【正文】 0歲人投保錦繡年華的話術 高收入群投保錦繡年華的話術 工薪階層投保錦繡年華的話術 七、通關提示 １、選派有經(jīng)驗、有責任的主管、經(jīng)理通關； 39 ２、學員一般經(jīng)過三次通關才算通過； ３、通關講師對學員要有指導意見； ４、通關成績要有記錄； ５、通關成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理； ６、對成績不理想者要有日后的追蹤反饋。 對意愿較差或方向不明的學員 進行基本法知識點的測試，引導其進行正確定位 建議講師可事先準備一些小禮品，對學員進行獎勵，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性 第六步：講師再次強調(diào)組織發(fā)展的重要性，最后進行總結（ 10 分鐘） 56 早會訓練專題 3 基本法知識點的學習與全面復習 一、 晨會主題 基本法知識點的學習與全面復習 二、晨會目的 采用學習與復習相結合，學習與小測試相結合的方式對基本法的各項內(nèi)容進行全面的學習，提高各層業(yè)務人員對基本法的理解和知識點的掌握 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 集中授課學習、小測試 五、輔 助工具 復習題、幻燈片、測試題 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：講師講授業(yè)務人員的基本管理要求和主要職責（ 20 分鐘） 第三步：講師講授各層級業(yè)務人員的薪資項目、各層級業(yè)務人員的薪資利益測算（ 45 分鐘） 第四步：講師講授基本法中各層級業(yè)務人員的考核和晉升標準（ 43分鐘） 第五步：講師晨會給予相應總結，再次強調(diào)組織發(fā)展。（ 8 分鐘） 69 早會專題訓練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運用電話約訪進行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗分享、學員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準備（ 15分鐘） 第四步：電話約訪的要領（ 15 分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗分享（ 15 分鐘） 第八步：學員演練（ 30 分鐘） 第九步：講師點評（ 5 分鐘） 70 早會專題訓練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務解決實際的展業(yè)問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經(jīng)驗分享 五、課前準備 講師課前選一名在建議書制作上有獨到之處的業(yè)務員做經(jīng)驗分享準備，分享時間 30 分鐘。 79 通關要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 81 訓練專題講師操作大綱 專業(yè)化增員技能專題訓練 專業(yè)化增員流程 增員啟動與計劃活動 電話約訪與演練 增員點分析 轉(zhuǎn)介紹增員與演練 增員面談 — 行業(yè)說明 增員面談 — 公司說明 增員面談 — 前景預想 增員拒絕處理與演練 增員追蹤與促成 1增員追蹤 — 如何輔導新人第一單 1 增員知識技能考試 1 增員技能通關 82 早會專題訓練 1 專業(yè)化增員流程 一、 晨會主題 專業(yè)化增員流程 二、 晨會目的 通過講師授課，使業(yè)務員清晰專業(yè)化增員的流程，對增員流程當中的各個環(huán)節(jié)有一定理解，并能掌握各環(huán)節(jié)注意要點 二、 時間： 120 分鐘 三、 授課方式： 講授 四、 輔助工具 ： 幻燈片 五、 操作提示 第一步：講師自我 介紹 （ 2 分鐘） 第二步：專業(yè)化增員流程圖 （ 13分鐘） 第三步：增員流程分析 （ 70） 第四步： 講師晨會給予相應總結 （ 5 分鐘） 83 早會專題訓練 2 增員意愿啟動 一、晨會主題 增員意愿啟動 二、晨會目的 從行業(yè)形勢、公司發(fā)展、個人利益三個方面認識做增員的重要性 讓業(yè)務同仁選擇走組織發(fā)展晉升之道，成就事業(yè)人生 進行增員計劃與活動規(guī)劃 三、時間： 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20分鐘 發(fā)表 20 分鐘 點評 10分鐘 四、授課形式 講師演講、講授；學員研討、發(fā)表 輔助工具：幻燈片 五、操作提 示 第一步：講師從壽險行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展形勢分析增員重要性。 講師作最后點評。 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。 通關要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 通關要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性。 三、 時間： 120分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 推介人和影響力中心、要求推介要點、推介法要求方向 話術背誦與話術演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5分鐘 第二步：課程講授 —— 30分鐘 第三步：優(yōu)秀學員示范演練 —— 10分鐘 第四步：點評 —— 5分鐘 第五步：話術背誦 —— 15分鐘 第六步：分組演練與點評 —— 30分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點評 —— 15分鐘 第八步：課程回顧 —— 10分鐘 52 訓練專題講師操作大綱 基本法”專題早會 “基本法好處知多少” 錦繡前程 全面學習和復習 考試通關 基本法知識競賽 53 早會訓練專題 1 意愿啟動篇 一、 晨會主題 基本法好處知多少？ —— 意愿啟動篇 二、晨會目的 通過 03 年新基本法的再度宣導，增強業(yè)務員對基本法重要性的深刻理解，并學會運用基本法指導自己未來發(fā)展方向 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 幻燈片講授 +現(xiàn)場提問和小測試（可加以適當獎勵） 五、輔助工具 幻燈片、相關小測試題。（ 15分鐘） 36 早會訓練專題十一 目標市場 一、 晨會主題 目標市場 二、晨會目的 通過講師對目標 市場的講授，使學員理解開發(fā)目標市場的重要意義，以及目標市場建立的方法，并由此引深對錦繡年華產(chǎn)品目標市場開發(fā)的理解。 選擇較差的學員示范，給予適當幫助。掌聲歡迎 為我們帶出 ，音樂準備 ?? 掌聲感謝 的精彩表演，各位伙伴請坐。 二、 行銷部早會： 在各個行銷部職場組織召開的一次晨會叫行銷部早會。 3 目 錄 第 1 部分、早夕會的重新定義（早會流程） 第 2 部分、行銷部早會標準流程 第 3 部分、一季度行銷部早會行事歷（供參考） 第 4 部分、早會訓練專題介紹 第 5 部分、早會訓練專題操作大綱 第 6 部分、一季度早會經(jīng)營工具匯篇 4 第 1 部分、重新定義早夕會 為確保早夕會改革的順利實施，使早夕會真正成為營銷基礎平臺建設的主要載體，我們對早夕會經(jīng)營進 行了重新定義，明確了公司未來早夕會經(jīng)營的運作模式和主要內(nèi)容。重新定義后的早夕會經(jīng)營，主要目的是配合公司階段性營銷工作的主題，推進各項重點工程的順利進行，并對各項基礎培訓工作進行不斷強化 。 傳統(tǒng)早夕會的定義 包含行銷部早會（一次早會），行銷組早會（二次早會），部門夕會和小組夕會，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓的專題為主。主要是為了追蹤落實強化一次早會效果，進行小組建設，時間 30 分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對一次早會內(nèi)容強化訓練、案例分析等。我們都知道，每份保單的背后都隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下來讓我們傾聽成功者的心聲 首先我們有請 伙伴，掌聲歡迎 接下來，再請出 伙伴為我們做經(jīng)驗分享，掌聲歡迎 注：心得分享前要與分享人就分享的主題、內(nèi)容，時間長短等進行充分的溝通，同時主持人要懂得掌控氣氛，及時補位，要對每位同仁進行適時的點評 六、專題訓練 主持人： 專題訓練是早會的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎，按照部門計劃安排，今天的專題訓練是關于 讓我們用熱烈掌聲歡迎 為我們進行講解 注：主持人要隆重推出訓練老師，對所要講的專題進行簡明扼要的說明，并對學員提出學習要求，課程中，主持人要隨時配合訓練講師，掌控訓練效果 七、開心時刻、歡呼結束 主持人： 我們是快樂的行銷人員，每天快樂的學習，快樂的工作， 2個小時的學習時間很快就過去了，現(xiàn)在是輕松小品時間，掌聲歡迎 為我們帶出 早會結束，請所有同仁起立，今天我們歡呼的口號是： 13 當我喊到“ 3”的時候，請 大家跟我一起歡呼。 講師對研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會給予全面總結。 40 訓練專題講師操作大綱 假日營銷話保險訓練專題 假日營銷拜訪理由 假日營銷接觸話術 假日營銷會訪話術 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術 通關 41 早會專題訓練 1 假日營銷與保險營銷 一、 晨會主題 假日營銷與保險營銷 二、晨會目的 讓業(yè)務同仁了解假日經(jīng)濟的概念，建立假日營銷的意識，增強假日營銷的信心，提高假日營銷的技能 三、時間 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20分鐘 發(fā)表 20 分鐘 經(jīng)驗分享 10 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗分享 五、操作提示 第一步：講師講述 什么是假日經(jīng)濟？ 第二步：講師講授 為什么要倡導假日壽險營銷？ 第三步：講師講授 假日壽險營銷該怎么做好開門五件事？ 第四步：學員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由 第五步：請有成功假日營銷 經(jīng)驗的員工作經(jīng)驗分享 42 早會專題訓練 2 假日營銷接觸話術 一、晨會主題 假日營銷接觸話術 二、晨會目的 教會業(yè)務員假日拜訪客戶的各種接觸話術，并指導運用到實際展業(yè)過程中，從而提高業(yè)務員假日拜訪的信心 三、時間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練過 關 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險營銷與開門五件事 第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關話術 第三步：分組或分部門演練過關 過關前必須發(fā)放全套話術和分關表 43 早會專題訓練 3 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術 一、晨會主題 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術 二、晨會目的 幫助業(yè)務同仁對自己的客戶資源進行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計劃 掌握假日回訪客戶的各項技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務員假日展業(yè)熱情 三、時間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關檢查 60分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練過關 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險營銷的方法和話術 第二步：講師組織分組演練過關