【導(dǎo)讀】項(xiàng)目工作組，對早夕會進(jìn)行重新定義。順利進(jìn)行，并對各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊(duì)伍。推廣帶動項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊為一季度早會專題，主。練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用，從規(guī)范早會經(jīng)營著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺建設(shè)。此，對他們表示衷心的感謝。司未來早夕會經(jīng)營的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。意識，并對提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。部例會）掛零人員會議，新人會議（新兵營）均納入早夕會定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。開發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。在一次晨會后各個行銷組組織召開的二次晨會叫二次早會。在二次早會之后不定期分層級早會召開的例會叫分級早會。要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時間120分鐘，4)部門內(nèi)部的通知；1)新入司人員的自我介紹；5）主持人對演講者的介紹。

　　

【正文】 學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準(zhǔn)備（ 15 分鐘） 接觸的目的與方法（ 15 分鐘） 接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學(xué)員對客戶接觸進(jìn)行演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 68 第五步：講師將學(xué)員分組，一對一演練話術(shù)（ 10 分鐘） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評（ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時鼓勵點(diǎn)評。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時點(diǎn)評，給予到位的幫助。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 第七步：講師給予全面總結(jié)。（ 8 分鐘） 69 早會專題訓(xùn)練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學(xué)員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運(yùn)用電話約訪進(jìn)行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準(zhǔn)備（ 15分鐘） 第四步：電話約訪的要領(lǐng)（ 15 分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 15 分鐘） 第八步：學(xué)員演練（ 30 分鐘） 第九步：講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 70 早會專題訓(xùn)練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務(wù)解決實(shí)際的展業(yè)問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經(jīng)驗(yàn)分享 五、課前準(zhǔn)備 講師課前選一名在建議書制作上有獨(dú)到之處的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，分享時間 30 分鐘。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10 分鐘） 建議書制作原則（ 15鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20 分鐘） 范例（ 30 分鐘） 建議書制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30 分鐘） 71 早會專題訓(xùn)練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學(xué)員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領(lǐng)，并學(xué)會對常遇的拒理問題做處理。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、授課提示 建議書說明的重要意義（ 3分鐘） 如何說明建議書（ 3分鐘） 說明中應(yīng)注意的問題（ 8分鐘） 說明中的技巧（ 12 分鐘） 說明的切入點(diǎn)（ 5分鐘） 說明范例（ 20分鐘） 說明 10 個注意為題（ 20分鐘） 說明演練（ 40分 鐘） 72 早會專題訓(xùn)練 9 拒絕處理話術(shù) 一、晨會主題 拒絕處理話術(shù) 二、晨會目的 通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)， 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產(chǎn)生的原因（ 15 分鐘） 拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)（ 25 分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員對成功簽單中遇到的拒絕問題所解決的方法及話術(shù)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分 鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 第五步：講師將學(xué)員分組研討 73 １、 研討題目：（ 20 分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據(jù)具體情況點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 5 分鐘） 74 早會專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時機(jī) 一、晨會主題 如何把握促成時機(jī) 二、晨會目的 通過課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購買信號 ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購買時機(jī)，及時促成 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時機(jī)（ 10 分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10 分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15 分鐘） ４、 講師點(diǎn)評（ 10分鐘） 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20 分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號后的注意事項(xiàng)（ 15分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 15分鐘） 76 早會專題訓(xùn)練 11 售后服務(wù) 一、晨會主題 售后服務(wù) 二、晨會目的 通過講師的授課，使學(xué)員明確售后服務(wù)在銷售保單、客戶開發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務(wù)的基本方法 