【正文】 C升 B、 B升 A）并及時總結(jié)、積累升級的工作方法，以便不斷完善工作方案，形成系統(tǒng)的招生理論體系。 技術(shù) 門檻技術(shù)：泛指在提出較大要求前，先提出較小要求，通過使別人接受較小的要求，從而改變對較大要求的態(tài)度并相應(yīng)增加其接受性。 地球技術(shù)：先提出一個小的要求，當(dāng)別人接受后馬上提出一個更大的要求。 “ 門檻技術(shù) ” 和 “ 地球技術(shù) ” 很類似，它們的區(qū)別就是在于前者的要求之間有一定的時間間隔，且兩個要求之間沒有直接的聯(lián)系。 留面之效應(yīng)。 這是正好與 “ 門檻技術(shù) ” 和 “ 地球技術(shù) ” 相對應(yīng)的現(xiàn)象，指人們拒絕了一個較大要求后，對較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。 招生促銷的主要方式 廣告 活動 公共關(guān)系 招生推廣 電視廣告 開放日 報刊稿件 駐點招生 廣播廣告 公開課 研討會 與組織相結(jié)合 戶外廣告 名人報告 名師、名生 與個人相結(jié)合 報紙廣告 就業(yè)洽談會 慈善活動 POP廣告 招生說明會 事件營銷 DM廣告 名人到訪 校報、小冊子 教育報告會 市場營銷發(fā)展 一、網(wǎng)絡(luò)營銷。 網(wǎng)站建設(shè) 信息發(fā)布 在線服務(wù) 營銷推廣 網(wǎng)絡(luò)營銷的注意事項 在網(wǎng)站建設(shè)上，要充分考慮目標顧客的特點和需要，將網(wǎng)站的動感設(shè)計與招生運用巧妙結(jié)合以增強吸引力。 在信息發(fā)布上，應(yīng)該從瀏覽者的角度出發(fā)，盡可能詳細地介紹學(xué)校的專業(yè)，就業(yè)形勢，及校園文化等，并提供站內(nèi)搜索引擎，方便瀏覽者查詢。 在線服務(wù)方面，充分利用 44在線社區(qū)、互動游戲等方法與消費者，建立密切的聯(lián)系，收集信息，鞏固品牌忠誠。 在營銷推廣上，要注重線上線下線互動，贊助與目標顧客相關(guān)的活動。并利用網(wǎng)站，方法宣傳贊助活動。 網(wǎng)絡(luò)營銷的注意事項 關(guān)系招生 學(xué)校內(nèi)部關(guān)系：教職工關(guān)系 家校關(guān)系：學(xué)校與學(xué)生及家長關(guān)系 學(xué)校與組織關(guān)系：學(xué)校與生源對接學(xué)校關(guān)系，政府、教育主管部門的關(guān)系。 學(xué)校與社會的關(guān)系：學(xué)校與社會人員的關(guān)系。 關(guān)系營銷注意事項 ”教職工關(guān)系“營銷：廣告投入，轉(zhuǎn)嫁到教職工的福利和培訓(xùn)上。提高員工的忠誠度。 ”家長關(guān)系“營銷：注重個性化服務(wù)，培養(yǎng)忠誠客戶。 ”生源學(xué)校關(guān)系“營銷：最佳理念與生源學(xué)校建立良好的合作關(guān)系模式，最終捆綁和整合成戰(zhàn)略伙伴。 ”學(xué)校與社會關(guān)系“營銷：注重感情溝通，保持聯(lián)系。 交易營銷與關(guān)系營銷的比較 交易招生 關(guān)系招生 關(guān)注學(xué)生交費 關(guān)注家長滿意度 較少強調(diào)服務(wù) 高度強度服務(wù) 有限或不承諾 高度的家長承諾 適度的家長聯(lián)系 高度的家長聯(lián)系 質(zhì)量是教學(xué)部門關(guān)心的 質(zhì)量是所有部門關(guān)心的 服務(wù)營銷 ?服務(wù)質(zhì)量管理包括： 服務(wù)標準的設(shè)立、服務(wù)內(nèi)容的制訂、服務(wù)結(jié)果的反饋。 服務(wù)質(zhì)量評估、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督。 ?服務(wù)的主體學(xué)生 必須尊重學(xué)生 必須了解學(xué)生 必須信任學(xué)生 必須研究學(xué)生 必須幫助學(xué)生 必須培養(yǎng)學(xué)生 數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷，指的是學(xué)校通過搜集和積累大量的市場信息建立起來動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息制定招生策略過程。 數(shù)據(jù)庫營銷功能 可以幫助學(xué)校準確找到生源目標。 能夠探測市場、發(fā)現(xiàn)新的市場機會和新須求，新服務(wù)。 