廣州市房地產(chǎn)廣州體育花園項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 二次的銷售效果不錯(cuò)，但 12月初的第三次銷售則效果欠佳。針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)令業(yè)主信心大增，紛紛將其關(guān)系網(wǎng)中有能力購(gòu)買的朋友和親戚都帶到體育花園參觀自己的新房，并大力推介助銷，單嘉年華活動(dòng)結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)就成交了近 40套單位。項(xiàng)目的宣傳推廣效果是“叫座不叫好”，沒有達(dá)到預(yù)期的“叫好又叫座”。 統(tǒng)一口徑問題 A、 分期推出單位，要注意口徑的統(tǒng)一，以免客戶抓住銷售人員的某一句話指責(zé)發(fā)展商的不足。 E、銷售人員應(yīng)盡職盡責(zé)協(xié)助客戶解決所有疑難問題，包括提供按揭手續(xù)、收樓手續(xù)，工程情況反映的跟進(jìn)工作。 C、銷售人員必須對(duì)樓盤資料達(dá)到滾瓜爛熟的程度才允許上崗，避免傳達(dá)錯(cuò)誤信息給客人。 B、體育花園的關(guān)系客戶較多，而批復(fù)折扣的手續(xù)需較長(zhǎng)一段時(shí)間，因而客戶的付款時(shí)間、簽署合同時(shí)間都相應(yīng)推遲了，但銷售人員在跟進(jìn)過程中一般都不能清晰該時(shí)間情況，以致少數(shù)客戶只下了定金幾個(gè)月都未交首期，若跟進(jìn)不足或忽視，將會(huì)造成壞帳。但從體育花園這樣一個(gè)千載難逢的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的宣傳推廣角度而言，我們的推廣并不算成功。為進(jìn)一步鞏固客戶的信心，我們舉辦了“體育花園新春動(dòng)感嘉年華”業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，寄出新年關(guān)懷賀卡，演出激情節(jié)目，送出幸運(yùn)大獎(jiǎng)，讓體育花園的業(yè)主感到自豪與被尊重，整個(gè)活動(dòng)僅花費(fèi)十幾萬元。但由于報(bào)紙版面的設(shè)計(jì)、訴求點(diǎn)比較單一：以表現(xiàn)項(xiàng)目的會(huì)所、園林、總體規(guī)劃以及后期的現(xiàn)樓實(shí)景的圖片為主要構(gòu)圖元素。 該階段主要通過集團(tuán)內(nèi)部職工及其社會(huì)關(guān)系戶對(duì)體育花園的了解，以及對(duì)珠江實(shí)業(yè)的信心，在一定的媒體宣傳配合下，取得成績(jī)了 113套的成績(jī)，成交均價(jià)為 5584元 /平方米。但集團(tuán)公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、各部門之間溝通的確存在不少有待改進(jìn)的地方。 公開發(fā)售后期（ 月 5 月） 項(xiàng)目在進(jìn)入 2002 年后的工程進(jìn)度有所加快。從而減慢了收樓的進(jìn)度，增加了投訴也影響了客戶對(duì)體育花園的信心。 2） 裝修標(biāo)準(zhǔn)的確定時(shí)間較遲 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，裝修標(biāo)準(zhǔn)中的部分裝修、裝飾材料的確定相對(duì)滯后，如櫥柜、插座、潔具等部分材料在項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)還在進(jìn)行招標(biāo)工作，牌子、樣式、材質(zhì)還未得到落實(shí)。 2） 住宅入口大堂面積過大，實(shí)用性不強(qiáng) 體 育花園大部分的單位均有豪華氣派的住宅入口大堂。從這個(gè)角度考慮，我司是不贊成首層單位帶花園銷售的。還有景觀陽(yáng)臺(tái)與工作陽(yáng)臺(tái)的功能設(shè)置不足，令使用不合理。 作為景觀比較理想的第 8 列的 0 04 單位，其主要的觀景位置不在生活陽(yáng)臺(tái)而在次臥室陽(yáng)臺(tái)，這種設(shè)計(jì)大大削弱了這些單位的景觀價(jià)值，同時(shí)也制約了該批單位的價(jià)格提升。特別是大面積單 位的供應(yīng)少，現(xiàn)在全區(qū) 200 平方米以上的大單位只有 24 間，基本上是供不應(yīng)求。 帶電梯單位建議保守。