【導讀】年在阿肯色州成立。經過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的。私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設?，數念櫩?億人次。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。排名第一位的西爾斯，雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額?！敦敻弧冯s志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。額相當于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強勁的發(fā)展勢頭。1950年山姆·沃爾頓開設了第一家特價商店。1979年沃爾瑪總銷售額首次突破10億美元。1985年美國著名財經雜志《福布斯》把沃爾頓列為全美首富。建立起美國最大的私人衛(wèi)星通信系統之一，將下屬分店與總部聯結起來。1992年3月17日沃爾頓榮獲“總統自由勛章”。額已占總營業(yè)額的27．6％。1994年正式成立國際業(yè)務部，專門負責境外事務。者的沃爾瑪平價購物廣場；只針對會員提供各項優(yōu)惠及服務的山姆會員商店；主義，又是高質量的象征。

　　

【正文】 效。這或許道出了沃爾瑪的中國路的癥結。 啟示幾何，本土化是關鍵 現代管理學理論普遍認為，海外企業(yè)最核心的戰(zhàn)略就是實現本土化，它的實質是公司將生產、營銷、管理、人事等經營諸方面完全融入當地社會的過程，它有利于跨國公司降低海外派遣人員和跨國經營的高昂費用、與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒，有利于東道國經濟安全 、增加就業(yè)機會、管理變革、加速與國際接軌。這也是在世界經濟進一步全球化、自由化發(fā)展的環(huán)境下，進行海外擴張的公司為在全球范圍內有效配置其有限資源、保持競爭優(yōu)勢的需要。 在實現這一目標的過程中，文化的本土化無疑是一大核心任務，因為一定程度上可以說，企業(yè)文化是企業(yè)的核心競爭力，沃爾瑪在這方面就有所欠缺。德國著名的社會學家馬克斯韋伯說過，透過任何一項事業(yè)的表象，都可以在其背后發(fā)現一種無形的、支撐這一事業(yè)的時代精神力量；這種時代精神與特定的社會文化背景存在著某種內在的淵源關系。在一定條件下，這種精神力量決定著 這項事業(yè)的成敗。因此，海外公司的本土化戰(zhàn)略也必然離不開企業(yè)文化的本土化。而文化的本土化又取決于人才本土化，因為人才是文化的倡導和維持者。因此進行海外擴張的跨國公司要盡力開發(fā)利用東道國的人力資源，使其成為企業(yè)員工的主體，這也是海外企業(yè)與東道國的本土企業(yè)爭奪競爭優(yōu)勢的重要措施。人才本土化還要與文化本土化相結合。人才本土化要想得到進一步的深入發(fā)展，必須實施人才文化的本土化，也就是用文化的本土化來統帥人才本土化，使人才本土化融入文化之中，以適應當地風俗習慣，適應當地的人文環(huán)境，使人才本土化獲得進一步持續(xù)深入的發(fā)展， 業(yè)內人士如此建議說。 同時，到海外去的跨國公司實施本土化必須根據該國特有的市場環(huán)境和社會環(huán)境來調整公司原有的制度建設，不斷促進整個公司的和諧與同一發(fā)展，沃爾瑪的信息系統和物流配送系統不能完全發(fā)揮作用便是很好的例子 第四章沃爾瑪供應商的運作策略 第一節(jié)新品進店 一、流程 第一步：公司向采購提供新品樣品，采購進行樣品篩選、初步確定，并進行成本值洽談 第二步：填寫沃爾瑪商品報告表加蓋公章，并攜帶公司質檢報告（加蓋公章）、新品報價表（加蓋公章）、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)檢資料、 QS 證書、條形碼證書遞交至商品部采購處（ 區(qū)域采購）。 第三步：采購及采購經理（總部）對商品報告表進行核準簽字，并遞交質檢部。 第四步：質檢部質檢 ALC 進行系統批準、建檔。 第五部：采購下新品免費訂單。 