【導讀】采取宏觀緊縮政策，商品房嚴重供過于求的狀況逐步顯現(xiàn)。1993－1995年廣州市區(qū)（不。的上升，終于引起社會各界對商品房積壓問題的關(guān)注。比關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在商品房預售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預售成交量加速放。大，預售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。從商品房供求關(guān)系整體走勢來?？矗瑥V州市房地產(chǎn)市場顯示出了“柳暗花明”的跡象。售批出量比97年增長43%，是近年罕見的增幅。到2020年之后，商品住宅預售批出量逐。漸放緩，99年比98年同期減小%。而2020年的商品房市場正處于取消實物分房向。初起廣州市國土房管局按有關(guān)規(guī)定對預售項目進行嚴格審批，使市場供應量明顯減少。求的狀況得到初步緩解。全市商品房銷售保持增長的趨勢，交投活躍。至61%，超過多層住宅的比重，達到歷年最高水平。商品房成交面積相比達到22%。趨勢來看，中小戶型將成為廣州樓市的主流。據(jù)廣州社情民意研究中心的調(diào)查顯示，65%的人對房。反觀廣州市上年熱銷的大

　　

【正文】 引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。 . 園林景觀設(shè)計建議 近年來，房地產(chǎn)經(jīng)營理念發(fā)生變化，概念地產(chǎn)（主題地產(chǎn)）開始出現(xiàn)，如景觀主題地產(chǎn)、環(huán)保主題地產(chǎn)、文化主題地產(chǎn)、休閑主題地產(chǎn)、智能主題地產(chǎn)等。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注環(huán)境和文化，倡導社區(qū)新的生活方式。縱觀樓市的風云變幻，我們發(fā)現(xiàn)景觀是永恒的主題，如近期入市的中海名都、美林海岸花園及華南板塊的星河灣等樓盤，無不是憑借優(yōu)越的園林設(shè)計來提高項目的附加值。 雖然項目享有得天獨厚的自 然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場上競爭，就必需在園林景觀設(shè)計方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項目附加價值，方能占有更多的競爭優(yōu)勢。為此，建議貴司聘請國內(nèi)外知名的園林設(shè)計公司對小區(qū)園林進行設(shè)計。我司與眾多著名的園林設(shè)計公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進優(yōu)秀的園林設(shè)計公司及協(xié)助貴司組織設(shè)計方案競標等事宜。 . 發(fā)展商品牌塑造 由于貴公司之前未獨立開發(fā)過其他房地產(chǎn)項目，在市場上毫無知名度或品牌可言。但鑒于現(xiàn)時的競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，購房者對品牌的認可和追捧越來越強烈、對投資信心的影響力亦十分明 顯。同時品牌對開發(fā)項目的形象、檔次的提升亦直接體現(xiàn)在售價上：如 [中海名都 ]，盡管其只屬二線江景項目，但憑籍發(fā)展商品牌，將首期售價大幅拉高于同區(qū)質(zhì)素相近的項目 25%的高價仍追捧者眾，在開售當日便出現(xiàn)超額認購數(shù)倍的火爆情況，可見品牌效應的無形價值之大。故建議貴公司在開發(fā)的前期便增加社會爆光率，積極參與或舉辦一些公開活動，以循序漸進的方式提高市場認知度和樹立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項目推廣中得以增強宣傳說服力。 . 社區(qū)文化建設(shè) 1) 成立“海岸俊園國際俱樂部”（ Coast Garden International Club）：該俱樂部會員僅為首期的國際公寓住客而設(shè)； 2) 定期組織住客及其家屬進行聯(lián)誼活動，并于西方一些傳統(tǒng)的節(jié)日舉辦相應的慶?