【正文】 份市場價格信息調(diào)研報告； 7. 價格監(jiān)控員負(fù)責(zé)每周價格信息的收集和調(diào)研，每個月提交價格趨勢分析報告 8. 時間和頻率 ：月，季度，半年度，年度 ? 黃磷出口政策年度制定 ? 月度、季度、半年度進(jìn)行監(jiān)控管理 ? 主要表單： 黃磷出口政策；出口價格調(diào)整建議；價格監(jiān)測數(shù)據(jù)表，價格趨勢分析 營 銷 管 理部營 銷 代 表營 銷 管 理部部 長黃 磷 出 口 政 策審 核Y提 出 出 口 價 格調(diào) 整 建 議執(zhí) 行審 批制 定黃 磷 外 銷 政 策N馬 龍 產(chǎn) 業(yè) 產(chǎn) 品競 爭 策 略價 格 調(diào) 整 建 議總 經(jīng) 理 及高 層財 務(wù) 部總 經(jīng) 理營 銷 管 理部營 銷 主 辦定 期 收 集 市 場價 格 信 息價 格 監(jiān) 控 數(shù) 據(jù)表 59 備注： ?銷售利潤率：應(yīng)把銷售物流成本、包裝計算在內(nèi) ?結(jié)算方式：原則上以當(dāng)期信用證或是現(xiàn)金結(jié)算，不予帳期 ?每年底 12月公司確定下年度出口產(chǎn)品的政策 序 區(qū)域和客戶 年度預(yù)計可出口量 銷售毛利控制 結(jié)算方式 號 1季度 2季度 3季度 4季度 1 日本 2 客戶 A 3 客戶 B 4 印度 5 客戶 C 6 客戶 D 7 客戶 E 8 其它地區(qū) 9 客戶 F 10 客戶 G 配套表單 馬龍產(chǎn)業(yè)黃磷出口政策 60 廠商 地區(qū) 川投 天和 … … 合計 銷量 (噸 ) 市場銷售價格 元 /噸 市場占比 銷量 (噸 ) 市場銷售價格 元 /噸 市場占比 銷量 (噸 ) 市場銷售價格 元 /噸 市場占比 銷量 (噸 ) 市場銷售價格 元 /噸 市場占比 銷量 (噸 ) 市場銷售價格 元 /噸 國內(nèi)： ?常州 ?連云港 ?山東 出口： 廠商主要競爭策略 注：馬龍國華銷售部也在做國內(nèi)黃磷價格監(jiān)控。 馬龍產(chǎn)業(yè)可和合資公司做好協(xié)調(diào)，每個月底收集國內(nèi)黃磷價格，做好信息共享。 黃磷市場價格信息監(jiān)控表 配套表單 黃磷市場價格監(jiān)控數(shù)據(jù)表 61 地區(qū) 本季度銷量 本季度銷售價 本季度國內(nèi)均價 本季度國內(nèi)采購均價印度日本******地區(qū) 下季度銷售計劃 下季度指導(dǎo)價格 建議價格 確認(rèn)價格印度日本******建議理由營銷管理部部長審批意見總經(jīng)理審批意見市場價格調(diào)整建議表備注部門： 制表人： 時間：下季度價格調(diào)整建議備注競爭對手價格配套表單 出口價格調(diào)整建議表 62 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時性 ? 關(guān)鍵控制點： 責(zé)任部門：營銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位 ? 物流協(xié)調(diào)根據(jù)外銷訂單制定物流計劃； ? 生產(chǎn)單位負(fù)責(zé)申請車皮計劃 ＊注 ； ? 物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)訂單狀況通知生產(chǎn)單位發(fā)貨； ? 分公司倉庫管理組按成品出入庫流程辦理出庫； ? 貨運公司憑出庫單提貨，并運輸至車站裝車； ? 銷售物流將入庫通知及時傳真給港口貨代，入庫通知應(yīng)準(zhǔn)確注明批號、卡號、數(shù)量等信息； ? 到港后，貨代核對入庫通知書，進(jìn)行驗收入庫并蓋章確認(rèn)入庫通知書，傳真給銷售物流協(xié)調(diào)主辦； ? 物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)貨代確認(rèn)后的入庫通知書登記臺帳； ? 為保障鐵路運輸過程安全性，建議用馬龍押運人員跟車，并直接監(jiān)督到貨后驗收入庫； ? 頻率 ：不定期 ? 