【正文】 總計(jì) % % % % % %自有私車 小區(qū)專車 公司接送班車 公司配車公共巴士/地鐵其他成交客戶絕大多數(shù)有私家車，比例為 76％。 成交客戶興趣愛好分析 %%%%%總計(jì) % % % % % % % % % % % % %球類活動(dòng) 、 郊健身 /游泳棋牌 /麻將電腦 /網(wǎng)絡(luò)游外地旅游逛街購物泡酒吧/ 唱 KTV看影視節(jié)目養(yǎng)寵物讀書 /寫作攝影 /繪畫 /音樂 /舞蹈 /收藏 成交客戶興趣愛好很廣，平時(shí)娛樂活動(dòng)主要體現(xiàn)在球類和健身方面 ，比例分別為 ％和 ％ 成交客戶學(xué)歷水平分析 %%%%總計(jì) % % % %大專以下 大專 本科 碩士以上成交客戶的學(xué)歷以大專為主，比例為 ％， 本科學(xué)歷占 ％。 成交客戶經(jīng)常閱讀的報(bào)紙 %%%%總計(jì) % % % % % %深圳特區(qū) 深圳商報(bào) 深圳晚報(bào) 晶報(bào) 南方都市 寶安日?qǐng)?bào) 深圳僑報(bào) 其他 成交客戶日常主要翻閱的報(bào)紙為南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、深圳商報(bào)，比例分別為 ％， ％和 ％ 成交客戶從事行業(yè)分析 %%%%總計(jì) % % % % % % % % % % %高新科技產(chǎn)業(yè)金融證券保險(xiǎn)郵電通訊能源制造加工業(yè)政府機(jī)關(guān)交通運(yùn)輸物流中介 、咨詢業(yè)娛樂餐飲業(yè)批發(fā)零售貿(mào)易教育科研文化房地產(chǎn) /建筑 成交客戶所處的行業(yè)有相對(duì)集中趨勢(shì)， 主要集中在交通運(yùn)輸、制造加工和批發(fā)零售業(yè)， 比例分別為 ％， ％和 ％，其中交通運(yùn)輸物流業(yè)的成交客戶占多數(shù)，為 24%。 成交客戶職務(wù)分析 0%10%20%30%40%總計(jì) % % % % % % % %董事會(huì)成員 高層管理人 中層管理人 普通職員 公務(wù)員 私營(yíng)老板 / 自由職業(yè)者 其他 成交客戶職務(wù)主要集中在中層管理人員，私營(yíng)老板和高層管理人員。 比例分別為 ％， ％和 ％。 成交客戶居住現(xiàn)狀分析 %%%%%總計(jì) % % % % % %自有福利房 自購商品房單位 / 公司宿舍租用房屋借宿在親戚朋友家自建房成交客戶目前居住的狀況主要以自購商品房為主 ，比例為 ％ 成交客戶家庭組成 %%%%%總計(jì) % % % % % %未婚 二人世界已婚，小孩3歲以下已婚，小孩412歲已婚，小孩1317歲已婚，小孩18歲以上 成交客戶已婚占絕大多數(shù) ，為 ％， 其中以有小孩 3歲以下和 412歲的客戶居多 ，比例為 ％和 25％。另二人世界客戶占 ％ 成交客戶家庭年收入分析 %%%%總計(jì) % % % % % % % % %6 萬元以下610萬元1115萬元1620萬元2125萬元2630萬元3135萬元3640萬元4170萬元71100 萬101130 萬131160 萬161200 萬200 萬以上 成交客戶的家庭收入主要 1115萬元之間， 比例分別為 ％。其次收入為 1620萬元，比例為 22％ 成交客戶信息來源分析 %%%%%%總計(jì) % % % % % % % %報(bào)紙廣告樓體廣告旗桿 /路牌廣告候車亭廣告親戚 /朋友介紹網(wǎng)絡(luò)房展會(huì)車體廣告手機(jī)短信地鐵廣告售樓處現(xiàn)場(chǎng)展圍墻直投廣告 成交客戶主要通過樓體廣告和親戚 /朋友介紹認(rèn)知海濱假日， 認(rèn)知比例分別為 ％和 ％，其中親戚 / 朋友介紹的客戶占成交客戶的絕大多數(shù)。 成交客戶臵業(yè)次數(shù)分析 %%%%總計(jì) % % %首次置業(yè) 第二次置業(yè) 第三次置業(yè)及以上 成交客戶以多次臵業(yè)居多， 第二次臵業(yè)占 ％，第三次臵業(yè)及以上占到 ％。 