【導(dǎo)讀】采取宏觀緊縮政策，商品房嚴(yán)重供過(guò)于求的狀況逐步顯現(xiàn)。1993－1995年廣州市區(qū)（不。的上升，終于引起社會(huì)各界對(duì)商品房積壓?jiǎn)栴}的關(guān)注。比關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在商品房預(yù)售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預(yù)售成交量加速放。大，預(yù)售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。從商品房供求關(guān)系整體走勢(shì)來(lái)?？?，廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)顯示出了“柳暗花明”的跡象。售批出量比97年增長(zhǎng)43%，是近年罕見(jiàn)的增幅。到2020年之后，商品住宅預(yù)售批出量逐。漸放緩，99年比98年同期減小%。而2020年的商品房市場(chǎng)正處于取消實(shí)物分房向。初起廣州市國(guó)土房管局按有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)售項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格審批，使市場(chǎng)供應(yīng)量明顯減少。求的狀況得到初步緩解。全市商品房銷售保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)，交投活躍。至61%，超過(guò)多層住宅的比重，達(dá)到歷年最高水平。商品房成交面積相比達(dá)到22%。趨勢(shì)來(lái)看，中小戶型將成為廣州樓市的主流。據(jù)廣州社情民意研究中心的調(diào)查顯示，65%的人對(duì)房。反觀廣州市上年熱銷的大

　　

【正文】 引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進(jìn)入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。 . 園林景觀設(shè)計(jì)建議 近年來(lái)，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生變化，概念地產(chǎn)（主題地產(chǎn)）開(kāi)始出現(xiàn)，如景觀主題地產(chǎn)、環(huán)保主題地產(chǎn)、文化主題地產(chǎn)、休閑主題地產(chǎn)、智能主題地產(chǎn)等。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注環(huán)境和文化，倡導(dǎo)社區(qū)新的生活方式?？v觀樓市的風(fēng)云變幻，我們發(fā)現(xiàn)景觀是永恒的主題，如近期入市的中海名都、美林海岸花園及華南板塊的星河灣等樓盤，無(wú)不是憑借優(yōu)越的園林設(shè)計(jì)來(lái)提高項(xiàng)目的附加值。 雖然項(xiàng)目享有得天獨(dú)厚的自 然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，就必需在園林景觀設(shè)計(jì)方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項(xiàng)目附加價(jià)值，方能占有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，建議貴司聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名的園林設(shè)計(jì)公司對(duì)小區(qū)園林進(jìn)行設(shè)計(jì)。我司與眾多著名的園林設(shè)計(jì)公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進(jìn)優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)公司及協(xié)助貴司組織設(shè)計(jì)方案競(jìng)標(biāo)等事宜。 . 發(fā)展商品牌塑造 由于貴公司之前未獨(dú)立開(kāi)發(fā)過(guò)其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，在市場(chǎng)上毫無(wú)知名度或品牌可言。但鑒于現(xiàn)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，購(gòu)房者對(duì)品牌的認(rèn)可和追捧越來(lái)越強(qiáng)烈、對(duì)投資信心的影響力亦十分明 顯。同時(shí)品牌對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的形象、檔次的提升亦直接體現(xiàn)在售價(jià)上：如 [中海名都 ]，盡管其只屬二線江景項(xiàng)目，但憑籍發(fā)展商品牌，將首期售價(jià)大幅拉高于同區(qū)質(zhì)素相近的項(xiàng)目 25%的高價(jià)仍追捧者眾，在開(kāi)售當(dāng)日便出現(xiàn)超額認(rèn)購(gòu)數(shù)倍的火爆情況，可見(jiàn)品牌效應(yīng)的無(wú)形價(jià)值之大。故建議貴公司在開(kāi)發(fā)的前期便增加社會(huì)爆光率，積極參與或舉辦一些公開(kāi)活動(dòng)，以循序漸進(jìn)的方式提高市場(chǎng)認(rèn)知度和樹(shù)立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項(xiàng)目推廣中得以增強(qiáng)宣傳說(shuō)服力。 . 社區(qū)文化建設(shè) 1) 成立“海岸俊園國(guó)際俱樂(lè)部”（ Coast Garden International Club）：該俱樂(lè)部會(huì)員僅為首期的國(guó)際公寓住客而設(shè)； 2) 定期組織住客及其家屬進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，并于西方一些傳統(tǒng)的節(jié)日舉辦相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，鼓勵(lì)住客積極參與，架接外籍住客間溝通的橋梁，擴(kuò)大外籍住客的社交圈子及充實(shí)其社交生活，令其不會(huì)因身在異鄉(xiāng)而倍感冷清。 . 提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理 除提供與其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦強(qiáng)調(diào)要有家的感覺(jué)。 . 物業(yè)管理與酒店管理的差異 就提供服務(wù)方面來(lái)說(shuō) ，二者并無(wú)嚴(yán)格分別。主要的差異是酒店住客流動(dòng)性大，而物業(yè)管理面對(duì)是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動(dòng)量相對(duì)小很多，他們對(duì)自己花大錢購(gòu)買的產(chǎn)業(yè)關(guān)注的程度遠(yuǎn)比酒店住客對(duì)居住條件及服務(wù)質(zhì)量的要求高。酒店住客的投訴若得不到合理解決 ，下次他們就會(huì)移居別處；而業(yè)主住戶則不然，他們的投訴會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈直到問(wèn)題解決為止。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨(dú)到之處。 . 服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求 在服務(wù)式公寓正式營(yíng)運(yùn)后，營(yíng)運(yùn)管理服務(wù)包括但不限于： — 營(yíng)業(yè)及市場(chǎng)推廣管理 — 公關(guān)活動(dòng)安排與管理 — 人力資源及培訓(xùn)管理 — 財(cái)務(wù)規(guī)劃及管理 — 工程維修與保養(yǎng)管理 — 保安與防火管理 — 餐廳服務(wù)管理 — 酒吧服務(wù)管理 — 廚房運(yùn)作管理 — 客房送餐部管理 — 采購(gòu)及庫(kù)存管理 — 前廳接待管理 — 客房清潔管理 — 洗衣與布件管理 — 電訊服務(wù)管理 . 服務(wù)性公寓在管理運(yùn)作上應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 海岸俊園高品質(zhì)的服務(wù)式公寓服務(wù)，除了在服務(wù)管理規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)上有高要求外，同時(shí)所提供的各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目也力求無(wú)微不至。如：家居設(shè)施維修、清潔服務(wù)、家政服務(wù)、家居商務(wù)服務(wù)、綠化裝潢、物業(yè)代理 、接送外籍人員家屬到市場(chǎng)購(gòu)物服務(wù)等全方位的服務(wù)。另外亦通過(guò)向住戶贈(zèng)閱管理公司所辦雜志，提供相關(guān)管理資訊，設(shè)立服務(wù)熱線，提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，寄送賀卡、贈(zèng)送小禮品等感情投資增進(jìn)業(yè)戶與管理公司兩者之間的溝通，形成良好的社區(qū)氛圍。 1) 建立專門的服務(wù)部門，針對(duì)不同客戶的需要配置熟悉外語(yǔ)的客戶服務(wù)員（一般以英語(yǔ)為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓(xùn)； 2) 針對(duì)服務(wù)式公寓的特點(diǎn)成立專責(zé)的客戶服務(wù)部，因應(yīng)不同住戶的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；同時(shí)與住戶之間保持良好溝通，多聽(tīng)取意見(jiàn)和建議； 3) 在提供服務(wù)的同時(shí)，要 尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴(yán)密保安監(jiān)控服務(wù)的同時(shí)要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設(shè)監(jiān)控探頭的位置要選取適當(dāng)； 4) 尊重每一位業(yè)主，注重其各種細(xì)節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習(xí)性、客人的飲食起居情況都要細(xì)心地做好記錄，及時(shí)向客戶服務(wù)部反饋，方便提供服務(wù)； 5) 管理人員在服務(wù)的過(guò)程中要注意保持熱情、禮貌，同時(shí)需要注意在提供服務(wù)的過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止； 6) 管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能迅速地處理相關(guān)情況，避免客戶因?yàn)榈? 