【正文】 廣告約60萬促銷活動約30萬小計(jì)：205萬 2市場熱銷期(公開發(fā)售期) 報(bào)紙廣告約80萬戶外廣告約36萬三維、電臺廣告、雜志約18萬促銷活動約50萬其他廣告費(fèi)約36萬小計(jì)：220萬 3尾盤銷售期報(bào)紙15萬促銷活動16萬其他費(fèi)用24萬小計(jì)：55萬總計(jì)：480萬附件一：銷售組織1. 前臺組織及后臺組織前臺組織銷售經(jīng)理：1人銷售代表：3—4人保潔員：2人（樣板房、營銷中心）保安員：4人后臺組織項(xiàng)目經(jīng)理1人策劃師1人財(cái)務(wù)1人甲方代表2人（協(xié)調(diào)）2. 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) 公司確定層、策劃公司、項(xiàng)目管理組或辦公室。配合機(jī)構(gòu)廣告公司（設(shè)計(jì)制作）、媒體（發(fā)布）、裝飾裝修公司、物業(yè)管理顧問、印刷公司、展示公司。附件二：銷售培訓(xùn)對項(xiàng)目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關(guān)人員、新招聘人員、財(cái)務(wù)人員等均要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，但側(cè)重點(diǎn)不同。銷售代表培訓(xùn)：n 企業(yè)背景n 項(xiàng)目背景n 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢分析n 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)n 房地產(chǎn)法律、法規(guī)培訓(xùn)n 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞n 本項(xiàng)目策劃理念、賣點(diǎn)培訓(xùn)n 銷售技巧培訓(xùn)n 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析n 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析n 房地產(chǎn)案例分析n 專業(yè)禮儀培訓(xùn)n 心態(tài)培訓(xùn)n 團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)n 實(shí)戰(zhàn)演練附件三：工作流程例會制度n 每周召開周工作會議，策劃與銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、前臺銷售組織及根據(jù)需要請配套機(jī)構(gòu)參加，就本周工作進(jìn)行總結(jié)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，安排下周工作。在有廣告刊登、公關(guān)活動、事件行銷的時(shí)間段，就其效果進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋至領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，以便對行銷方式進(jìn)行監(jiān)控。n 每兩周，對廣告推廣、事件行銷、公關(guān)活動進(jìn)行階段性總結(jié)，由前臺提供反饋信息，后臺提出簡要分析，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)參與對上述推廣活動進(jìn)行評估。信息收集作為第一手信息來源，前臺組織不僅負(fù)有執(zhí)行銷售計(jì)劃、完成既定銷售目標(biāo)的責(zé)任；而且，其一個(gè)重要的工作內(nèi)容是注意收集市場反饋信息，包括：n 廣告反饋，電話、上門咨詢量統(tǒng)計(jì)；n 了解客戶獲得項(xiàng)目信息的渠道；n 客戶滿意度及對項(xiàng)目的綜合意見，了解銷售障礙；n 對整合營銷推廣效果即時(shí)追蹤、記錄。后臺組織及公司各有關(guān)部門：n 獨(dú)立收集各種信息，包括媒體、同行業(yè)對項(xiàng)目推出后的任何反應(yīng)；n 后臺組織成立專門信息收集組，在完成其它日常工作的同時(shí)全面跟蹤媒體、企業(yè)內(nèi)刊、業(yè)內(nèi)人士對項(xiàng)目的所有反應(yīng)。n 所有信息收集以真實(shí)記錄市場反饋為原則，及時(shí)在有關(guān)會議上提出供確定使用。n 在進(jìn)行公關(guān)活動與事件行銷時(shí)，臨時(shí)成立活動領(lǐng)導(dǎo)小組，直到該次活動全部結(jié)束，并在一周內(nèi)提出詳細(xì)的活動分析、總結(jié)報(bào)告。附件四：銷售流程客戶來訪客戶服務(wù) 洽 談確定房號收取臨時(shí)定金 簽尾數(shù)紙 收取正式定金 收回尾數(shù)紙 簽認(rèn)購書 開收據(jù) 銷控收首期款 收回收據(jù) 收回認(rèn)購書 簽正式合同 開發(fā)展商收據(jù)收余款辦理按揭附件五：銷售部管理?xiàng)l例1. 客戶接待規(guī)定. 接待順序以業(yè)務(wù)員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。. 從第一個(gè)簽到的業(yè)務(wù)員到最后一個(gè)業(yè)務(wù)員接待完畢為一個(gè)接待輪回，依次類推。. 業(yè)務(wù)員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。. 若當(dāng)值業(yè)務(wù)員未打任何招呼不在現(xiàn)場，則被跳過，由下一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，該業(yè)務(wù)員不給予補(bǔ)接。. 接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次，跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。（成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購買了的客戶。）. 未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)業(yè)務(wù)員一個(gè)接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計(jì)名次，新客戶做客戶登記的，則計(jì)名次。. 當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場，只計(jì)一個(gè)接待名次。. 已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前，當(dāng)事業(yè)務(wù)員未經(jīng)營銷經(jīng)理許可，不得再接待新客戶。. 