成交客戶購房決策的時(shí)間分析 %%%%總計(jì) % % % %一天以內(nèi) 27天一周以上，一個(gè)月以內(nèi)一個(gè)月以上 成交客戶購房決策時(shí)間為一周以內(nèi)的占 ％ , 當(dāng)天新客戶成交占到 %. 成交客戶購房用途分析 %%%%%總計(jì) % % % % % %長(zhǎng)期自住 過渡居住 投資 為家人買房商務(wù)辦公或SOHO休閑度假成交客戶購房用途主要為投資，比例為 76％。 成交客戶居住區(qū)域分析 %%%%總計(jì) % % % % % %羅湖區(qū) 福田區(qū) 南山區(qū) 龍崗區(qū) 寶安區(qū) 鹽田區(qū) 香 港 其他 成交客戶居住的區(qū)域主要集中在鹽田區(qū)，為 ％， 其次為福田，為 ％，羅湖為 ％ 成交客戶居住片區(qū)分析 %%%%%總計(jì) % % % % % % % % % % % % % %東門 筍崗 紅桂水貝/田蔡屋圍人民南清水河蓮塘羅湖其他后方陸域鹽田港墟港口碼頭沙頭角沙頭角保大梅沙小梅沙鹽田其他 成交客戶居住片區(qū)主要集中在鹽田后方陸域和沙頭角片區(qū)，比例分別為 ％和 19％。 成交客戶工作區(qū)域分析 %%%%總計(jì) % % % % % %羅湖區(qū) 福田區(qū) 南山區(qū) 龍崗區(qū) 寶安區(qū) 鹽田區(qū) 香 港 其他 成交客戶工作的區(qū)域主要在鹽田區(qū)，為 ％， 其次為福田，為 ％，羅湖工作的客戶，比例為 ％ 成交客戶工作片區(qū)分析 %%%%%總計(jì) % % % % % % % % % % % % %東門 筍崗 紅桂水貝/田蔡屋圍人民南清水河蓮塘羅湖其他后方陸域鹽田港墟港口碼頭沙頭角沙頭角保大梅沙小梅沙鹽田其他 成交客戶工作的片區(qū)主要集中在鹽田后方陸域和沙頭角片區(qū)，比例分別為 ％和 ％。 %%%%總計(jì) % % % % % % % % % % % %地段 交通面積戶型配套設(shè)施升值潛力開發(fā)商實(shí)宣傳推廣景觀視野物業(yè)管理樣板房產(chǎn)品贈(zèng)送建筑風(fēng)格單價(jià) 總價(jià) 成交客戶對(duì)產(chǎn)品增送面積、升值潛力持較高的認(rèn)可度， 分別占優(yōu)勢(shì)權(quán)重的 ％，和 ％ ， 其中客戶對(duì)產(chǎn)品贈(zèng)送面積的認(rèn)可度占優(yōu)勢(shì)權(quán)重最高，為 ％ 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)權(quán)重 成交客戶描述 成交客戶年齡主要集中在 2635歲之間，鹽田區(qū)客戶占 ％（ 鹽田后方 陸域?yàn)?％ ），福田區(qū)占 ％，羅湖區(qū)占 ％，南山區(qū)占 %。 其中市中心三個(gè)區(qū)的客戶共占到 46%左右。 主要通過樓體廣告和親戚 / 朋友介紹認(rèn)知海濱假日。 80%的客戶為兩次以上臵業(yè)。 投資客戶占整個(gè)成交客戶數(shù)量的 76%，客 戶主要是交通運(yùn)輸、制造加工和批發(fā)零售業(yè)中層管理人員、私營(yíng)老板和 高層管理人員 ，家庭收入主要在 1120萬元之間。 成交客戶對(duì)產(chǎn)品增送面積、升值潛力持較高的認(rèn)可度，分別占優(yōu)勢(shì)權(quán)重 的 ％和 ％。 海濱假日營(yíng)銷各節(jié)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)變化0%15%30%45%60%75%區(qū)域客戶 70% 55% 47% 42% 38%區(qū)外客戶 30% 45% 53% 58% 62%投資客 36% 51% 63% 68% 70%自住客 64% 49% 37% 32% 30%臨時(shí)咨詢處開放 營(yíng)銷中心開放 樣板房開放 價(jià)格試算 公開發(fā)售各時(shí)段客戶結(jié)構(gòu)變化圖 綜合各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的各個(gè)時(shí)段發(fā)現(xiàn)： 市內(nèi)客戶與投資客的變化成正比；區(qū)域客戶與自住客的變化成正比。 