【導(dǎo)讀】劃時(shí)代意義的標(biāo)志性全生活廣場(chǎng)。“以專(zhuān)業(yè)服務(wù)獲得雙贏”是我們致力于本案全程策劃所秉承的宗旨；以前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)為基石、團(tuán)隊(duì)服務(wù)精神為保障體系，來(lái)解決本案所要解決的問(wèn)題；根據(jù)本案的用地資源和市場(chǎng)環(huán)境，以最有效的方法來(lái)為本案設(shè)計(jì)、制定和。項(xiàng)目推廣計(jì)劃和項(xiàng)目品牌實(shí)施戰(zhàn)略。為揚(yáng)州大王廟廣場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建立能夠達(dá)到利潤(rùn)最大化的價(jià)值提升模式；“大王廟廣場(chǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)是：在揚(yáng)州市區(qū)東北角建立一個(gè)集旅游、餐飲、在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境利益，通過(guò)分析項(xiàng)目。景的“全生活廣場(chǎng)”，奠定本案在揚(yáng)州房產(chǎn)市場(chǎng)的地位，更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。州已經(jīng)處于騰飛蓄勢(shì)待發(fā)的勢(shì)態(tài)。揚(yáng)州市目前的城市布局為“一主三副”。包租的銷(xiāo)售方式是目前揚(yáng)州在建商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的主流方式。

　　

【正文】 穩(wěn)定去化 時(shí)間： 3 個(gè)月 重點(diǎn)完成銷(xiāo)售 90％～ 100％ A、穩(wěn)定媒體投放，穩(wěn)定去化速度 B、視銷(xiāo)售需要決定是否舉行促銷(xiāo)活動(dòng) C、內(nèi)外兩手保證客戶(hù)源。 在本階段，媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn)，報(bào)紙曝光將控制在二周一次左右，并將視銷(xiāo)售的具體情況確定何時(shí)何地舉行 SP活動(dòng)。 推案時(shí)機(jī)構(gòu)想 ? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，我們認(rèn)為，在煙花三月節(jié)期間作為前期推廣宣傳比較適宜，通過(guò)招 商手段和渠道，抓住更多的經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主要目的，為后面的開(kāi)盤(pán)打下基礎(chǔ)。 ? 為了做好這些工作，整個(gè)項(xiàng)目的形象和主題尤為要進(jìn)一步完善和突出，直接關(guān)系到引進(jìn)項(xiàng)目的定位問(wèn)題。 ? 各項(xiàng)開(kāi)盤(pán)前工作，需要進(jìn)行細(xì)致和充分的籌備，這些都需要一至兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成。 ? 因此我公司認(rèn)為，最佳的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，放在 長(zhǎng)假最為適宜，但一定要注重考慮項(xiàng)目的形象工作。 價(jià)格體系 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的特征來(lái)看，揚(yáng)州繁華市區(qū)內(nèi)均有不少商鋪未能出售，臨近本案周?chē)鷺潜P(pán)亦有不少商鋪未出售，價(jià)位 均在 5800～12000 元之間，我司建議本案采用 “低開(kāi)高走平收 ”的價(jià)格體系。 ? 由于項(xiàng)目目前有許多的因素還不十分確定，所以我司設(shè)內(nèi)部預(yù)訂價(jià)格為5800 元／平方。 ? 建議：內(nèi)部預(yù)定期均價(jià)為基數(shù) 5800 元／平方，量為 10%； ? 開(kāi)盤(pán)均價(jià)為 6000+200，量為 20%； ? 土建完工均價(jià)為 6000+300，量為 20%； ? 內(nèi)外墻粉飾均價(jià)為 6000+400，量為 25%； ? 現(xiàn)房均價(jià)為 6000+500，量為 20%； ? 清盤(pán)均價(jià)為 6300，量為 5%。 ? 具體價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)情況再做一定的調(diào)整。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想 ? A、參觀(guān)區(qū)： 沙盤(pán)： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個(gè) “大王廟全生活廣場(chǎng) ”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀(guān)為主 ,其他項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮，便于客戶(hù)可以很直觀(guān)的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶(hù)而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿(mǎn)意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來(lái)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃中補(bǔ)充、添加景觀(guān)。 展板 ： 購(gòu)房裝修知識(shí)圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 房型配置圖 景觀(guān)效果圖 鳥(niǎo)瞰圖 廣告看板 公司形象圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，設(shè)計(jì)以線(xiàn)條為主，但又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。 C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，建議以曲線(xiàn)條為主， LOGO 墻簡(jiǎn)潔明了，不宜復(fù)雜化， 使客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO 墻。 