二、注意事項 免費首單一般是合同要求 免費首單由采購下達，免費首單的金額由采購自行掌握，一般滿足貨架基本陳列即可；對于公司來說盡量降低免費首單的送貨數量，一般情況下為最低供貨單位即可。 新品在訂單過期之前送到門店即可，如果新品進店在不急的情況下，可在新品訂單最后幾日送達店面。 如新品在新品訂單過期之前無法送達店內，需與采購提前報備， 協調新品送貨的延期。 第二節(jié)送貨及退貨的處理 A、送貨的處理 沃爾瑪正常 訂單一般固定于每周的其中一天下達，傳真至我司，正常每周下一份訂單，一個月 4 份訂單。 促銷訂單有時與常規(guī)訂單一起下，有時單獨下。收到傳真后，先檢查訂單上門店是否正確？訂單到期日是否正常？訂單上正常價格或促銷價格是否準確？訂單共幾份？是否有漏單現象等。然后復印三份，一份交財務結帳用，一份用于開送貨單并與送貨單一起方可送貨，一份備檔。 注：如有促銷，訂單上的供價會顯示我司供沃爾瑪的促銷供價，我司在開送貨單時，不能按原價開，而要按促銷價 格開單；同樣在開稅票時也要按促銷價格的金額開單 一般沃爾瑪的訂單到期日為 5 天左右，正常在周三之前收到訂單，收到訂單后組織貨源，一般在周五之前送達，因為周六、周日為銷售高峰。送貨需提前一天向沃爾瑪收貨部 預約，預約時沃爾瑪會給我司一個預約號及預約時間，我司按時間送貨。如預約時間為 15： 00，送貨最好在 14： 30— 15： 30 之間，不能太早也不能太遲。 收貨完畢，收貨員與我司送貨員共同簽字后，雙方各執(zhí)一聯。然后將貨拉進超市上貨架，上不完的貨，按超市要求放置，完成后由 01 部（即食品部）人員在送貨單上簽字，最后 到收貨區(qū)蓋收貨章，完成送貨，送貨回單當天交公司內勤處。 送貨訂單要求：一般按訂單數量 100%送足，如有斷貨現象，可在訂單過期之前，再次補送斷貨的產品，一張訂單可以送兩至三次，但送貨數量不能超過其訂貨的數量。同樣的單品斷貨次數不可連續(xù)超過兩次，否則沃爾瑪會自動鎖碼。如因斷貨被鎖碼，此產品只能再重新申報進場，所以千萬不要出現連續(xù)兩次斷貨。 著重說明：由于訂單送貨不足，導致罰款，罰款金額按缺貨的數量及訂單上的含稅供價計算（不翻倍罰款）。針對此問題，現要求大區(qū)根據沃爾瑪定稿的產品結構及歷史銷售數據、單品促銷 情況、季節(jié)性等因素，做好每月每單品銷售預測，并加強與采購及南京公司相關部門的溝通，合理備貨，及時送貨，避免此類現象的發(fā)生。 送貨的產品要求符合沃爾瑪相關規(guī)定，一般沃爾瑪收貨區(qū)有明確說明。 B、退貨的處理 沃爾瑪下達退貨單會直接傳真至我司，時間不固定。淡季一般沒有什么退貨，旺季期間庫存如控制不好，才會出現退貨。 旺季可針對各區(qū)域沃爾瑪門店的目標量、歷史同期銷售數據、公司本年度產品主推重點、銷售政策等因素，確定沃爾瑪操作細案。本案包括主推品項、次推品項；促銷方式、預估目標量（分解到各品 項）。然后與采購進行認真溝通磨合、確定旺季操作意向及方案；以此作為旺季沃爾瑪門店的要貨基本準則和控制標準。團購訂單各區(qū)要第一時間了解現場促銷員或業(yè)務是否為真實訂單，以免采購惡性屯貨；旺季要及時檢核各門店庫存情況，進行即時處理調撥。 如退貨單未下之前，可以與超市主管或采購溝通處理方式；退貨單下達后，則我司只能無條件退貨。內勤在收到退單之后，交由業(yè)務人員安排何時退貨。 退貨需帶上退貨單及委托書一份，委托書需蓋公章且必須原件。退貨前一天，電話告之沃爾瑪索賠部。退貨時將退貨單及委托書一并交由索賠部工 作人員，將退貨拉至收貨部，由索賠人員、我司人員及沃爾瑪收貨人員、防損共同清點，確認無誤并簽字即可，我司拿其中一聯。退貨回單當天交由內勤處。 第三節(jié)促銷人員駐場 申請：辦理促銷員要先到采購處拿沃爾瑪展示促銷協議書，按要求填寫完整后并加蓋公章，再交由采購（或傳真），待沃爾瑪審批同意后，會給我司一個促銷申請?zhí)柎a（電話告知）及何時辦理入場手續(xù)。促銷人員資料準備齊全后，帶上供應商促銷人員入場清單及促銷申請?zhí)柎a到沃爾瑪門店促銷部辦理入場手續(xù)。 促銷人員手續(xù)要有身份證、學歷證、健康證等，沃爾瑪采購處有明文規(guī)定 ，也可以咨詢采購助理。 促銷人員辦理手續(xù)時要交納管理費，一般按周收取，一人 20 元 /周。 