【正文】 頁(yè) 面積差別不大。但從項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況分析，這種建議比較保守，缺乏了對(duì)市場(chǎng)發(fā) 展的準(zhǔn)確判斷和預(yù)測(cè)。 確立以“低密度”、 依托“一流的自然景觀與優(yōu)質(zhì)市政配套”為賣點(diǎn)的推廣策略 體育花園作為一個(gè)不可多得的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，擁有眾多別人無(wú)法比擬的賣點(diǎn)。說明公開發(fā)售階段的價(jià)格制定和銷售進(jìn)度安排比較合理。 一、 前期項(xiàng)目策劃工作 （一） 前期定位與實(shí)施效果對(duì)比 ? 戶型 前期戶型定位與后期產(chǎn)品成交狀況對(duì)比分析 1） 成交狀況對(duì)比 ? 前期戶型定位 戶型配比 二房二廳 三房二廳 四房二廳 復(fù)式 小計(jì) 面積（ m2） 85 120 135 180 — — 套數(shù) 180 200 180 52 612 比例 29% 33% 29% 8% 100% ? 后期產(chǎn)品成交狀況 戶型配比 二房二廳 三房二廳 四房二廳 200m2以上單位（四房二廳） 小計(jì) 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 23 頁(yè) 面積段（ m2） 100m2以下 （ 8090m2） 116136m2 146178m2 205219m2 —— 供應(yīng)套數(shù) 60 234 210 28 532 供應(yīng)比例 11% 44% 39% 5% 100% 成交套數(shù) 60 229 188 28 505 成交比例 100% 98% 90% 100% 95% 成交均價(jià) 5760元 / m2 5899元 / m2 6258元 / m2 6166元 / m2 6058元 / m2 注：以上戶型統(tǒng)計(jì)中的房間數(shù)量不包括儲(chǔ)物間。這是造成整體均價(jià)未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的主要原因之一。年齡段大致在 3050 歲之間，具有較高的文化層次，學(xué)歷大多在大專以上，而且二次置業(yè)者占的比例最多。但經(jīng)驗(yàn)上告訴我們 ，白云區(qū)域的自然條件與規(guī)劃前景將會(huì)是明日的天河，六運(yùn)會(huì)帶動(dòng)了天河的發(fā)展，同樣，九運(yùn)會(huì)在白云區(qū)的召開，體育館、周邊道路設(shè)施、生態(tài)公園的完善與相繼落成，必定會(huì)帶旺白云區(qū)，體育花園一定要在全國(guó)推廣九運(yùn)的大環(huán)境下推出市場(chǎng)的，讓市場(chǎng)驚喜。 我司前期策劃時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)的條件對(duì)大眾活 動(dòng)中心的會(huì)所策劃進(jìn)行了建議，但由于客觀原因，該方案未能得到實(shí)施?，F(xiàn)在剩余單位中占大多數(shù)的就是這種 單位。 雖然該批單位的銷售情況理想，銷售速度也較快，但我司還是建議在再開發(fā)高檔次住宅項(xiàng)目的時(shí)候應(yīng)盡量避免出現(xiàn)這種與主力戶型格格不入的尷尬戶型。 造成這些問題，也與前期在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)買家的需求研究不足有 一定的關(guān)系。以至不能配合整個(gè)的銷售進(jìn)度，未能夠?yàn)轶w育花園制造另一銷售亮點(diǎn)、熱點(diǎn)。 3） 天臺(tái)單位的安全性較差 中國(guó)最大管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 23 頁(yè) 體育花園的部分望天臺(tái)花園單位原來是樓盤的一大賣點(diǎn)，但在設(shè)計(jì)上沒有考慮其私密性和安全性，窗戶設(shè)計(jì)的太大太低，在級(jí)差和管道方面的設(shè)計(jì)考慮欠周全，對(duì)住戶日后的使用造成一定的影響。 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 23 頁(yè) 3） 局部裝修材料的選擇欠佳 體育花園在廚廁部分的局部裝修材料的選擇欠佳，如浴室的潔具不夠高檔大方；洗手盤的臺(tái)面色澤欠檔次且與洗手盤的比例不協(xié)調(diào)；櫥柜沒有預(yù)留切菜位置等，這些都降低了整個(gè)裝修標(biāo)準(zhǔn)的檔次。 在確定了銷售中心選址后，內(nèi)部裝修、樣板房裝修，銷售中心周圍的園林綠化等一系列工作的協(xié)調(diào)、配合也出現(xiàn)了不少問題，以致園林綠化 、售樓部、樣板房的內(nèi)部裝飾，清潔衛(wèi)生甚至銷售人員的進(jìn)場(chǎng)等本應(yīng)提前完成的工作直到公開發(fā)售當(dāng)天才勉強(qiáng)完成，但效果并不理想。