應(yīng)接臺(tái)：可分兩層，一層為接待銷(xiāo)控臺(tái)，二層為主控臺(tái)，二層建造的相對(duì)要高，分兩層的目的是給客戶(hù)形成壓迫感，造成心理壓力，利于業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)辭。 D、品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫(huà)、鮮花、擺設(shè)等，此處為品位廊，布置風(fēng)格類(lèi)似于后現(xiàn)代主義。給客戶(hù)參觀(guān)時(shí)豐富視覺(jué) ,同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自然。烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。 E、現(xiàn)場(chǎng)建材展示廳： 塑鋼門(mén)窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設(shè)施 現(xiàn)場(chǎng)展示廳的建立，有利于客戶(hù)了解房屋建材設(shè)備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶(hù)感覺(jué)到發(fā)展商的設(shè)想周到，以及提前為商家做出裝修建議。 特別建議：增設(shè)簽約室，與洽談室分離 F、銷(xiāo)售道具的建立及作用： 樓 書(shū)：作為銷(xiāo)售的主要道具，制作精美，樓書(shū)中呈現(xiàn)的賣(mài)點(diǎn)均是該樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，也使客戶(hù)清晰的知道該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使其對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生好奇心，從而促成其購(gòu)買(mǎi)。本次建議樓書(shū)印刷數(shù)為 10000 本，樓書(shū)的內(nèi)容包括本案賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)化，購(gòu)房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊(cè)， 內(nèi)容的充分便于客戶(hù)深入了解本案的細(xì)微之處。 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤(pán)的最新消息。 銷(xiāo)售價(jià)目表：利于銷(xiāo)售的便利，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀，挑選適合自身購(gòu)買(mǎi)能力的房型及樓層。 名 片：名片上的地址及電話(huà)號(hào)碼，便于客戶(hù)與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，提高銷(xiāo)售率。 銷(xiāo)售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺(jué)，使客戶(hù)覺(jué)得公司整體形象甚好，使業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)攀談時(shí)留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)：播放背景音樂(lè)，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人 以聽(tīng)覺(jué)上的享受。 銷(xiāo)售組織及人員構(gòu)想 專(zhuān)案銷(xiāo)售組配置 現(xiàn)場(chǎng)人員配置： 8 名。 其中，資深專(zhuān)案經(jīng)理 1 名、助理 1 名、銷(xiāo)售專(zhuān)員 6 名，專(zhuān)案行銷(xiāo)顧問(wèn) 1 名。 專(zhuān)案小組成員職責(zé) A、專(zhuān)案經(jīng)理：協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷(xiāo)售工作，進(jìn)行銷(xiāo)售控制，幫助銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶(hù)的洽談，定期召開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶(hù)動(dòng)向，做出及時(shí)決定，定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)案組成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷(xiāo)活動(dòng)鼓舞整個(gè)案場(chǎng)人員士氣 B、專(zhuān)案助理：幫助銷(xiāo)售員進(jìn)行客戶(hù)的洽談，與公司策劃專(zhuān)員共同協(xié)調(diào)進(jìn)行電話(huà)量，客戶(hù)量等統(tǒng)計(jì)，與策劃專(zhuān)員共同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策 劃及廣告企劃的核對(duì)與調(diào)整工作，每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào)，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作。 C、專(zhuān)案人員：負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待工作，負(fù)責(zé)電話(huà)回訪(fǎng)跟蹤工作，進(jìn)行來(lái)電和客戶(hù)登記，及時(shí)把遇到的問(wèn)題及客戶(hù)的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶(hù)情況。 項(xiàng)目培訓(xùn)綱要 我司將在專(zhuān)案進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有了解，對(duì)專(zhuān)案職責(zé)了解。 