【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資金壓力大，故建議付款方式盡量采取以下三種付款方式：付款辦法折扣付款時(shí)間付款比例一次性付款93折1. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付定金；2. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付；3. 簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）后30天內(nèi)付清所有購(gòu)房款項(xiàng)。RMB￥100,00030%（含定金）70%6成20年，即按標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭95折1. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付定金；2. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付；3. 署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭。RMB￥100,00040%（含定金）60%分期付款98折1. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付定金 2. 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》；3. 簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》之日起3個(gè)月內(nèi)付；4. 簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》之日起6個(gè)月內(nèi)付；5. 簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》之日起9個(gè)月內(nèi)付清所有購(gòu)房款項(xiàng)。RMB￥100,00040%（含定金）20%20%20%8. 銷售分期及階段策略建議在項(xiàng)目入市評(píng)估部分已建議本項(xiàng)目二期在2010年9月份入市，故本銷售分期以此為時(shí)間依據(jù)，進(jìn)行階段劃分。如果整個(gè)入市時(shí)間滯后或提前，則整個(gè)時(shí)間相應(yīng)的滯后或提前，但相對(duì)時(shí)間不變。. 前期造勢(shì)階段（2010年2—6月）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷售進(jìn)行鋪墊。前期造勢(shì)的重點(diǎn)內(nèi)容：發(fā)展商背景資料周邊交通及配套情況區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容前期造勢(shì)的形式及主要炒作手法：圍墻包裝媒體軟性新聞炒作記者招待會(huì)新聞發(fā)布會(huì)研討會(huì)等形式較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開(kāi)盤(pán)之前2—3個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，客戶關(guān)注出現(xiàn)疲勞而無(wú)法充分聚集人氣。. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段（2010年7月—2005年9月）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般為樓盤(pán)未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的20%——30%）的情況下，應(yīng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，確認(rèn)項(xiàng)目問(wèn)題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%——50%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，還可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期炒作的重點(diǎn)內(nèi)容有：項(xiàng)目的理念及意識(shí)引導(dǎo)項(xiàng)目的主題概念項(xiàng)目的總體定位項(xiàng)目建筑風(fēng)格項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段，廣告宣傳開(kāi)始進(jìn)入比較高潮的時(shí)期，此時(shí)宣傳造勢(shì)主要借助媒體來(lái)進(jìn)行： 高速公路廣告牌市區(qū)大型燈光廣告牌報(bào)紙媒體軟文炒作售樓處開(kāi)始投入使用。項(xiàng)目周邊的道路進(jìn)行環(huán)境美化，充分營(yíng)造開(kāi)盤(pán)在即的氣氛，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。此階段媒體針對(duì)的客戶重點(diǎn)是南昌市區(qū)等周邊就近區(qū)域的客繭戶。