待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而 投訴； 7) 接到客戶的投訴除及時(shí)記錄外，須及時(shí)跟進(jìn)處理并保證質(zhì)量，同時(shí)亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯(cuò)誤； 8) 管理公司內(nèi)部要加強(qiáng)溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情； 9) 要清晰及時(shí)地向客戶提供的服務(wù)項(xiàng)目類型、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務(wù)； 10) 各類工作要按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)貫徹執(zhí)行。例如清潔的標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等是否達(dá)標(biāo)。 . “大管家”概念在物業(yè)管理中的運(yùn)用 “大管家” 既是一種專業(yè)化酒店服務(wù)， “大管家” 服務(wù)由酒店禮賓部職員按照特有的服務(wù)理念為客人提供“一條龍”個(gè)性化服務(wù)，此類服務(wù)通常以“委托代辦”的形式出現(xiàn)。 隨著我國(guó)朝陽(yáng)行業(yè) —— 物業(yè)管理的興起，“大管家” 服務(wù)概念亦開(kāi)始在一些高檔物業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，將酒店服務(wù)概念運(yùn)用于相對(duì)固定的消費(fèi)群業(yè)主及租戶身上，以此來(lái)達(dá)到提升物業(yè)管理質(zhì)素的目的；以下就此課題進(jìn)行一些初步探索。 1) “大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用 216。 行政設(shè)置 酒店內(nèi)通常是以禮賓部職員充當(dāng)“大管家”，或通過(guò)大堂副理協(xié)調(diào)工作。物業(yè)大廈不可能也不一定需要如酒店般設(shè)置眾 多職能部門，可因地制宜設(shè)置一個(gè)特殊部門，級(jí)別等同于其它大部門甚至略高，目的是便于協(xié)調(diào)工作?！按蠊芗摇毙枰幸还潭ㄞk公地點(diǎn)及 24 小時(shí)熱線服務(wù)電話（，因其流動(dòng)性較大，最好配備手提電話）。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會(huì)各有關(guān)部門配合工作。 216。 人員配備 可根據(jù)物業(yè)服務(wù)范圍大小安排每班次一至兩個(gè)職員輪值。部門經(jīng)理以下職級(jí)可稱“客戶服務(wù)代表”或其它 ?！按蠊芗摇币嗫韶?fù)責(zé)物業(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當(dāng)人數(shù)參與。 2) “大管家”人員的基本素質(zhì) 216。 首先是思想素質(zhì)，即是有真誠(chéng)幫助業(yè)主 住戶及維護(hù)公司利益的意愿。 216。 良好的語(yǔ)言能力，至少通曉一門外語(yǔ)。 216。 出色的觀察力及很高的悟性，善于傾聽(tīng)及具備良好的邏輯推理思維。 216。 交際能力，能不卑不亢地接觸社會(huì)各階層人士， 做一個(gè)值得信賴的人。 216。 良好的身體素質(zhì)。“大管家”成員有時(shí)需長(zhǎng)時(shí)間站立，頻繁往返于物業(yè)以外的地方，充沛的體力是不可缺少的。 “大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運(yùn)用是個(gè)新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進(jìn)程中得以完善。 第四部份：銷售推廣策略及工作內(nèi)容 1. 開(kāi)售前的準(zhǔn)備工作 . 示范單位 /樣板房裝 修 由于項(xiàng)目為高級(jí)公寓定位，公寓的裝修檔次及內(nèi)部布置要求比普通住宅要高得多。為提高樓盤的可觀性和直觀性。建議在大廈建至五樓標(biāo)準(zhǔn)層時(shí)，選擇其中一幢（由于兩幢間隔基本一樣，故只選其一）樓的 6個(gè)單元裝修成風(fēng)格不同的示范單位。 . 售樓部的裝修 售樓部的設(shè)計(jì)及裝修不必過(guò)于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時(shí)代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一個(gè)月（可與示范單位同時(shí)進(jìn)行）。 . 展板制作 展板的樓量及設(shè)計(jì)應(yīng)與售樓部的裝修格調(diào)相協(xié)調(diào)，內(nèi)容包括： . 發(fā)展商資料 . 項(xiàng)目地 理位置圖 . 外觀圖、透視圖及小量文字說(shuō)明 . 整體規(guī)劃圖（配文字說(shuō)明） . 物業(yè)管理介紹 . 戶型圖 . 報(bào)建 /預(yù)售資料 . 附近環(huán)境介紹 . 交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)及材料介紹 . 大廈配套設(shè)施 . 模型制作 制作模型是為了方便銷售人員更直觀地向看樓的客戶指明樓盤的位置、周邊環(huán)境及不同戶型的具體位置、朝向等。建議是做包括整個(gè)小區(qū)所有建筑物的規(guī)劃模型。 . 售樓資料準(zhǔn)備 售樓資料包括樓書(shū)、價(jià)目表、裝修標(biāo) 準(zhǔn)等的設(shè)計(jì)與印刷。 . 銷售人員培訓(xùn) . 職業(yè)操守的培訓(xùn) . 專業(yè)知識(shí)的鞏固 . 推銷技巧的培訓(xùn) . 儀態(tài)、舉止的培訓(xùn) . 形象、著裝的統(tǒng)一 . 項(xiàng)目的針對(duì)性培訓(xùn) 2. 推盤的時(shí)機(jī) 項(xiàng)目的推售時(shí)機(jī)主要視乎工程進(jìn)度而定。由于樓市競(jìng)爭(zhēng)十激烈，而至現(xiàn)時(shí)越來(lái)越多的發(fā)展商為顯示實(shí)力及增加樓盤競(jìng)爭(zhēng)力，將樓宇建至呈現(xiàn)外立面，甚至于臨近交樓方推出市場(chǎng)。而事實(shí)上，這同時(shí)也是房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的需求及必然發(fā)展趨勢(shì)。而“海岸俊園”作為貴公司的 第一個(gè)發(fā)展項(xiàng)目，基本上無(wú)品牌、名氣優(yōu)勢(shì)可言，只能靠項(xiàng)目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購(gòu)房者的信心。所以，貴司亦應(yīng)盡量加快項(xiàng)目的施工進(jìn)度，以相對(duì)合理的姿態(tài)盡早入市。否則，過(guò)早入市只會(huì)使銷售周期拖長(zhǎng)、銷售成本增 大。按貴司的計(jì)劃， 12 月份將做好現(xiàn)場(chǎng)售樓部同時(shí)，可先進(jìn)駐售樓部，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu) /登記。由于項(xiàng)目的推售貨量少（僅 60 套），故選擇 12月底至 1月初的時(shí)間開(kāi)售估計(jì)問(wèn)題不大。 3. 代理期內(nèi)的推盤策略及銷售計(jì)劃 本來(lái)年尾延續(xù)至春節(jié)前半個(gè)月的時(shí)段是廣州市房地產(chǎn)一年內(nèi)的銷售最旺季。尤其是國(guó)慶假期前后，區(qū)內(nèi) 各樓盤必然大張旗鼓地拉開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)和廣告宣傳戰(zhàn)。但今年適逢九運(yùn)會(huì)將于 11 月在廣州舉行，而九運(yùn)會(huì)對(duì)于廣州市來(lái)講屬一大盛事，市政府及廣大市民均對(duì)本屆運(yùn)動(dòng)盛事傾注高度的重視。屆時(shí)市內(nèi)所有目光將聚焦于各個(gè)賽事，將大大減低市民對(duì)樓市的注意力，但同時(shí)亦積聚了期間的大量購(gòu)買力。而項(xiàng)目開(kāi)盤期適逢九運(yùn)會(huì)剛剛結(jié)束，廣州的樓市將逐漸升溫，所有積聚購(gòu)買力將全面爆發(fā)出來(lái)，故項(xiàng)目 12 月推盤并不為遲，反而略為占優(yōu)。 . 推售策略 . 公寓租務(wù)與銷售可同時(shí)鋪開(kāi) 先選 10 層以上的單元共 218 個(gè)單元作為公寓，只租不售，賺取外籍 客戶的高額租金利潤(rùn)，并確立國(guó)際公寓的整體形象。同時(shí)配合宣傳推廣，以“帶租約出售”的形式推售 5 至 9層兩幢共 60個(gè)單元：由發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃入市，首先解決個(gè)人投資者無(wú)法提供的系統(tǒng)、高質(zhì)服務(wù)的困擾，再出售給個(gè)人投資者，保障其投資收益。 . 采取一次性推盤策略 將所有單元標(biāo)價(jià)出售，再以新盤的多選擇空間吸引買家，搶占最大的市場(chǎng)份額。 . 代理期內(nèi)銷售推廣計(jì)劃 . 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 /登記期（ 2020 年 12月初至 2020 年 1月 1日前） 1. 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 /登記期內(nèi)對(duì)外公開(kāi)宣傳上不作認(rèn)購(gòu)，在一定程度 上造成緊銷的氣氛。若遇到有誠(chéng)意的客戶當(dāng)然先收下部份訂金或全訂，開(kāi)據(jù)訂金收據(jù)。告知正式認(rèn)購(gòu)手續(xù)要在公開(kāi)發(fā)售日辦理，目的是為在公開(kāi)發(fā)售日聚集人流，營(yíng)造旺銷氣氛。 2. 設(shè)置內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一方面是配合相關(guān)的推廣活動(dòng)及少量媒體廣告宣傳（以在幾份發(fā) 行量較大的報(bào)紙上做軟性炒作文章為主，具體宣傳推廣計(jì)劃下一步擬定），為公開(kāi)發(fā)售期積累客源。另一方面是為了試探目標(biāo)客房對(duì)項(xiàng)目的直接反應(yīng)，進(jìn)一步驗(yàn)證項(xiàng)目的定位、價(jià)格和其他方面是否都符合目標(biāo)客戶的需求，屆時(shí)將根據(jù)市場(chǎng)的信息反饋對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格或推盤策略等作及時(shí)的調(diào)整修正，其根本目的是為了 全面公開(kāi)推廣時(shí)能更加準(zhǔn)確。 . 公開(kāi)發(fā)售期（自 2020 年 1月 1日起） 展銷推廣 新推盤階段應(yīng)保持每月兩次的展銷頻率，除在周六、日舉行的現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)，并設(shè)專車在天河區(qū)宏城廣場(chǎng)內(nèi)接送看樓客戶 。