項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及行銷(xiāo)訓(xùn)練課程： 發(fā)展商簡(jiǎn)介、本案基本環(huán)境資料說(shuō)明、本案規(guī)劃介紹、公共設(shè)施介紹、 理念介紹與表達(dá)、行銷(xiāo)理念、行銷(xiāo)技巧、行銷(xiāo)策略、案名表達(dá)、廣告定位、廣告表現(xiàn)、廣告階段運(yùn)作情況、商品定位、市場(chǎng)客源定位、價(jià)格策略介紹、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹、客戶(hù)心理障礙排除、客戶(hù)資料搜集計(jì)劃說(shuō)明、自我促銷(xiāo)介紹、總價(jià)與付款辦法介紹、儀表儀態(tài) ,商業(yè)禮儀、模擬演練與課程驗(yàn)收 案場(chǎng)輔助組 策劃： 1 人、文案： 1 人、設(shè)計(jì)： 1 人、市場(chǎng)專(zhuān)員 3—5 人 該組人員不定期根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要為項(xiàng)目提供跟蹤服務(wù)。 公司優(yōu)勢(shì)分析 就本案，我司認(rèn)為在本案的操作上我們具有以下優(yōu)勢(shì)： １、 人員優(yōu)勢(shì)：我司策劃、招商、營(yíng)銷(xiāo)人員，大部分均來(lái) 自南方及揚(yáng)州本土，對(duì)揚(yáng)州整體和下屬區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展情況了如指掌，不易產(chǎn)生水土不服。 ２、 專(zhuān)業(yè)性：不管是策劃，還是銷(xiāo)售，從業(yè)人員均具有國(guó)家專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資格，作風(fēng)扎實(shí)，調(diào)研深刻，數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)；難得可貴的是我司市場(chǎng)調(diào)研存在持續(xù)性，市場(chǎng)調(diào)研跟蹤貫穿于整個(gè)運(yùn)作過(guò)程的始終，對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變保持高度敏銳性進(jìn)而使對(duì)策的調(diào)整具有及時(shí)性和針對(duì)性。 ３、 底蘊(yùn)深厚：我司本身早期成長(zhǎng)于南方成熟于北方，并且我司通過(guò)諸多項(xiàng)目的操作，已經(jīng)形成一個(gè)遍布南北的關(guān)系網(wǎng)。并且對(duì)外地特別是北方市場(chǎng)不同需求類(lèi)型的客戶(hù)喜好有了設(shè)身處地的 分析和掌握，并且已經(jīng)摸索出一套行之有效的運(yùn)作模式。值得一提的是針對(duì)高端和純高端項(xiàng)目更是優(yōu)勢(shì)強(qiáng)項(xiàng)，并且該項(xiàng)目與我司以前操作的部分項(xiàng)目具有極大相似性，所以可以借鑒前期經(jīng)驗(yàn)熟練駕馭整個(gè)操作過(guò)程始終。 ４、 合作優(yōu)勢(shì)：我司總部位于首都北京，并與清華大學(xué)、上海同濟(jì)大學(xué)及多家設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、國(guó)家各部委均有緊密合作關(guān)系，可以將先進(jìn)的運(yùn)作理念與項(xiàng)目實(shí)際有機(jī)糅合，為項(xiàng)目注入活力，形成資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；也可委托其運(yùn)用前瞻的思路進(jìn)行各種項(xiàng)目量身的設(shè)計(jì)規(guī)劃。 ５、 成本優(yōu)勢(shì)：我司能根據(jù)具體的項(xiàng)目制定形式各異的營(yíng)銷(xiāo)策略以及 切實(shí)可行的方案，能在不同銷(xiāo)售時(shí)期可以將市場(chǎng)控制和銷(xiāo)售節(jié)奏緊密結(jié)合，在不同的銷(xiāo)售階段制定不同的銷(xiāo)售策略，營(yíng)造恒溫式銷(xiāo)售氛圍；并且對(duì)價(jià)格策略有較好的操作與掌控，能在同等銷(xiāo)售條件下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。并且在項(xiàng)目包裝及廣告宣傳等諸多方面有的放矢，避免盲目，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作成本最小化。 ６、 經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)：我司的業(yè)務(wù)人員通過(guò)長(zhǎng)期積累和實(shí)戰(zhàn)，已培養(yǎng)成為一支業(yè)務(wù)熟練、素質(zhì)過(guò)硬、執(zhí)著敬業(yè)特別是擅長(zhǎng)與高端客戶(hù)進(jìn)行談判的銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)目標(biāo)客源銷(xiāo)售態(tài)度端正執(zhí)著、攻堅(jiān)經(jīng)驗(yàn)豐富。因本案與我司部分項(xiàng)目的特點(diǎn)極為相近，所以從該操作面上 具有無(wú)可比擬之優(yōu)勢(shì)。 本案領(lǐng)銜成員情況： A、于強(qiáng)，國(guó)務(wù)院下屬中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)調(diào)查委員會(huì)副主任，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)策劃師。 主要案例有：浙江慈溪中央商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、儀征淮南第一街營(yíng)銷(xiāo)策劃、北京后現(xiàn)代中心營(yíng)銷(xiāo)策劃、北京左岸工社營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣州保利花園營(yíng)銷(xiāo)策劃、杭州雷峰塔景區(qū)整合策劃等諸多策劃案。 B、孫沛紅，長(zhǎng)期扎根揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)，對(duì)揚(yáng)州地產(chǎn)發(fā)展情況了如指掌，長(zhǎng)期從事地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作，經(jīng)驗(yàn)豐富、做事穩(wěn)重，國(guó)家房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)師。 C、丁芳兵，原沈陽(yáng)電視臺(tái)節(jié)目編輯，后長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、招商、市場(chǎng)拓展等重要工作。 主要案例 有：河南 焦作 太極景潤(rùn)花園、東莞世紀(jì)城國(guó)際公館招商等。 D、周靜，國(guó)家注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)師，河南省排名 20 位炒盤(pán)能手。