產(chǎn)品推介會(huì)專題方案會(huì)議前準(zhǔn)備工作n 前期完成工作：電話確認(rèn)邀請(qǐng)嘉賓、郵寄請(qǐng)柬、邀請(qǐng)新聞?dòng)浾?、邀?qǐng)合作伙伴、媒體告知大眾、認(rèn)購(gòu)書(shū)制作完成。n 當(dāng)日10：00之前完成：216。 展示布置，現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢216。 工作人員到位216。 禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成；216。 套型圖資料擺放到位；216。 認(rèn)購(gòu)書(shū)安置到位，財(cái)務(wù)人員到位；216。 入口接待臺(tái)擺放到位；嘉賓名單和新聞?dòng)浾呙麊畏謩e送到嘉賓與記者簽到處，分別放簽到簿1本；嘉賓、記者留座牌和公司領(lǐng)導(dǎo)席位牌擺放到位；216。 調(diào)試音樂(lè)完成。n 時(shí)間：216。 月日會(huì)議主體60分鐘10：30——11：30n 地點(diǎn)：216。 大酒店或市政府會(huì)議廳（容納200人）n 到場(chǎng)人員：216。 集團(tuán)客戶216。 目標(biāo)客戶、潛在客戶216。 其他客戶216。 新聞、媒體界人士216。 合作伙伴專家216。 申達(dá)領(lǐng)導(dǎo)界人士216。 司儀216。 現(xiàn)場(chǎng)各部門(mén)接待、介紹、協(xié)調(diào)工作人員216。 財(cái)務(wù)、銷售人員n 需用道具216。 音響設(shè)備一套216。 投影儀216。 手提電腦216。 紅外線筆216。 現(xiàn)場(chǎng)系列展板216。 手拎袋及項(xiàng)目宣傳資料216。 現(xiàn)場(chǎng)飲料及小點(diǎn)心216。 簽到簿216。 臺(tái)布216。 舞臺(tái)布景、橫幅216。 背景板216。 電腦演示幕布216。 文具品216。 門(mén)口指示牌216。 籌碼、認(rèn)購(gòu)書(shū)216。 驗(yàn)鈔機(jī)等財(cái)務(wù)設(shè)施n 會(huì)議流程時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容參加人員10：00—10：30客戶及嘉賓到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；工作人員負(fù)責(zé)發(fā)放資料及登記；音響開(kāi)始奏輕音樂(lè)；客戶入座；接待人員10：30—10：35主持人宣布會(huì)議開(kāi)始致歡迎詞，介紹與會(huì)來(lái)賓，介紹會(huì)議流程主持人10：35—10：45介紹發(fā)展商及項(xiàng)目概況（PP演示）人員待定10：45—10：55介紹項(xiàng)目規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)（PP演示）設(shè)計(jì)院人員10：55—11：00介紹項(xiàng)目建筑單體設(shè)計(jì)（PP演示）單體設(shè)計(jì)公司人員11：00—11：18集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念及對(duì)項(xiàng)目所持的理念集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)11：18—11：25物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)物業(yè)服務(wù)的承諾及配套項(xiàng)目簡(jiǎn)介物業(yè)公司經(jīng)理11：25—11：30主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)介紹會(huì)結(jié)束，咨詢會(huì)開(kāi)始；告知感興趣的客戶可現(xiàn)場(chǎng)到認(rèn)購(gòu)間認(rèn)購(gòu)；同時(shí)新聞?dòng)浾咝?huì)開(kāi)始司儀11：30—12：10會(huì)后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)財(cái)務(wù)人員、銷售人員；客戶部、營(yíng)銷部、工程部、設(shè)計(jì)部相關(guān)工作人員注意收集反饋信息12：00咨詢會(huì)結(jié)束12：10—12：40收拾公司物品，清點(diǎn)財(cái)物、資料，搬運(yùn)公司到位搬運(yùn)n 服裝要求216。 男士服裝：深色西裝套裝，白色或淺色襯衫，領(lǐng)帶，黑色襪子，可穿羊毛衫。216。 女士服裝：深色西裝套裝，褲裝，可穿羊毛衫。n 客戶接待流程及注意細(xì)節(jié)216。 營(yíng)銷部記錄客戶來(lái)電，統(tǒng)計(jì)客戶及參加推薦會(huì)客戶人數(shù)名單；216。 會(huì)議前再次電話跟蹤，落實(shí)參加推薦會(huì)時(shí)間和人數(shù)；216。 如果客戶有嘉賓或記者邀請(qǐng)函，告知記者和嘉賓的簽到處；216。 客戶每個(gè)家庭發(fā)放全套資料1份n 嘉賓接待流程及注意細(xì)節(jié)216。 公司各部門(mén)針對(duì)集團(tuán)購(gòu)房客戶及目標(biāo)會(huì)員發(fā)放邀請(qǐng)函；216。 