主要表單： （月、周）物流計劃；發(fā)貨通知單； 入庫通知單； 營 銷 管 理 部物 流 協(xié) 調(diào) 主 辦生 產(chǎn) 分 公 司車 皮 申 報 *（ 具 體 負(fù) 責(zé) 崗位 待 定 ）運 貨 到 火 車 站裝 車根 據(jù) 外 銷 訂 單制 定 物 流 計 劃 申 請 車 皮生 產(chǎn) 分 公 司倉 庫 管 理 組公 路貨 運 公 司驗 收 入 庫確 認(rèn) 入 庫 通 知記 臺 帳港 口 貨 代A發(fā) 貨 通 知通 知 發(fā) 貨成 品 出 入庫 管 理將 入 庫 通 知 傳真 給 貨 代入 庫 通 知根據(jù)現(xiàn)行鐵路車皮屬地申報原則，需在分公司所在地申報車皮；因此有兩種方式可供選擇： 1）營銷管理部物流主辦前往分公司所在地申報車皮 2）分公司某一職位兼車皮申報（新模式下外銷量有限，故車皮申請并非頻繁發(fā)生事務(wù)） 63 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時性 ? 關(guān)鍵控制點： 1. 責(zé)任部門：營銷管理部；配合部門：財務(wù)部 2. 外銷業(yè)務(wù)人員確定船期艙位后通知銷售物流協(xié)調(diào)主辦發(fā)出放貨通知； 3. 物流協(xié)調(diào)主辦將放貨通知及時傳真給港口貨代和船代； 4. 船代及時通知貨代指定交貨地點； 5. 貨代按指定地點裝柜，填寫出貨通知和明細(xì)表，并反饋銷售物流協(xié)調(diào)主辦； 6. 貨代的出貨通知必須注明每單貨物損耗等信息，避免事后盤點出現(xiàn)差異； 7. 銷售物流協(xié)調(diào)主辦根據(jù)出貨通知及裝柜明細(xì)表登記臺帳； ? 頻率 ：不定期 ? 主要表單： 放貨通知單； 出貨通知及裝柜明細(xì)表； 物流統(tǒng)計日報（月報、周報） 注：營銷管理部須根據(jù)流程，修訂現(xiàn)行表單； 營 銷 管 理 部物 流 協(xié) 調(diào) 主 辦營 銷 管 理 部外 銷 業(yè) 務(wù) 人 員確 定 船 期 與 艙位反 饋 出 庫 通 知及 裝 柜 明 細(xì) 表根 據(jù) 訂 單配 貨傳 真 放 貨 通 知給 貨 代 和 船 代港 口 船 代核 對 貨 代 出 庫通 知 及 明 細(xì) 表辦 理 商 檢 手 續(xù)確 定 艙 位指 定 碼 頭裝 柜 上 貨貨 代登 記 臺 帳出 貨 通 知營 銷 管 理 部商 檢 主 辦通 知 物 流 協(xié) 調(diào)放 貨放 貨 通 知A (續(xù)）外銷物流管理流程 64 ? 目標(biāo) ：確保銷售物流及時性 ? 關(guān)鍵控制點： 1. 責(zé)任部門：營銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位、財務(wù)部 2. 根據(jù)馬龍國華年度黃磷需求計劃確定年度的物流計劃 3. 馬龍產(chǎn)業(yè)只負(fù)責(zé)從生產(chǎn)單位到達(dá)國華在云南幾個黃磷運輸站點的公路運輸 4. 從站點到客戶的運輸由國華負(fù)責(zé) 5. 年度的物流計劃細(xì)分到月度，并且每個月確認(rèn)下個月。 6. 月度計劃應(yīng)該和安全生產(chǎn)部門及時溝通確認(rèn)后，發(fā)給公路運輸單位 7. 確保運輸過程的安全性 8. 涉及到桶裝的運輸 ? 馬龍產(chǎn)業(yè)負(fù)責(zé)從生產(chǎn)單位到達(dá)火車站的運輸 ? 馬龍國華負(fù)責(zé)火車車皮的申請及火車運輸安排（需和包銷協(xié)議核對） 9. 馬龍國華應(yīng)該及時將槽車到站信息反饋到營銷管理部物流協(xié)調(diào)主辦，后者應(yīng)及時反饋到各分公司對口崗位 ? 頻率：月 ? 主要表單： 年度物流計劃，月度物流計劃 營 銷 管 理 部物 流 管 理 主 辦安 排 確 認(rèn) 公 路運 輸 計 劃到 站 卸 車接 貨制 定 生 產(chǎn) 單 位發(fā) 貨 計 劃提 供 月 采 購 計劃 和 周 接 磷 安排馬 龍 國 華采 購 代 表倉 庫 管 理組 出 庫 管理 員物 流 商馬 龍 國 華操 作 班 長按 計 劃 向 槽 車出 貨運 輸 計 劃發(fā) 運車 站 接 磷采 購 計 劃 65 運輸量（噸） 總量合計 (噸 ) 運輸費用 (元 ) 月份 青龍 安寧 昆明 安寧 沾益 馬龍 單價 (元 /噸 ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 馬龍產(chǎn)業(yè) ______年度物流計劃 配套表單 年度內(nèi)銷物流計劃 66 運輸量（噸） 總量合計 (噸 ) 運輸費用 (元 ) 日期 青龍 安寧 昆明 安寧 沾益 馬龍 單價 (元 /噸 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 。 馬龍產(chǎn)業(yè) ______月度物流計劃 每個月月底根據(jù)月度銷售計劃確定下個月的物流計劃。