【導(dǎo)讀】中國(guó)最大管理資源中心。我司跟進(jìn)體育花園的前期策劃與代理銷售工作歷時(shí)三年多，過程中與集團(tuán)公司。及各部門齊心協(xié)力，為項(xiàng)目出謀劃策，使體育花園在廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)中創(chuàng)造了一個(gè)佳?？?jī)，為在以后的項(xiàng)目開發(fā)與銷售過程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取更好成績(jī)和效益，現(xiàn)根據(jù)實(shí)際。工作中遇到的問題，對(duì)體育花園的整個(gè)銷售過程進(jìn)行總結(jié)。（一）前期定位與實(shí)施效果對(duì)比。后期產(chǎn)品成交狀況。戶型配比二房二廳三房二廳四房二廳200m. 成交均價(jià)5760元/m25899元/m26258元/m26166元/m26058元/m2. 買家區(qū)域買家年齡層次買家職業(yè)付款方式。區(qū)域比例年齡段比例職業(yè)類別比例類型比例。公司職員16%按揭67%. 海珠區(qū)8%————。港澳臺(tái)5%————。合計(jì)100%合計(jì)100%合計(jì)100%合計(jì)100%. A、從上面的對(duì)比可以看出前期戶型建議保守。供應(yīng)少、總價(jià)低，針對(duì)一些追求享受型的年輕客戶，因此銷售率達(dá)100%。戶型間隔不理想，采光通風(fēng)存在問題，造成成交價(jià)格偏低，比整體成交均價(jià)低5%。

　　

【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁 共 23 頁 二次的銷售效果不錯(cuò)，但 12月初的第三次銷售則效果欠佳。 在這個(gè)階段，體育花園也進(jìn)行了短時(shí)間的 電視投放宣傳，但整體效果極差，原因在于在電視廣告腳本創(chuàng)作階段時(shí)，由于缺乏對(duì)拍攝效果的判斷和把握，選定的腳本未能突出項(xiàng)目的特質(zhì)，創(chuàng)意普通，令攝制出來的影視片較為空洞，缺乏內(nèi)涵與美感，體現(xiàn)不了生活與自然相融合的意念。在投放時(shí)沒有考慮到廣州市內(nèi)的兩個(gè)電視網(wǎng)的覆蓋范圍有所不同，又缺乏監(jiān)控，使觀眾收看率比較低，信息傳達(dá)不到位。浪費(fèi)了二十多萬的電視投放費(fèi)用。 第三階段（公開發(fā)售）： 02年 1月 1日至今 在建立穩(wěn)固的客源基礎(chǔ)的前提下，我們主要考慮到的就是如何減少?gòu)V告的投入，利用產(chǎn)品本身優(yōu)越的性價(jià)比和建立起來“人際傳銷” 擴(kuò)大保持銷售份額。在這個(gè)階段，客戶最渴望了解小區(qū)的居住氛圍與鄰里關(guān)系。為進(jìn)一步鞏固客戶的信心，我們舉辦了“體育花園新春動(dòng)感嘉年華”業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，寄出新年關(guān)懷賀卡，演出激情節(jié)目，送出幸運(yùn)大獎(jiǎng)，讓體育花園的業(yè)主感到自豪與被尊重，整個(gè)活動(dòng)僅花費(fèi)十幾萬元。 在此期間，我們?cè)雠闪虽N售人員，加推了 1— 4列的最后保留單位，價(jià)格再度提升到 6300—6400 元 /平方米。針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)令業(yè)主信心大增，紛紛將其關(guān)系網(wǎng)中有能力購(gòu)買的朋友和親戚都帶到體育花園參觀自己的新房，并大力推介助銷，單嘉年華活動(dòng)結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)就成交了近 40套單位。 今年的其余時(shí)間均利用客戶的“ 1 對(duì) 1”人際銷售，利用舊客戶帶動(dòng)新客戶以及體育花園之前建立的良好口碑，在 1— 6月份共成交 199套單位，均價(jià)為 6323元 /平方米。 各階段的詳細(xì)成交情況可參閱下圖表一與圖表二。 圖表一： 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁 共 23 頁 體育花園成交趨勢(shì)圖 單位：套34 3237334850637611319020406080100120 圖表二： 體育花園成交均價(jià)趨勢(shì)圖 單位：元/ M25200540056005800600062006400 現(xiàn)在 小結(jié)： ● 體育花園的整個(gè)銷售基本上達(dá)到了預(yù)期一年銷售完畢的目標(biāo)，策略上主要是依據(jù)前期抓住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與公司品牌作推銷主要賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)建立初步客戶基礎(chǔ)的初級(jí)目標(biāo)；中期利用 產(chǎn)品的多個(gè)唯一性作為宣傳賣點(diǎn)，刺激市場(chǎng)擴(kuò)大客源；后期通過忠實(shí)客戶的“人與人”傳銷網(wǎng)絡(luò)消化的營(yíng)銷方式，基本上完成體育花園的銷售任務(wù)。盡管價(jià)格方面隨著產(chǎn)品的不斷完善而逐步提升，但由于部分景觀單位不能有效地控制推向市場(chǎng)，未能使其價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲蟮睦麧?rùn)，致使在最終均價(jià)上不能實(shí)現(xiàn) 6200元 /平方米的最終目標(biāo)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁 共 23 頁 ● 在廣告宣傳投入方面，體育花園的整體廣告投入很好地控制在 2%以內(nèi)，從房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷角度分析，是十分成功的。