【正文】 。 9月份以后， 市場競爭項目僅有萬科紫臺和 珠江峰景 ，紫臺作為同胞兄弟不用多說， 珠江峰景 的 07年度供應非常少，僅余不到 200套的三居和四居，因此實際對本項目已經(jīng)不會形成威脅。 故配合 8月份的 08奧運倒計時活動，本項目在 9月將有一次大的放量 ，并推出 SOHO個性產(chǎn)品進行銷售，伴隨著大放量就是價格的拉升， SOHO產(chǎn)品將作為價格標桿 ，帶動其他產(chǎn)品銷售216。 到了 10月份， 市場上已經(jīng)是萬科天下了，此時 推出經(jīng)典樓王，實現(xiàn)利潤的增值。定點爆破 —— 產(chǎn)品推售競爭分析推售 “ 力 ”產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場競爭關(guān)系說明91推售 “ 力 ”定點爆破重要 節(jié) 點 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日 合 計上市樓座 7.8.16.18 6.17 14.15 2.3.4.5.SOHO 9 －推售 戶 型 －推售套數(shù) 417 128 118 363 88 1114推售面 積 (平米 ) 45775 13288 12902 34632 10412 117009推盤情況匯總92將采取 “ 小步快跑、穩(wěn)步攀升、強銷均價，經(jīng)典收官 ” 的精細價格策略，利用價格控盤的手段實現(xiàn)最終銷售目標。推售價格策略推售 “ 力 ”綜述93住宅＋住宅＋ SOHO: 8個月銷售期完成個月銷售期完成 10萬平米萬平米 11000 元元 /㎡㎡ 個億個億 回款回款 推盤及銷售節(jié)奏5造勢蓄客 開盤6 7 8 9 10 11 借勢順銷 價量并舉 再強開盤 稀品謀利 收官重要 節(jié) 點 5月 6日 6月 16日 7月 28日 9月 8日 10月 20日上市樓座 7.8.16.18 6.17 14.152.3.4.5.SOHO 9推售 戶 型 推售套數(shù) 417 128 118 363 88推售面 積 45775 13288 12902 34632 10412推盤節(jié)奏銷售節(jié)奏時間 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合 計銷 售套數(shù) 300 105 104 92 231 41(soho) 64 9(soho) 19 4(soho) 4 1(soho) 974銷 售面 積 32958 11067 11265 10005 22113 2430 7177 567 1973 255 409 48 100267銷 售均價 9800 10400 10950 11350 11850 14900 12150 15400 12250 15600 12250 15800 11002銷 售 總 價 (萬元 ) 32299 11510 12335 11356 26204 110309回款 (萬元 ) 5000 15000 16000 16000 16000 16000 11500 5000 99500推售 “ 力 ” 綜述943月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 1112月時間： 3月 5日置業(yè)卡推廣推介 pp發(fā)公司全體時間：春季房展產(chǎn)品亮相，產(chǎn)品推介系列活動啟動時間： 5月 12日簽認購合約，根據(jù)市場調(diào)價時間： 9月 8日2.3.4.5.SOHO開 放 共 363套時間： 3月 17日篩選萬科紫臺項目未購客戶時間： 4月 27日誠意金，填寫三順位表單時間： 6月 16日6.17開放共128套時間： 10月 20日9開放共 88套時間： 5月 5日外部拓展客戶搖號 ,確定選房順序 ,公證處公證 ,網(wǎng)絡直播時間： 5月 6日7.8.16.18開放共 417套時間： 7月 28日14.15開放共 118套時間： 11/12月順勢清盤，經(jīng)典收官時間： 8月08奧運倒計時活動潮勢營銷全流程推售 “ 力 ”綜述95報告框架目標任務環(huán)境與資源利用執(zhí)行攻略執(zhí)行保障與團隊96執(zhí)行保障與團隊216。 客戶滿意度及現(xiàn)場管理216。 團隊組建及管理97從客戶感官素求出發(fā)，在細節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求傳遞項目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ)售中服務 售后服務感官營銷，一切從懂得客戶開始 ……售前服務客戶滿意度及現(xiàn)場管理98感官營銷感官營銷客戶滿意服務客戶滿意服務客戶 0流失永續(xù)進行客戶需求滿足 客戶需求深度挖掘客戶需求調(diào)查定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng)客戶滿意度及現(xiàn)場管理99執(zhí)行手段從 客戶有意到訪前 就開始對客戶需求進行有意識的挖掘，再通過 接待過程中的接觸和服務以及 后期的客戶涵養(yǎng) ，配合各種 相關(guān)執(zhí)行手段 ，我們將使用 感官營銷 客戶滿意服務客戶滿意服務 ，爭取最大限度保有客戶，并實現(xiàn)良性循環(huán)。