【導(dǎo)讀】膂蕿羈肂蒁蕿蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈莆袁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肂膁莁羀襖葿蒁蠆肀蒞蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒅蝕羈膀薄螃膃肆薃裊羆莄薂薅膁莀薁螇肄芆薀衿芀膂蕿羈肂蒁蕿蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈莆袁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肂膁莁羀襖葿蒁蠆肀蒞蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒅蝕羈膀薄螃膃肆薃裊羆莄薂薅膁莀薁螇肄芆薀衿芀膂蕿羈肂蒁蕿蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂膈莆袁羅膄蒞羃芀蒃莄蚃肅荿莃螅艿芅莂袇肂膁莁羀襖葿蒁蠆肀蒞蒀螂袃芁葿羄肈芇蒈蚄羈膃蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄蒅蝕羈膀薄螃膃肆薃裊羆莄薂薅膁莀薁螇肄芆薀衿芀膂蕿羈肂蒁蕿蟻裊莇薈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅

　　

【正文】 變少。一個供應(yīng)商老板對我說，他終于在殘酷的事實面前認(rèn)清了一個道理：和大賣場的良好溝通很重要！溝通好可以有1000 萬元的業(yè)績， 溝通不好只有 100 萬元的業(yè)績，為什么呢？溝通好的時候順風(fēng)順?biāo)?，供?yīng)商要什么資源和支持大賣場都會配合；溝通不好的時候，供應(yīng)商要什么沒什么，生意簡直沒法做。可見，與大賣場溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭取更多更好的銷售機(jī)會，提升業(yè)績和利潤。所以，要想辦法與大賣場良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。 利益點二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此打壓競爭對手。 同行是冤家，作為生意的對頭，你做了我就沒得做，你好了我就慘了。殘酷的事實揭示了競爭的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣場擁有的資源有限，不可能 無限給予供應(yīng)商。面對眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說，賣場把資源給了 A 供應(yīng)商，那 B 供應(yīng)商可能就沒有了，特別是在同類別的商品組里，賣場絕對只會扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實力了。 利益點三：保障資金安全，減輕回款壓力。 為了搶占市場份額，爭奪卡位資源，大賣場瘋狂地擴(kuò)展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要 10 萬元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在 10 家店就要 100 萬元， 50 家店就要 500 萬元！而且，大賣場的結(jié)算周期 一般是兩三個月，這樣勢必延長供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。 2020 年涌現(xiàn)的賣場關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險遭遇空前的考驗。鑒于這種 “ 風(fēng)云變幻 ” 的市場形勢，供 應(yīng)商要減小貨款風(fēng)險，必須與大賣場保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán) —— 大賣場通常會保證重點客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來的才是真！ 賣場可以提供的資源 。 合同談判沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣場可以將有限的貨款結(jié)算 給其他供應(yīng)商，找個理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個理由不給其他供應(yīng)商?？傊@些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭取。 。 每天賣場都會接到許多新品進(jìn)入的申請，快速消費品這一領(lǐng)域尤其如此，誰的產(chǎn)品線深、廣，誰的業(yè)績就大，供應(yīng)商當(dāng)然削尖腦袋報新品了。在新品質(zhì)量、價位不分伯仲的情況下，自然是與賣場合作得好的供應(yīng)商的新品審批得快，因為優(yōu)先滿足重點供應(yīng)商的要求是賣場供應(yīng)商管理的一個基本原則。 。 在賣場， 30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括 DM 海報、店內(nèi)促銷、端架 促銷、主題活動等。眾多供應(yīng)商中，誰擁有更多的促銷機(jī)會，誰就擁有更多的沖銷量、上業(yè)績的機(jī)會。無疑，這種機(jī)會大都會被與賣場關(guān)系良好的供應(yīng)商輕松拿走，而與賣場關(guān)系一般的供應(yīng)商，要爭得這種促銷機(jī)會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。 。 排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標(biāo)有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向?qū)⒇浖荜惲蟹譃殛帯㈥杻擅?，面對顧客直視方向的為陽面，顧客一眼就能看到它，不用轉(zhuǎn)彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。 在貨架部分，平行視線的高度為 ～ 米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，是陳列的黃金區(qū)。這些陳列的最優(yōu)地段和黃金區(qū)是可以調(diào)配的，通常也是供應(yīng)商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？ 。 對新品和專業(yè)性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導(dǎo)作用極為顯著，有無促銷員的銷量差別很大，沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動。賣場一般會在促銷員的名額和設(shè)置區(qū)域上給予某些供應(yīng)商適當(dāng)?shù)恼疹櫋? 。 