；顒樱膭钭】头e極參與，架接外籍住客間溝通的橋梁，擴大外籍住客的社交圈子及充實其社交生活，令其不會因身在異鄉(xiāng)而倍感冷清。 . 提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理 除提供與其它競爭項目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應以酒店所提供的服務(wù)作標準，另一方面亦強調(diào)要有家的感覺。 . 物業(yè)管理與酒店管理的差異 就提供服務(wù)方面來說 ，二者并無嚴格分別。主要的差異是酒店住客流動性大，而物業(yè)管理面對是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動量相對小很多，他們對自己花大錢購買的產(chǎn)業(yè)關(guān)注的程度遠比酒店住客對居住條件及服務(wù)質(zhì)量的要求高。酒店住客的投訴若得不到合理解決 ，下次他們就會移居別處；而業(yè)主住戶則不然，他們的投訴會越來越強烈直到問題解決為止。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨到之處。 . 服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求 在服務(wù)式公寓正式營運后，營運管理服務(wù)包括但不限于： — 營業(yè)及市場推廣管理 — 公關(guān)活動安排與管理 — 人力資源及培訓管理 — 財務(wù)規(guī)劃及管理 — 工程維修與保養(yǎng)管理 — 保安與防火管理 — 餐廳服務(wù)管理 — 酒吧服務(wù)管理 — 廚房運作管理 — 客房送餐部管理 — 采購及庫存管理 — 前廳接待管理 — 客房清潔管理 — 洗衣與布件管理 — 電訊服務(wù)管理 . 服務(wù)性公寓在管理運作上應注意的細節(jié) 海岸俊園高品質(zhì)的服務(wù)式公寓服務(wù)，除了在服務(wù)管理規(guī)范、標準上有高要求外，同時所提供的各項服務(wù)項目也力求無微不至。如：家居設(shè)施維修、清潔服務(wù)、家政服務(wù)、家居商務(wù)服務(wù)、綠化裝潢、物業(yè)代理 、接送外籍人員家屬到市場購物服務(wù)等全方位的服務(wù)。另外亦通過向住戶贈閱管理公司所辦雜志，提供相關(guān)管理資訊，設(shè)立服務(wù)熱線，提供免費的咨詢服務(wù)，寄送賀卡、贈送小禮品等感情投資增進業(yè)戶與管理公司兩者之間的溝通，形成良好的社區(qū)氛圍。 1) 建立專門的服務(wù)部門，針對不同客戶的需要配置熟悉外語的客戶服務(wù)員（一般以英語為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓； 2) 針對服務(wù)式公寓的特點成立專責的客戶服務(wù)部，因應不同住戶的風俗習慣、宗教信仰提供適當?shù)姆?wù)；同時與住戶之間保持良好溝通，多聽取意見和建議； 3) 在提供服務(wù)的同時，要 尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴密保安監(jiān)控服務(wù)的同時要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設(shè)監(jiān)控探頭的位置要選取適當； 4) 尊重每一位業(yè)主，注重其各種細節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習性、客人的飲食起居情況都要細心地做好記錄，及時向客戶服務(wù)部反饋，方便提供服務(wù)； 5) 管理人員在服務(wù)的過程中要注意保持熱情、禮貌，同時需要注意在提供服務(wù)的過程中的一些細節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止； 6) 管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能迅速地處理相關(guān)情況，避免客戶因為等 待時間過長而 投訴； 