業(yè)務(wù)員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，業(yè)務(wù)員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶，無指定則由排位最后的業(yè)務(wù)員幫忙接待，如當(dāng)事業(yè)務(wù)員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當(dāng)事業(yè)務(wù)員還是在幫手業(yè)務(wù)員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事業(yè)務(wù)員接待名次，幫手業(yè)務(wù)員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事業(yè)務(wù)員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的業(yè)務(wù)員。. 業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶，須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，業(yè)務(wù)員則可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同事休息，應(yīng)電話通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分半，不成交則為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。. 來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話（包括英文名），并經(jīng)業(yè)務(wù)員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)?？蛻舻怯浻行跒橐粋€(gè)月，如超出一個(gè)月而業(yè)務(wù)員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時(shí)，不擁有客戶歸屬權(quán)。同姓名不同電話，得不到證實(shí)則屬無效登記。同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。. 同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者業(yè)務(wù)員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，或沒有通過連接售樓處的大門的，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的業(yè)務(wù)員接待或由該業(yè)務(wù)員接待但可以補(bǔ)接。. 客戶拒絕業(yè)務(wù)員接待亦計(jì)業(yè)務(wù)員的接待名次。. 業(yè)務(wù)員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。. 老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原業(yè)務(wù)員，但新老客戶必須同時(shí)到場或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)業(yè)務(wù)員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場，與老客戶分批進(jìn)來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的業(yè)務(wù)員。. 未成交老客戶帶新客戶到訪，如原業(yè)務(wù)員不在場，應(yīng)電話通知原業(yè)務(wù)員。如聯(lián)系不到或原業(yè)務(wù)員表示不能到現(xiàn)場，則由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當(dāng)值業(yè)務(wù)員，如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值業(yè)務(wù)員，由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。. 如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一業(yè)務(wù)員接待，則另一新客戶歸屬該接待的業(yè)務(wù)員，如新老客戶不指定，則由該兩名業(yè)務(wù)員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待業(yè)務(wù)員所有。. 有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有業(yè)務(wù)員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原業(yè)務(wù)員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值業(yè)務(wù)員分半，逾期查出不能分半，同時(shí)此客戶完全歸屬當(dāng)值的業(yè)務(wù)員。. 其他地盤幫忙的業(yè)務(wù)員的老客戶來訪則由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)場成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。. 凡業(yè)務(wù)員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議，由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定。2. 地盤紀(jì)律. 整體遵守公司的相關(guān)規(guī)定。. 營銷經(jīng)理或營銷主管必須至少排好一個(gè)星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請示營銷經(jīng)理；. 不得遲到和早退，一個(gè)月里遲到或早退第一次，口頭警告，并處以當(dāng)天下崗學(xué)習(xí)，遲到或早退第二次，書面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作，遲到或早退第三次，交由公司處理。. 上班時(shí)間一到，必須要穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關(guān)的事情。. 每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。. 中午的用餐時(shí)間是12：00—13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須分批用餐。. 保持接待前臺的整潔，與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。. 