【正文】 揭可享99折 開(kāi)盤前三天預(yù)定 5萬(wàn)優(yōu)惠 一次性付款 別墅面積 /總價(jià)分析 企業(yè)主、城市精英 500萬(wàn) 600萬(wàn) 私營(yíng)業(yè)主、中產(chǎn)階級(jí) 350萬(wàn) 450萬(wàn) 新進(jìn)中產(chǎn)階級(jí) 250萬(wàn) 350萬(wàn) 價(jià)格策略分析 別墅價(jià)格 (Villa) Customer. Sketching 根據(jù)目前板塊別墅市場(chǎng)行情以及可對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格體系，同時(shí)參考本項(xiàng)目所面對(duì)的主流客戶群體，劃分成金字塔的價(jià)格體系。 建議聯(lián)排的開(kāi)盤期單價(jià) /平米 /平米 (地上面積 )，類獨(dú)棟的開(kāi)盤期單價(jià) /平米 /平米 (地上面積 )。 價(jià)格策略分析 住宅價(jià)格 (Flats) Customer. Sketching 項(xiàng)目名稱 主力面積 銷售價(jià)格 (元 /平 ) 主力總價(jià) 緣園 5990㎡ 60006800 3965萬(wàn) 格蘭春晨 7590㎡ 60006900 4270萬(wàn) 水岸楓情 8090㎡ 85008900 7080萬(wàn) 奧林 80 8090㎡ 68007200 5565萬(wàn) 西城十二庭院 8690㎡ 70007500 6070萬(wàn) 瑞園 7890㎡ 75008000 6075萬(wàn) 本案 6989㎡ ？ ？ 首次置業(yè)產(chǎn)品對(duì)比 結(jié)合一級(jí)首置客戶集中在市區(qū)，面積需求較小，且總價(jià)承受能力有限，首付一般在 810萬(wàn)，總價(jià)控制在 4050萬(wàn) /套 結(jié)合二級(jí)首置客戶集中在市區(qū)和集仕港，面積需求適中，但總價(jià)承受能力同樣有限，可參考奧林 80等的項(xiàng)目，控制在 5570萬(wàn) /套 價(jià)格策略分析 住宅價(jià)格 (Flats) Customer. Sketching 項(xiàng)目名稱 主力面積 銷售價(jià)格 (元 /平 ) 主力總價(jià) 緣園 90102㎡ 68007200 3965萬(wàn) 格蘭春晨 90120㎡ 70007300 4270萬(wàn) 水岸楓情 9092㎡ 88009500 7080萬(wàn) 奧林 80 90102㎡ 70007500 5565萬(wàn) 西城十二庭院 90110㎡ 73007800 6070萬(wàn) 瑞園 94125㎡ 75008500 6075萬(wàn) 本案 108130㎡ ？ ？ 改善型產(chǎn)品對(duì)比 初級(jí)改善型客戶主要來(lái)自于集仕港和聯(lián)豐板塊客戶，性價(jià)比考慮較多，考慮初步的舒適性，這部分客戶總價(jià)承受高，可控制 7080萬(wàn) /套 相對(duì)舒適性改善型客戶集中在集仕港，面積需求較大，考慮舒適空間，總價(jià)承受能力較高，可參考瑞園等的項(xiàng)目，控制在 85105萬(wàn) /套 價(jià)格策略分析 住宅價(jià)格 (Flats) Customer. Sketching 再次改善型客戶 總價(jià)較高 85萬(wàn) 100萬(wàn) 首次改善型客戶，總價(jià)一般 70萬(wàn) 85萬(wàn) 首次置業(yè)，總價(jià)低 40萬(wàn) 65萬(wàn) 根據(jù)目前板塊高層住宅市場(chǎng)行情以及可對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格體系，同時(shí)參考本項(xiàng)目所面對(duì)的主流客戶群體，劃分成金字塔的價(jià)格體系。 建議高層按照總價(jià)的梯次進(jìn)行拉升，同時(shí)配合一定的優(yōu)惠政策，因此均價(jià)建議在 72007500元 /㎡ 之間。 價(jià)格策略分析 住宅價(jià)格 (Flats) Customer. Sketching 平穩(wěn)入市 /穩(wěn)健價(jià)格策略 一方面培養(yǎng)市場(chǎng)；另一方面保證初期銷售率，更使首期買家市場(chǎng)獲得較好升值空間。 在穩(wěn)固價(jià)格的基礎(chǔ)上，小幅穩(wěn)步提升 隨著工程進(jìn)度和賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng) 。 