7) 接到客戶的投訴除及時記錄外，須及時跟進處理并保證質(zhì)量，同時亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯誤； 8) 管理公司內(nèi)部要加強溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情； 9) 要清晰及時地向客戶提供的服務(wù)項目類型、收費標準、服務(wù)標準，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務(wù)； 10) 各類工作要按規(guī)范標準貫徹執(zhí)行。例如清潔的標準、設(shè)備養(yǎng)護標準等是否達標。 . “大管家”概念在物業(yè)管理中的運用 “大管家” 既是一種專業(yè)化酒店服務(wù)， “大管家” 服務(wù)由酒店禮賓部職員按照特有的服務(wù)理念為客人提供“一條龍”個性化服務(wù)，此類服務(wù)通常以“委托代辦”的形式出現(xiàn)。 隨著我國朝陽行業(yè) —— 物業(yè)管理的興起，“大管家” 服務(wù)概念亦開始在一些高檔物業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，將酒店服務(wù)概念運用于相對固定的消費群業(yè)主及租戶身上，以此來達到提升物業(yè)管理質(zhì)素的目的；以下就此課題進行一些初步探索。 1) “大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運用 216。 行政設(shè)置 酒店內(nèi)通常是以禮賓部職員充當“大管家”，或通過大堂副理協(xié)調(diào)工作。物業(yè)大廈不可能也不一定需要如酒店般設(shè)置眾 多職能部門，可因地制宜設(shè)置一個特殊部門，級別等同于其它大部門甚至略高，目的是便于協(xié)調(diào)工作?！按蠊芗摇毙枰幸还潭ㄞk公地點及 24 小時熱線服務(wù)電話（，因其流動性較大，最好配備手提電話）。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會各有關(guān)部門配合工作。 216。 人員配備 可根據(jù)物業(yè)服務(wù)范圍大小安排每班次一至兩個職員輪值。部門經(jīng)理以下職級可稱“客戶服務(wù)代表”或其它 ?！按蠊芗摇币嗫韶撠熚飿I(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當人數(shù)參與。 2) “大管家”人員的基本素質(zhì) 216。 首先是思想素質(zhì)，即是有真誠幫助業(yè)主 住戶及維護公司利益的意愿。 216。 良好的語言能力，至少通曉一門外語。 216。 出色的觀察力及很高的悟性，善于傾聽及具備良好的邏輯推理思維。 216。 交際能力，能不卑不亢地接觸社會各階層人士， 做一個值得信賴的人。 216。 良好的身體素質(zhì)?！按蠊芗摇背蓡T有時需長時間站立，頻繁往返于物業(yè)以外的地方，充沛的體力是不可缺少的。 “大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運用是個新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進程中得以完善。 第四部份：銷售推廣策略及工作內(nèi)容 1. 開售前的準備工作 . 示范單位 /樣板房裝 修 由于項目為高級公寓定位，公寓的裝修檔次及內(nèi)部布置要求比普通住宅要高得多。為提高樓盤的可觀性和直觀性。建議在大廈建至五樓標準層時，選擇其中一幢（由于兩幢間隔基本一樣，故只選其一）樓的 6個單元裝修成風格不同的示范單位。 . 售樓部的裝修 售樓部的設(shè)計及裝修不必過于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認購期一個月（可與示范單位同時進行）。 . 展板制作 展板的樓量及設(shè)計應與售樓部的裝修格調(diào)相協(xié)調(diào)，內(nèi)容包括： . 發(fā)展商資料 . 項目地 理位置圖 . 外觀圖、透視圖及小量文字說明 . 整體規(guī)劃圖（配文字說明） . 