大賣場違背供應(yīng)商的意愿擅自破價的事情屢見 不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應(yīng)商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應(yīng)商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實，價格倒掛的事，大賣場完全可以和供應(yīng)商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場非價格倒掛不可，也可以先知會供應(yīng)商，甚至可以提供迷惑、應(yīng)付其他賣場的招數(shù)給供應(yīng)商用。所以供應(yīng)商的價格體系能否得到保護(hù)，關(guān)鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護(hù)，或者說供應(yīng)商值不值得他去保護(hù)。 三大突破口贏得支持 明白了賣場可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？ 我們不妨從以下幾個方面著手： （強(qiáng)勢產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）。 大賣場與供應(yīng)商之間的合作是基于產(chǎn)品銷售，所以要圍繞產(chǎn)品想辦法，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利和地域特色等。在任何時候，賣場都會歡迎最緊俏、最有特色的產(chǎn)品：前者可以產(chǎn)生最大的銷量；后者可以彌補(bǔ)或幫襯賣場的產(chǎn)品或店面形象。 。 事在人為，供應(yīng)商即使擁有無懈可擊的商品、令對手望而生畏的實力和豐富的營銷資源，如果跟采購沒有進(jìn)行良好的溝通，在賣場也不會有大的作為。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的 人，但采購才是真正的操作者和執(zhí)行者，供應(yīng)商把握一線人物才是最現(xiàn)實的。同時，供應(yīng)商要超越直白的利益關(guān)系，努力建立專業(yè)形象幫助采購提升個人能力，介入其個人成長之中，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。 。 現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全、不透明，中國式的人情威力甚大，特別是有執(zhí)行權(quán)力的政府職能部門，大賣場都會有所顧及，那些躋身世界 500 強(qiáng)的來華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場打交道時，那些與執(zhí)行機(jī)關(guān)有著千絲萬縷聯(lián)系的供應(yīng)商通常會享受非常待遇。針對賣場的這一軟肋，供應(yīng)商不 應(yīng)借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應(yīng)轉(zhuǎn)換角度，做賣場問題的協(xié)助解決者，主動把自己的關(guān)系拿出來幫助采購、賣場解決問題，而且態(tài)度要積極、配合要主動，如果你這樣做，賣場一定會有所回應(yīng)的。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關(guān)系資源，用剛?cè)岵?jì)的手法達(dá)到合作目的，那就靠供應(yīng)商自己去拿捏了 。 再有個性的業(yè)務(wù)員也不愿做不受賣場歡迎的人，除非你不想做這份工作了；再努力的業(yè)務(wù)員也不能保證自己受賣場歡迎，除非你首先了解賣場不歡迎什么樣的業(yè)務(wù)員。 與賣場建立良好關(guān)系的意義不言而喻，因此，面對采購，業(yè)務(wù)員都想成 為受歡迎的人，但是很多業(yè)務(wù)員在努力博取賣場好感的時候，一不小心就犯了賣場和采購的忌諱，被打入 “ 不歡迎 ” 的行列。因此，業(yè)務(wù)員要想成為受賣場歡迎的人，就要了解賣場不歡迎什么，切忌做以下六種業(yè)務(wù)員： 1. 沒有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 誰都不喜歡與沒有素質(zhì)和涵養(yǎng)的人打交道。在西北某城市，一家大賣場即將開業(yè)，該賣場的規(guī)模不僅是其現(xiàn)有競爭對手無法比擬的，更有資深人士預(yù)言三年內(nèi)也難有與之匹敵的賣場出現(xiàn)，因而這家賣場對供應(yīng)商的意義非同小可，于是，眾多供應(yīng)商蜂擁而至該賣場采購部，希望搶占進(jìn)場先機(jī)。當(dāng)時有一個在當(dāng)?shù)仡H有名氣的食品 供貨商，其業(yè)務(wù)員提前三天預(yù)約才爭取到會見機(jī)會。然而，在談判室里，當(dāng)業(yè)務(wù)員正興致勃勃地向采購介紹產(chǎn)品時，采購很不高興地起身離去。采購的這種態(tài)度，讓業(yè)務(wù)員丈二和尚摸不著頭腦，遂托人打聽原因。原來，禍根在于談判時他一直在嚼口香糖。因為嚼口香糖這一不經(jīng)意的細(xì)節(jié)而喪失寶貴的談判機(jī)會，該業(yè)務(wù)員后悔不已，于是花了很多時間，托了很多關(guān)系，誠懇地向采購道歉，談判才得以繼續(xù)?？梢?，具備禮貌和素質(zhì)是業(yè)務(wù)員的一個基本條件，連基本條件都達(dá)不到的業(yè)務(wù)人員怎么可能受歡迎呢？ 2. 沒有專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員 賣場的采購所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商、 商品是比較寬泛的，他一般不太可能對每類商品都了解得很透徹。采購與廠商交往的過程，也是他自身學(xué)習(xí)的過程，他希望從業(yè)務(wù)員那里了解更多的商品專業(yè)知識。即使采購對某商品相當(dāng)熟悉，他也希望與自己交往的業(yè)務(wù)員是有共同語言的人，而非一個沒什么專業(yè)商品知識的人。做生意講究實在，就算業(yè)務(wù)員嘴巴再甜再會講話也解決不了什么實際問題。而且從根本上說，一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，對自己的商品知識都知之甚少，又如何去向他人推銷呢？另外，如果業(yè)務(wù)員對賣場的相關(guān)操作流程不熟悉，采購就需要花大量的精力來幫助你熟悉業(yè)務(wù)，這也會引起他的反感。 3. 沒有任何權(quán)限的業(yè)務(wù)員 眾所周知，談判的人都希望對方是可以做主的人，對一個無法做主的人，沒有人愿意花時間和精力去與他做無謂的溝通。如果每當(dāng)采購提條件時，業(yè)務(wù)員總是說要向主管請示，那么采購會要求直接與主管溝通，業(yè)務(wù)員就形同虛設(shè)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的確存在職級和權(quán)限的問題，不可能對所有的談判條件做主。正確的做法是，業(yè)務(wù)員先清楚自己與賣場談判的主題，與上級做好