【正文】 ?基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估打分， A/B/C或五分制 ?強(qiáng)調(diào)結(jié)果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡(jiǎn)單地描述為“有能力晉升二級(jí)” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價(jià)值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個(gè)分類(lèi)都達(dá)到一定的百分比 超級(jí)明星 1015% 中堅(jiān)力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績(jī)不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績(jī) 不佳者 給予警 告，提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 中堅(jiān)力量 計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 中堅(jiān)力量 進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì) 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 管理程序中的關(guān)鍵連接點(diǎn) LEG990730BJGB 62 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時(shí) 經(jīng)營(yíng) 資本計(jì)劃 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資本預(yù)算流程 完成公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 制定資本預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī) 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 每季度 “前 100名”經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核 每季度 今天將討論的內(nèi)容圍繞財(cái)務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 LEG990730BJGB 63 清晰的 遠(yuǎn)景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營(yíng)程序 說(shuō)明 ?以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財(cái)務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃程序 ?建立業(yè)績(jī)至上企業(yè)文化的人才考核激勵(lì)程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 任何內(nèi)部控制程序都具有三個(gè)主要的成功因素 –清晰地定義每一個(gè)內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 –每個(gè)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)要有明確的活動(dòng)和負(fù)責(zé)人以及最終產(chǎn)品 LEG990730BJGB 64 ?通過(guò)設(shè)立獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)如風(fēng)險(xiǎn)管理部和資金管理部門(mén)對(duì)公司根本性的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行集中管控 ?分離風(fēng)險(xiǎn)的引入部門(mén)和風(fēng)險(xiǎn)的控制部門(mén)，使其達(dá)到相互制約 ?不同崗位設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，制度化地報(bào)告這些指標(biāo)，并將這些指標(biāo)與獎(jiǎng)懲相聯(lián)系 ?對(duì)以多種理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給以嚴(yán)厲的處罰 組織上的平衡與制約機(jī)制 內(nèi)控流程 業(yè)績(jī)文化與內(nèi)控環(huán)境 國(guó)內(nèi)公司內(nèi)部控制存在的典型問(wèn)題 –某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應(yīng)收款 –某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程雖然有成型的文件規(guī)定，但是不被嚴(yán)格規(guī)范化地執(zhí)行 –內(nèi)控流程中涉及到的人員 /部門(mén)職責(zé)不清，出現(xiàn)損失之后無(wú)法分清責(zé)任 LEG990730BJGB 65 ?缺乏獨(dú)立的有權(quán)威的風(fēng)險(xiǎn)管理組織來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員引入的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和管理 ?業(yè)務(wù)員經(jīng)常對(duì)一筆交易的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，沒(méi)有其他的人員 /部門(mén)對(duì)其進(jìn)行平衡和制約 ?內(nèi)部審計(jì)稽核工作只是起到事后調(diào)查的作用 ?缺乏內(nèi)控關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè)和報(bào)告系統(tǒng)，管理層對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不了解，不把握 ?不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)經(jīng)常引至巨大的損失 ?