物業(yè)管理介紹 . 戶型圖 . 報建 /預售資料 . 附近環(huán)境介紹 . 交樓裝修標準及材料介紹 . 大廈配套設(shè)施 . 模型制作 制作模型是為了方便銷售人員更直觀地向看樓的客戶指明樓盤的位置、周邊環(huán)境及不同戶型的具體位置、朝向等。建議是做包括整個小區(qū)所有建筑物的規(guī)劃模型。 . 售樓資料準備 售樓資料包括樓書、價目表、裝修標 準等的設(shè)計與印刷。 . 銷售人員培訓 . 職業(yè)操守的培訓 . 專業(yè)知識的鞏固 . 推銷技巧的培訓 . 儀態(tài)、舉止的培訓 . 形象、著裝的統(tǒng)一 . 項目的針對性培訓 2. 推盤的時機 項目的推售時機主要視乎工程進度而定。由于樓市競爭十激烈，而至現(xiàn)時越來越多的發(fā)展商為顯示實力及增加樓盤競爭力，將樓宇建至呈現(xiàn)外立面，甚至于臨近交樓方推出市場。而事實上，這同時也是房地產(chǎn)買方市場的需求及必然發(fā)展趨勢。而“海岸俊園”作為貴公司的 第一個發(fā)展項目，基本上無品牌、名氣優(yōu)勢可言，只能靠項目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購房者的信心。所以，貴司亦應盡量加快項目的施工進度，以相對合理的姿態(tài)盡早入市。否則，過早入市只會使銷售周期拖長、銷售成本增 大。按貴司的計劃， 12 月份將做好現(xiàn)場售樓部同時，可先進駐售樓部，進行內(nèi)部認購 /登記。由于項目的推售貨量少（僅 60 套），故選擇 12月底至 1月初的時間開售估計問題不大。 3. 代理期內(nèi)的推盤策略及銷售計劃 本來年尾延續(xù)至春節(jié)前半個月的時段是廣州市房地產(chǎn)一年內(nèi)的銷售最旺季。尤其是國慶假期前后，區(qū)內(nèi) 各樓盤必然大張旗鼓地拉開價格戰(zhàn)和廣告宣傳戰(zhàn)。但今年適逢九運會將于 11 月在廣州舉行，而九運會對于廣州市來講屬一大盛事，市政府及廣大市民均對本屆運動盛事傾注高度的重視。屆時市內(nèi)所有目光將聚焦于各個賽事，將大大減低市民對樓市的注意力，但同時亦積聚了期間的大量購買力。而項目開盤期適逢九運會剛剛結(jié)束，廣州的樓市將逐漸升溫，所有積聚購買力將全面爆發(fā)出來，故項目 12 月推盤并不為遲，反而略為占優(yōu)。 . 推售策略 . 公寓租務(wù)與銷售可同時鋪開 先選 10 層以上的單元共 218 個單元作為公寓，只租不售，賺取外籍 客戶的高額租金利潤，并確立國際公寓的整體形象。同時配合宣傳推廣，以“帶租約出售”的形式推售 5 至 9層兩幢共 60個單元：由發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃入市，首先解決個人投資者無法提供的系統(tǒng)、高質(zhì)服務(wù)的困擾，再出售給個人投資者，保障其投資收益。 . 采取一次性推盤策略 將所有單元標價出售，再以新盤的多選擇空間吸引買家，搶占最大的市場份額。 . 代理期內(nèi)銷售推廣計劃 . 內(nèi)部認購期 /登記期（ 2020 年 12月初至 2020 年 1月 1日前） 1. 在內(nèi)部認購期 /登記期內(nèi)對外公開宣傳上不作認購，在一定程度 上造成緊銷的氣氛。若遇到有誠意的客戶當然先收下部份訂金或全訂，開據(jù)訂金收據(jù)。告知正式認購手續(xù)要在公開發(fā)售日辦理，目的是為在公開發(fā)售日聚集人流，營造旺銷氣氛。 2. 設(shè)置內(nèi)部認購期一方面是配合相關(guān)的推廣活動及少量媒體廣告宣傳（以在幾份發(fā) 行量較大的報紙上做軟性炒作文章為主，具體宣傳推廣計劃下一步擬定），為公開發(fā)售期積累客源。另一方面是為了試探目標客房對項目的直接反應，進一步驗證項目的定位、價格和其他方面是否都符合目標客戶的需求，屆時將根據(jù)市場的信息反饋對項目的價格或推盤策略等作及時的調(diào)整修正，其根本目的是為了 全面公開推廣時能更加準確。 . 公開發(fā)售期（自 2020 年 1月 1日起） 展銷推廣 新推盤階段應保持每月兩次的展銷頻率，除在周六、日舉行的現(xiàn)場展銷會，并設(shè)專車在天河區(qū)宏城廣場內(nèi)接送看樓客戶 。