【正文】 份市場(chǎng)價(jià)格信息調(diào)研報(bào)告； 7. 價(jià)格監(jiān)控員負(fù)責(zé)每周價(jià)格信息的收集和調(diào)研，每個(gè)月提交價(jià)格趨勢(shì)分析報(bào)告 8. 時(shí)間和頻率 ：月，季度，半年度，年度 ? 黃磷出口政策年度制定 ? 月度、季度、半年度進(jìn)行監(jiān)控管理 ? 主要表單： 黃磷出口政策；出口價(jià)格調(diào)整建議；價(jià)格監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表，價(jià)格趨勢(shì)分析 營(yíng) 銷 管 理部營(yíng) 銷 代 表營(yíng) 銷 管 理部部 長(zhǎng)黃 磷 出 口 政 策審 核Y提 出 出 口 價(jià) 格調(diào) 整 建 議執(zhí) 行審 批制 定黃 磷 外 銷 政 策N馬 龍 產(chǎn) 業(yè) 產(chǎn) 品競(jìng) 爭(zhēng) 策 略價(jià) 格 調(diào) 整 建 議總 經(jīng) 理 及高 層財(cái) 務(wù) 部總 經(jīng) 理營(yíng) 銷 管 理部營(yíng) 銷 主 辦定 期 收 集 市 場(chǎng)價(jià) 格 信 息價(jià) 格 監(jiān) 控 數(shù) 據(jù)表 59 備注： ?銷售利潤(rùn)率：應(yīng)把銷售物流成本、包裝計(jì)算在內(nèi) ?結(jié)算方式：原則上以當(dāng)期信用證或是現(xiàn)金結(jié)算，不予帳期 ?每年底 12月公司確定下年度出口產(chǎn)品的政策 序 區(qū)域和客戶 年度預(yù)計(jì)可出口量 銷售毛利控制 結(jié)算方式 號(hào) 1季度 2季度 3季度 4季度 1 日本 2 客戶 A 3 客戶 B 4 印度 5 客戶 C 6 客戶 D 7 客戶 E 8 其它地區(qū) 9 客戶 F 10 客戶 G 配套表單 馬龍產(chǎn)業(yè)黃磷出口政策 60 廠商 地區(qū) 川投 天和 … … 合計(jì) 銷量 (噸 ) 市場(chǎng)銷售價(jià)格 元 /噸 市場(chǎng)占比 銷量 (噸 ) 市場(chǎng)銷售價(jià)格 元 /噸 市場(chǎng)占比 銷量 (噸 ) 市場(chǎng)銷售價(jià)格 元 /噸 市場(chǎng)占比 銷量 (噸 ) 市場(chǎng)銷售價(jià)格 元 /噸 市場(chǎng)占比 銷量 (噸 ) 市場(chǎng)銷售價(jià)格 元 /噸 國(guó)內(nèi)： ?常州 ?連云港 ?山東 出口： 廠商主要競(jìng)爭(zhēng)策略 注：馬龍國(guó)華銷售部也在做國(guó)內(nèi)黃磷價(jià)格監(jiān)控。 馬龍產(chǎn)業(yè)可和合資公司做好協(xié)調(diào)，每個(gè)月底收集國(guó)內(nèi)黃磷價(jià)格，做好信息共享。 黃磷市場(chǎng)價(jià)格信息監(jiān)控表 配套表單 黃磷市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)表 61 地區(qū) 本季度銷量 本季度銷售價(jià) 本季度國(guó)內(nèi)均價(jià) 本季度國(guó)內(nèi)采購(gòu)均價(jià)印度日本******地區(qū) 下季度銷售計(jì)劃 下季度指導(dǎo)價(jià)格 建議價(jià)格 確認(rèn)價(jià)格印度日本******建議理由營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)審批意見(jiàn)總經(jīng)理審批意見(jiàn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整建議表備注部門： 制表人： 時(shí)間：下季度價(jià)格調(diào)整建議備注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格配套表單 出口價(jià)格調(diào)整建議表 62 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時(shí)性 ? 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 責(zé)任部門：營(yíng)銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位 ? 物流協(xié)調(diào)根據(jù)外銷訂單制定物流計(jì)劃； ? 