對(duì)違反內(nèi)控制度的行為處罰普遍不力 內(nèi)控流程 組織上的平衡 與制約機(jī)制 業(yè)績(jī)文化與 內(nèi)控環(huán)境 客戶資信管理的基本原則 –建立客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，集中對(duì)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和審核 –對(duì)每個(gè)客戶使用客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和授信額度上限兩個(gè)工具進(jìn)行管理；按照客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項(xiàng)交易只能在每個(gè)客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行授信 –分離客戶資信風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估及政策的制定和單項(xiàng)交易授信審批這兩個(gè)流程 –利用客觀與主觀判斷相結(jié)合的辦法，對(duì)客戶進(jìn)行資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) –根據(jù)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、客戶權(quán)益總額、交易量等因素，制定每個(gè)客戶的授信額度上限 –每年對(duì)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和授信額度上限進(jìn)行更新與審核 –單項(xiàng)交易授信審批，成為交易審批流程中的一個(gè)必要環(huán)節(jié) LEG990730BJGB 66 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項(xiàng)交易授信審批兩個(gè)流程 LEG990730BJGB 67 資料來(lái)源： 項(xiàng)目小組分析 對(duì)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)級(jí)并設(shè)定授信額度上限 審核客戶資信風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和授信額度上限 對(duì)客戶資信評(píng)級(jí)進(jìn)行審核和更新 單項(xiàng)交易授信審批 核準(zhǔn)客戶資信種類(lèi)及相應(yīng)資信政策 審查客戶授信額度是否超標(biāo) 監(jiān)控并記錄客戶授信的過(guò)程 業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行反饋 收集客戶資信信息 對(duì)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行打分 客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用政策制定 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ? 目的 LEG990730BJGB 68 所需數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來(lái)源 客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分 了解客戶應(yīng)收帳款歷史表現(xiàn)，作為相關(guān)性分析和結(jié)果檢驗(yàn)的主要標(biāo)準(zhǔn) 建立量化的、具有可比性的評(píng)分體系，以對(duì)各客戶現(xiàn)狀量定每項(xiàng)指標(biāo)的分值，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ?流動(dòng)比率 ?盈利率 ?權(quán)益規(guī)模 ?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ?客戶指標(biāo)值 財(cái)務(wù) 電腦部 銷(xiāo)售代表 分公司經(jīng)理 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 信用評(píng)級(jí)是一種預(yù)測(cè)工具 ? 建立模型 LEG990730BJGB 69 運(yùn)用和調(diào)整 信用評(píng)級(jí)是根據(jù)歷史表現(xiàn)和預(yù)期的變化，來(lái)預(yù)測(cè)客戶可能的未來(lái)表現(xiàn)，防止信用損失 過(guò)去 現(xiàn)在 將來(lái) 信用評(píng)級(jí)模型的建立過(guò)程 ? 篩選影響應(yīng)收帳款表現(xiàn)的因素、指標(biāo) LEG990730BJGB 70 建立評(píng)級(jí)模型并細(xì)分客戶 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) 建立數(shù)據(jù)庫(kù) 主要行動(dòng) ?頭腦風(fēng)暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅(qū)動(dòng)因素和反映指標(biāo) ?根據(jù)各指標(biāo)的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標(biāo) ?整理客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ?建立對(duì)各項(xiàng)經(jīng)篩選指標(biāo)的評(píng)分體系 ?整理，建立數(shù)據(jù)庫(kù) ?計(jì)算各項(xiàng)指標(biāo)的平均值 ?進(jìn)行回歸分析 ?內(nèi)外部訪談，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) ?建立評(píng)級(jí)模型 ?評(píng)級(jí)，確定授信額度 ?檢驗(yàn)評(píng)級(jí)結(jié)果 客戶資信管理的兩大工具 LEG990730BJGB 71 舉例 資信風(fēng)險(xiǎn)打分 80100 6080 4060 2040 020 對(duì)客戶總體授信額度 對(duì)客戶進(jìn)行授信額度的管理，交易需在對(duì)該客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行 可以交易，但不可授信 黑名單 (不能與這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái) ) 12級(jí) 34級(jí) 56級(jí) 78級(jí) 910級(jí) 用客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)測(cè)試歷史客戶檔案調(diào)整評(píng)級(jí) 模型 LEG990730BJGB 72 測(cè)試方法： ?收集充足的優(yōu)秀資信和不良資信的客戶樣本 ?將樣本和資信信息輸入評(píng)級(jí)系統(tǒng)進(jìn)行資信打分 ?測(cè)試四個(gè)比率： –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (a%)(應(yīng)盡可能高 ) –優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (b%)(應(yīng)盡可能低 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (c%)(應(yīng)盡可能高 ) –不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (d%)(應(yīng)盡可能低 ) ?根據(jù)測(cè)試結(jié)果對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，使 a%,c%盡可能高，使b%,d%盡可能低，以達(dá)到最優(yōu)化 評(píng)估表錯(cuò)誤辨別的 “優(yōu)秀” “優(yōu)秀” “不良” (a%) (b%) (c%) (d%) “優(yōu)秀” “不良” 評(píng)估表正確辨別的 優(yōu)秀資信客戶檔案 不良資信客戶檔案 “不良” 應(yīng)不斷跟蹤市場(chǎng)和客戶變化，以調(diào)整客戶信用等級(jí)，完善信用評(píng)級(jí)模型 ? 調(diào)整頻率 LEG990730BJGB 73 3個(gè)月 6個(gè)月 2年 決定因素 ?