【正文】 演練過關前必須發(fā)給整套話術和分關表 44 早會專題訓練 4 錦繡年華推銷技能回顧 一、晨會主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會目的 教會業(yè)務員運用錦繡年華產品組合進行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務員了解轉介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉介紹的習慣 三、時間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演 練過關 五、操作提示 第一步：講師講授轉介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉介紹的方法和話術 第三步：學員分組演練通關 演練通關前必須發(fā)放話術和分關表 45 早會專題訓練 5 通關 一、晨會主題 通關 二、晨會目的 通過對假日營銷的通關考試，及時檢查反饋學員對假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進業(yè)務員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 話術演練過關 五、通關提示 選派有經驗、負責的主管、經理組織通關； 學員必須同時持三個分關主的分關表 和通關表 才能最后通 關； 關主需充當客戶的角色，與業(yè)務員進行一對一演練； 通關后，關主對學員要有點評； 通關成績要有記錄，通關成績要反饋給行銷部經理； 對成績不理想者要有追蹤輔導措施 46 訓練專題講師操作大綱 假日增員技能訓練早會專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉介紹增員（接觸與說明） 轉 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 47 早會訓練專題 1 假日經濟話增員 一、晨會主題 假日經濟話增員 二、晨會目的 通過講師講授，使學員理解假日增員的理由 ，啟動員工假日增員的意愿；掌握假日增員應注意的事項；同時通過學員積極參與演練，幫助學員熟練背誦話術并能靈活運用 三、 時間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 假日增員十大理由 、假日增員注意事項 話術背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點評 —— 5分鐘 第五步：話術背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點評 —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點評 —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 48 早會訓練專題 2 緣故法增員 一、 晨會主題 接觸與說明話術及演練（緣故法增員） 二、 晨會目的 通過講師講授，使學員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學員積極參與演練過程，使學員能熟練背誦緣故市場增員話術并能靈活運用。（ 10 分鐘） 57 早會訓練專題 4 基本法考試通關 一、 晨會主題 基本法考試通關 二、晨會目的 檢查業(yè)務員對基本法相關知識點的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導業(yè)務員進行正確定位 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 測試 五、輔助工具 基本法相關試卷 六、操作提示（略） 58 早會訓練專題 5 基本法知識競賽 一、 晨會主題 基本法知識競賽 二、晨會目的 通過組織競賽，并鼓勵大家積極參與，達到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開展業(yè)務和增員的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 以營銷服務部為單位劃分，在各營銷服務部范圍內，以各行銷部為單位進行知識競賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關的情況自行選拔，輔以相應獎勵 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵方案 操作提示 第一步：講師前 期準備 提前宣導知識競賽的相關安排 設立相關獎勵措施（獎品、錦旗、榮譽證書等） 預先準備相關題目和收集相應案例以備使用（注意：試題和案例應依據(jù)基本法的精神和導向來選擇，力求突出宣導方向和相關重點難點） 59 以各行銷部基本法考試通關成績?yōu)閰⒖?，選拔優(yōu)秀學員參加知識競賽（注意：選拔應側重業(yè)務員系列和業(yè)務主任系列，兼顧各層級） 第二步：講師講師自我介紹（ 2分鐘） 第三步：講師對競賽方式、程序和獎勵措施進行描述（ 13分鐘） 第四步：競賽（ 65 分鐘） 第五步：評選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學員（ 20分鐘） 第六步：頒獎儀式及相關總 結（ 20分鐘） 60 訓練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓練 透過開門五件事談專業(yè)化推銷 計劃與活動 運用市調表進行主顧開拓 信函開發(fā) 電話約訪 接觸話術集錦 建議書制作 建議書說明 拒絕處理話術 如何把握促成時機 1售后服務 1專業(yè)化推銷復習總論 1考試 1通關 61 早會專題訓練 1 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會主題 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會目的 通過學習讓業(yè)務人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15 分鐘） 第三步：簡單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開拓（ 15 分鐘） 第五步：接觸前準備（ 10 分鐘） 第六步：接觸（ 10 分鐘） 第八步：說明（ 15 分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務（ 10 分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15 分鐘） 第十一步：講師總結（ 7分鐘） 62 早會專題訓練 2 計劃與活動 一、晨會主題 計劃與活動 二、晨會目的 通過授課，使學員認識到壽險推銷過程中計劃與活動的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運用計劃與活動各種技能，養(yǎng)成良好的工作習慣，達到提升業(yè)績的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練 五、授課提綱 計劃工作的重要性 我們應該怎樣計劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準備 １、 講師事先物色在計劃與活動方面有經驗的業(yè)務員做經驗分享準備，時間 30分鐘 ２、 按業(yè)務員人數(shù)準備 業(yè)務員活動目標表 課中： 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強調 計劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應該怎樣計劃我們的工作（ 15分鐘） 適時使用 業(yè)務員活動目標表 第四步：案例研討（ 30分鐘） 第五步：學員做自我工作的計劃（ 30 分鐘） 第六步：經驗分享（ 30分鐘） 64 早會專題訓練 3 運用市調表進行主顧開拓 一、晨會主題 運用市調表進行主顧開拓 二、晨會目的 學會使用主顧開拓的工具 “ 市調表 ” 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調表的作用（ 15 分鐘） 市調表的使用方法（ 20 分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學員示范演練（ 10 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務員分組進行演練（ 20分鐘） 學員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學員具體情況抽查點評（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學員示范并適時鼓勵點評 講師有選擇地挑選有困 難的學員示范并適時點評，給予到位的幫助 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性 第七步：講師給予全面總結（ 10 分鐘） 66 早會專題訓練 4 信函開發(fā) 一、晨會主題 信函開發(fā) 二、晨會目的 通過講師講授關于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務員了解信函開發(fā)在展業(yè)過程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練 五、操作提示 課前準備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績的優(yōu)秀人、事，準備經驗分享內容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強調 信函約訪在業(yè)務員展業(yè)過程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15 分鐘） 第四步：講師重點介紹信函在銷售過程中的使用（ 20 分鐘） 第五步： 信函寫作要點（ 15分鐘） 第六步：案例介紹（ 35 分鐘） 第七步：經驗分享（ 20 分鐘） 67 早會專題訓練 5 一、晨會主題 接觸話術集錦 二、晨會目的 通過課程學習，使學員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準備。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10 分鐘） 建議書制作原則（ 15鐘） 建議書的結構（ 20 分鐘） 范例（ 30 分鐘） 建議書制作經驗分享，講師 總結（ 30 分鐘） 71 早會專題訓練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領，并學會對常遇的拒理問題做處理。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險。 第二步：講師從個人與公司的“雙贏”角度分析增員重要性。 第七步：講師晨會給予相應總結，再次強調如何進行轉介紹增員的要點。講師巡堂監(jiān)督。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28 歲，中學教師，月收入 3000元，沒買過保險， 信函開發(fā)表方式相識。 五、通關試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機關干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險，朋友轉介紹相識。 講師有選擇地挑選有困難的學員示范并適時點評，給予到位的幫助。 三、 時間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 增員拒絕處理方法、常見拒絕問題及處理話術 話術背誦與話術演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關表 七、 操作安排 第一步 ：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點評 —— 5分鐘 第五步：話術背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點評 —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點評 —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 51 早會訓練專題 5 轉介紹增員及話術演練 一、 晨會主題 轉介紹增員及話術演練 二、 晨會目的 通過講師講授，使學員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學員積極參與演練過程，使學員能熟練背誦話術并能靈活運用。 35 早會