月度計劃細(xì)分到每天 配套表單 月度內(nèi)銷物流計劃表 67 副產(chǎn)品銷售管理 磷 鐵 收 購 商營 銷 管 理 部部 長N評 標(biāo)簽 訂 年 度 合 同營 銷 管 理 部副 產(chǎn) 品 銷 售發(fā) 布 年 度 磷 鐵收 購 招 標(biāo) 公 告應(yīng) 標(biāo)生 產(chǎn) 分 公 司車 間 主 任分 公 司統(tǒng) 計 核 算安 排 定 期 回 收磷 鐵統(tǒng) 計 磷 鐵 產(chǎn) 量營 銷 管 理 部副 產(chǎn) 品 銷 售付 款 提 貨通 知 收 購 商提 貨確 定 月 度 收 購價 格安 全 生 產(chǎn) 部部 長設(shè) 定 磷 鐵 回 收考 評 指 標(biāo)出 貨 單 據(jù) 統(tǒng) 計核 對? 目標(biāo) ：保障副產(chǎn)品的銷售收入，銷售價格的合理性 ? 關(guān)鍵控制點 ： ? 責(zé)任部門：營銷管理部；配合部門：生產(chǎn)單位、財務(wù)部 ? 磷鐵銷售作為黃磷的副產(chǎn)品，銷售部根據(jù)年度生產(chǎn)計劃每月初核對上個月的產(chǎn)量（根據(jù)公式初估） ? 應(yīng)該根據(jù)實際的產(chǎn)量結(jié)合價格趨勢確定是每個月銷售或是多久銷售一次。 ? 副產(chǎn)品銷售人員定期下到各個分公司銷售副產(chǎn)品 ? 計劃采用年度招標(biāo)的形式，每月月底確定副產(chǎn)品銷售價格 ? 主要參考市場價格作為銷售指導(dǎo)價格。銷售客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要以價格為主，現(xiàn)款支付。 ? 頻率 ：周計劃，月計劃 ? 主要表單： ： 本部分在實施階段還需與銷售部討論確定 68 ? 目標(biāo) ：針對國內(nèi)銷售市場。目的是：不斷密切馬龍產(chǎn)業(yè)和客戶的關(guān)系，動態(tài)了解國內(nèi)黃磷市場，馬龍必須承擔(dān)國內(nèi)黃磷市場的客戶服務(wù) ? 關(guān)鍵控制點： 1. 責(zé)任部門：營銷管理部 配合部門：計劃發(fā)展部、高層 2. 每個關(guān)鍵客戶要配備專門客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，并有相應(yīng)的高層監(jiān)督 3. 建立客戶關(guān)系應(yīng)該由馬龍的高層出面和客戶的高層進(jìn)行。需就合作的方式、目的、原則等等達(dá)成共識，并定期拜訪 4. 客戶計劃包括：銷售、價格策略、產(chǎn)品策略、合作方式的開發(fā)、與客戶的交流、及不同階段與客戶交流的人員和交流的內(nèi)容等等 5. 客戶經(jīng)理需定期和所負(fù)責(zé)的高層交流及時修正客戶計劃 6. 客戶經(jīng)理對客戶所處的行業(yè)的信息、競爭狀況、戰(zhàn)略動向、面臨問題等等要建立檔案，及時和高層溝通，并確定采取的行動 ? 時間和頻率 ：大客戶： 1月 1次；中小客戶： 1季度 ? 主要表單： 關(guān)鍵客戶篩選評估原則 關(guān)鍵客戶名單；客戶計劃；客戶檔案 馬 龍 國 華營 銷 管 理 部營 銷 主 辦營 銷 代 表營 銷 管 理 部部 長組 織 甄 選 關(guān) 鍵客 戶提 出 關(guān) 鍵 客 戶備 選 清 單制 定 關(guān) 鍵 客 戶管 理 計 劃總 經(jīng) 理高 層 領(lǐng) 導(dǎo)審 核 關(guān) 鍵 客 戶名 單實 施 計 劃營 銷 管 理 部客 戶 關(guān) 系 管 理主 辦K A 管 理 計 劃修 正 / 改 進(jìn) 計 劃N收 集 信 息完 善 檔 案審 批Y定 期 評 估 執(zhí) 行情 況 69 建議從馬龍和國華的傳統(tǒng)客戶中選出關(guān)鍵客戶 可以通過判斷客戶價值，選擇確定關(guān)鍵客戶 影響客戶價值的因素有 1. 客戶交易量 2. 客戶交易次數(shù) 3. 企業(yè)為客戶服務(wù)的成本 4. 客戶為企業(yè)帶來的利潤率 5. 客戶的品牌價值等 銷售額前 十位的客戶 合作關(guān)系較好的十位客戶 客戶趨勢上升 明顯的十位客戶 其它因素中排名前十位 滿足甄選條件的關(guān)鍵客戶 70 配套表單 關(guān)鍵客戶計劃 客戶名稱： 客戶類別： 所屬區(qū)域： 客戶檔案編號： 計劃開始時間： 計劃完成時間： 目前與 馬龍國華業(yè)務(wù) 所處階段狀態(tài) 階段 □ 接觸 □候選 □議協(xié)使用 □小批量供貨 □批量供貨 描述 客戶機會分析： ? 客戶的采購