統(tǒng)計(jì)發(fā)放數(shù)量，會(huì)議前再次電話跟蹤嘉賓，落實(shí)參加推薦會(huì)；216。 現(xiàn)場(chǎng)大門(mén)口專設(shè)嘉賓簽到臺(tái)，嘉賓名單及簽到簿；216。 出示嘉賓邀請(qǐng)函后，發(fā)放全套資料1份；216。 由引座員（暫由銷售人員擔(dān)任，會(huì)議開(kāi)始后結(jié)束此項(xiàng)工作）引到嘉賓席位；216。 各部門(mén)負(fù)責(zé)的邀請(qǐng)人注意對(duì)邀請(qǐng)嘉賓的歡迎和照應(yīng)。n 記者接待流程及注意細(xì)節(jié)216。 營(yíng)銷部針對(duì)各新聞媒體發(fā)出邀請(qǐng)函；216。 統(tǒng)計(jì)記者到位情況，會(huì)議前再次電話跟蹤，落實(shí)參加推薦會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)；216。 現(xiàn)場(chǎng)大門(mén)口專設(shè)記者簽到臺(tái)，記者名單及簽到簿；216。 出示記者邀請(qǐng)函后，發(fā)放全套資料1份；216。 由引座員（暫由銷售人員擔(dān)任，會(huì)議開(kāi)始后結(jié)束此項(xiàng)工作）引到記者席位；216。 負(fù)責(zé)的邀請(qǐng)人注意對(duì)記者的歡迎和照應(yīng)；216。 咨詢會(huì)開(kāi)始后，引到專門(mén)的小型新聞采訪會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)放新聞稿1份（新聞稿1份、資料光盤(pán)1份和稿費(fèi)）；216。 營(yíng)銷部針對(duì)不同的情況發(fā)放記者稿費(fèi)；216。 營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)新聞采訪會(huì)現(xiàn)場(chǎng)錄音。n 專家接待流程及注意細(xì)節(jié)216。 設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)邀請(qǐng)規(guī)劃、建筑及景觀專家，發(fā)放嘉賓邀請(qǐng)函；216。 專家到達(dá)后，由邀請(qǐng)人安排在咨詢席；216。 專人負(fù)責(zé)給參加咨詢的專家發(fā)放勞務(wù)費(fèi)。n 停車(chē)場(chǎng)停車(chē)引導(dǎo)216。 負(fù)責(zé)公司車(chē)輛的停車(chē)引導(dǎo)；216。 負(fù)責(zé)嘉賓及客戶的車(chē)輛引導(dǎo)；n 新聞采訪會(huì)流程及注意細(xì)節(jié)（專設(shè)一處小型新聞采訪會(huì)室）216。 營(yíng)銷部相關(guān)人員負(fù)責(zé)新聞?dòng)浾叩暮灥胶鸵?，并告知主體部分結(jié)束后會(huì)有“項(xiàng)目新聞采訪會(huì)”；216。 采訪會(huì)開(kāi)始前向記者發(fā)放：新聞稿1份、資料光盤(pán)1份（內(nèi)有可公開(kāi)的圖片資料）、稿費(fèi)，一起放入資料帶中；216。 工作人員負(fù)責(zé)拍攝和錄音；216。 新聞采訪會(huì)后，收集整理錄音資料，于第二天發(fā)至南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、信息日?qǐng)?bào)等主流媒體。n 認(rèn)購(gòu)管理及操作細(xì)節(jié)（隱蔽處專設(shè)一處認(rèn)購(gòu)間）216。 認(rèn)購(gòu)書(shū)、客戶資料表格填制好216。 完全解釋現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)則216。 憑繳款單，發(fā)放籌碼216。 作好現(xiàn)金識(shí)別、收集工作216。 有序開(kāi)出收款單. 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)銷售階段（2010年9月—2010年12月）項(xiàng)目在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，可謂蓄足了勢(shì)，項(xiàng)目已具備一定的客戶基礎(chǔ)，項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)期間，項(xiàng)目的銷售迎來(lái)第一波高潮，此時(shí)媒體應(yīng)有相應(yīng)的配合，媒體炒作的重點(diǎn)是：項(xiàng)目的地段、項(xiàng)目的創(chuàng)新、項(xiàng)目的景觀、項(xiàng)目的稀缺性、項(xiàng)目的戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的建筑風(fēng)格。主要的媒體配合有：報(bào)紙廣告、電視廣告、高速公路廣告、新聞事件配合、軟性文章炒作熱賣(mài)信息。請(qǐng)房地產(chǎn)交易中心、統(tǒng)計(jì)信息局房地產(chǎn)研究中心、報(bào)紙房地產(chǎn)專版記者等權(quán)威宣傳機(jī)構(gòu)或人士到訪拍照，營(yíng)造氣氛，并隨后刊登軟性文章造勢(shì)。. 