【導(dǎo)讀】項(xiàng)目工作組，對(duì)早夕會(huì)進(jìn)行重新定義。順利進(jìn)行，并對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊(cè)為一季度早會(huì)專題，主。練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用，從規(guī)范早會(huì)經(jīng)營(yíng)著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)。此，對(duì)他們表示衷心的感謝。司未來(lái)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。意識(shí)，并對(duì)提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。部例會(huì)）掛零人員會(huì)議，新人會(huì)議（新兵營(yíng)）均納入早夕會(huì)定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。開(kāi)發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。在一次晨會(huì)后各個(gè)行銷組組織召開(kāi)的二次晨會(huì)叫二次早會(huì)。在二次早會(huì)之后不定期分層級(jí)早會(huì)召開(kāi)的例會(huì)叫分級(jí)早會(huì)。要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時(shí)間120分鐘，4)部門內(nèi)部的通知；1)新入司人員的自我介紹；5）主持人對(duì)演講者的介紹。

　　

【正文】 學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準(zhǔn)備（ 15 分鐘） 接觸的目的與方法（ 15 分鐘） 接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學(xué)員對(duì)客戶接觸進(jìn)行演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 68 第五步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 10 分鐘） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 第七步：講師給予全面總結(jié)。（ 8 分鐘） 69 早會(huì)專題訓(xùn)練 6 電話約訪 一、晨會(huì)主題 電話約訪 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師的講授，使學(xué)員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運(yùn)用電話約訪進(jìn)行客戶回訪和主顧開(kāi)拓，增加主顧積累 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準(zhǔn)備（ 15分鐘） 第四步：電話約訪的要領(lǐng)（ 15 分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 15 分鐘） 第八步：學(xué)員演練（ 30 分鐘） 第九步：講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 70 早會(huì)專題訓(xùn)練 7 建議書(shū)的制作 一、 晨會(huì)主題 建議書(shū)的制作 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì) 建議書(shū)制作的方法講授及常 遇的拒絕問(wèn)題的處理和演練， 提高 業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務(wù)解決實(shí)際的展業(yè)問(wèn)題 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問(wèn)、經(jīng)驗(yàn)分享 五、課前準(zhǔn)備 講師課前選一名在建議書(shū)制作上有獨(dú)到之處的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，分享時(shí)間 30 分鐘。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書(shū)制作的目的（ 10 分鐘） 建議書(shū)制作原則（ 15鐘） 建議書(shū)的結(jié)構(gòu)（ 20 分鐘） 范例（ 30 分鐘） 建議書(shū)制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30 分鐘） 71 早會(huì)專題訓(xùn)練 8 建議書(shū)的說(shuō)明 一、 晨會(huì)主題 建議書(shū)的說(shuō)明 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì)建議書(shū)說(shuō)明的講解，使學(xué)員理解建議書(shū)說(shuō)明的重要意義，掌握建議書(shū)說(shuō)明的要領(lǐng)，并學(xué)會(huì)對(duì)常遇的拒理問(wèn)題做處理。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問(wèn)、演練 五、授課提示 建議書(shū)說(shuō)明的重要意義（ 3分鐘） 如何說(shuō)明建議書(shū)（ 3分鐘） 說(shuō)明中應(yīng)注意的問(wèn)題（ 8分鐘） 說(shuō)明中的技巧（ 12 分鐘） 說(shuō)明的切入點(diǎn)（ 5分鐘） 說(shuō)明范例（ 20分鐘） 說(shuō)明 10 個(gè)注意為題（ 20分鐘） 說(shuō)明演練（ 40分 鐘） 72 早會(huì)專題訓(xùn)練 9 拒絕處理話術(shù) 一、晨會(huì)主題 拒絕處理話術(shù) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)， 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問(wèn)題 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產(chǎn)生的原因（ 15 分鐘） 拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)（ 25 分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員對(duì)成功簽單中遇到的拒絕問(wèn)題所解決的方法及話術(shù)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分 鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 第五步：講師將學(xué)員分組研討 73 １、 研討題目：（ 20 分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問(wèn)題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據(jù)具體情況點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 5 分鐘） 74 早會(huì)專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時(shí)機(jī) 一、晨會(huì)主題 如何把握促成時(shí)機(jī) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購(gòu)買信號(hào) ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時(shí)機(jī)（ 10 分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10 分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15 分鐘） ４、 講師點(diǎn)評(píng)（ 10分鐘） 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20 分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)（ 15分鐘） 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 15分鐘） 76 早會(huì)專題訓(xùn)練 11 售后服務(wù) 一、晨會(huì)主題 售后服務(wù) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師的授課，使學(xué)員明確售后服務(wù)在銷售保單、客戶開(kāi)發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務(wù)的基本方法 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問(wèn)，經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務(wù)的目的（ 10 