生產(chǎn)單位負(fù)責(zé)申請(qǐng)車皮計(jì)劃 ＊注 ； ? 物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)訂單狀況通知生產(chǎn)單位發(fā)貨； ? 分公司倉(cāng)庫(kù)管理組按成品出入庫(kù)流程辦理出庫(kù)； ? 貨運(yùn)公司憑出庫(kù)單提貨，并運(yùn)輸至車站裝車； ? 銷售物流將入庫(kù)通知及時(shí)傳真給港口貨代，入庫(kù)通知應(yīng)準(zhǔn)確注明批號(hào)、卡號(hào)、數(shù)量等信息； ? 到港后，貨代核對(duì)入庫(kù)通知書，進(jìn)行驗(yàn)收入庫(kù)并蓋章確認(rèn)入庫(kù)通知書，傳真給銷售物流協(xié)調(diào)主辦； ? 物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)貨代確認(rèn)后的入庫(kù)通知書登記臺(tái)帳； ? 為保障鐵路運(yùn)輸過(guò)程安全性，建議用馬龍押運(yùn)人員跟車，并直接監(jiān)督到貨后驗(yàn)收入庫(kù)； ? 頻率 ：不定期 ? 主要表單： （月、周）物流計(jì)劃；發(fā)貨通知單； 入庫(kù)通知單； 營(yíng) 銷 管 理 部物 流 協(xié) 調(diào) 主 辦生 產(chǎn) 分 公 司車 皮 申 報(bào) *（ 具 體 負(fù) 責(zé) 崗位 待 定 ）運(yùn) 貨 到 火 車 站裝 車根 據(jù) 外 銷 訂 單制 定 物 流 計(jì) 劃 申 請(qǐng) 車 皮生 產(chǎn) 分 公 司倉(cāng) 庫(kù) 管 理 組公 路貨 運(yùn) 公 司驗(yàn) 收 入 庫(kù)確 認(rèn) 入 庫(kù) 通 知記 臺(tái) 帳港 口 貨 代A發(fā) 貨 通 知通 知 發(fā) 貨成 品 出 入庫(kù) 管 理將 入 庫(kù) 通 知 傳真 給 貨 代入 庫(kù) 通 知根據(jù)現(xiàn)行鐵路車皮屬地申報(bào)原則，需在分公司所在地申報(bào)車皮；因此有兩種方式可供選擇： 1）營(yíng)銷管理部物流主辦前往分公司所在地申報(bào)車皮 2）分公司某一職位兼車皮申報(bào)（新模式下外銷量有限，故車皮申請(qǐng)并非頻繁發(fā)生事務(wù)） 63 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時(shí)性 ? 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 1. 責(zé)任部門：營(yíng)銷管理部；配合部門：財(cái)務(wù)部 2. 外銷業(yè)務(wù)人員確定船期艙位后通知銷售物流協(xié)調(diào)主辦發(fā)出放貨通知； 3. 物流協(xié)調(diào)主辦將放貨通知及時(shí)傳真給港口貨代和船代； 4. 船代及時(shí)通知貨代指定交貨地點(diǎn)； 5. 貨代按指定地點(diǎn)裝柜，填寫出貨通知和明細(xì)表，并反饋銷售物流協(xié)調(diào)主辦； 6. 貨代的出貨通知必須注明每單貨物損耗等信息，避免事后盤點(diǎn)出現(xiàn)差異； 7. 銷售物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)出貨通知及裝柜明細(xì)表登記臺(tái)帳； ? 頻率 ：不定期 ? 主要表單： 放貨通知單； 出貨通知及裝柜明細(xì)表； 物流統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)（月報(bào)、周報(bào)） 注：營(yíng)銷管理部須根據(jù)流程，修訂現(xiàn)行表單； 營(yíng) 銷 管 理 部物 流 協(xié) 調(diào) 主 辦營(yíng) 銷 管 理 部外 銷 業(yè) 務(wù) 人 員確 定 船 期 與 艙位反 饋 出 庫(kù) 通 知及 裝 柜 明 細(xì) 表根 據(jù) 訂 單配 貨傳 真 放 貨 通 知給 貨 代 和 船 代港 口 船 代核 對(duì) 貨 代 出 庫(kù)通 知 及 明 細(xì) 表辦 理 商 檢 手 續(xù)確 定 艙 位指 定 碼 頭裝 柜 上 貨貨 代登 記 臺(tái) 帳出 貨 通 知營(yíng) 銷 管 理 部商 檢 主 辦通 知 物 流 協(xié) 調(diào)放 貨放 貨 通 知A (續(xù)）外銷物流管理流程 64 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時(shí)性 ? 