產(chǎn)品分級(jí)，合理定價(jià) 適度拉開(kāi)綜合價(jià)值較低的單位與較高價(jià)值單位的價(jià)格差異，同時(shí)獲得快速銷售和獲得更高的利潤(rùn)點(diǎn)的雙重目標(biāo)。 價(jià)格調(diào)控，步步為營(yíng) 推盤策略分析 推盤策略 (Plot ) Customer. Sketching ? 根據(jù)工程進(jìn)度，本項(xiàng)目聯(lián)排在 2022年年底即可領(lǐng)出預(yù)售許可證，普通住宅在 2022年 45月份領(lǐng)出預(yù)售許可證，為樹(shù)立產(chǎn)品中高端形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，建議先推別墅產(chǎn)品，以產(chǎn)品的稀缺性和較高的接受度來(lái)確保資金回收。 ? 先推別墅 營(yíng)造高檔社區(qū)的整體形象 ? 與長(zhǎng)江置業(yè)地塊、水岸楓情多層以及城西主要尾盤項(xiàng)目形成時(shí)間差。 推盤策略分析 推盤策略 (Plot) Customer. Sketching ?1期先推出項(xiàng)目?jī)?nèi)沿馬路的聯(lián)排 ,通過(guò)低成交價(jià) ,回饋早期客戶 ,創(chuàng)造人氣 。產(chǎn)品類型及戶型較為齊全 ,客戶選擇面大；產(chǎn)品位置并不優(yōu)越 ,保留優(yōu)越位置產(chǎn)品制造溢價(jià)；探知不同產(chǎn)品可接受價(jià)位基礎(chǔ)。 ?2期推出項(xiàng)目?jī)?nèi)位置相對(duì)較好的聯(lián)排中間套 ,利用第一次推盤人氣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià) 。產(chǎn)品類型及戶型齊全 ,客戶選擇面較大 。產(chǎn)品位置并不優(yōu)越 ,保留優(yōu)越位置產(chǎn)品制造溢價(jià) ,在市場(chǎng)環(huán)境創(chuàng)造品質(zhì)和價(jià)格步步提升的勢(shì)頭。 ?3期推出環(huán)境和位置較好的聯(lián)排端頭套及沿河類獨(dú)棟產(chǎn)品，項(xiàng)目中位置最為優(yōu)越的區(qū)域 ,產(chǎn)品類型最為豐富 ?；▓@及景觀優(yōu)勢(shì)明顯 ,借此提價(jià) ,空間最為巨大 。蓄能最終爆發(fā) ,實(shí)現(xiàn)最大化溢價(jià) 。為高層產(chǎn)品入市打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ?4期推出項(xiàng)目?jī)?nèi)的普通住宅，首批主打小戶型，按總價(jià)段步步加推，營(yíng)造價(jià)值升空感 . 推盤策略分析 策略執(zhí)行 (Strategy) Customer. Sketching 策 略 解 析 第一層：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售，最大化降低風(fēng)險(xiǎn) 第二層：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大溢價(jià)，獲得最高收益 第三層：贏得市場(chǎng)口碑，奠定高品質(zhì)的項(xiàng)目形象 分階段、高頻率、小規(guī)模推盤循環(huán)擠壓市場(chǎng)制造追高搶購(gòu)。 ■控制每階段銷售量，通過(guò)短時(shí)間快速消化的策略制造市場(chǎng)饑餓感；快速多頻的提高產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大溢價(jià)。 ■執(zhí)行分階段營(yíng)銷前置計(jì)劃，在同一時(shí)間、同一張價(jià)格表下實(shí)現(xiàn)價(jià)格的階梯提升。 推盤節(jié)奏 (The sales tempo) 銷售階段 2 銷售階段 3 銷售階段 4 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 循環(huán)蓄勢(shì)，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。 