【正文】 理能力 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 39 海爾的子公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)部 工貿(mào)公司經(jīng)理 策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部 分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理 儲運(yùn)部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營業(yè)代表 直銷員 客戶服務(wù)部 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 40 違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓? 貿(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn) 品享受的所有獎勵 海爾的子公司管理模式 法人地位 權(quán)利 結(jié)算 其他 付款方式 獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 對于銷售費(fèi)用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品 定價(jià)權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點(diǎn)的權(quán)利 經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息 采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎勵和市場信譽(yù)獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 41 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經(jīng)理 人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場部 銷售代表 零售督導(dǎo) 小家電經(jīng)理 售后服務(wù)部 北京公司 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 42 區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無開票權(quán)，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權(quán)利 促銷 其他 付款方式 經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)幾個(gè)省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價(jià)留作辦事處自主處理 與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 25 整合傳播主管職責(zé)說明 ?根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； ?制定年度整合傳播計(jì)劃包括廣告、促銷及公關(guān)計(jì)劃及預(yù)算； ?支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計(jì)劃； ?全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動； ?研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報(bào)告和對策建議； ?研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議； ?研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議； ?與境內(nèi)外若干有實(shí)力的市場研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系； ?聘請境內(nèi)外若干具有真才實(shí)學(xué)的專家學(xué)者作為營銷顧問； ?指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作； ?協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才； ?指導(dǎo)并監(jiān)督外派的 24個(gè)市場專員的工作。 銷售管理部經(jīng)理 銷售計(jì)劃主管 24個(gè)分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費(fèi)用審核主管 行政主管 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 9 銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明 ?制定銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績分析 ?計(jì)劃、組織、實(shí)施全國范圍的銷售活動 ?全面監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶 ?監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績及回款業(yè)績 ?就市場商機(jī)向高級管理層作出建議 ?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格并預(yù)測價(jià)格趨勢，提供相關(guān)市場報(bào)告 ?探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及 24個(gè)省銷售經(jīng)理開展工作 ?負(fù) 責(zé) 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會 ?招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 ?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為 ?遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)和利益 ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 10 銷售計(jì)劃主管職責(zé)說明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量 ?及時(shí)與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) ?掌握儲運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況 ?掌握總公司本庫的情況 ?管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 11 內(nèi)勤職責(zé)說明 ? 所負(fù)責(zé)分公司的庫存及訂單管理 ? 及時(shí)了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫存，銷售及定貨信息 ? 確保及時(shí)向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨 ? 及時(shí)了解和掌握總公司的庫存情況，及時(shí)處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 ? 確保所負(fù)責(zé)分公司庫存維持在一個(gè)合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 12 行政主管職責(zé)說明 ? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施 ? 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報(bào)售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) ? 根據(jù)各分公司的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理 ? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 ? 負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客 ? 負(fù)責(zé)處理各分公司的請示呈報(bào)及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 ? 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn) ? 負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 13 費(fèi)用審核主管職責(zé)說明 ?記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱 ?評估分公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，提出改進(jìn)建議 ?嚴(yán)格審核各分公司銷售費(fèi)用開支 ,對不符合費(fèi)用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 14 渠道主管職責(zé)說明 ?領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作 ?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價(jià)格、銷量，等 ?及時(shí)向銷售管理部經(jīng)理匯報(bào)市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 ?加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時(shí)掌握渠道商的最新變化 ?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 15 分公司經(jīng)理職責(zé)說明 ? 建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系； ? 完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)； ? 對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； ? 進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時(shí)調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系； ? 向市場拓展督導(dǎo)提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)（半年 /次）； ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作； ? 對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)； ? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況； ? 指導(dǎo)銷售代表對經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)； ? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費(fèi)者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務(wù)。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 16 市場部組織結(jié)構(gòu) 市場部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓(xùn)助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場專員 信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場信息主管 冰柜開發(fā)助理 冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 17 市場部經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定企業(yè)的市場營銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 26 展示助理職責(zé)說明 ?協(xié)助整合傳播主管制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識 (Corporate Identity)系統(tǒng)； ?負(fù)責(zé)各項(xiàng)大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計(jì)和制作，如訂貨會、博覽會等； ?負(fù)責(zé)零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計(jì)； ?制定和實(shí)施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案； ?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計(jì)，增加其對消費(fèi)者的吸引力。但在實(shí)際操作上，付款方式是 按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié) 算 方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力 其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并實(shí)施，上報(bào)到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管 能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個(gè)區(qū)域銷售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。 分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價(jià)格，分公司有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)的，進(jìn)銷差價(jià)歸分公司支配。但須由駐外會計(jì)審核認(rèn)可并及時(shí)向總部匯報(bào)開支明細(xì)。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 73 分公司營銷費(fèi)用的使用流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場部 根據(jù)分公司的備案實(shí)地抽查活動的組織情況 活動前總部市場部備案 市場部有權(quán)對分公司活動進(jìn)行抽查 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報(bào)市場部備案 廣告、促銷活動效果評估 分公司市場專員按預(yù)算計(jì)劃廣告促銷活動 2. 3. 4. 分公司市場專員 分公司市場專員每季度總結(jié)并報(bào)市場部備案 6. 市場部、費(fèi)用審核小組 廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況 審核累計(jì)營銷費(fèi)用是否超過預(yù)算比例過多 7. 市場部經(jīng)理 市場部審核營銷費(fèi)用 經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費(fèi)用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財(cái)務(wù)部對分公司處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除 分公司市場專員 根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動 分公司市場專員 活動前一周將活動計(jì)劃方案及營銷費(fèi)用累計(jì)支出比例報(bào) 不合理營銷費(fèi)用支出予以處罰 8. 分公司市場專員 結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競爭對手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批 市場部審批 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 74 分公司費(fèi)用支出的審批流程 改進(jìn)后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個(gè)環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個(gè)環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報(bào) 新飛北京 新飛總部 報(bào)價(jià)單 報(bào)批表 經(jīng)理簽字 市場部 備案 廣告部 備案 業(yè)務(wù)員 廣告部 1 3 2 4 駐外會計(jì)審核 5 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 75 總部對分公司的財(cái)務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計(jì) 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計(jì)劃制定 分公司駐外會計(jì) 制作支出報(bào)表，說明支出明細(xì)、費(fèi)用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用 費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月