直到今年 5 月份“房博會(huì)”召開前整體工程形象才基本完 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 23 頁(yè) 善。整個(gè)銷售分為三個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施，每個(gè)階段的運(yùn)作情況如下： 第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）： 5 月 1日 — 10月 18日 基于對(duì)整個(gè)小區(qū) 532套單位的優(yōu)劣分析與價(jià)格系數(shù)評(píng)定，結(jié)合低開高走的價(jià)格策略，將認(rèn)購(gòu)范圍確定為第 710 列 234 套單位，認(rèn)購(gòu)方式為：前期階段只接受 50名采用“一次性付款”（首期支付樓款的 70%）客戶的認(rèn)購(gòu)，折扣為 9折；超出該認(rèn)購(gòu)名額的，折扣為 93折；而采用分期付款方式的買家在認(rèn)購(gòu) 10 天后進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，通過折扣的調(diào)整，制造越早購(gòu)買越抵的氣氛，令整個(gè)認(rèn)購(gòu)階段有控制、有計(jì)劃地進(jìn)行。 第二階段（公開發(fā)售）： 10月 18日 — 12 月 31日 通過對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況的分析小結(jié)，結(jié)合工程的逐步完善、九運(yùn)大氣候的日益成熟和報(bào)紙廣告的大量投入作配合，我們對(duì)公開發(fā)售充滿了信心，在推貨策略上，除繼續(xù)消化第一階段剩余121套單位外，只加推了 56列 76套單位以增加戶型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在投放時(shí)沒有考慮到廣州市內(nèi)的兩個(gè)電視網(wǎng)的覆蓋范圍有所不同，又缺乏監(jiān)控，使觀眾收看率比較低，信息傳達(dá)不到位。 各階段的詳細(xì)成交情況可參閱下圖表一與圖表二。 B、由于銷售人員在合同簽署方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，令合同出錯(cuò)的機(jī)率較多，出錯(cuò)的原因有面積差異、房號(hào)與預(yù)售證編號(hào)不一致等，合同的重簽拖延了鑒證的速度，令簽約工作未能十分順利地進(jìn)行。 C、 加強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感，對(duì)于折扣問題應(yīng)同一口徑，不能引導(dǎo)客人向發(fā)展商索取額外折扣。應(yīng)在簽合同、收樓、入住后一個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)征詢業(yè)主的意見，以全面了解服務(wù)和管理方面情況，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作 。 服務(wù)意識(shí)問題 A、銷售人員對(duì)客人的跟進(jìn)工作未夠詳盡，應(yīng)將傭金與跟蹤客戶情況掛鉤，避免銷售人員在客戶下定后跟進(jìn)不足，跟進(jìn)不熱情情況的發(fā)生。 D、合同鑒證問題，由于進(jìn)帳單未能及時(shí)由財(cái)務(wù)部補(bǔ)交給銀行，拖延時(shí)間幾個(gè)月，合同簽署日期經(jīng)常要客戶補(bǔ)簽名，令客人意見很大，可以在付款方式的時(shí)間上作出少許更改，令發(fā)展商可以分期存入較少首期從而又能令合同可以得到鑒證。盡管價(jià)格方面隨著產(chǎn)品的不斷完善而逐步提升，但由于部分景觀單位不能有效地控制推向市場(chǎng)，未能使其價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲蟮睦麧?rùn)，致使在最終均價(jià)上不能實(shí)現(xiàn) 6200元 /平方米的最終目標(biāo)。 第三階段（公開發(fā)售）： 02年 1月 1日至今 在建立穩(wěn)固的客源基礎(chǔ)的前提下，我們主要考慮到的就是如何減少?gòu)V告的投入，利用產(chǎn)品本身優(yōu)越的性價(jià)比和建立起來“人際傳銷” 擴(kuò)大保持銷售份額。 該階段是體育花園主要的廣告宣傳推廣階段，也是曝光率最高的一個(gè)時(shí)期。 在取得預(yù)售證后，在現(xiàn)場(chǎng)未具備銷售條件的情況下， 9 月份在工商廣告刊登了描繪體育花園主要賣點(diǎn)的軟性文章，揭開了體育花園正式公開發(fā)售的序幕。 綜上所述 ，體育花園的實(shí)際工程進(jìn)度與當(dāng)初確定的計(jì)劃有較大的脫節(jié)。 公開發(fā)售初期（ 月 12 月） 雖然項(xiàng)目的首次 公開發(fā)售階段適逢“九運(yùn)會(huì)”的召開，但整體工程未受到直接的影響，但進(jìn)度依然不夠理想。 4） 交樓階段顯露的裝修問題更加明顯 由于部分單位入場(chǎng)