持續(xù)銷售階段（2011年1月—2011年6月）在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目已樹(shù)立起了較好的品牌形象，建立了較高的知名度，項(xiàng)目銷售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，此時(shí)的工作重點(diǎn)有：根據(jù)前面的市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整宣傳主題，運(yùn)用新的推廣手段，保持市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積。根據(jù)市場(chǎng)銷售進(jìn)度，特別是較好房源與較差房源的銷售進(jìn)度，調(diào)整價(jià)格策略，保持較好房源與較差房源銷售進(jìn)度的一致性，保持時(shí)時(shí)都有好房子，客戶隨時(shí)都有較大的選擇范圍。在銷售員方面，此時(shí)應(yīng)進(jìn)行一對(duì)一跟蹤，深入挖掘客戶關(guān)系，進(jìn)行深度營(yíng)銷，營(yíng)銷逐漸由“注重面”向“注重點(diǎn)”上轉(zhuǎn)變。通過(guò)橫向整合一些社會(huì)資源，運(yùn)用新聞、活動(dòng)進(jìn)行事件行銷，進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷，以贏得更好的口碑。通過(guò)挖掘、開(kāi)拓新的市場(chǎng)渠道，挖掘新的客戶資源，尋求新的目標(biāo)客戶，重點(diǎn)挖掘周邊縣、市，進(jìn)一步拓展項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力。對(duì)前面已購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的客戶，進(jìn)行情感營(yíng)銷，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，以舉辦業(yè)主嘉年華會(huì)等形式，對(duì)已落單的業(yè)主進(jìn)行情感營(yíng)銷，作為我們的友好的客戶資源，通過(guò)客戶自身的關(guān)系進(jìn)行新的客戶資源的開(kāi)拓，利用良好的口碑傳播，為項(xiàng)目進(jìn)一步樹(shù)立品牌美譽(yù)度。此階段媒體宣傳重點(diǎn)：n 宣傳前期銷售業(yè)績(jī)n 宣傳工程進(jìn)度及入伙時(shí)間n 宣傳項(xiàng)目品質(zhì)n 物業(yè)管理內(nèi)容，物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。n 以已落單客戶為案例，影響未落單客戶n 通過(guò)這些舉措來(lái)給客戶信心保證，加上付款方式及其它優(yōu)惠措施，相信在此階段可取得較好的銷售率。媒體策略配合重點(diǎn)：繼續(xù)發(fā)揮大眾媒體的影響力，繼續(xù)鞏固項(xiàng)目知名度、加強(qiáng)項(xiàng)目品牌形象。選擇的媒體有：n 報(bào)紙n 廣播n 網(wǎng)絡(luò)廣告n 軟文開(kāi)始挖掘一些有一定影響力的小眾媒體（媒體所面對(duì)的讀者與目標(biāo)客戶相近），進(jìn)行渠道全面滲透，挖掘一些新的客戶資源。n DM直郵n 插頁(yè)物業(yè)管理開(kāi)始明確并準(zhǔn)備介入，良好的售后服務(wù)將是后期促銷的主題。. 二期尾盤(pán)階段（2011年6月—2011年7月）項(xiàng)目銷售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)取得了一定的資金回報(bào)。本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。此時(shí)主要運(yùn)用的銷售手法有：進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，以老客戶帶動(dòng)新客戶，以老客戶刺激新客戶，實(shí)施“連幫帶拉”的策略。以送五星級(jí)酒店VIP金卡、送裝修設(shè)計(jì)方案、送物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠措施，以優(yōu)惠吸引客戶，刺激銷售。階段劃分銷售手段炒作重點(diǎn)媒體配合客戶重點(diǎn)前期造勢(shì)階段2005年7月1日—8月15日分析等內(nèi)容南昌市內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段2005年7月18日—9月18日南昌市開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段2005年9月18日—12月31日。南昌市及周邊縣、市持續(xù)銷售階段2006年1月—年六月?！白⒅孛妗毕颉白⒅攸c(diǎn)”轉(zhuǎn)變。，挖掘新客戶。，進(jìn)行口碑營(yíng)銷。，影響未落單客戶，物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。大眾媒體：報(bào)紙廣播網(wǎng)絡(luò)廣告軟文挖掘小眾媒體：DM直郵插頁(yè)航空雜志南昌市及周邊縣、市尾盤(pán)階段2006年7—8月，實(shí)施“連幫