隨著現(xiàn)場(chǎng)展示不斷完善和價(jià)格的不同承受能力，客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化。 從成交客戶分析可以看出，我們當(dāng)初超前的客戶定位： “超過 60%的區(qū)外投資客”是完全正確的。 一系列的活動(dòng)營(yíng)銷，完美實(shí)現(xiàn)了我們前期客戶的定位要求。 成交客戶與前期客戶定位的比較 原價(jià) 99折 98折 98*99折 98*98折 98*95折 98*90折 套數(shù) 31 4 234 10 43 1 4 比例 % % % % % % % 認(rèn)購書成交客戶中， 98折優(yōu)惠的套數(shù)共 234套，占總推盤量的 %. 成交單位優(yōu)惠折扣 本項(xiàng)目共已售出 332套，只剩余四套樣板房， 共 31套單位按原價(jià)出售。 目前認(rèn)購書實(shí)收均價(jià) 15579元 /平米 . 目前最新銷售情況 面積 實(shí)收總價(jià) 實(shí)收均價(jià) 單房 一房 合計(jì) 單房 一房 合計(jì) 單房 一房 合計(jì) A棟 67553230 39530876 107084106 14451 16286 15078 B棟 0 0 105459771 105459771 0 16123 16123 合計(jì) 67553230 144990647 212543877 14451 16167 15579 備注： 4套樣板房未售（ A－ 12A、 A12C、 A12E、 A12F）， B－２Ｈ單位資料未統(tǒng)計(jì)。即共有 平米的單位未統(tǒng)計(jì)． E網(wǎng) A5E A5F A7A A7B A9C B2A B2B B7C % % % % % 70% 70% 99% B8E B10H B15B B15E B18A B18B B19E B19F 99% 98% 總價(jià)減 5000 總價(jià)減 5000 70% 70% 70% 70% 由于部分單位的額外折扣，目前合同實(shí)收總價(jià) 211139009元 ,比認(rèn)購書實(shí)收總價(jià)優(yōu)惠 1404868元。 合同實(shí)收均價(jià) 15476元。截至 7月 24日，已有 282戶簽定正式購房合同。 合同簽定最新進(jìn)度 簽定合同時(shí)，額外折扣一覽： 從以上數(shù)據(jù)來看，我們項(xiàng)目在較高價(jià)格策略的壓力下，產(chǎn)品定位、客戶定位、媒體推廣都是準(zhǔn)確、有效的，確保了整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)低謎期銷售取得了較完美的銷售業(yè)績(jī)，并大大縮短了銷售周期。 本項(xiàng)目樹立了鵬廣達(dá)與星彥地產(chǎn)對(duì)深圳東部房地產(chǎn)市場(chǎng)非常高的判斷能力和操盤能力形象。衷心感謝公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事對(duì)本項(xiàng)目的支持！ 結(jié)束語 “ 以區(qū)外投資客戶為導(dǎo)向的活動(dòng)營(yíng)銷”取得圓滿成功！ 謝謝觀賞！ 鵬廣達(dá)將伴隨著海濱假日的成功銷售而 全面啟動(dòng)“東部戰(zhàn)略布局”，重組東部地產(chǎn)格局！鵬廣達(dá)東部 2號(hào)作品 — 倚山時(shí)代即將閃亮登場(chǎng)， 東部未來，從此無限！ 戰(zhàn)略，就是占領(lǐng)一個(gè)地方！ 結(jié)束語