營(yíng)銷,營(yíng)銷組織與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-18 09:57本頁(yè)面
【正文】 理（ 14名以上） 支行經(jīng)理（每個(gè)地區(qū) 812名） 客戶經(jīng)理（可選） 營(yíng)銷支持經(jīng)理（可選） 行政經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 （每個(gè)支行 36名） 系統(tǒng)工程經(jīng)理 （每個(gè)支行 48名） 行政運(yùn)作經(jīng)理 （每個(gè)支行 36名） 營(yíng)銷代表 （每個(gè)經(jīng)理下屬 512名） 系統(tǒng)工程師 （每個(gè)經(jīng)理下屬 712名） 辦事和行政人員 （每個(gè)支行約 60名） 48 咨詢與培訓(xùn) 消費(fèi)者 高效低耗的扁平營(yíng)銷體系 銷售與客戶作業(yè)機(jī)制 市場(chǎng)與品牌 ★以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營(yíng)銷模式 . ★以三位一體銷售組織為特征的架構(gòu)與運(yùn)作 . ★緊緊圍繞監(jiān)控市場(chǎng)狀態(tài)，支持營(yíng)銷決策的機(jī)制 . 營(yíng)銷管理模式 49 咨詢與培訓(xùn) 組織決策三要素 戰(zhàn)略 技能 ? 信息 /溝通 ? 恰當(dāng)?shù)倪^(guò)程 ? 基層執(zhí)行 結(jié)構(gòu) ?資源分配 ?市場(chǎng)側(cè)重 組織決策 50 咨詢與培訓(xùn) 環(huán)境 合作 競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 戰(zhàn)略規(guī)劃的總過(guò)程 組織的戰(zhàn)略規(guī)劃 組織使命 組織目標(biāo) 組織戰(zhàn)略 組織產(chǎn)品組合計(jì)劃 信息 實(shí)施 51 咨詢與培訓(xùn) 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合 市場(chǎng)計(jì)劃 情況分析 營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略 實(shí)施與控制 營(yíng)銷信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究 52 咨詢與培訓(xùn) 組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有客戶 新客戶 市場(chǎng)深入 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 多元化 53 咨詢與培訓(xùn) 將營(yíng)銷計(jì)劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合起來(lái) 企業(yè)目標(biāo) 兩個(gè)可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)可能的營(yíng)銷目標(biāo) 為取得營(yíng)銷目標(biāo)由市場(chǎng)部制定的特定行動(dòng)方案 取得年投資回報(bào)率至少 % 市場(chǎng)深入 改善針對(duì)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品的表現(xiàn)和定位 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品新的使用者 營(yíng)銷目標(biāo) 到年末增加 10%的現(xiàn)有客戶的購(gòu)買率 營(yíng)銷目標(biāo) 到年末通過(guò)吸引新的消費(fèi)群增加 5%現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 54 咨詢與培訓(xùn) 市場(chǎng)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計(jì)劃 執(zhí)行戰(zhàn)略 規(guī)劃過(guò)程 界定業(yè)務(wù)范圍： ?界定可以獲得具吸引力機(jī)會(huì)的領(lǐng)域 確定具吸引力的機(jī)會(huì)： ?市場(chǎng)細(xì)分 ?評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況 了解利潤(rùn)動(dòng)力： ?預(yù)測(cè)市場(chǎng)接受程度 ?制定價(jià)格，預(yù)測(cè)費(fèi)用和投資 完成制勝戰(zhàn)略： ?細(xì)化全部戰(zhàn)略 ?弄清市場(chǎng)鏈成員的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系： ?確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?規(guī)劃關(guān)系 ?組織關(guān)系團(tuán)隊(duì) 戰(zhàn)略思考和選擇： ?評(píng)估以往戰(zhàn)略 ?確認(rèn)戰(zhàn)略點(diǎn) ?列出選擇 ?作出決策 了解市場(chǎng)： ?列出市場(chǎng)鏈 ?了解選擇 /拒絕行為 評(píng)估資源和環(huán)境： ?確認(rèn)資源和能力 ?決定資源和市場(chǎng)是否相符 了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： ?分析現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略方向 55 咨詢與培訓(xùn) ? 英賽的觀點(diǎn) : 通往業(yè)務(wù)表現(xiàn)顯著改善的途徑不是唯一的 為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組 : 明確重點(diǎn) 業(yè)務(wù)表現(xiàn)的顯著改善 遠(yuǎn)見(jiàn) 事件 危機(jī) 攻擊 防守 10X 200% 100% 50% 10% 改變的程度 低 高 功能的改善 流程的設(shè)計(jì)或 重新設(shè)計(jì) 重新審視業(yè)務(wù) 56 咨詢與培訓(xùn) 英賽業(yè)務(wù)流程重組的定義 方法 ? 英賽方法的關(guān)鍵要素 設(shè)立項(xiàng)目方向 , 著手進(jìn)行選定的活動(dòng) 設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程重組目標(biāo) ,這些目標(biāo)應(yīng)與戰(zhàn)略目標(biāo)一致 確定索要重組的流程和設(shè)定績(jī)效改善目標(biāo) 重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)和流程以達(dá)到績(jī)效目標(biāo) 為組織能夠成功執(zhí)行重組做準(zhǔn)備 使得改變和追求連續(xù)性改善的流程制度化 注重程序 定義業(yè) 務(wù)方向 確定范圍 和目標(biāo) 設(shè)計(jì)流程 執(zhí)行前 的動(dòng)員 執(zhí)行重 新設(shè)計(jì) 診斷 /發(fā)現(xiàn) 設(shè)計(jì) /重新設(shè)計(jì) 執(zhí)行 /實(shí)現(xiàn)
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