【正文】 演練過關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 44 早會專題訓(xùn)練 4 錦繡年華推銷技能回顧 一、晨會主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會目的 教會業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 三、時間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演 練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù) 第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表 45 早會專題訓(xùn)練 5 通關(guān) 一、晨會主題 通關(guān) 二、晨會目的 通過對假日營銷的通關(guān)考試，及時檢查反饋學(xué)員對假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 話術(shù)演練過關(guān) 五、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)； 學(xué)員必須同時持三個分關(guān)主的分關(guān)表 和通關(guān)表 才能最后通 關(guān)； 關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一演練； 通關(guān)后，關(guān)主對學(xué)員要有點(diǎn)評； 通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理； 對成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施 46 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日增員技能訓(xùn)練早會專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn) 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 47 早會訓(xùn)練專題 1 假日經(jīng)濟(jì)話增員 一、晨會主題 假日經(jīng)濟(jì)話增員 二、晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由 ，啟動員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時通過學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用 三、 時間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng) 話術(shù)背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 48 早會訓(xùn)練專題 2 緣故法增員 一、 晨會主題 接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員） 二、 晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市場增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。（ 10 分鐘） 57 早會訓(xùn)練專題 4 基本法考試通關(guān) 一、 晨會主題 基本法考試通關(guān) 二、晨會目的 檢查業(yè)務(wù)員對基本法相關(guān)知識點(diǎn)的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確定位 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 測試 五、輔助工具 基本法相關(guān)試卷 六、操作提示（略） 58 早會訓(xùn)練專題 5 基本法知識競賽 一、 晨會主題 基本法知識競賽 二、晨會目的 通過組織競賽，并鼓勵大家積極參與，達(dá)到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開展業(yè)務(wù)和增員的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 以營銷服務(wù)部為單位劃分，在各營銷服務(wù)部范圍內(nèi)，以各行銷部為單位進(jìn)行知識競賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關(guān)的情況自行選拔，輔以相應(yīng)獎勵 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵方案 操作提示 第一步：講師前 期準(zhǔn)備 提前宣導(dǎo)知識競賽的相關(guān)安排 設(shè)立相關(guān)獎勵措施（獎品、錦旗、榮譽(yù)證書等） 預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)題目和收集相應(yīng)案例以備使用（注意：試題和案例應(yīng)依據(jù)基本法的精神和導(dǎo)向來選擇，力求突出宣導(dǎo)方向和相關(guān)重點(diǎn)難點(diǎn)） 59 以各行銷部基本法考試通關(guān)成績?yōu)閰⒖迹x拔優(yōu)秀學(xué)員參加知識競賽（注意：選拔應(yīng)側(cè)重業(yè)務(wù)員系列和業(yè)務(wù)主任系列，兼顧各層級） 第二步：講師講師自我介紹（ 2分鐘） 第三步：講師對競賽方式、程序和獎勵措施進(jìn)行描述（ 13分鐘） 第四步：競賽（ 65 分鐘） 第五步：評選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學(xué)員（ 20分鐘） 第六步：頒獎儀式及相關(guān)總 結(jié)（ 20分鐘） 60 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓(xùn)練 透過開門五件事談專業(yè)化推銷 計(jì)劃與活動 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 信函開發(fā) 電話約訪 接觸話術(shù)集錦 建議書制作 建議書說明 拒絕處理話術(shù) 如何把握促成時機(jī) 1售后服務(wù) 1專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 1考試 1通關(guān) 61 早會專題訓(xùn)練 1 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會主題 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會目的 通過學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15 分鐘） 第三步：簡單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開拓（ 15 分鐘） 第五步：接觸前準(zhǔn)備（ 10 分鐘） 第六步：接觸（ 10 分鐘） 第八步：說明（ 15 分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務(wù)（ 10 分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15 分鐘） 第十一步：講師總結(jié)（ 7分鐘） 62 早會專題訓(xùn)練 2 計(jì)劃與活動 一、晨會主題 計(jì)劃與活動 二、晨會目的 通過授課，使學(xué)員認(rèn)識到壽險(xiǎn)推銷過程中計(jì)劃與活動的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運(yùn)用計(jì)劃與活動各種技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，達(dá)到提升業(yè)績的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、授課提綱 計(jì)劃工作的重要性 我們應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準(zhǔn)備 １、 講師事先物色在計(jì)劃與活動方面有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，時間 30分鐘 ２、 按業(yè)務(wù)員人數(shù)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員活動目標(biāo)表 課中： 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 計(jì)劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作（ 15分鐘） 適時使用 業(yè)務(wù)員活動目標(biāo)表 第四步：案例研討（ 30分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計(jì)劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 30分鐘） 64 早會專題訓(xùn)練 3 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 一、晨會主題 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 二、晨會目的 學(xué)會使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15 分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20 分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行演練（ 20分鐘） 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時鼓勵點(diǎn)評 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時點(diǎn)評，給予到位的幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 66 早會專題訓(xùn)練 4 信函開發(fā) 一、晨會主題 信函開發(fā) 二、晨會目的 通過講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開發(fā)在展業(yè)過程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準(zhǔn)備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績的優(yōu)秀人、事，準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15 分鐘） 第四步：講師重點(diǎn)介紹信函在銷售過程中的使用（ 20 分鐘） 第五步： 信函寫作要點(diǎn)（ 15分鐘） 第六步：案例介紹（ 35 分鐘） 第七步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 20 分鐘） 67 早會專題訓(xùn)練 5 一、晨會主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會目的 通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10 分鐘） 建議書制作原則（ 15鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20 分鐘） 范例（ 30 分鐘） 建議書制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30 分鐘） 71 早會專題訓(xùn)練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學(xué)員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領(lǐng)，并學(xué)會對常遇的拒理問題做處理。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險(xiǎn)。 第二步：講師從個人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。 第七步：講師晨會給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹增員的要點(diǎn)。講師巡堂監(jiān)督。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28 歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒買過保險(xiǎn)， 信函開發(fā)表方式相識。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時點(diǎn)評，給予到位的幫助。 三、 時間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員拒絕處理方法、常見拒絕問題及處理話術(shù) 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步 ：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 51 早會訓(xùn)練專題 5 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 一、 晨會主題 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 二、 晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 35 早會