【正文】 ?基于業(yè)績評估打分， A/B/C或五分制 ?強調(diào)結(jié)果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個分類都達(dá)到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發(fā)展支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 中堅力量 計劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 中堅力量 進(jìn)入下一個發(fā)展機(jī)會 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 管理程序中的關(guān)鍵連接點 LEG990730BJGB 62 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時 經(jīng)營 資本計劃 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資本預(yù)算流程 完成公司經(jīng)營預(yù)算 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 制定資本預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)評估業(yè)績 經(jīng)營規(guī)劃 每季度 “前 100名”經(jīng)理的業(yè)績考核 每季度 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 LEG990730BJGB 63 清晰的 遠(yuǎn)景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 任何內(nèi)部控制程序都具有三個主要的成功因素 –清晰地定義每一個內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 –每個流程的每個環(huán)節(jié)要有明確的活動和負(fù)責(zé)人以及最終產(chǎn)品 LEG990730BJGB 64 ?通過設(shè)立獨立的組織機(jī)構(gòu)如風(fēng)險管理部和資金管理部門對公司根本性的風(fēng)險進(jìn)行集中管控 ?分離風(fēng)險的引入部門和風(fēng)險的控制部門，使其達(dá)到相互制約 ?不同崗位設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，制度化地報告這些指標(biāo)，并將這些指標(biāo)與獎懲相聯(lián)系 ?對以多種理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給以嚴(yán)厲的處罰 組織上的平衡與制約機(jī)制 內(nèi)控流程 業(yè)績文化與內(nèi)控環(huán)境 國內(nèi)公司內(nèi)部控制存在的典型問題 –某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應(yīng)收款 –某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程雖然有成型的文件規(guī)定，但是不被嚴(yán)格規(guī)范化地執(zhí)行 –內(nèi)控流程中涉及到的人員 /部門職責(zé)不清，出現(xiàn)損失之后無法分清責(zé)任 LEG990730BJGB 65 ?缺乏獨立的有權(quán)威的風(fēng)險管理組織來對業(yè)務(wù)員引入的風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)控和管理 ?業(yè)務(wù)員經(jīng)常對一筆交易的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，沒有其他的人員 /部門對其進(jìn)行平衡和制約 ?內(nèi)部審計稽核工作只是起到事后調(diào)查的作用 ?缺乏內(nèi)控關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測和報告系統(tǒng)，管理層對風(fēng)險不了解，不把握 ?不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)經(jīng)常引至巨大的損失 ?對違反內(nèi)控制度的行為處罰普遍不力 內(nèi)控流程 組織上的平衡 與制約機(jī)制 業(yè)績文化與 內(nèi)控環(huán)境 客戶資信管理的基本原則 –建立客戶資信數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，集中對客戶資信風(fēng)險進(jìn)行評估和審核 –對每個客戶使用客戶資信風(fēng)險評級和授信額度上限兩個工具進(jìn)行管理；按照客戶資信風(fēng)險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項交易只能在每個客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行授信 –分離客戶資信風(fēng)險的評估及政策的制定和單項交易授信審批這兩個流程 –利用客觀與主觀判斷相結(jié)合的辦法，對客戶進(jìn)行資信風(fēng)險評級 –根據(jù)客戶資信風(fēng)險評級、客戶權(quán)益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限 –每年對客戶資信風(fēng)險評級和授信額度上限進(jìn)行更新與審核 –單項交易授信審批，成為交易審批流程中的一個必要環(huán)節(jié) LEG990730BJGB 66 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項交易授信審批兩個流程 LEG990730BJGB 67 資料來源： 項目小組分析 對客戶資信風(fēng)險進(jìn)行評級并設(shè)定授信額度上限 審核客戶資信風(fēng)險等級和授信額度上限 對客戶資信評級進(jìn)行審核和更新 單項交易授信審批 核準(zhǔn)客戶資信種類及相應(yīng)資信政策 審查客戶授信額度是否超標(biāo) 監(jiān)控并記錄客戶授信的過程 業(yè)務(wù)部門對風(fēng)險評估結(jié)果進(jìn)行反饋 收集客戶資信信息 對客戶資信風(fēng)險進(jìn)行打分 客戶資信風(fēng)險評估和信用政策制定 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 目的 LEG990730BJGB 68 所需數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來源 客戶財務(wù)數(shù)據(jù) 各項指標(biāo)評分 了解客戶應(yīng)收帳款歷史表現(xiàn)，作為相關(guān)性分析和結(jié)果檢驗的主要標(biāo)準(zhǔn) 建立量化的、具有可比性的評分體系，以對各客戶現(xiàn)狀量定每項指標(biāo)的分值，進(jìn)行統(tǒng)計分析 ?流動比率 ?盈利率 ?權(quán)益規(guī)模 ?評分標(biāo)準(zhǔn) ?客戶指標(biāo)值 財務(wù) 電腦部 銷售代表 分公司經(jīng)理 客戶數(shù)據(jù)庫 信用評級是一種預(yù)測工具 ? 建立模型 LEG990730BJGB 69 運用和調(diào)整 信用評級是根據(jù)歷史表現(xiàn)和預(yù)期的變化，來預(yù)測客戶可能的未來表現(xiàn)，防止信用損失 過去 現(xiàn)在 將來 信用評級模型的建立過程 ? 篩選影響應(yīng)收帳款表現(xiàn)的因素、指標(biāo) LEG990730BJGB 70 建立評級模型并細(xì)分客戶 進(jìn)行統(tǒng)計分析，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) 建立數(shù)據(jù)庫 主要行動 ?頭腦風(fēng)暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅(qū)動因素和反映指標(biāo) ?根據(jù)各指標(biāo)的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標(biāo) ?整理客戶財務(wù)數(shù)據(jù) ?建立對各項經(jīng)篩選指標(biāo)的評分體系 ?整理，建立數(shù)據(jù)庫 ?計算各項指標(biāo)的平均值 ?進(jìn)行回歸分析 ?內(nèi)外部訪談，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) ?建立評級模型 ?評級，確定授信額度 ?檢驗評級結(jié)果 客戶資信管理的兩大工具 LEG990730BJGB 71 舉例 資信風(fēng)險打分 80100 6080 4060 2040 020 對客戶總體授信額度 對客戶進(jìn)行授信額度的管理，交易需在對該客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行 可以交易，但不可授信 黑名單 (不能與這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來 ) 12級 34級 56級 78級 910級 用客戶資信風(fēng)險評估系統(tǒng)測試歷史客戶檔案調(diào)整評級 模型 LEG990730BJGB 72 測試方法： ?收集充足的優(yōu)秀資信和不良資信的客戶樣本 ?將樣本和資信信息輸入評級系統(tǒng)進(jìn)行資信打分 ?測試四個比率： –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (a%)(應(yīng)盡可能高 ) –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (b%)(應(yīng)盡可能低 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (c%)(應(yīng)盡可能高 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (d%)(應(yīng)盡可能低 ) ?根據(jù)測試結(jié)果對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，使 a%,c%盡可能高，使b%,d%盡可能低，以達(dá)到最優(yōu)化 評估表錯誤辨別的 “優(yōu)秀” “優(yōu)秀” “不良” (a%) (b%) (c%) (d%) “優(yōu)秀” “不良” 評估表正確辨別的 優(yōu)秀資信客戶檔案 不良資信客戶檔案 “不良” 應(yīng)不斷跟蹤市場和客戶變化，以調(diào)整客戶信用等級，完善信用評級模型 ? 調(diào)整頻率 LEG990730BJGB 73 3個月 6個月 2年 決定因素 ?