20222022年銷售節(jié)奏示意圖 2次開(kāi)盤 1次開(kāi)盤 3次開(kāi)盤 4次開(kāi)盤 開(kāi)盤強(qiáng)銷期 第三次強(qiáng)銷 第二次強(qiáng)銷 持續(xù)銷售期 第四次強(qiáng)銷 蓄勢(shì)期 銷售階段 1 1/高調(diào)起勢(shì)，低價(jià)購(gòu)買、快速 銷售，奠定熱銷項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。 2/溫和拉價(jià)，快速建倉(cāng)，為價(jià)格啟動(dòng)埋下伏筆。 3/產(chǎn)品在價(jià)格高位的熱銷，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)。 4/多樣化產(chǎn)品體系全面鋪開(kāi)，依靠前期高端形象入市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)。 推盤策略分析 銷售目標(biāo) (Sales Goal) Customer. Sketching 品類 建筑面積 (㎡ ) 套數(shù) 總面積 (㎡ ) 開(kāi)盤價(jià)格體系 預(yù)期金額 (萬(wàn)元 ) 首置一 69 56 3864 7000 首置二 89 343 30527 7200 首改一 108 85 9180 7500 首改二 120121 198 23845 7700 首改三 130 5200 5200 7800 聯(lián)排一 260 58 15080 13000 聯(lián)排類獨(dú)棟 360 5 1800 17000 商業(yè) 9000 車位 421 7萬(wàn) /個(gè) 3007 合計(jì) 項(xiàng)目總銷 8個(gè)億 左右 推盤策略分析 促銷策略 (Sales Goal) Customer. Sketching ? 根據(jù)本案的產(chǎn)品特征與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在充分把握市場(chǎng)走向和產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，拉開(kāi)價(jià)差，制造營(yíng)銷效果。 ? 深入挖掘客戶的需求，做好前期客戶的儲(chǔ)備工作。 ? 擴(kuò)大客戶的層面，利用團(tuán)購(gòu)的策略主動(dòng)營(yíng)銷。 ? 根據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)及工程節(jié)點(diǎn)，將營(yíng)銷策略與產(chǎn)品尊貴、高檔的性格項(xiàng)符合，組織線下活動(dòng)，增加銷售氣氛。 ? 開(kāi)盤當(dāng)天前 10名客戶優(yōu)惠； ? 相關(guān)節(jié)假日活動(dòng)優(yōu)惠； ? 老客戶帶新客戶優(yōu)惠； 推盤策略分析 銷售執(zhí)行 (Sales Goal) Customer. Sketching 項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)率按照總銷 % 服務(wù)周期按照開(kāi)盤前 50天到銷售率 95%(或銷售率已到 95%, 交房后 50天 )。 嚴(yán)格按統(tǒng)一說(shuō)辭接待客戶，因銷售員誤導(dǎo)產(chǎn)生的客戶糾紛，確系我公司責(zé)任，則由我公司承擔(dān)全部責(zé)任。確系開(kāi)發(fā)商責(zé)任，我公司不承擔(dān)損失。責(zé)任無(wú)法認(rèn)定時(shí)，我公司愿承擔(dān)一半責(zé)任。 推盤策略分析 銷售執(zhí)行 (Sales Goal) Customer. Sketching ① 客戶通知 電話約定簽約時(shí)間 ―→ ② 核對(duì)買受人身份 攜帶身份證等、咨詢購(gòu)房相關(guān)事項(xiàng)（簽約接待臺(tái)） ―→ ③ 客戶繳款指定銀行付款 ―→ ④ 簽定預(yù)定協(xié)議書 憑繳款單（簽約接待臺(tái)） ―→ ⑤ 協(xié)議復(fù)核、開(kāi)具收款收據(jù)（銷控臺(tái)、財(cái)務(wù)臺(tái)） ―→ ⑥ 協(xié)議蓋章、編車位順號(hào) （銷控臺(tái)）―→ ⑦ 領(lǐng)取協(xié)議、收據(jù) （銷控臺(tái)） ―→ ⑧ 按揭咨詢 僅限按揭付款客戶（按揭咨詢區(qū)） ―→ ⑨ 簽定購(gòu)房合同 憑預(yù)定協(xié)議書、繳交首期余款（簽約接待臺(tái)） ―→ ⑩ 提交按揭資料、領(lǐng)取合同 （銷控臺(tái)） ―→ 合同履行 購(gòu)房簽約流程