【文章內(nèi)容簡介】 活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 講師對(duì)研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 7分鐘） 33 早會(huì)訓(xùn)練專題九 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營銷服務(wù)部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過評(píng)選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品組合進(jìn)行辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品 “ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用 的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論 五、操作提示 第一步：講師介紹（ 10 分鐘） 第二步：行銷部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（ 30 分鐘） 第三步：講師對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（ 55 分鐘） 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問題相互提問 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論 第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 18 分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀行銷部及優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員 34 講師事先準(zhǔn)備禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈(zèng)送錦旗，以營造氛圍、活躍氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。 講師對(duì)研討及辯論的問題收集 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)（ 7分鐘）。 35 早會(huì)訓(xùn)練專題十 拒絕處理 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問題拒絕處理 二、晨會(huì)目的 通過對(duì)拒絕處理的學(xué)習(xí)及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華在銷售中所遇到的問題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的 要求： 全員參與認(rèn) 真填寫調(diào)查表，根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的拒絕問題進(jìn)行研討 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫） 五、使用工具 錦繡年華銷售調(diào)查問卷、研討表 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對(duì)常見的拒絕案例分析及話術(shù)演示（ 50 分鐘） 第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問題分組將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行研討 （ 30 分鐘） 第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（ 20 分鐘） 第五步：講師點(diǎn)評(píng)并對(duì)晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 15分鐘） 36 早會(huì)訓(xùn)練專題十一 目標(biāo)市場 一、 晨會(huì)主題 目標(biāo)市場 二、晨會(huì)目的 通過講師對(duì)目標(biāo) 市場的講授，使學(xué)員理解開發(fā)目標(biāo)市場的重要意義，以及目標(biāo)市場建立的方法，并由此引深對(duì)錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)的理解。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討 五、授課綱要 （一）什么是目標(biāo)市場？ 目標(biāo)市場的概念 目標(biāo)市場的意義 （二）目標(biāo)市場的條件 （三）目標(biāo)市場在哪里？ （四）錦繡年華的目標(biāo)市場 （五）如何建立自己的目標(biāo)市場 六、操作提示 講師自我介紹，講師要飽含熱情（ 5分鐘） 強(qiáng)調(diào)建立目標(biāo)市場的重要以意義，并可結(jié)合提問的方式，活躍課 37 堂氣氛（ 45 分鐘） 請(qǐng) 學(xué)員歸納自己的目標(biāo)市場（ 10 分鐘） 織研討及演練（ 35 分鐘） 員工發(fā)表（ 15分鐘） 講師對(duì)研討總結(jié)（ 10分鐘） 38 早會(huì)訓(xùn)練專題十二 目標(biāo)市場通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 目標(biāo)市場通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過講師對(duì)目標(biāo)市場內(nèi)容的通關(guān)考試，使學(xué)員進(jìn)一步錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場的定位和開拓方法，提升業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題，以便及時(shí)解決 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對(duì)一通關(guān)。 五、使用工具 通關(guān)表 六、通關(guān)試題 少兒投保錦繡年華的話術(shù) 青年人投保錦繡年華的話術(shù) 中年人投保錦繡年華的話術(shù) 50— 60歲人投保錦繡年華的話術(shù) 高收入群投保錦繡年華的話術(shù) 工薪階層投保錦繡年華的話術(shù) 七、通關(guān)提示 １、選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)； 39 ２、學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才算通過； ３、通關(guān)講師對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見； ４、通關(guān)成績要有記錄； ５、通關(guān)成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理； ６、對(duì)成績不理想者要有日后的追蹤反饋。 40 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日營銷話保險(xiǎn)訓(xùn)練專題 假日營銷拜訪理由 假日營銷接觸話術(shù) 假日營銷會(huì)訪話術(shù) 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 通關(guān) 41 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 假日營銷與保險(xiǎn)營銷 一、 晨會(huì)主題 假日營銷與保險(xiǎn)營銷 二、晨會(huì)目的 讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟(jì)的概念，建立假日營銷的意識(shí)，增強(qiáng)假日營銷的信心，提高假日營銷的技能 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20分鐘 發(fā)表 20 分鐘 經(jīng)驗(yàn)分享 10 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師講述 什么是假日經(jīng)濟(jì)？ 第二步：講師講授 為什么要倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營銷？ 第三步：講師講授 假日壽險(xiǎn)營銷該怎么做好開門五件事？ 第四步：學(xué)員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由 第五步：請(qǐng)有成功假日營銷 經(jīng)驗(yàn)的員工作經(jīng)驗(yàn)分享 42 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 假日營銷接觸話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營銷接觸話術(shù) 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)過程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過 關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷與開門五件事 第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù) 第三步：分組或分部門演練過關(guān) 過關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表 43 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)同仁對(duì)自己的客戶資源進(jìn)行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計(jì)劃 掌握假日回訪客戶的各項(xiàng)技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員假日展業(yè)熱情 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷的方法和話術(shù) 第二步：講師組織分組演練過關(guān) 演練過關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 44 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 錦繡年華推銷技能回顧 一、晨會(huì)主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演 練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù) 第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表 45 早會(huì)專題訓(xùn)練 5 通關(guān) 一、晨會(huì)主題 通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過對(duì)假日營銷的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對(duì)假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 話術(shù)演練過關(guān) 五、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)； 學(xué)員必須同時(shí)持三個(gè)分關(guān)主的分關(guān)表 和通關(guān)表 才能最后通 關(guān)； 關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一演練； 通關(guān)后，關(guān)主對(duì)學(xué)員要有點(diǎn)評(píng)； 通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理； 對(duì)成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施 46 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日增員技能訓(xùn)練早會(huì)專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn) 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 47 早會(huì)訓(xùn)練專題 1 假日經(jīng)濟(jì)話增員 一、晨會(huì)主題 假日經(jīng)濟(jì)話增員 二、晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由 ，啟動(dòng)員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時(shí)通過學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用 三、 時(shí)間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng) 話術(shù)背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 48 早會(huì)訓(xùn)練專題 2 緣故法增員 一、 晨會(huì)主題 接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員） 二、 晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市場增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 三、 時(shí)間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員接觸導(dǎo)入、接觸動(dòng)搖要訣；增員說明導(dǎo)入、增員說明要訣。 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演 練與點(diǎn)評(píng) —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 49 早會(huì)訓(xùn)練專題 3 轉(zhuǎn)介紹法增員 一、 晨會(huì)主題 接觸與說明話術(shù)及演練（轉(zhuǎn)介紹法增員） 二、 晨會(huì)目的 通過講師對(duì)昨日晨會(huì)專題的回顧，使學(xué)員加大對(duì)增員接觸與說明的要訣的掌握程度；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 三、 時(shí)間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員接觸導(dǎo)入、接觸動(dòng) 搖要訣；增員說明導(dǎo)入增員說明要訣回顧 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