huì)階層 C．生活方式 D．個(gè)性11．馬斯洛需要層次理論中的最低層次是 （ A ）593 A．生理需要 B．自我實(shí)現(xiàn)的需要 C．安全需要 D．社會(huì)需要12．下列影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素中，屬于文化因素的是 （ B ）591 A．社會(huì)角色 B．社會(huì)階層 C．家庭 D．參照群體13．在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，企業(yè)首先要做的是 （ D ）6118 A．建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) B．判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) C．確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略 D．識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者14．當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，該競(jìng)爭(zhēng)者屬于 （ A ）6121 A．從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 B．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 C．兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 D．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 15．企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的第三步是 （ A ）6123 A．評(píng)價(jià)分析 B．傳播反應(yīng) C．收集數(shù)據(jù) D．建立系統(tǒng)16．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，佯攻正面實(shí)攻背面的策略是 （ B ）6131 A．正面進(jìn)攻 B．側(cè)翼進(jìn)攻 C．包圍進(jìn)攻 D．迂回進(jìn)攻17．某跨國(guó)公司將其目標(biāo)市場(chǎng)劃分為北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等，其劃分的依據(jù)屬于 （ A ）7142 A．地理細(xì)分 B．人口細(xì)分 C．心理細(xì)分 D．行為細(xì)分18．在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它依據(jù)的市場(chǎng)細(xì)分變量 是 （ D ）7143 A．地理變量 B．人口變量 C．心理變量 D．行為變量19．消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所附帶獲得的各種利益的總和，例如產(chǎn)品說(shuō)明書、安裝、維 修等，在產(chǎn)品整體概念中屬于 （ B ）8156 A．有形產(chǎn)品 B．延伸產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．?dāng)U展產(chǎn)品20．企業(yè)產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線數(shù)目是 （ A ）8159 A．產(chǎn)品組合的寬度 B．產(chǎn)品組臺(tái)的長(zhǎng)度C．產(chǎn)品組合的深度 D. 產(chǎn)品組合的相關(guān)性21．日常用的洗發(fā)液包裝瓶屬于 （ A ）8174 A．首要包裝 B．次要包裝 C．裝運(yùn)包裝 D．間接包裝22．下列相當(dāng)于貿(mào)易折扣的是 （ A ）9210 A．功能折扣 B．促銷折扣 C．?dāng)?shù)量折扣 D．現(xiàn)金折扣23．利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，該心理定價(jià) 策略屬于 （ A ）9212 A．招徠定價(jià) B．撇脂定價(jià)C．價(jià)格歧視 D．折扣定價(jià)24．產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道指的是 （ A ）10223 A．零階渠道 B．一階渠道 C．二階渠道 D．三階渠道25．從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃的始點(diǎn)是 （ B ）10245 A．生產(chǎn) B．市場(chǎng) C．企業(yè) D．運(yùn)輸26．有獎(jiǎng)銷售這一促銷工具針對(duì)的是 （ C ）11278 A．中間商 B．零售商 C．消費(fèi)者 D．推銷人員27．某公司提出的“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，以民族繁榮昌盛為己任”的口號(hào)被各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道， 這屬于促銷組合中的 （ D ）11280 A．廣告 B．銷售促進(jìn) C．人員推銷 D．宣傳28．市場(chǎng)型組織具有的優(yōu)點(diǎn)是 （ B ）12301 A．能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能 B．可以按照滿足不同顧客的需求來(lái)組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，有利于市場(chǎng)開拓 C．上下級(jí)權(quán)責(zé)明確、溝通迅速、管理效率較高 D．能加強(qiáng)企業(yè)部門間的協(xié)作，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率29．顧客從本企業(yè)所購(gòu)產(chǎn)品占該產(chǎn)品所有顧客的百分比是指 （ B ）13319 A．顧客滲透率 B．顧客忠誠(chéng)度 C．顧客選擇性 D．價(jià)格選擇性 30．銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)，該類關(guān)系營(yíng)銷是 （ C ）15377 A．基本型關(guān)系營(yíng)銷 B．鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷 C．負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷 D．伙伴型關(guān)系營(yíng)銷二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。31．營(yíng)銷組合除產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷外，“大市場(chǎng)營(yíng)銷”增加的“2P”有（ CE ）115 A．渠道 B．產(chǎn)品 C．權(quán)力 D．促銷 E．公共關(guān)系32．企業(yè)對(duì)其所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類評(píng)價(jià)之后，就應(yīng)采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，一般可供選擇的戰(zhàn)略有 （ ABCD ）236 A．發(fā)展 B．保持 C．收割 D．放棄 E．威脅33．影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素有四個(gè)，它們有 （ ABCD ）590 A．文化因素 B．社會(huì)因素 C．個(gè)人因素 D．心理因素 E．參照群體34．涉及企業(yè)產(chǎn)品組合的四個(gè)維度有 （ ABCD ）8159 A．寬度 B．長(zhǎng)度 C．深度 D．相關(guān)性 E．高度35．若以學(xué)齡前兒童為溝通對(duì)象，某食品公司的果凍布丁可選擇的廣告媒體有 （ AC ）11267 A．電視 B．報(bào)紙 C．廣播 D．雜志 E．互聯(lián)網(wǎng)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)36．市場(chǎng)營(yíng)銷管理14答：市場(chǎng)營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 37．消費(fèi)者市場(chǎng)476答：消費(fèi)者市場(chǎng)，即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。38．參照群體591答：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。直接參照群體又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。 39．交叉銷售15360答：交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，