【導讀】劃時代意義的標志性全生活廣場?！耙詫I(yè)服務獲得雙贏”是我們致力于本案全程策劃所秉承的宗旨；以前瞻性的營銷理念為指導、專業(yè)服務為基石、團隊服務精神為保障體系，來解決本案所要解決的問題；根據(jù)本案的用地資源和市場環(huán)境，以最有效的方法來為本案設計、制定和。項目推廣計劃和項目品牌實施戰(zhàn)略。為揚州大王廟廣場項目的開發(fā)建立能夠達到利潤最大化的價值提升模式；“大王廟廣場”的戰(zhàn)略目標是：在揚州市區(qū)東北角建立一個集旅游、餐飲、在項目開發(fā)中獲取最大的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境利益，通過分析項目。景的“全生活廣場”，奠定本案在揚州房產(chǎn)市場的地位，更能吸引消費者的關注。州已經(jīng)處于騰飛蓄勢待發(fā)的勢態(tài)。揚州市目前的城市布局為“一主三副”。包租的銷售方式是目前揚州在建商業(yè)地產(chǎn)銷售的主流方式。

　　

【正文】 穩(wěn)定去化 時間： 3 個月 重點完成銷售 90％～ 100％ A、穩(wěn)定媒體投放，穩(wěn)定去化速度 B、視銷售需要決定是否舉行促銷活動 C、內外兩手保證客戶源。 在本階段，媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn)，報紙曝光將控制在二周一次左右，并將視銷售的具體情況確定何時何地舉行 SP活動。 推案時機構想 ? 根據(jù)項目進展情況，我們認為，在煙花三月節(jié)期間作為前期推廣宣傳比較適宜，通過招 商手段和渠道，抓住更多的經(jīng)營戶為主要目的，為后面的開盤打下基礎。 ? 為了做好這些工作，整個項目的形象和主題尤為要進一步完善和突出，直接關系到引進項目的定位問題。 ? 各項開盤前工作，需要進行細致和充分的籌備，這些都需要一至兩個月的時間來完成。 ? 因此我公司認為，最佳的開盤時間，放在 長假最為適宜，但一定要注重考慮項目的形象工作。 價格體系 根據(jù)項目的實際情況和揚州商業(yè)地產(chǎn)市場的特征來看，揚州繁華市區(qū)內均有不少商鋪未能出售，臨近本案周圍樓盤亦有不少商鋪未出售，價位 均在 5800～12000 元之間，我司建議本案采用 “低開高走平收 ”的價格體系。 ? 由于項目目前有許多的因素還不十分確定，所以我司設內部預訂價格為5800 元／平方。 ? 建議：內部預定期均價為基數(shù) 5800 元／平方，量為 10%； ? 開盤均價為 6000+200，量為 20%； ? 土建完工均價為 6000+300，量為 20%； ? 內外墻粉飾均價為 6000+400，量為 25%； ? 現(xiàn)房均價為 6000+500，量為 20%； ? 清盤均價為 6300，量為 5%。 ? 具體價格調整根據(jù)銷售情況及市場情況再做一定的調整。 銷售現(xiàn)場構想 ? A、參觀區(qū)： 沙盤： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個 “大王廟全生活廣場 ”，按照標準模式建造，建筑與景觀為主 ,其他項目可相對虛化，主次必須分明，模型體相對漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。 展板 ： 購房裝修知識圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 房型配置圖 景觀效果圖 鳥瞰圖 廣告看板 公司形象圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風格要簡約，設計以線條為主，但又要不失高貴，體現(xiàn)出品質感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。 C、應接區(qū)： 應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力，建議以曲線條為主， LOGO 墻簡潔明了，不宜復雜化， 使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設計及人性化的服務，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO 墻。 應接臺：可分兩層，一層為接待銷控臺，二層為主控臺，二層建造的相對要高，分兩層的目的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力，利于業(yè)務員的銷售說辭。 D、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、鮮花、擺設等，此處為品位廊，布置風格類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視覺 ,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。 E、現(xiàn)場建材展示廳： 塑鋼門窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設施 現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設備，從內展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設想周到，以及提前為商家做出裝修建議。 特別建議：增設簽約室，與洽談室分離 F、銷售道具的建立及作用： 樓 書：作為銷售的主要道具，制作精美，樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點，使其對樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為 10000 本，樓書的內容包括本案賣點的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊， 內容的充分便于客戶深入了解本案的細微之處。 