接待中購買后到訪前客戶滿意度及現(xiàn)場管理100作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習慣以及對產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務。這些工作作為感官營銷的前期準備，可使客戶在感受尊貴的同時，更有親切的歸屬感。 感官營銷感官營銷 客戶滿意服務客戶滿意服務 體系體系———— 到訪前的客戶服務到訪前的客戶服務從需求調(diào)查到服務定制化客戶滿意度及現(xiàn)場管理售前服務101 感官營銷感官營銷 客戶滿意服務體系客戶滿意服務體系 ———— 接待過程中的客戶服務接待過程中的客戶服務感官營銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認購、簽約、入住流程、售后服務等多方面， 充分滿足客戶的 “ 視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理 ” 的感官素求。 向廣大消費者展示企業(yè)文化和經(jīng)營理念，樹立品牌形象。視覺視覺聽覺聽覺嗅覺嗅覺 觸覺觸覺心理心理從客戶需求出發(fā)售中服務客戶滿意度及現(xiàn)場管理102視覺視覺客戶上門時 ,銷售代表必須給客戶如沐春風的第一印象。熟知認購書、合同內(nèi)容的所有條款，并對部分關(guān)鍵條款進行重點闡述。準備好簽約認購的費用及所需資料清單，并詳細講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異。對業(yè)務員前期培訓資料必須準確、健全，業(yè)務員在完全合格后方可接待客戶。對業(yè)務員進行教育提醒，明確責任風險。銷售人員時刻注重儀容儀表，按規(guī)定著裝，保持良好的精神狀態(tài) 。進行禮儀培訓，提高個人職業(yè)審美能力。專業(yè)的 視覺 效果從滿足客戶的 視覺 感受出發(fā)，我們將堅持以下原則感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理103加強服務制度內(nèi)容的學習，嚴格杜絕散漫行為，建立健全賞罰機制。保證宣傳資料齊備，碼放整齊，發(fā)現(xiàn)缺失及時補充。設(shè)置公示文件展示區(qū)，將相關(guān)證件及合同范本呈放在銷售大廳醒目的位置，便于客戶得到及時查閱。每一位銷售人員要樹立責任心 ,看到沙盤上有缺損塵土的部位及時通報相關(guān)負責人修補清理。隨時保持前臺及洽談桌整齊和整潔，每位銷售人員在客戶離開后應立刻清理洽談桌面并將椅子恢復原位，保持銷售大廳整潔。同樣，下班前，也應自覺清理前臺及辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的物品。眼見 為實，建立信任感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理視覺視覺104接聽電話時應注意通話禮貌 ,保持聲音的親切感和微笑的通話方式。抓住客戶關(guān)心的話題 ,總結(jié)出統(tǒng)一精煉在 3分鐘內(nèi)的說辭 ,突出項目優(yōu)勢吸引客戶上門了解。接聽熱線時時間不宜過長 ,準確捕捉項目需求信息。通過初次溝通建立良好關(guān)系，并預約客戶看房。集中細致的對沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標準的沙盤話述，對規(guī)劃設(shè)計的銷講做到有據(jù)可依，實事求是嚴格按 “ 答客問 ” 回答。從滿足客戶的 聽覺 感受出發(fā)，我們將堅持以下原則舒適的 聽覺 感受感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理聽覺聽覺105隨時保持銷售團隊之間的銷售配合，隨時監(jiān)督現(xiàn)場背景音樂的音量，隨時滿足客戶洽談資金等隱秘話題時對周圍環(huán)境的需要。原則上客戶上門后三天內(nèi)要進行第一次追蹤，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。追蹤客戶時應促使對方回頭，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因。要求銷售人員依據(jù)答客問及培訓內(nèi)容進行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，使用能讓一個陌生的客戶完全明白的語言表達。聽到 真實的信息感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理聽覺聽覺106督促保潔、保安進行現(xiàn)場環(huán)境維護清理；不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，則提前對銷售現(xiàn)場責任落實到人。銷售人員隨時對樣板間的擺設(shè)及衛(wèi)生進行監(jiān)督，協(xié)調(diào)開發(fā)商工程人員定期對下水道、通風口、照明設(shè)備等檢修維護。從滿足客戶的 嗅覺 感受出發(fā)，我們將堅持以下原則清新的 嗅覺 感受感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理嗅覺嗅覺107盡量利用模型、戶型圖等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛 ,促機成交。銷售人員隨時對供暖、制冷設(shè)備進行監(jiān)督，保證客戶的舒適度。從滿足客戶的 觸覺 感受出發(fā)，我們將堅持以下原則觸覺 感受 品質(zhì)感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理觸覺觸覺108在對業(yè)務員的培訓中，要求業(yè)務員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶的知情權(quán)。不能對沒有成為現(xiàn)實的東西進行任何口頭或書面的承諾，學會運用模糊語言（如 “ 可能 ” 、 “ 據(jù)說 ” 、 “ 政府規(guī)劃 ” 等）。除特殊優(yōu)惠活動對外公布的折扣以外銷售人員無權(quán)做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進行折扣的談判。在答客問內(nèi)未做規(guī)范的須上報，等形成文字確定以后才可以對外承諾。從滿足客戶的 心理 感受出發(fā)，我們將堅持以下原則感官營銷感官營銷堅持信守承諾客戶滿意度及現(xiàn)場管理心理心理109銷售人員應保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來的價值。每次與客戶溝通前必須結(jié)合客戶的實際情況，整理好表述的思路和語言，在能說服自己的情況下告知客戶。銷售人員在維護客戶必須堅定開發(fā)商的立場，在始終保持良好的待客態(tài)度的前提下，禮貌回絕客戶，不能屢屢退讓。盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進行不斷的雙方語言交流，務必領(lǐng)會客戶的語意。推銷意愿把握始終感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理心理心理110充分了解萬科的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強其購買信心。只有全面了解才能代表萬科，使客戶對銷售人員信任，降低溝通難度。在與開發(fā)公司的有關(guān)部門確認后，形成完備的答客問并及時更新。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個方面，詳盡到每個細節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當日進行工作總結(jié)，把當天未能給客戶介紹到位的問題，及時向相關(guān)部門反映、溝通，第一時間給銷售人員培訓。配合按揭銀行的律師定期做培訓。簽約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時準備資料。特殊情況，應填寫申請單，交經(jīng)理審批、備案。要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，在介紹完基礎(chǔ)知識后，應與客戶進行一問一答式的交流，注意傾聽客戶的問題。學會觀察客戶，并從客戶處獲得其家庭及個人的綜合性信息，以確定推薦戶型?？蛻籼岢龅膯栴}，當天匯總報到銷售主管處，要及時弄清、解決。要每個銷售人員知道 “ 誠信 ” 是做個合格銷售的標準。承諾客戶的事情要按時解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時向客戶作出解釋，并隨時向客戶報告解決到哪個程度。輕松解答疑惑感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理心理心理111以高度的熱情服務于所有客戶，提高口碑效應。同行市調(diào)一樣誠懇接待，有效利用業(yè)介互通資源收集競品信息，并從點滴之處塑造項目良好的品牌形象，達到業(yè)內(nèi)傳播的效果。來的都是客，對待每一個客戶無論來電還是來訪，都應該投入 100%的熱情。同時要在客戶登記本建立評價欄，針對服務態(tài)度作出滿意度評價。服務期限從始無終，無論處于銷售前后的任何階段，要有高度責任心，把簽約乃至入住后的客戶關(guān)系維護列入長期工作計劃中。即時向（準）業(yè)主傳遞項目的動態(tài)信息，增強客戶信心，并避免出現(xiàn)因服務不周造成的客戶流失。 把自己當成客戶的專業(yè)置業(yè)顧問，利用自己的專業(yè)性提升和加強與客戶之間的交流溝通，建立一種朋友式的長期友誼。 強化 “ 顧客之上 ” 這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員惜客意識，對每一位看房客戶都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房的客戶有任何輕視態(tài)度。 態(tài)度決定一切感官營銷感官營銷客戶滿意度及現(xiàn)場管理心理心理112首先確保接訪臺至少有兩個銷售人員值守，當接訪組人力不足，應及時由接電組補充，如預全部銷售人員都有客戶，則由現(xiàn)場銷售主管、助理或經(jīng)理補齊?？蛻籼鄷r可集中分流，要求看房的老客戶經(jīng)溝通同意后可由保安協(xié)助帶領(lǐng)前往。周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護現(xiàn)場整潔。制定 《 銷售現(xiàn)場管理