【導(dǎo)讀】新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議。新飛分公司管理模式建議。新飛訂單流程及庫存控制建議。新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案。統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略。根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定。根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應(yīng)。通過外派人員加強(qiáng)。具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的。在總部各職能部門?？己松霞訌?qiáng)對其的。管理下屬部門的績效目標(biāo)及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績及回款業(yè)績。協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預(yù)測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告。匯總并掌握各分公司要貨需求量。及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)。確保及時向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨。及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫。確保所負(fù)責(zé)分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施。負(fù)責(zé)各項銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報

　　

【正文】 制定營銷費(fèi)用預(yù)算 ? 分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計劃制定除營銷費(fèi)用外的其他費(fèi)用預(yù)算 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 70 運(yùn)用目標(biāo) 比例的方法計算營銷費(fèi)用預(yù)算 上圖僅為示意圖 , 各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場部共同確定 合計目標(biāo)區(qū)域 河南 河北 山東 浙江 湖南 川貴 新疆 安徽 江西 上海 廣東 北京權(quán)重 2 2 2 1 1 1 5 4 目標(biāo)銷售 （萬元） 25,000 24,000 16,000 8,900 8,400 11,000 3,000 2,900 2,500 2,300 5,700 6,800 116,500未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,500 1,440 960 534 504 660 180 174 150 138 342 408 6,990加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）3,000 2,880 1,920 1,869 1,764 2,310 180 174 150 690 1,368 1,428 17,733加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比% % % % % % % % % % % % %實際的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,183 1,135 757 737 695 911 71 69 59 272 539 563 6,990品牌市場假設(shè)：營銷費(fèi)用占目標(biāo)銷售額的比例=6%重點銷售市場 重點開發(fā)市場 一般市場河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 71 分公司費(fèi)用支配方式 ? 在與分公司簽定年經(jīng)營合同時 , 按目標(biāo)銷售額的比例計算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷費(fèi)用 ,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項開支 ,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認(rèn)可并及時向總部匯報開支明細(xì)。 ? 分公司營銷費(fèi)用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費(fèi)用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場的營銷費(fèi)用可能與歷年基本持平，或者說與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進(jìn)入市場的營銷費(fèi)用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費(fèi)用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。 ? 分公司有權(quán)決定何時向商家返利 ,以便激發(fā)商家的積極性 ,更好地完成銷售任務(wù)。 . ? 由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。 ? 及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。 分公司有權(quán)策劃并實施針對當(dāng)?shù)氐拇黉N活動 , 支配促銷費(fèi)用及確定促銷價格 .總部在供貨上應(yīng)積極配合。 ? 分公司的各項費(fèi)用原則上?？顚Ｓ?，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過 30％ ? 分公司駐外會計每月上報分公司費(fèi)用支出報表，說明費(fèi)用支出額、支出額與預(yù)算比例、費(fèi)用資金來源 ? 總部成立費(fèi)用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費(fèi)用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處罰 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 72 分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價的提取與支配原則 分公司所實現(xiàn)的進(jìn)銷差價劃歸分公司支配： – 分公司可以將該筆費(fèi)用投入廣告促銷 – 分公司用于商場獎勵 – 分公司用于人員工資 – 分公司用于辦公費(fèi)用等 原則上，分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價至少 50％必須用于當(dāng)?shù)氐氖袌鼋ㄔO(shè)，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等 分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價最多 50％用于發(fā)放新飛業(yè)務(wù)人員的獎金 分公司應(yīng)每季度對其所實現(xiàn)的進(jìn)銷差價制定支出預(yù)算，報總部批準(zhǔn)后方可使用 進(jìn)銷差價每季度提取一次，分公司只有在完成了當(dāng)季度的銷售額的情況下才能夠?qū)⑻崛〉倪M(jìn)銷差價用于發(fā)放人員獎金，未完成銷售任務(wù)，提取的進(jìn)銷差價只能夠用于當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄔO(shè)。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 73 分公司營銷費(fèi)用的使用流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進(jìn)行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預(yù)算計劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案 6. 市場部、費(fèi)用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計營銷費(fèi)用是否超過預(yù)算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費(fèi)用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費(fèi)用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計劃方案及營銷費(fèi)用累計支出比例報 不合理營銷費(fèi)用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競爭對手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 74 分公司費(fèi)用支出的審批流程 改進(jìn)后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報 新飛北京 新飛總部 報價單 報批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務(wù)員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計審核 5 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 75 總部對分公司的財務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計劃制定 分公司駐外會計 制作支出報表，說明支出明細(xì)、費(fèi)用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用 費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費(fèi)用支出報表上交總部費(fèi)用審核小組 2. 3. 費(fèi)用審核小組 4. 費(fèi)用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 財務(wù)部 實施處罰 將罰款從分公司費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計 確定分公司費(fèi)用支出的合理性 對有疑問的支出費(fèi)用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答 費(fèi)用審核小組、分公司駐外會計 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 76 分公司資金流流程 總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進(jìn)貨，貨款進(jìn)入分公司資金帳號 經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進(jìn)入分公司資金帳號 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補(bǔ)足分公司相應(yīng)的流動資金并為分公司提取費(fèi)用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當(dāng)于分公司首先付款向總部購買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 77 分公司模式下銷售收款模式 由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴(yán)格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)： 經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至 20xx年月均銷售量的一半，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應(yīng)在月底結(jié)清庫存。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 78 分公司物流流程（一） 對分公司營運(yùn)資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。 經(jīng)銷商每周報要貨計劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計劃后性分公司報要貨計劃，分公司匯總形成分公司要貨計劃 分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門下達(dá)要貨計劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由新飛直接配送 – 上述情況之外的，由新飛配送至分公司駐外倉庫 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 79 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 80 經(jīng)驗借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因為可以充分利用他們的資金和儲運(yùn)優(yōu)勢又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉(zhuǎn)庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 81 第一步分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰 總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 82 該模式的操作中的難點及解決方法 難點 ? 對總部及分公司制定業(yè)務(wù)計劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動資金完成銷售并實現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會造成經(jīng)營的不穩(wěn)定 ? 由于對分公司流動資金的限制對經(jīng)銷商實行嚴(yán)格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對分公司每周下要貨計劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計劃與實際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計劃及預(yù)算時必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃完成情況，及時調(diào)整計劃 ? 加強(qiáng)對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，