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問，經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務(wù)的目的（ 10 分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務(wù)（ 15分鐘） 第四步：售后服務(wù)的方法（ 30 分鐘） 第五步：業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù)（ 20 分鐘） 第六步：售后服務(wù)的相關(guān)工具（ 10分鐘） 第七步：經(jīng) 驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 77 早會專題訓(xùn)練 12 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 二、晨會目的 通過對 專業(yè)化推銷課程的全面復(fù)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng) 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對考試 講授多配合學(xué)員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員的記憶 側(cè)重專業(yè)化推銷流程的每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)講解 78 早會專題訓(xùn)練 14 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 二、晨會目的 通過對專業(yè)化推銷流程的通關(guān)，檢查業(yè)務(wù)員對專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)水平，并借助通關(guān)的形式，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險，朋友轉(zhuǎn)介紹相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設(shè)計保險計劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500元，沒買過保險， 高中 同學(xué)。 79 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設(shè)計保險計劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設(shè)計保險計劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒買過保險， 市調(diào)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為馬先生設(shè)計保險計劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28 歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒買過保險， 信函開發(fā)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設(shè)計保險計劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 六、通關(guān)提示 80 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理通關(guān)； 學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才能通過； 通關(guān)講師對學(xué)員要有指導(dǎo)意見； 通關(guān)成績要有記錄； 通關(guān)成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理；對成績不理想者要有日后的追蹤反饋。 81 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化增員技能專題訓(xùn)練 專業(yè)化增員流程 增員啟動與計劃活動 電話約訪與演練 增員點(diǎn)分析 轉(zhuǎn)介紹增員與演練 增員面談 — 行業(yè)說明 增員面談 — 公司說明 增員面談 — 前景預(yù)想 增員拒絕處理與演練 增員追蹤與促成 1增員追蹤 — 如何輔導(dǎo)新人第一單 1 增員知識技能考試 1 增員技能通關(guān) 82 早會專題訓(xùn)練 1 專業(yè)化增員流程 一、 晨會主題 專業(yè)化增員流程 二、 晨會目的 通過講師授課，使業(yè)務(wù)員清晰專業(yè)化增員的流程，對增員流程當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點(diǎn) 二、 時間： 120 分鐘 三、 授課方式： 講授 四、 輔助工具 ： 幻燈片 五、 操作提示 第一步：講師自我 介紹 （ 2 分鐘） 第二步：專業(yè)化增員流程圖 （ 13分鐘） 第三步：增員流程分析 （ 70） 第四步： 講師晨會給予相應(yīng)總結(jié) （ 5 分鐘） 83 早會專題訓(xùn)練 2 增員意愿啟動 一、晨會主題 增員意愿啟動 二、晨會目的 從行業(yè)形勢、公司發(fā)展、個人利益三個方面認(rèn)識做增員的重要性 讓業(yè)務(wù)同仁選擇走組織發(fā)展晉升之道，成就事業(yè)人生 進(jìn)行增員計劃與活動規(guī)劃 三、時間： 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20分鐘 發(fā)表 20 分鐘 點(diǎn)評 10分鐘 四、授課形式 講師演講、講授；學(xué)員研討、發(fā)表 輔助工具：幻燈片 五、操作提 示 第一步：講師從壽險行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展形勢分析增員重要性。 第二步：講師從個人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。 第三步：鼓勵員工抓住組織發(fā)展的機(jī)會，成就事業(yè)人生。 第四步：學(xué)習(xí)并研討、完成增員計劃與活動， 研討前發(fā)給計劃與活動表格 84 早會專題訓(xùn)練 3 轉(zhuǎn)介紹增員 一、晨會主題 轉(zhuǎn)介紹增員 二、晨會目的 通過對轉(zhuǎn)介紹增員的詳細(xì)介紹及轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)范例的介紹與演練，讓學(xué)員掌握轉(zhuǎn)介紹增員的方法和步驟以及轉(zhuǎn)介紹增員的相應(yīng)話術(shù)，推動全員增員。 三、時間： 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過關(guān) 五、輔助工具 投影片 六、操作提示 第一步：講師自我介紹；（ 2分鐘） 第二步：講師對常見的增員方法進(jìn)行介紹和比較，以引出通過建立增員影響力中心來增員的觀念； 第三步：講師講授具體如何找到影響力中心的方法； 第四步：講師講授如何通過影響力中心進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)、方法； 第五步：講師介紹轉(zhuǎn)介紹增員的話術(shù)（ 10分鐘） 第六步：講師組織學(xué)員進(jìn)行背誦和演練，并選擇優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練 85 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色 互換進(jìn)行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)。講師白板記錄。 講師作最后點(diǎn)評。 第七步：講師晨會給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)。 8