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 1. 責(zé)任部門：營(yíng)銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位、財(cái)務(wù)部 2. 根據(jù)馬龍國(guó)華年度黃磷需求計(jì)劃確定年度的物流計(jì)劃 3. 馬龍產(chǎn)業(yè)只負(fù)責(zé)從生產(chǎn)單位到達(dá)國(guó)華在云南幾個(gè)黃磷運(yùn)輸站點(diǎn)的公路運(yùn)輸 4. 從站點(diǎn)到客戶的運(yùn)輸由國(guó)華負(fù)責(zé) 5. 年度的物流計(jì)劃細(xì)分到月度，并且每個(gè)月確認(rèn)下個(gè)月。 6. 月度計(jì)劃應(yīng)該和安全生產(chǎn)部門及時(shí)溝通確認(rèn)后，發(fā)給公路運(yùn)輸單位 7. 確保運(yùn)輸過(guò)程的安全性 8. 涉及到桶裝的運(yùn)輸 ? 馬龍產(chǎn)業(yè)負(fù)責(zé)從生產(chǎn)單位到達(dá)火車站的運(yùn)輸 ? 馬龍國(guó)華負(fù)責(zé)火車車皮的申請(qǐng)及火車運(yùn)輸安排（需和包銷協(xié)議核對(duì)） 9. 馬龍國(guó)華應(yīng)該及時(shí)將槽車到站信息反饋到營(yíng)銷管理部物流協(xié)調(diào)主辦，后者應(yīng)及時(shí)反饋到各分公司對(duì)口崗位 ? 頻率：月 ? 主要表單： 年度物流計(jì)劃，月度物流計(jì)劃 營(yíng) 銷 管 理 部物 流 管 理 主 辦安 排 確 認(rèn) 公 路運(yùn) 輸 計(jì) 劃到 站 卸 車接 貨制 定 生 產(chǎn) 單 位發(fā) 貨 計(jì) 劃提 供 月 采 購(gòu) 計(jì)劃 和 周 接 磷 安排馬 龍 國(guó) 華采 購(gòu) 代 表倉(cāng) 庫(kù) 管 理組 出 庫(kù) 管理 員物 流 商馬 龍 國(guó) 華操 作 班 長(zhǎng)按 計(jì) 劃 向 槽 車出 貨運(yùn) 輸 計(jì) 劃發(fā) 運(yùn)車 站 接 磷采 購(gòu) 計(jì) 劃 65 運(yùn)輸量（噸） 總量合計(jì) (噸 ) 運(yùn)輸費(fèi)用 (元 ) 月份 青龍 安寧 昆明 安寧 沾益 馬龍 單價(jià) (元 /噸 ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 馬龍產(chǎn)業(yè) ______年度物流計(jì)劃 配套表單 年度內(nèi)銷物流計(jì)劃 66 運(yùn)輸量（噸） 總量合計(jì) (噸 ) 運(yùn)輸費(fèi)用 (元 ) 日期 青龍 安寧 昆明 安寧 沾益 馬龍 單價(jià) (元 /噸 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 。 馬龍產(chǎn)業(yè) ______月度物流計(jì)劃 每個(gè)月月底根據(jù)月度銷售計(jì)劃確定下個(gè)月的物流計(jì)劃。月度計(jì)劃細(xì)分到每天 配套表單 月度內(nèi)銷物流計(jì)劃表 67 副產(chǎn)品銷售管理 磷 鐵 收 購(gòu) 商營(yíng) 銷 管 理 部部 長(zhǎng)N評(píng) 標(biāo)簽 訂 年 度 合 同營(yíng) 銷 管 理 部副 產(chǎn) 品 銷 售發(fā) 布 年 度 磷 鐵收 購(gòu) 招 標(biāo) 公 告應(yīng) 標(biāo)生 產(chǎn) 分 公 司車 間 主 任分 公 司統(tǒng) 計(jì) 核 算安 排 定 期 回 收磷 鐵統(tǒng) 計(jì) 磷 鐵 產(chǎn) 量營(yíng) 銷 管 理 部副 產(chǎn) 品 銷 售付 款 提 貨通 知 收 購(gòu) 商提 貨確 定 月 度 收 購(gòu)價(jià) 格安 全 生 產(chǎn) 部部 長(zhǎng)設(shè) 定 磷 鐵 回 收考 評(píng) 指 標(biāo)出 貨 單 據(jù) 統(tǒng) 計(jì)核 對(duì)? 目標(biāo) ：保障副產(chǎn)品的銷售收入，銷售價(jià)格的合理性 ? 關(guān)鍵控制點(diǎn) ： ? 責(zé)任部門：營(yíng)銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位、財(cái)務(wù)部 ? 磷鐵銷售作為黃磷的副產(chǎn)品，銷售部根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃每月初核對(duì)上個(gè)月的產(chǎn)量（根據(jù)公式初估） ? 