【正文】 的一站式服務? 成衣業(yè)務不投資于任何生產能力， 而是進行跨國的供應鏈管理， 甚至包括向工廠派駐生產管理人員? 建立強大的服務品牌? 產品包括成衣及耐用消費品? 在全球 37個國家建立了 64個辦事機構? 保證不斷搜尋價格更低而質量更好的產品? 建立針對不同客戶進行服務的小型業(yè)務單元， 現共有 60個業(yè)務單元? 2022年營業(yè)額 32億美元，凈利 ? 全球有員工 4600人經營業(yè)務 環(huán)球網絡管理模式 主要數據利豐行 — 香港最大貿易公司? 業(yè)務單元完成客戶服務的所有流程， 在業(yè)務管理上如同一個個單獨的小企業(yè)， 擁有自主權， 激勵完全根據經營業(yè)績? 公司總部控制財務， 資金由總部統(tǒng)一管理，信用證由總部批準簽發(fā)? 全球共有 350個客戶， 7500個供應商? 2022年全年營業(yè)額增長 53%， 其中 32%來自原有業(yè)務增長， 21%為收購業(yè)務帶來的增長98Lines利豐行的業(yè)務模式 — 供應鏈管理縮短交期措施降低成本措施紡紗訂單 成衣生產 運輸織布 染整輔料生產時間 五周前 兩周 三周? 出運前五周確定所有訂單細節(jié)? 基于長期的信任， 能夠預訂未染的紗? 預訂織布及染整的產能， 出運五周前確定織染的細節(jié)? 定制輔料? 將面輔料同時運至工廠? 將訂單分給多家工廠同時生產? 集裝箱不必等到全部裝滿出運而是順序去各家工廠裝箱， 滿載后運到客戶的配送中心? 在韓國購買價格低廉的紗 ? 把紗運到臺灣織染? 在大陸采購輔料? 把面輔料運到泰國生產成衣? 集裝箱到各工廠分批裝運， 滿箱后出運， 從而減少等待拼箱的成本提高? 靈活性? 回應速 度? 小批量生產? 最小訂單量不投資而通過控制工廠 30%~70%的產量， 達到控制又不使工廠完全依賴自己的目的99Lines利豐行的擴張模式 — 通過購并其他貿易公司實現業(yè)務快速擴張利豐行的年銷售額 [單位：億美元 ] 利豐行的主要并購活動+22%.? 1990年購買美國的企業(yè)工裝制造商 Cyrk 30%股份，1996年出售? 1995年購并英之杰采購服務公司，幫助利豐行擴大了在歐洲及美國的客戶群? 1999年購并 Swire amp。 Maclaine (太古股份 )公司及Camberley 公司， 利豐行進一步擴展了其在歐洲及美國的客戶? 2022年并購 Colby 集團控股公司? 在 80年代末， 利豐行即建立專門的風險基金， 進行企業(yè)的購并與合作100Lines成功服裝生產商的案例 — 溢達集團101Lines溢達集團 — 從貿易商到紡織品及服裝生產商1978 1980 2022199919981979 1994 1995溢達集團成立 80年代，溢達主要進行純貿易業(yè)務， 但利潤率不斷下降Marjorie Yang從美國回香港接管溢達在新疆建立合資農場， 生產長絨棉銷售額 利潤 6000萬美元全球員工 46000人在無錫建立其第一家服裝加工廠在新疆購并建立獨資的紗廠， 紗的質量列全球前 5%建立品牌 “派 ” 內銷， 但不成功 在廣東高明累計的投資達 2億美元1990在廣東高明建立其第一個成衣加工及輔料生產基地之后陸續(xù)購并了紗廠、 織布廠、印染廠同時投資于毛里求斯斯里蘭卡及牙買加以取得配額102Lines溢達集團的業(yè)務模式是成為覆蓋全部生產環(huán)節(jié)的紡織品及服裝生產商紡紗棉花生產 織布 印染 輔料生產 成衣生產 完善的貿易與售后服務利潤水平管理方式 NA 10% 6~7% 6~7% NA 10%? 各生產企業(yè)分別是利潤中心， 各自對自己的業(yè)績負責? 前幾年各生產企業(yè)的產品全部能夠體內消化， 但這兩年產量增長很快，各生產企業(yè)紛紛建立內銷渠道? 各企業(yè)不被強制一定使用集團內其他企業(yè)的產品， 如市場價格低可選用其他產品， 但如內部企業(yè)有需求，則需優(yōu)先供應集團內企業(yè) 103Lines自九十年代，溢達進入了快速增長的時期溢達的銷售額 [單位：億美元 ] 溢達的管理方式+25%.? 市場營銷及接單部門設在香港，另有極小部分人力資源管理人員在香港，現在香港共有人員約 100人? 銷售人員人均銷售額 450萬美元? 在美國及歐洲主要市場設有聯絡辦事機構? 工廠負責跟單、采購、質檢，銷售人員并不具體負責104 中 紡 應從 中 間 商轉 型 為 全面 服務 的 服裝 生 產 商105Lines由中間商轉型成為全面服務的服裝生產商對于中紡來說更為可行資料來源： 專業(yè)分析成為全面服務的服裝生產商 成為高增值的服裝中間商? 高水準生產及其管理能力? 