客戶資信表現(xiàn)改善 /惡化 ?客戶對公司的重要性上升 /下降 ?市場和客戶變化，引起各主要因素對資信表現(xiàn)影響程度的變化 ?影響資信表現(xiàn)的因素發(fā)生變化 ?評定客戶信用風(fēng)險的標(biāo)準(zhǔn) /公式有所不同 負(fù)責(zé)人 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 主要活動 ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整信用評級公式中主要因素的權(quán)數(shù) ?重新設(shè)計信用評級模型 舉例 客戶資信管理組織屬于獨立的風(fēng)險管理組織 LEG990730BJGB 74 后臺 財務(wù)部 風(fēng)險管理部 業(yè)務(wù) 單元 總裁 風(fēng)險管理委員會 客戶資信 風(fēng)險管理 科 市場風(fēng)險 管理科 業(yè)務(wù)單 元分部 前臺 中臺 各業(yè)務(wù) 單元的 風(fēng)險管理部 客戶資信風(fēng)險管理組織的職責(zé)是圍繞著兩個管理流程定義的 –建立和修訂評級辦法，并對系統(tǒng)預(yù)測資信風(fēng)險的能力進(jìn)行評估并對系統(tǒng)加以調(diào)整 –制定基于資信評級的客戶分類，并授以不同的信用政策 –制定基于資信評級的客戶總的授信額度上限 –定期通報和即時提供客戶資信評級 LEG990730BJGB 75 資信風(fēng)險評級 單項交易的 授信審批 職責(zé)描述 監(jiān)督執(zhí)行 報告風(fēng)險動態(tài) 資信信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù) ?對單項交易中客戶授信額度是否超標(biāo)進(jìn)行確認(rèn) ?對重要的授信額度超標(biāo)的交易進(jìn)行授信審批 ?收集和更新下屬風(fēng)險管理部提供的客戶資信信息 ?建立和維護(hù)資信數(shù)據(jù)庫，對信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化 ?管理下屬各業(yè)務(wù)單元的資信風(fēng)險管理工作 ?監(jiān)督資信風(fēng)險評級和審批流程的有效執(zhí)行情況 ?定期報告每個客戶的信用評級的更新情況 (包括黑名單 )，每個客戶授信額度使用情況和提供授信額度的預(yù)警信號 前中后臺有不同的業(yè)績指標(biāo) LEG990730BJGB 76 前臺： 中臺： 后臺： 交易部門 風(fēng)險管理部 財務(wù)部 ?交易額 ?市場份額 ?投資資本回報率 ?交易壞帳率 ?總壞帳率的控制 ?市場風(fēng)險損失率的控制 ?財務(wù)費用 硬指標(biāo) ?客戶關(guān)系的穩(wěn)定性 ?向風(fēng)險管理部提供客戶信息的及時性 ?操作的準(zhǔn)確性 (如單證審查 ) ?市場預(yù)測的準(zhǔn)確性 ?信息公布和評級更新的及時性 ?對交易部門的申請回應(yīng)的及時性 ?為貿(mào)易活動提供所需資金的及時性 ?收付資金的準(zhǔn)確性 軟指標(biāo) 資金管理的基本原則 –資金管理程序的目的是控制信用的過度發(fā)放，降低融資費用，和提高資金的使用效率 –資金管理程序必須以整體利益為出發(fā)點，使整體利益最大化 –資金管理程序的實施同時會增加各業(yè)務(wù)部門資金使用的計劃性，保障其資金需求，提高其資金使用效率，有效利用其閑置資金，因而也給各業(yè)務(wù)部門帶來收益 –資金委員會是資金管理的最高決策機(jī)構(gòu)，總公司財務(wù)部是公司資金管理的直接負(fù)責(zé)部門 –各業(yè)務(wù)單元的財務(wù)部負(fù)責(zé)匯總資金需求及使用情況，按程序要求向總公司財務(wù)部匯報，并負(fù)責(zé)執(zhí)行總公司財務(wù)部發(fā)出的資金管理指令 LEG990730BJGB 77 資金管理分為信貸資金管理和現(xiàn)金集中調(diào)劑兩個流程 ? 總部統(tǒng)一管理各業(yè)務(wù)部門資金需求量的評定、資金的取得和分配以及資金使用的跟蹤監(jiān)控 –總部制定各業(yè)務(wù)部門的資金需求量定額 –總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)與主要金融機(jī)構(gòu)的框架性融資協(xié)議，并審定各業(yè)務(wù)單元關(guān)于資金來源結(jié)構(gòu)、融資主體和信用種類的方案 –信用線的取得必須由總部審批 –總部跟蹤監(jiān)控資金使用情況，并調(diào)整資金的供應(yīng)及分配 LEG990730BJGB 78 兩個程序是聯(lián)系在一起的：即部門閑置現(xiàn)金的一個來源是信貸資金 總部建立有效機(jī)制來調(diào)劑各業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)金存量，以降低全公司融資費用，并使各業(yè)務(wù)部門受益 ?總公司調(diào)劑各業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)金余缺 ?各業(yè)務(wù)部門必須及時執(zhí)行總公司的現(xiàn)金調(diào)劑要求 ?現(xiàn)金調(diào)劑采用有償方式，通過提供比銀行更優(yōu)惠的存貸利率使業(yè)務(wù)部門直接受益 信貸資金管理程序 現(xiàn)金集中調(diào)劑程序 資金需求申請和審批的流程 LEG990730BJGB 79 業(yè)務(wù)部門