【導(dǎo)讀】劃時(shí)代意義的標(biāo)志性全生活廣場?！耙詫I(yè)服務(wù)獲得雙贏”是我們致力于本案全程策劃所秉承的宗旨；以前瞻性的營銷理念為指導(dǎo)、專業(yè)服務(wù)為基石、團(tuán)隊(duì)服務(wù)精神為保障體系，來解決本案所要解決的問題；根據(jù)本案的用地資源和市場環(huán)境，以最有效的方法來為本案設(shè)計(jì)、制定和。項(xiàng)目推廣計(jì)劃和項(xiàng)目品牌實(shí)施戰(zhàn)略。為揚(yáng)州大王廟廣場項(xiàng)目的開發(fā)建立能夠達(dá)到利潤最大化的價(jià)值提升模式；“大王廟廣場”的戰(zhàn)略目標(biāo)是：在揚(yáng)州市區(qū)東北角建立一個(gè)集旅游、餐飲、在項(xiàng)目開發(fā)中獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境利益，通過分析項(xiàng)目。景的“全生活廣場”，奠定本案在揚(yáng)州房產(chǎn)市場的地位，更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。州已經(jīng)處于騰飛蓄勢待發(fā)的勢態(tài)。揚(yáng)州市目前的城市布局為“一主三副”。包租的銷售方式是目前揚(yáng)州在建商業(yè)地產(chǎn)銷售的主流方式。

　　

【正文】 穩(wěn)定去化 時(shí)間： 3 個(gè)月 重點(diǎn)完成銷售 90％～ 100％ A、穩(wěn)定媒體投放，穩(wěn)定去化速度 B、視銷售需要決定是否舉行促銷活動(dòng) C、內(nèi)外兩手保證客戶源。 在本階段，媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn)，報(bào)紙曝光將控制在二周一次左右，并將視銷售的具體情況確定何時(shí)何地舉行 SP活動(dòng)。 推案時(shí)機(jī)構(gòu)想 ? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，我們認(rèn)為，在煙花三月節(jié)期間作為前期推廣宣傳比較適宜，通過招 商手段和渠道，抓住更多的經(jīng)營戶為主要目的，為后面的開盤打下基礎(chǔ)。 ? 為了做好這些工作，整個(gè)項(xiàng)目的形象和主題尤為要進(jìn)一步完善和突出，直接關(guān)系到引進(jìn)項(xiàng)目的定位問題。 ? 各項(xiàng)開盤前工作，需要進(jìn)行細(xì)致和充分的籌備，這些都需要一至兩個(gè)月的時(shí)間來完成。 ? 因此我公司認(rèn)為，最佳的開盤時(shí)間，放在 長假最為適宜，但一定要注重考慮項(xiàng)目的形象工作。 價(jià)格體系 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)市場的特征來看，揚(yáng)州繁華市區(qū)內(nèi)均有不少商鋪未能出售，臨近本案周圍樓盤亦有不少商鋪未出售，價(jià)位 均在 5800～12000 元之間，我司建議本案采用 “低開高走平收 ”的價(jià)格體系。 ? 由于項(xiàng)目目前有許多的因素還不十分確定，所以我司設(shè)內(nèi)部預(yù)訂價(jià)格為5800 元／平方。 ? 建議：內(nèi)部預(yù)定期均價(jià)為基數(shù) 5800 元／平方，量為 10%； ? 開盤均價(jià)為 6000+200，量為 20%； ? 土建完工均價(jià)為 6000+300，量為 20%； ? 內(nèi)外墻粉飾均價(jià)為 6000+400，量為 25%； ? 現(xiàn)房均價(jià)為 6000+500，量為 20%； ? 清盤均價(jià)為 6300，量為 5%。 ? 具體價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷售情況及市場情況再做一定的調(diào)整。 銷售現(xiàn)場構(gòu)想 ? A、參觀區(qū)： 沙盤： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個(gè) “大王廟全生活廣場 ”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀為主 ,其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶而言，就不會(huì)盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀。 展板 ： 購房裝修知識(shí)圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 房型配置圖 景觀效果圖 鳥瞰圖 廣告看板 公司形象圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡約，設(shè)計(jì)以線條為主，但又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。 C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，建議以曲線條為主， LOGO 墻簡潔明了，不宜復(fù)雜化， 使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO 墻。 