應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的產(chǎn)量結(jié)合價(jià)格趨勢(shì)確定是每個(gè)月銷售或是多久銷售一次。 ? 副產(chǎn)品銷售人員定期下到各個(gè)分公司銷售副產(chǎn)品 ? 計(jì)劃采用年度招標(biāo)的形式，每月月底確定副產(chǎn)品銷售價(jià)格 ? 主要參考市場(chǎng)價(jià)格作為銷售指導(dǎo)價(jià)格。銷售客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要以價(jià)格為主，現(xiàn)款支付。 ? 頻率 ：周計(jì)劃，月計(jì)劃 ? 主要表單： ： 本部分在實(shí)施階段還需與銷售部討論確定 68 ? 目標(biāo) ：針對(duì)國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)。目的是：不斷密切馬龍產(chǎn)業(yè)和客戶的關(guān)系，動(dòng)態(tài)了解國(guó)內(nèi)黃磷市場(chǎng)，馬龍必須承擔(dān)國(guó)內(nèi)黃磷市場(chǎng)的客戶服務(wù) ? 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 1. 責(zé)任部門：營(yíng)銷管理部 配合部門：計(jì)劃發(fā)展部、高層 2. 每個(gè)關(guān)鍵客戶要配備專門客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，并有相應(yīng)的高層監(jiān)督 3. 建立客戶關(guān)系應(yīng)該由馬龍的高層出面和客戶的高層進(jìn)行。需就合作的方式、目的、原則等等達(dá)成共識(shí)，并定期拜訪 4. 客戶計(jì)劃包括：銷售、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、合作方式的開(kāi)發(fā)、與客戶的交流、及不同階段與客戶交流的人員和交流的內(nèi)容等等 5. 客戶經(jīng)理需定期和所負(fù)責(zé)的高層交流及時(shí)修正客戶計(jì)劃 6. 客戶經(jīng)理對(duì)客戶所處的行業(yè)的信息、競(jìng)爭(zhēng)狀況、戰(zhàn)略動(dòng)向、面臨問(wèn)題等等要建立檔案，及時(shí)和高層溝通，并確定采取的行動(dòng) ? 時(shí)間和頻率 ：大客戶： 1月 1次；中小客戶： 1季度 ? 主要表單： 關(guān)鍵客戶篩選評(píng)估原則 關(guān)鍵客戶名單；客戶計(jì)劃；客戶檔案 馬 龍 國(guó) 華營(yíng) 銷 管 理 部營(yíng) 銷 主 辦營(yíng) 銷 代 表營(yíng) 銷 管 理 部部 長(zhǎng)組 織 甄 選 關(guān) 鍵客 戶提 出 關(guān) 鍵 客 戶備 選 清 單制 定 關(guān) 鍵 客 戶管 理 計(jì) 劃總 經(jīng) 理高 層 領(lǐng) 導(dǎo)審 核 關(guān) 鍵 客 戶名 單實(shí) 施 計(jì) 劃營(yíng) 銷 管 理 部客 戶 關(guān) 系 管 理主 辦K A 管 理 計(jì) 劃修 正 / 改 進(jìn) 計(jì) 劃N收 集 信 息完 善 檔 案審 批Y定 期 評(píng) 估 執(zhí) 行情 況 69 建議從馬龍和國(guó)華的傳統(tǒng)客戶中選出關(guān)鍵客戶 可以通過(guò)判斷客戶價(jià)值，選擇確定關(guān)鍵客戶 影響客戶價(jià)值的因素有 1. 客戶交易量 2. 客戶交易次數(shù) 3. 企業(yè)為客戶服務(wù)的成本 4. 客戶為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)率 5. 客戶的品牌價(jià)值等 銷售額前 十位的客戶 合作關(guān)系較好的十位客戶 客戶趨勢(shì)上升 明顯的十位客戶 其它因素中排名前十位 滿足甄選條件的關(guān)鍵客戶 70 配套表單 關(guān)鍵客戶計(jì)劃 客戶名稱： 客戶類別： 所屬區(qū)域： 客戶檔案編號(hào)： 計(jì)劃開(kāi)始時(shí)間： 計(jì)劃完成時(shí)間： 目前與 馬龍國(guó)華業(yè)務(wù) 所處階段狀態(tài) 階段 □ 接觸 □候選 □議協(xié)使用 □小批量供貨 □批量供貨 描述 客戶機(jī)會(huì)分析： ? 客戶的采購(gòu)