精通專業(yè)化產品及面輔料知識與市場信息? 產品設計開發(fā)能力? 高水準生產管理及質量控制能力? 極強的面輔料采購能力? 極強的生產商聯系網絡及協調控制能力? 極強的物流協調能力? 產品設計開發(fā)能力優(yōu)劣比較中紡尚需培養(yǎng)的能力轉型為全面服務的服裝生產商有良好的市場前景，且與中紡已有能力差距較小? 市場覆蓋范圍寬廣，零售商客戶市場不斷擴大? 較易獲得客戶 (服裝商 )? 集中了高檔客戶市場，利潤較高? 專業(yè)化生產技能精通? 通過與其它加工廠協作同樣能夠靈活控制大量生產能力? 服務對象集中于零售商自有品牌，相對專一? 生產組織靈活度大，易于利用各國貿易優(yōu)惠政策? 沒有固定投資，受到當地貿易環(huán)境惡化影響的風險較小? 有可能覆蓋各類產品? 產品相對集中于某些類別? 現有香港管理的生產廠具很強的市場地位? 降低了組織生產的靈活度，產生固定投資風險? 客戶市場相對較窄，部分零售商將減少與中間商的業(yè)務? 零售商與中間商的長期關系使市場進入難度較高? 香港中間商具有極強的競爭能力，競爭十分激烈利潤率較低，需要較大營業(yè)額支撐106a. 4 短期內，中紡進入服裝行業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風險107Lines短期內，中紡進入服裝行業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風險服裝行業(yè)價值鏈中最有權力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商國內服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國外的競爭中紡進入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現在完全不同的能力和人員結構國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進入者困難大，風險高1234108Lines服裝行業(yè)價值鏈上最有權力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商服裝行業(yè)價值鏈 零售商與服裝商零售商(無自有品牌 )零售商(自有品牌 )消費者消費者服裝商品牌零售商自有品牌服裝商 服裝生 產商 原輔料生產商服裝生產商原輔料生產商? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費者， 能夠最及時地了解消費者 并 作出回應， 其對市場的把握越來越強；越來越多的零售商通過建立自有品牌， 將無名或弱勢品牌服裝商擠出服裝市場? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費者，通過品牌營銷建立一種生活方式和氛圍， 因此經受住了市場的考驗， 其份額也有擴大的趨勢? 一體化服裝零售商 競爭的加劇導致零售商轉而完全經營自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動， 不斷向零售業(yè)滲透， 開設大量專賣店鋪 (如 CALVIN KLEIN， POLO)等109Lines國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進入者困難大，風險高服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化美國最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化66%90%34%10%95 98*98年美國最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額美國的 VANITY FAIR 通過對國內外服裝商的兼并，擁有適合各種市場的品牌GIRBAUDLEEWRANGLER高檔品牌中檔品牌低檔品牌在競爭壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競爭力加速品牌購并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結構， 使新進入者經營風險急劇提高Source: 香港貿發(fā)局， 《服裝營銷實務與案例分析》100% 100%110Lines國內服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來自國外的競爭國內服裝零售業(yè) 國內服裝商目前現狀面臨威脅? 