應(yīng)接臺(tái)：可分兩層，一層為接待銷控臺(tái)，二層為主控臺(tái)，二層建造的相對(duì)要高，分兩層的目的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力，利于業(yè)務(wù)員的銷售說辭。 D、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時(shí)豐富視覺 ,同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。 E、現(xiàn)場建材展示廳： 塑鋼門窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設(shè)施 現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為商家做出裝修建議。 特別建議：增設(shè)簽約室，與洽談室分離 F、銷售道具的建立及作用： 樓 書：作為銷售的主要道具，制作精美，樓書中呈現(xiàn)的賣點(diǎn)均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使其對(duì)樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為 10000 本，樓書的內(nèi)容包括本案賣點(diǎn)的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊(cè)， 內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細(xì)微之處。 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 銷售價(jià)目表：利于銷售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的房型及樓層。 名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。 銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺得公司整體形象甚好，使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時(shí)留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人 以聽覺上的享受。 銷售組織及人員構(gòu)想 專案銷售組配置 現(xiàn)場人員配置： 8 名。 其中，資深專案經(jīng)理 1 名、助理 1 名、銷售專員 6 名，專案行銷顧問 1 名。 專案小組成員職責(zé) A、專案經(jīng)理：協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行銷售控制，幫助銷售員進(jìn)行客戶的洽談，定期召開銷售現(xiàn)場會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定，定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷售中產(chǎn)生的問題及時(shí)上報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)專案組成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動(dòng)鼓舞整個(gè)案場人員士氣 B、專案助理：幫助銷售員進(jìn)行客戶的洽談，與公司策劃專員共同協(xié)調(diào)進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì)，與策劃專員共同進(jìn)行營銷策 劃及廣告企劃的核對(duì)與調(diào)整工作，每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào)，規(guī)范現(xiàn)場操作，紀(jì)律等工作。 C、專案人員：負(fù)責(zé)客戶的接待工作，負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作，進(jìn)行來電和客戶登記，及時(shí)把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，填寫日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況。 項(xiàng)目培訓(xùn)綱要 我司將在專案進(jìn)場之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營銷策略有了解，對(duì)專案職責(zé)了解。 