建立家長長期的高品質(zhì)的良好關(guān)系。 根據(jù)數(shù)據(jù)庫建立先期模型。 根據(jù)數(shù)據(jù)庫建立先期模型使之能做到 ?于適當(dāng)時機以合適方式將必要的信息傳達給適當(dāng)?shù)募议L。 ?有效地贏得家長的歡心。 ?讓招生支出更有效益。 ?建立品牌忠誠度。 ?增加辦學(xué)效益。 數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序 數(shù)據(jù)采據(jù) 數(shù)據(jù)儲存 數(shù)據(jù)處理 尋找學(xué)校準生源 使用數(shù)據(jù) 完善數(shù)據(jù)庫 整合營銷 學(xué)校所有部門為招生工作而服務(wù)于學(xué)生家長，服務(wù)于各類信息的過程就叫整合營銷。 強調(diào)各種要素組合起來的重要性，作用力統(tǒng)一方向形成合力，共同為學(xué)校招生目標服務(wù)。 處于防守發(fā)展階段的招生理念 切割招生：在處于劣勢的情況下，進行規(guī)避將對手逼上一側(cè)，防止正面沖突，保護并發(fā)展自己的一種策略。 做怎樣的切割 一、辦學(xué)品類的切割 二、市場切割 ——集中突破式（戰(zhàn)線拉得不要太長，市場布局不要太大。） 切割邊緣市場 ——周邊輻射式 切割外部市場 ——跨區(qū) 切割高端市場 ——向下推動式（以農(nóng)村包圍城市） 三、人群目標切割 ——集中目標 四、渠道切割 ——各行其道 五、營銷模式切割 ——直銷模式招生 切割市場三個要素 ?目標人群的確定要考慮三個關(guān)鍵要素 ?學(xué)校自身的特點（收費、專業(yè)、就業(yè)、學(xué)校硬件） ?競爭者的情況 ?行業(yè)消費情況 招生競爭究竟是什么之爭 A、是廣告之爭嗎？ B、是質(zhì)量之爭嗎？ C、是促銷之爭嗎？ D、是價格之爭嗎？ E、是招生渠道之爭嗎？ 差異性之爭、家長擇校的心智之戰(zhàn) 駐點招生 準備工作 、可供用品、招生簡章、宣傳畫冊、展板、 X架、易拉寶、音像 駐點選擇 、人口流量較大的地方。 。 ，便于來往學(xué)生家長 尋找。 （最好是直播外線電話） ，便于接待來往家長。 6房間要適中。 招生點的包裝 宣傳條幅醒目。 。 。 。 。 。 攤位宣傳 。 。 、展板、音像等宣傳工具要具全。 。 。 接待學(xué)生或家長咨詢?nèi)N基本策略 一、試探性策略，也稱“刺激 —反應(yīng)”策略，對學(xué)生家長 不太了解的情況下。 二、針對性策略“配方 —成交”策略，基本了解對方 。 三、誘導(dǎo)性策略“教唆 —說明”通過咨詢，了解學(xué)生家長 思想動向，因勢利導(dǎo)。 招生工作的切入點 生家長 商戶入手 ，影響力的學(xué)生入手 人物入手 招生常規(guī)辦法 。 。 。 。 。 7. 人脈手段策略。 。 招生管理 招生管理一般原則： ?整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則。 ?精簡和適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則。 ?區(qū)域分工和職能分工相結(jié)合原則 招生管理組織機構(gòu) 分管校長、招辦主任 招生片區(qū)根據(jù)本校的情況或分省、地縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等若干單位片區(qū)。本著一級對一級負責(zé)，一級對一級分層管理。信息及工作進展與工作需求逐級上報的原則。 招生后期工作要點 ，把信息轉(zhuǎn)變成成果。 ，讓家長放心。 。 。 一、禮儀要點 二、外出活動 三、安全常識 四、工作紀律 五、手續(xù)辦理 招生方案基本內(nèi)容 b .招生組織機構(gòu) ，質(zhì)量要求 招生工作策劃內(nèi)容 定位策劃 市場策劃 公關(guān)策劃 廣告策劃 管理策劃 渠道策劃 人員策劃 培訓(xùn)策劃 分工策劃 招生的六個環(huán)節(jié) ▲ 浙江大學(xué)民辦教育研究中心服務(wù)項目： △ 中心理事會會員服務(wù)； △ 浙江大學(xué)民辦教育管理者高級研修班； △ 民辦學(xué)校咨詢與托管； △ 民辦學(xué)校內(nèi)部管理培訓(xùn)； …… ▲ 聯(lián)系方式： △ 聯(lián)系人：劉老師 △ 電話： 057188074068 15869040914 △ 郵箱： △ 地址：浙江大學(xué)西溪校區(qū)西二樓 321323室 △ 郵編： 310028 一次服務(wù)終身朋友 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 誠交四方好