但從體育花園這樣一個(gè)千載難逢的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的宣傳推廣角度而言，我們的推廣并不算成功。因?yàn)檫@樣一個(gè)絕版的項(xiàng)目在 推廣中未能在廣州樓市中產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，到這個(gè)項(xiàng)目接近銷售完畢了，還有相當(dāng)多的市民不知道其所在。項(xiàng)目的宣傳推廣效果是“叫座不叫好”，沒有達(dá)到預(yù)期的“叫好又叫座”。 中國(guó)最大管理資源中心 第 22 頁 共 23 頁 四、銷售工作 簽署合同方面 A、《商品房買賣合同》條款的選取缺乏經(jīng)驗(yàn)，未能真正維護(hù)發(fā)展商的利益，漏洞較多，對(duì)雙方的約束力都不夠，應(yīng)在補(bǔ)充合同中制定一些條款保障發(fā)展商的利益。 B、由于銷售人員在合同簽署方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，令合同出錯(cuò)的機(jī)率較多，出錯(cuò)的原因有面積差異、房號(hào)與預(yù)售證編號(hào)不一致等，合同的重簽拖延了鑒證的速度，令簽約工作未能十分順利地進(jìn)行。 C、合同的交接登記及跟進(jìn)工作也有脫節(jié)現(xiàn)象地出現(xiàn)，合同滯留時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)該要有一條較系統(tǒng)地管理跟進(jìn)流程。 D、合同鑒證問題，由于進(jìn)帳單未能及時(shí)由財(cái)務(wù)部補(bǔ)交給銀行，拖延時(shí)間幾個(gè)月，合同簽署日期經(jīng)常要客戶補(bǔ)簽名，令客人意見很大，可以在付款方式的時(shí)間上作出少許更改，令發(fā)展商可以分期存入較少首期從而又能令合同可以得到鑒證。 銷控方面 A、未能做到電腦化管理，我司缺乏收款情況，現(xiàn)場(chǎng)與總公司的銷控信息未能做到即時(shí)溝通的管理，應(yīng)從一開始就建立一個(gè)項(xiàng)目的客戶檔案，由客人從下定金到收樓作好一條龍的跟蹤登記，出現(xiàn)問題時(shí)能及時(shí)調(diào)閱 客戶信息資料，方便回應(yīng)業(yè)主提出的問題。 B、體育花園的關(guān)系客戶較多，而批復(fù)折扣的手續(xù)需較長(zhǎng)一段時(shí)間，因而客戶的付款時(shí)間、簽署合同時(shí)間都相應(yīng)推遲了，但銷售人員在跟進(jìn)過程中一般都不能清晰該時(shí)間情況，以致少數(shù)客戶只下了定金幾個(gè)月都未交首期，若跟進(jìn)不足或忽視，將會(huì)造成壞帳。 C、發(fā)展商預(yù)留單位必須提前提出，并通過專用表格通知銷售現(xiàn)場(chǎng)，避免賣重單位情況的出現(xiàn)。 統(tǒng)一口徑問題 A、 分期推出單位，要注意口徑的統(tǒng)一，以免客戶抓住銷售人員的某一句話指責(zé)發(fā)展商的不足。 B、 有各項(xiàng)收費(fèi)要有文件的支持，免遭客戶投訴，若出現(xiàn)之前確定的 收費(fèi)與收樓的收費(fèi)發(fā)生變化時(shí)，銷售與發(fā)展商、管理公司的口徑需一致。 C、 加強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感，對(duì)于折扣問題應(yīng)同一口徑，不能引導(dǎo)客人向發(fā)展商索取額外折扣。 D、 銷售文字資料須經(jīng)律師審核，圖紙資料須經(jīng)工程部審核才能印刷出街面對(duì)客戶，避免引起客戶投訴和法律責(zé)任，如早期的取消一套淋浴間、修改玻璃光棚、裝修標(biāo)準(zhǔn)問題應(yīng)及時(shí)反映在最新的銷售資料上。 服務(wù)意識(shí)問題 A、銷售人員對(duì)客人的跟進(jìn)工作未夠詳盡，應(yīng)將傭金與跟蹤客戶情況掛鉤，避免銷售人員在客戶下定后跟進(jìn)不足，跟進(jìn)不熱情情況的發(fā)生。 買家對(duì)體育花園銷售跟進(jìn)服務(wù)的評(píng)價(jià)一般51%較差14% 滿意35% 中國(guó)最大管理資源中心 第 23 頁 共 23 頁 B、仍需加強(qiáng)銷售人員的職業(yè)操守行為規(guī)范 ，杜絕銷售人員鉆空子出賣公司利益事件的發(fā)生，從而影響公司聲譽(yù)與形象。 C、銷售人員必須對(duì)樓盤資料達(dá)到滾瓜爛熟的程度才允許上崗，避免傳達(dá)錯(cuò)誤信息給客人。 D、應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)工作，將發(fā)展商與自身利益統(tǒng)一起來，提高銷售人員的素質(zhì)，積極性和主動(dòng)性，令客戶感到有賓至如歸的感覺。 E、銷售人員應(yīng)盡職盡責(zé)協(xié)助客戶解決所有疑難問題，包括提供按揭手續(xù)、收樓手續(xù)，工程情況反映的跟進(jìn)工作。 F、對(duì)客戶意見的征詢不夠。應(yīng)在簽合同、收樓、入住后一個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)征詢業(yè)主的意見，以全面了解服務(wù)和管理方面情況，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作 。 珠江恒昌房地產(chǎn)顧問有限公司 2002/7/23