項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷訓(xùn)練課程： 發(fā)展商簡介、本案基本環(huán)境資料說明、本案規(guī)劃介紹、公共設(shè)施介紹、 理念介紹與表達(dá)、行銷理念、行銷技巧、行銷策略、案名表達(dá)、廣告定位、廣告表現(xiàn)、廣告階段運(yùn)作情況、商品定位、市場客源定位、價(jià)格策略介紹、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹、客戶心理障礙排除、客戶資料搜集計(jì)劃說明、自我促銷介紹、總價(jià)與付款辦法介紹、儀表儀態(tài) ,商業(yè)禮儀、模擬演練與課程驗(yàn)收 案場輔助組 策劃： 1 人、文案： 1 人、設(shè)計(jì)： 1 人、市場專員 3—5 人 該組人員不定期根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要為項(xiàng)目提供跟蹤服務(wù)。 公司優(yōu)勢分析 就本案，我司認(rèn)為在本案的操作上我們具有以下優(yōu)勢： １、 人員優(yōu)勢：我司策劃、招商、營銷人員，大部分均來 自南方及揚(yáng)州本土，對(duì)揚(yáng)州整體和下屬區(qū)域市場的發(fā)展情況了如指掌，不易產(chǎn)生水土不服。 ２、 專業(yè)性：不管是策劃，還是銷售，從業(yè)人員均具有國家專業(yè)認(rèn)證資格，作風(fēng)扎實(shí)，調(diào)研深刻，數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)；難得可貴的是我司市場調(diào)研存在持續(xù)性，市場調(diào)研跟蹤貫穿于整個(gè)運(yùn)作過程的始終，對(duì)市場的瞬息萬變保持高度敏銳性進(jìn)而使對(duì)策的調(diào)整具有及時(shí)性和針對(duì)性。 ３、 底蘊(yùn)深厚：我司本身早期成長于南方成熟于北方，并且我司通過諸多項(xiàng)目的操作，已經(jīng)形成一個(gè)遍布南北的關(guān)系網(wǎng)。并且對(duì)外地特別是北方市場不同需求類型的客戶喜好有了設(shè)身處地的 分析和掌握，并且已經(jīng)摸索出一套行之有效的運(yùn)作模式。值得一提的是針對(duì)高端和純高端項(xiàng)目更是優(yōu)勢強(qiáng)項(xiàng)，并且該項(xiàng)目與我司以前操作的部分項(xiàng)目具有極大相似性，所以可以借鑒前期經(jīng)驗(yàn)熟練駕馭整個(gè)操作過程始終。 ４、 合作優(yōu)勢：我司總部位于首都北京，并與清華大學(xué)、上海同濟(jì)大學(xué)及多家設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、國家各部委均有緊密合作關(guān)系，可以將先進(jìn)的運(yùn)作理念與項(xiàng)目實(shí)際有機(jī)糅合，為項(xiàng)目注入活力，形成資源競爭優(yōu)勢；也可委托其運(yùn)用前瞻的思路進(jìn)行各種項(xiàng)目量身的設(shè)計(jì)規(guī)劃。 ５、 成本優(yōu)勢：我司能根據(jù)具體的項(xiàng)目制定形式各異的營銷策略以及 切實(shí)可行的方案，能在不同銷售時(shí)期可以將市場控制和銷售節(jié)奏緊密結(jié)合，在不同的銷售階段制定不同的銷售策略，營造恒溫式銷售氛圍；并且對(duì)價(jià)格策略有較好的操作與掌控，能在同等銷售條件下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售利潤最大化。并且在項(xiàng)目包裝及廣告宣傳等諸多方面有的放矢，避免盲目，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作成本最小化。 ６、 經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢：我司的業(yè)務(wù)人員通過長期積累和實(shí)戰(zhàn)，已培養(yǎng)成為一支業(yè)務(wù)熟練、素質(zhì)過硬、執(zhí)著敬業(yè)特別是擅長與高端客戶進(jìn)行談判的銷售隊(duì)伍，對(duì)目標(biāo)客源銷售態(tài)度端正執(zhí)著、攻堅(jiān)經(jīng)驗(yàn)豐富。因本案與我司部分項(xiàng)目的特點(diǎn)極為相近，所以從該操作面上 具有無可比擬之優(yōu)勢。 本案領(lǐng)銜成員情況： A、于強(qiáng)，國務(wù)院下屬中國國際經(jīng)濟(jì)調(diào)查委員會(huì)副主任，國家注冊(cè)高級(jí)策劃師。 主要案例有：浙江慈溪中央商業(yè)廣場營銷、儀征淮南第一街營銷策劃、北京后現(xiàn)代中心營銷策劃、北京左岸工社營銷策劃、廣州保利花園營銷策劃、杭州雷峰塔景區(qū)整合策劃等諸多策劃案。 B、孫沛紅，長期扎根揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)，對(duì)揚(yáng)州地產(chǎn)發(fā)展情況了如指掌，長期從事地產(chǎn)銷售管理工作，經(jīng)驗(yàn)豐富、做事穩(wěn)重，國家房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)師。 C、丁芳兵，原沈陽電視臺(tái)節(jié)目編輯，后長期從事房地產(chǎn)市場調(diào)研、招商、市場拓展等重要工作。 主要案例 有：河南 焦作 太極景潤花園、東莞世紀(jì)城國際公館招商等。 D、周靜，國家注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)師，河南省排名 20 位炒盤能手。