輪到接待客戶的前兩位業(yè)務(wù)員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的業(yè)務(wù)員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。. 保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。. 所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶的方便除外。. 維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。. 時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會營銷經(jīng)理。. 接待桌椅擺放要整齊，桌子的十字腳的朝向位置要和地磚的連接邊的方向一致，西南角的椅子的背靠在南，其它椅子依此規(guī)律擺放整齊。. 尊重發(fā)展商人員，不得與發(fā)展商人員發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告營銷經(jīng)理來處理。. 一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為“保安”或“清潔工”，要稱呼其姓名。附件六：項(xiàng)目營銷100問接聽電話的第一句話是什么？具體位置在那里？項(xiàng)目距離市面上中心、火車站、飛機(jī)場等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？土地使用年限是多少？從什么時(shí)候起到什么時(shí)候止？有多少種戶型，面積是多少？客廳、臥室層高是多少？別墅每家的花園大概有多少？項(xiàng)目產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？ 公用照明用電和綠化用水等產(chǎn)生的費(fèi)用如是由誰付費(fèi)？1業(yè)主何時(shí)可以拿到產(chǎn)權(quán)證？1會所怎么收費(fèi)，業(yè)主有優(yōu)惠嗎？1由誰來負(fù)責(zé)房屋質(zhì)量維修監(jiān)督？1屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？1本項(xiàng)目周圍的大環(huán)境如何？1本項(xiàng)目周圍的道路名稱？1現(xiàn)開通的公交線路有多少？沿途各站名？1本項(xiàng)目距離各知名區(qū)域的車程有多遠(yuǎn)？1本項(xiàng)目本身的配套有哪些？本項(xiàng)目的周邊配套有哪些？2本項(xiàng)目周邊學(xué)校有哪些？其基本情況如何？2本項(xiàng)目四周景觀如何？風(fēng)水如何？2本項(xiàng)目總占地面積？總建筑面積？多少套？是多少層的？工程進(jìn)度？2本項(xiàng)目分幾期銷售，各期何時(shí)銷售？2本項(xiàng)目覆蓋率？容積率多少？綠化率？2有多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？2實(shí)用率？電梯大??？樓梯寬度？2預(yù)售許可證號碼？2本項(xiàng)目的建筑結(jié)構(gòu)？本項(xiàng)目的最高和最低價(jià)是多少？均價(jià)是多少？3付款方式及優(yōu)惠折扣辦法？3按揭的成數(shù)、年期、銀行名稱？3現(xiàn)在的銀行利率是多少？按揭的月供多少？請舉例說明？3買樓款是否一定要現(xiàn)金？如匯款匯到哪里？什么帳號？我的帳戶是其他銀行的怎么辦理？3本項(xiàng)目周圍知名物業(yè)有哪些？3裝修標(biāo)準(zhǔn)和交樓標(biāo)準(zhǔn)？3物業(yè)管理是誰？收費(fèi)如何？3物業(yè)管理可提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪些？3發(fā)展商背景、信譽(yù)、影響？已開發(fā)的項(xiàng)目情況？開發(fā)商公司地址在哪里？4本項(xiàng)目的承建商、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)公司是誰？4銷售商愛地公司簡況？4本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)？使用年限？從哪一年開始算起？4上下班時(shí)間？節(jié)假日你們公司是否照常上班和看樓？4本項(xiàng)目認(rèn)購流程（一）4購本項(xiàng)目購房手續(xù)程序（二）4除了房款外還有哪些費(fèi)用？4房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？由誰辦理？50、本項(xiàng)目周邊是否有車輛噪聲？污染？如何解釋？5本項(xiàng)目距火車站、機(jī)場、港口的距離有多遠(yuǎn)？5本項(xiàng)目有沒有樣板房？樣板房賣不賣？什么價(jià)格？何時(shí)可以賣？5有沒有管道煤氣？今后是否有？是否會另外收費(fèi)？收費(fèi)是多少？5水、電、電話、有線電視開通的時(shí)間和費(fèi)用？6入伙時(shí)還有哪些費(fèi)用？6屋頂?shù)母魺岷头浪幚泶胧?現(xiàn)在買本項(xiàng)目是不是買房最好時(shí)機(jī)？為什么？70、本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢在哪里？買了值不值得？7本項(xiàng)目便宜還是貴？為什么？7本項(xiàng)目與同類可比物業(yè)比較，有什么優(yōu)勢？7本項(xiàng)目的房型設(shè)計(jì)怎樣？有何特點(diǎn)？7地下室是賣的還是送的？7本項(xiàng)目的室內(nèi)結(jié)構(gòu)怎樣？室內(nèi)層高多少？7如果買二套可否有特殊優(yōu)惠？7國內(nèi)外地人士或境外人士可否購買？有何條件？80、辦理公證的公證單位在哪里？8如果轉(zhuǎn)讓的話可否？有哪些費(fèi)用？8本項(xiàng)目下一期推出的價(jià)格將會怎樣？8按揭是什么時(shí)間？由誰辦？怎么辦？我有特殊情況怎么辦？8按揭怎樣辦手續(xù)，客戶要提供什么證件、資料？8按揭時(shí)，我一時(shí)沒有錢供樓，銀行會怎樣辦？8在供樓期間我想轉(zhuǎn)讓的話可否？怎么處理按揭手續(xù)？8按揭時(shí)我提前付款可否？利息怎么算？8境內(nèi)和境外的按揭銀行分別是誰？90、交樓時(shí)有什么法定手續(xù)？9不是南昌戶口的可否買房，今后怎么辦手續(xù)？9我和小孩都不是其它城市戶口，小孩在附近可否就學(xué)？9我的小孩都在其他學(xué)校讀書？可不可以轉(zhuǎn)學(xué)？怎么轉(zhuǎn)？要什么費(fèi)用？9房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？由誰辦理？9周邊同類樓盤的入住率如何？98．建筑知識：現(xiàn)在樓宇有哪幾種常見建筑結(jié)構(gòu)？99．建筑知識：什么叫建筑面積？什么叫使用面積？什么叫公共面積？100、建筑知識：什么是容積率？覆蓋率？綠化率？89