分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務(wù)（ 15分鐘） 第四步：售后服務(wù)的方法（ 30 分鐘） 第五步：業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù)（ 20 分鐘） 第六步：售后服務(wù)的相關(guān)工具（ 10分鐘） 第七步：經(jīng) 驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 77 早會(huì)專題訓(xùn)練 12 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 一、晨會(huì)主題 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì) 專業(yè)化推銷課程的全面復(fù)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對(duì)專業(yè)化推銷的認(rèn)識(shí)，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng) 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問(wèn) 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對(duì)考試 講授多配合學(xué)員提問(wèn)，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員的記憶 側(cè)重專業(yè)化推銷流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)講解 78 早會(huì)專題訓(xùn)練 14 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 一、晨會(huì)主題 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)專業(yè)化推銷流程的通關(guān)，檢查業(yè)務(wù)員對(duì)專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)水平，并借助通關(guān)的形式，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對(duì)一通關(guān)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒(méi)買過(guò)保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識(shí)。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 高中 同學(xué)。 79 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬(wàn)元，一年前購(gòu)買我公 司健樂(lè)保險(xiǎn)。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 市調(diào)表方式相識(shí)。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為馬先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28 歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 信函開(kāi)發(fā)表方式相識(shí)。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 六、通關(guān)提示 80 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理通關(guān)； 學(xué)員一般經(jīng)過(guò)三次通關(guān)才能通過(guò)； 通關(guān)講師對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見(jiàn)； 通關(guān)成績(jī)要有記錄； 通關(guān)成績(jī)要反饋營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；對(duì)成績(jī)不理想者要有日后的追蹤反饋。 81 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化增員技能專題訓(xùn)練 專業(yè)化增員流程 增員啟動(dòng)與計(jì)劃活動(dòng) 電話約訪與演練 增員點(diǎn)分析 轉(zhuǎn)介紹增員與演練 增員面談 — 行業(yè)說(shuō)明 增員面談 — 公司說(shuō)明 增員面談 — 前景預(yù)想 增員拒絕處理與演練 增員追蹤與促成 1增員追蹤 — 如何輔導(dǎo)新人第一單 1 增員知識(shí)技能考試 1 增員技能通關(guān) 82 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 專業(yè)化增員流程 一、 晨會(huì)主題 專業(yè)化增員流程 二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師授課，使業(yè)務(wù)員清晰專業(yè)化增員的流程，對(duì)增員流程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點(diǎn) 二、 時(shí)間： 120 分鐘 三、 授課方式： 講授 四、 輔助工具 ： 幻燈片 五、 操作提示 第一步：講師自我 介紹 （ 2 分鐘） 第二步：專業(yè)化增員流程圖 （ 13分鐘） 第三步：增員流程分析 （ 70） 第四步： 講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié) （ 5 分鐘） 83 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 增員意愿啟動(dòng) 一、晨會(huì)主題 增員意愿啟動(dòng) 二、晨會(huì)目的 從行業(yè)形勢(shì)、公司發(fā)展、個(gè)人利益三個(gè)方面認(rèn)識(shí)做增員的重要性 讓業(yè)務(wù)同仁選擇走組織發(fā)展晉升之道，成就事業(yè)人生 進(jìn)行增員計(jì)劃與活動(dòng)規(guī)劃 三、時(shí)間： 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20分鐘 發(fā)表 20 分鐘 點(diǎn)評(píng) 10分鐘 四、授課形式 講師演講、講授；學(xué)員研討、發(fā)表 輔助工具：幻燈片 五、操作提 示 第一步：講師從壽險(xiǎn)行業(yè)國(guó)內(nèi)外發(fā)展形勢(shì)分析增員重要性。 第二步：講師從個(gè)人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。 第三步：鼓勵(lì)員工抓住組織發(fā)展的機(jī)會(huì)，成就事業(yè)人生。 第四步：學(xué)習(xí)并研討、完成增員計(jì)劃與活動(dòng)， 研討前發(fā)給計(jì)劃與活動(dòng)表格 84 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 轉(zhuǎn)介紹增員 一、晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹增員 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)介紹增員的詳細(xì)介紹及轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)范例的介紹與演練，讓學(xué)員掌握轉(zhuǎn)介紹增員的方法和步驟以及轉(zhuǎn)介紹增員的相應(yīng)話術(shù)，推動(dòng)全員增員。 三、時(shí)間： 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過(guò)關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān) 五、輔助工具 投影片 六、操作提示 第一步：講師自我介紹；（ 2分鐘） 第二步：講師對(duì)常見(jiàn)的增員方法進(jìn)行介紹和比較，以引出通過(guò)建立增員影響力中心來(lái)增員的觀念； 第三步：講師講授具體如何找到影響力中心的方法； 第四步：講師講授如何通過(guò)影響力中心進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)、方法； 第五步：講師介紹轉(zhuǎn)介紹增員的話術(shù)（ 10分鐘） 第六步：講師組織學(xué)員進(jìn)行背誦和演練，并選擇優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練 85 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色 互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。 講師作最后點(diǎn)評(píng)。 第七步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)。 8