如開展促銷活動需要店內的促銷車或其它設備，仍用沃爾瑪展示促銷協議書填寫，待申請下來后，同樣至沃爾瑪門店辦理手續(xù)，同時交納一定的使用費用。例：促銷車子旺季期間每周 200 元使用費等。 第四節(jié)促銷活動 沃爾瑪店內較常見的促銷活動方式有：特價、 DM、試吃、買贈、捆綁等。 促銷活動與采購經理洽談， 門店無決策權力，但門店有反饋的權力，一般采購經理在審批促銷活動時會事先征詢門店的意見。在與采購經理洽談之前需準 備相關資料：特價產品或 DM 產品 MPS 表 （產品進場及降價 /調價均用此表） 、捆綁產品樣品、試吃活動或買贈活動告之內容的公函等。 特價申請至少提前一周以上遞交 MPS 表，以便采購有充足的時間安排我司促銷活動。若要上 DM，需提前 60 天左右提送樣品及促銷計劃書，交至對方采購，我司需追蹤 DM 是否批下（因為 DM 是否批下，對方不會傳確認單給我司），具體檔期，才好準備貨源。在 DM 及特價的檔期內，訂單上的價格與 MPS 表的促銷供價是一致的。 捆綁促銷，如我司在送貨之前即捆綁好的，需注意贈送的產品不能有條形碼，如果同樣是食品 贈送的產品必須有生產日期；如送貨至沃爾瑪收貨部或將贈品帶入沃爾瑪超市后才捆綁，如贈品無條形碼的，經收貨人員同意后，可直接帶入捆綁，如贈品有條形碼的，則要向收貨人員領取促銷標簽，按要求一一覆蓋條形碼后，才能捆綁。試吃產品則需要有生產日期及品名，貼上促銷標簽后才可進入超市。 如買贈活動是憑消費者收銀小票到服務臺領取贈品的，則需填一份贈品清單（采購處有固定文本），將贈品明細填清楚后，加蓋公章，連同贈品至沃爾瑪收貨處，由收貨人員、服務臺人員共同點清，贈品拉至服務臺即可。 促銷活動的告之可以將活動內容請促銷部 相關人員寫在 POP 上，在活動產品旁展示。 一般沃爾瑪不允許廠家的 POP、宣傳畫、地堆圍布等進場宣傳，掛筐掛條、形象包柱也是不允許的。如需進場宣傳，應經采購同意及門店主管同意方可。 注意事項： A、開展試吃活動時，促銷人員需帶口罩、帶一次性手套，小盤子及食品夾子，介紹時，最好有耳麥； B、贈品進了沃爾瑪超市后，如未用完，很難再調得出來，所以贈品應少量多次的進，做好數量的控制。 C、 DM 海報費一般按單品數計算，一個單品大約 600 元左右（淡季），旺季可能1000 元左右，此價格未明確規(guī)定，可與采購協商。確認 費用后，采購會發(fā)一份扣款協議書至我司，如確認無誤，簽字蓋章回傳。其余如有扣款費用均有扣款協議書。 D、 DM 海報或驚爆促銷產品，門店可以免費提供地堆陳列支持。 第五節(jié)應收賬款操作流程 A、開票及交付發(fā)票 沃爾瑪結帳一般為貨到 60 天，對帳款的規(guī)定很清楚，信譽也很好，只要我司按時開票，結款資料準確，都能按時回款。一般發(fā)票應在結帳前一個月寄到，如 6月 1 日至 6 月 20 日期間的送貨，在 6 月 25 日前寄到， 6 月 21 日至 7 月 10 日的票在 7 月 15 日前寄到即可。如果發(fā)票開得太遲，則會影響我司的回款時間。 發(fā)票的開具，參照 《沃爾瑪供應商貨款結算須知》，內有詳細說明。為加快發(fā)票的處理速度，以訂單為最小結算單位開具發(fā)票。即當一份訂單有兩次或超過兩次以上的送貨時，須將訂單的所有送貨金額開在一張發(fā)票上結款。一張發(fā)票可對應多份訂單，但要確保這幾份訂單的所有送貨金額一次開完。 《沃爾瑪供應商貨款結算須知》一般在合作之初，沃爾瑪就會給我司。 將開好的發(fā)票以 EMS 寄至沃爾瑪深圳總部。 B、結帳及對帳 沃爾瑪的付款清單（即對帳單）會在到帳前 45 天，以郵件形式發(fā)至我司在合作之初設定的郵箱，付款清單詳細說明了，幾號付款哪張發(fā)票，多少金額 ，哪天付款等。具體如下： 付款發(fā)票明細 (每周五 ) 已扣除索賠清單 (隨付款明細 )，一般指退貨； 問題發(fā)票明細 (每周一 ) 未處理索賠明細 (每月初 ) 貨款到期時，會自動打入我司在合作之初設定的帳號。 我司財務人員將沃爾瑪付款清單與我司的開票明細比對，檢查是否差錯。如有問題，填寫一份問題單說明表（沃爾瑪統一格式），按要求寫清楚寄至深圳總部財務組收， 如以 EMAIL 方式進行查詢時，務必以供應商號碼作為主題名稱，發(fā)至沃爾瑪指定郵箱跟蹤反饋結果。或者也可以直接打沃爾瑪總部財 務的電話詢問如何處理。