海 報：海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 銷售價目表：利于銷售的便利，在業(yè)務繁忙時，能夠引導消費者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的房型及樓層。 名 片：名片上的地址及電話號碼，便于客戶與業(yè)務員聯(lián)絡，提高銷售率。 銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺得公司整體形象甚好，使業(yè)務員在與客戶攀談時留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人 以聽覺上的享受。 銷售組織及人員構想 專案銷售組配置 現(xiàn)場人員配置： 8 名。 其中，資深專案經(jīng)理 1 名、助理 1 名、銷售專員 6 名，專案行銷顧問 1 名。 專案小組成員職責 A、專案經(jīng)理：協(xié)調監(jiān)督日常銷售工作，進行銷售控制，幫助銷售員進行客戶的洽談，定期召開銷售現(xiàn)場會議，了解物業(yè)及客戶動向，做出及時決定，定期向發(fā)展商匯報業(yè)務狀況，對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報，領導專案組成員，統(tǒng)籌進行一系列促銷活動鼓舞整個案場人員士氣 B、專案助理：幫助銷售員進行客戶的洽談，與公司策劃專員共同協(xié)調進行電話量，客戶量等統(tǒng)計，與策劃專員共同進行營銷策 劃及廣告企劃的核對與調整工作，每周提交業(yè)務情況報表，便于公司對項目工作的了解與協(xié)調，規(guī)范現(xiàn)場操作，紀律等工作。 C、專案人員：負責客戶的接待工作，負責電話回訪跟蹤工作，進行來電和客戶登記，及時把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時進行調整，填寫日報表，和周報表，便于經(jīng)理能及時了解客戶情況。 項目培訓綱要 我司將在專案進場之前進行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓，以求對物業(yè)基本知識有詳盡的掌握，對營銷策略有了解，對專案職責了解。 項目銷售業(yè)務及行銷訓練課程： 發(fā)展商簡介、本案基本環(huán)境資料說明、本案規(guī)劃介紹、公共設施介紹、 理念介紹與表達、行銷理念、行銷技巧、行銷策略、案名表達、廣告定位、廣告表現(xiàn)、廣告階段運作情況、商品定位、市場客源定位、價格策略介紹、業(yè)務計劃介紹、客戶心理障礙排除、客戶資料搜集計劃說明、自我促銷介紹、總價與付款辦法介紹、儀表儀態(tài) ,商業(yè)禮儀、模擬演練與課程驗收 案場輔助組 策劃： 1 人、文案： 1 人、設計： 1 人、市場專員 3—5 人 該組人員不定期根據(jù)項目實際需要為項目提供跟蹤服務。 公司優(yōu)勢分析 就本案，我司認為在本案的操作上我們具有以下優(yōu)勢： １、 人員優(yōu)勢：我司策劃、招商、營銷人員，大部分均來 自南方及揚州本土，對揚州整體和下屬區(qū)域市場的發(fā)展情況了如指掌，不易產(chǎn)生水土不服。 ２、 專業(yè)性：不管是策劃，還是銷售，從業(yè)人員均具有國家專業(yè)認證資格，作風扎實，調研深刻，數(shù)據(jù)嚴謹；難得可貴的是我司市場調研存在持續(xù)性，市場調研跟蹤貫穿于整個運作過程的始終，對市場的瞬息萬變保持高度敏銳性進而使對策的調整具有及時性和針對性。 ３、 底蘊深厚：我司本身早期成長于南方成熟于北方，并且我司通過諸多項目的操作，已經(jīng)形成一個遍布南北的關系網(wǎng)。并且對外地特別是北方市場不同需求類型的客戶喜好有了設身處地的 分析和掌握，并且已經(jīng)摸索出一套行之有效的運作模式。值得一提的是針對高端和純高端項目更是優(yōu)勢強項，并且該項目與我司以前操作的部分項目具有極大相似性，所以可以借鑒前期經(jīng)驗熟練駕馭整個操作過程始終。 ４、 合作優(yōu)勢：我司總部位于首都北京，并與清華大學、上海同濟大學及多家設計機構、國家各部委均有緊密合作關系，可以將先進的運作理念與項目實際有機糅合，為項目注入活力，形成資源競爭優(yōu)勢；也可委托其運用前瞻的思路進行各種項目量身的設計規(guī)劃。 ５、 成本優(yōu)勢：我司能根據(jù)具體的項目制定形式各異的營銷策略以及 切實可行的方案，能在不同銷售時期可以將市場控制和銷售節(jié)奏緊密結合，在不同的銷售階段制定不同的銷售策略，營造恒溫式銷售氛圍；并且對價格策略有較好的操作與掌控，能在同等銷售條件下實現(xiàn)項目銷售利潤最大化。并且在項目包裝及廣告宣傳等諸多方面有的放矢，避免盲目，實現(xiàn)運作成本最小化。 ６、 經(jīng)驗優(yōu)勢：我司的業(yè)務人員通過長期積累和實戰(zhàn)，已培養(yǎng)成為一支業(yè)務熟練、素質過硬、執(zhí)著敬業(yè)特別是擅長與高端客戶進行談判的銷售隊伍，對目標客源銷售態(tài)度端正執(zhí)著、攻堅經(jīng)驗豐富。因本案與我司部分項目的特點極為相近，所以從該操作面上 具有無可比擬之優(yōu)勢。 本案領銜成員情況： A、于強，國務院下屬中國國際經(jīng)濟調查委員會副主任，國家注冊高級策劃師。 主要案例有：浙江慈溪中央商業(yè)廣場營銷、儀征淮南第一街營銷策劃、北京后現(xiàn)代中心營銷策劃、北京左岸工社營銷策劃、廣州保利花園營銷策劃、杭州雷峰塔景區(qū)整合策劃等諸多策劃案。 B、孫沛紅，長期扎根揚州房地產(chǎn)業(yè)，對揚州地產(chǎn)發(fā)展情況了如指掌，長期從事地產(chǎn)銷售管理工作，經(jīng)驗豐富、做事穩(wěn)重，國家房地產(chǎn)經(jīng)濟師。 C、丁芳兵，原沈陽電視臺節(jié)目編輯，后長期從事房地產(chǎn)市場調研、招商、市場拓展等重要工作。 主要案例 有：河南 焦作 太極景潤花園、東莞世紀城國際公館招商等。 D、周靜，國家注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀師，河南省排名 20 位炒盤能手。