客戶資信表現(xiàn)改善 /惡化 ?客戶對(duì)公司的重要性上升 /下降 ?市場(chǎng)和客戶變化，引起各主要因素對(duì)資信表現(xiàn)影響程度的變化 ?影響資信表現(xiàn)的因素發(fā)生變化 ?評(píng)定客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) /公式有所不同 負(fù)責(zé)人 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 主要活動(dòng) ?調(diào)整客戶的信用等級(jí) ?調(diào)整信用評(píng)級(jí)公式中主要因素的權(quán)數(shù) ?重新設(shè)計(jì)信用評(píng)級(jí)模型 舉例 客戶資信管理組織屬于獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理組織 LEG990730BJGB 74 后臺(tái) 財(cái)務(wù)部 風(fēng)險(xiǎn)管理部 業(yè)務(wù) 單元 總裁 風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 客戶資信 風(fēng)險(xiǎn)管理 科 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理科 業(yè)務(wù)單 元分部 前臺(tái) 中臺(tái) 各業(yè)務(wù) 單元的 風(fēng)險(xiǎn)管理部 客戶資信風(fēng)險(xiǎn)管理組織的職責(zé)是圍繞著兩個(gè)管理流程定義的 –建立和修訂評(píng)級(jí)辦法，并對(duì)系統(tǒng)預(yù)測(cè)資信風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行評(píng)估并對(duì)系統(tǒng)加以調(diào)整 –制定基于資信評(píng)級(jí)的客戶分類(lèi)，并授以不同的信用政策 –制定基于資信評(píng)級(jí)的客戶總的授信額度上限 –定期通報(bào)和即時(shí)提供客戶資信評(píng)級(jí) LEG990730BJGB 75 資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 單項(xiàng)交易的 授信審批 職責(zé)描述 監(jiān)督執(zhí)行 報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài) 資信信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù) ?對(duì)單項(xiàng)交易中客戶授信額度是否超標(biāo)進(jìn)行確認(rèn) ?對(duì)重要的授信額度超標(biāo)的交易進(jìn)行授信審批 ?收集和更新下屬風(fēng)險(xiǎn)管理部提供的客戶資信信息 ?建立和維護(hù)資信數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化 ?管理下屬各業(yè)務(wù)單元的資信風(fēng)險(xiǎn)管理工作 ?監(jiān)督資信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和審批流程的有效執(zhí)行情況 ?定期報(bào)告每個(gè)客戶的信用評(píng)級(jí)的更新情況 (包括黑名單 )，每個(gè)客戶授信額度使用情況和提供授信額度的預(yù)警信號(hào) 前中后臺(tái)有不同的業(yè)績(jī)指標(biāo) LEG990730BJGB 76 前臺(tái)： 中臺(tái)： 后臺(tái)： 交易部門(mén) 風(fēng)險(xiǎn)管理部 財(cái)務(wù)部 ?交易額 ?市場(chǎng)份額 ?投資資本回報(bào)率 ?交易壞帳率 ?總壞帳率的控制 ?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)損失率的控制 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 硬指標(biāo) ?客戶關(guān)系的穩(wěn)定性 ?向風(fēng)險(xiǎn)管理部提供客戶信息的及時(shí)性 ?操作的準(zhǔn)確性 (如單證審查 ) ?市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ?信息公布和評(píng)級(jí)更新的及時(shí)性 ?對(duì)交易部門(mén)的申請(qǐng)回應(yīng)的及時(shí)性 ?為貿(mào)易活動(dòng)提供所需資金的及時(shí)性 ?收付資金的準(zhǔn)確性 軟指標(biāo) 資金管理的基本原則 –資金管理程序的目的是控制信用的過(guò)度發(fā)放，降低融資費(fèi)用，和提高資金的使用效率 –資金管理程序必須以整體利益為出發(fā)點(diǎn)，使整體利益最大化 –資金管理程序的實(shí)施同時(shí)會(huì)增加各業(yè)務(wù)部門(mén)資金使用的計(jì)劃性，保障其資金需求，提高其資金使用效率，有效利用其閑置資金，因而也給各業(yè)務(wù)部門(mén)帶來(lái)收益 –資金委員會(huì)是資金管理的最高決策機(jī)構(gòu)，總公司財(cái)務(wù)部是公司資金管理的直接負(fù)責(zé)部門(mén) –各業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)匯總資金需求及使用情況，按程序要求向總公司財(cái)務(wù)部匯報(bào)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行總公司財(cái)務(wù)部發(fā)出的資金管理指令 LEG990730BJGB 77 資金管理分為信貸資金管理和現(xiàn)金集中調(diào)劑兩個(gè)流程 ? 總部統(tǒng)一管理各業(yè)務(wù)部門(mén)資金需求量的評(píng)定、資金的取得和分配以及資金使用的跟蹤監(jiān)控 –總部制定各業(yè)務(wù)部門(mén)的資金需求量定額 –總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)與主要金融機(jī)構(gòu)的框架性融資協(xié)議，并審定各業(yè)務(wù)單元關(guān)于資金來(lái)源結(jié)構(gòu)、融資主體和信用種類(lèi)的方案 –信用線的取得必須由總部審批 –總部跟蹤監(jiān)控資金使用情況，并調(diào)整資金的供應(yīng)及分配 LEG990730BJGB 78 兩個(gè)程序是聯(lián)系在一起的：即部門(mén)閑置現(xiàn)金的一個(gè)來(lái)源是信貸資金 總部建立有效機(jī)制來(lái)調(diào)劑各業(yè)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)金存量，以降低全公司融資費(fèi)用，并使各業(yè)務(wù)部門(mén)受益 ?總公司調(diào)劑各業(yè)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)金余缺 ?各業(yè)務(wù)部門(mén)必須及時(shí)執(zhí)行總公司的現(xiàn)金調(diào)劑要求 ?現(xiàn)金調(diào)劑采用有償方式，通過(guò)提供比銀行更優(yōu)惠的存貸利率使業(yè)務(wù)部門(mén)直接受益 信貸資金管理程序 現(xiàn)金集中調(diào)劑程序 資金需求申請(qǐng)和審批的流程 LEG990730BJGB 79 業(yè)務(wù)部門(mén)