國外大型超市零售商在國內的迅速擴張? 國外百貨業(yè)對國內市場的滲透? 大量港臺服裝連鎖專賣店對國內服裝零售市場的大舉占領 (如真維斯、寶獅龍等 )? 國內高檔市場幾乎全部為國外知名服裝商壟斷， 中檔市場由港臺與部分國內服裝商瓜分， 而低檔市場是國內無名品牌服裝商的天下? 國內中檔市場是最具吸引力的大眾服裝市場， 已成為港臺及國內服裝商主要爭奪的市場， 但除女裝與羊毛衫外， 市場已有一定的集中度 (前 10位占30~70%市場份額 )? 針對中檔市場，港臺與國內服裝商都已爭相建立一體化連鎖專賣店? 越來越多的具有良好品牌運作經驗的港臺服裝商進入國內市場? 當國內消費能力提升到一定階段， 國外的中高檔知名品牌將迅速進入國內， 將國內品牌擠出市場（一如香港服裝市場完全是國外品牌的天下， 香港當地品牌退出后轉移至大陸開辟市場）? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低? 但有越來越多的服裝商進入服裝零售業(yè)， 開設服裝連鎖專賣店111Lines中紡進入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現在完全不同的能力和人員結構中紡成衣業(yè)務現狀? 出口單據 /清關， 配額 /出運等貿易能力? 具初步打樣， 面輔料采購能力? 具一定服裝加工廠管理能力? 具一定工廠尋找、評估及控制能力服裝零售商 服裝商? 針對消費者的營銷能力? 產品組合管理? 產品采購能力? 店面設計? 庫存管理? 針對消費者的品牌營銷能力? 產品設計? 產品組合管理? 庫存管理? 商場經理? 采購員? 各類服裝部門經理? 時尚指導， 時裝預測人員? 視覺設計師? 廣告公關人員? 大量營業(yè)人員? 設計師與款式分析員? 樣板師? 產品經理? 廣告公關人員? 商情信息人員? 生產經理、采購、質檢人員? 推銷及售后服務人員? 大量貿易人員? 少量打樣人員? 少量專業(yè)面料人員? 大量單證處理人員? 部分質檢人員? 加工廠管理人員行業(yè)所需能力行業(yè)所需人員結構中紡現有能力中紡人員結構112b. 中紡成衣的目標客戶群應定位于中高端客戶及中小型客戶113Lines歐盟、美國、日本是全球三大服裝消費市場資料來源： 香港貿發(fā)局，羅蘭貝格估計全 球 服裝 消費 市場 分 布： 1998總計：約 6700億美元歐盟美國其他國家日本114Lines歐、美、日服裝市場中服裝供應商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成? 傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣? 但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤，這些自有品牌都采用外包生產的形式? 出現了如 GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店? 零售商由于最為接近消費者，能夠通過電子化商品管理實時掌握消費者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權力的角色? 服裝連鎖專門店為掌握競爭主動，縮短流行周期，對供應商的快速回應能力提出了更高的要求? 鑒于中國及亞洲的競爭能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量服裝零售商? 服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產能力，但近年出現大量的生產能力向發(fā)展中國家轉移或外包生產的趨勢? 服裝市場兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢及不知名品牌服裝商市場份額日益減少? 服裝商日益受到價格及快速回應要求的壓力? 部分服裝商為爭取競爭主動，進入零售業(yè)，建立自己的零售網絡服裝商115Lines中高端市場零售商在世界主要服裝消費市場占有重要份額百貨公司連鎖時裝專門店連鎖綜合商店超市 /大賣場郵購其他百貨公司女裝專門店綜合服裝專門店郵購其他其他專門店 服裝專門店量販店其他 百貨公司中檔及中高檔市場資料來源： 香港貿發(fā)局總計： 1770億美元 總計： 661億美元 總計： 900億美元美國服裝零售渠道結構1998年德國服裝零售渠道結構1998年日本服裝零售渠道結構1998年116Lines中高檔零售業(yè)市場發(fā)展前景良好零售業(yè)