在實(shí)際銷售當(dāng)中，買家最認(rèn)同的是體育花園的“低居 住密度，高綠化率”、“一流的自然景觀優(yōu)勢(shì) —— 正對(duì)白云山最美的一面”以及“優(yōu)質(zhì)的市政配套 —— 投資 13 億興建的新體育館、美麗的生態(tài)公園和暢通無阻的白云大道”。 4）造成總成交價(jià)未能達(dá)到前期價(jià)格定位的主要原因在于： ? 自身工程以及周邊環(huán)境在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和銷售初期未能進(jìn)行及時(shí)配合。 2） 個(gè)別戶型 ? 8990m2戶型成交狀況 戶型 成交均價(jià)（元 /m2） 買家區(qū)域 買家年齡層次 買家職業(yè) 付款方式 區(qū)域 比例 年齡段 比例 職業(yè)類別 比例 類型 比例 8990m2 二房二廳 5760 白云區(qū) 27% 2030 27% 公司職員 16% 按揭 67% 東山區(qū) 20% 3140 31% 中國(guó)最大管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 23 頁(yè) 荔灣區(qū) 13% 4150 30% 公務(wù)員 13% 天河區(qū) 14% 5160 10% 越秀區(qū) 8% 60以上 2% 私企老板 26% 一次性 33% 海珠區(qū) 8% —— —— 外地 5% —— —— 其它 45% 港澳臺(tái) 5% —— —— 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% ? 116136m2戶型成交狀況 戶型 成交均價(jià)（元 /m2） 買家區(qū)域 買家年齡層次 付款方式 區(qū)域 比例 年齡段 比例 類型 比例 116136m2 三房二廳 5899 白云區(qū) 34% 2030 12% 按揭 65% 東山區(qū) 23% 3140 51% 荔灣區(qū) 9% 4150 24% 天河區(qū) 11% 5160 12% 越秀區(qū) 11% 60以上 2% 一次性 35% 海珠區(qū) 8% —— —— 外地 4% —— —— 港澳臺(tái) 0% —— —— 中國(guó)最大管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 23 頁(yè) 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% ? 146178m2戶 型成交狀況 戶型 成交均價(jià) （元 /m2） 買家區(qū)域 買家年齡層次 付款方式 區(qū)域 比例 年齡段 比例 類型 比例 146178m2 四房二廳 6258 白云區(qū) 33% 2030 15% 按揭 62% 東山區(qū) 16% 3140 50% 荔灣區(qū) 10% 4150 22% 天河區(qū) 13% 5160 10% 越秀區(qū) 12% 60以上 3% 一次性 38% 海珠區(qū) 3% —— —— 外地 12% —— —— 港澳臺(tái) 1% —— —— 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 中國(guó)最大管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 23 頁(yè) ? 205219m2戶型成交狀況 戶型 成交均價(jià) （元 /m2） 買家區(qū)域 買家年齡層次 付款方式 區(qū)域 比例 年齡段 比例 類型 比例 205219m2 四房二廳 6166 白云區(qū) 8% 2030 0% 按揭 29% 東山區(qū) 3% 3140 39% 荔灣區(qū) 13% 4150 52% 天河區(qū) 39% 5160 9% 越秀區(qū) 12% 60以上 0% 一次性 71% 海珠區(qū) 14% — — —— 外地 7% —— —— 港澳臺(tái) 4% —— —— 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 合計(jì) 100% 3）分析 A、從上面的對(duì)比可以看出前期戶型建議保守。 ? 價(jià)格 前期價(jià)格定位（分兩期開發(fā)） 銷售階段 首期成交均價(jià)定位 二期成交均價(jià)定位 總體均價(jià)定位 價(jià)格定位 60006300元 /m2 70008000元 /m2 6500元 /m2 實(shí)際成交價(jià)格（一
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