【正文】 期中，賴帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)的比例都大于守信者。 信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 55. 客戶綜合價(jià)值模型 本項(xiàng)目中對客戶價(jià)值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個(gè)方面的表現(xiàn)：客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度、客戶未來貢獻(xiàn)度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力 。 客戶成長潛力 客戶忠誠度 客戶未來貢獻(xiàn)度 客戶信用度 客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 客戶綜合價(jià)值 客戶綜合價(jià)值 = weight_1*客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 + weight_2*客戶未來貢獻(xiàn)度 + weight_3*客戶信用度 + weight_4*客戶忠誠度 + weight_5*及客戶成長潛力 1 2 3 5 4 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 56. 客戶按綜合價(jià)值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶約占客戶總體的 %，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶約占客戶總體的 %，其余客戶發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態(tài)分布。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 57. 用戶綜合價(jià)值分組介紹舉例：組 5 本組特征描述 1. 本組人數(shù)百分比 %； 2. 本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度和忠誠度均為各組之末； 3. 本組客戶的信用度也低于均值，產(chǎn)品增長潛力尚可； 4. 總體而言，本組客戶發(fā)展性和穩(wěn)定性都偏低，處于客戶綜合價(jià)值矩陣的象限 1。 7 8 9 4 5 6 1 2 3 指標(biāo) 5 均值客戶成長潛力 客戶忠誠度 客戶信用度 客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 人數(shù)比例%用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 58. 基于客戶綜合價(jià)值評分的市場營銷建議 市場營銷建議 1. 此類客戶約占客戶整體的6%，非客戶主體； 2. 客戶的培育和挽留價(jià)值都不大； 3. 建議通過品牌整合，將這部分客戶根據(jù)其特征分流到某移動(dòng)的其它品牌，打造全球通后付費(fèi)品牌的高端市場形象。 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 59. 華院分析智能營銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型 流失預(yù)警模型 交叉銷售模型 客戶行為細(xì)分模型 更多模型 營銷信息預(yù)警 營銷方案策劃 績效管理 主動(dòng)營銷 客戶 行為數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)挖掘 模型 行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 客戶挽留 營銷信息層 分析企劃層 管理實(shí)施層 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 60. 華院分析智能營銷系統(tǒng)管理思想 外部市場競爭形勢 內(nèi)部營銷管理能力 營銷策略與客戶管理策略 策略 流程 技術(shù) 數(shù)據(jù)挖掘與分析模型 成長 學(xué)習(xí) 系統(tǒng)模塊 客戶挽留 客戶培育 客戶獲取 客戶細(xì)分與分析 最佳管理實(shí)踐 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 61. 議 題 移動(dòng)通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 62. 方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用 模型評分 自動(dòng)化 應(yīng)用 建議 評分 建模 數(shù)據(jù) 處理 1 2 3 4 5 0 行業(yè)理解、需求定義 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 63. 行業(yè)理解、需求定義 行業(yè)研究 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競爭行為 ? 國家法律政策、技術(shù)進(jìn)步或其他因素引起的行業(yè)變化 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問題 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營銷及管理現(xiàn)狀 需求定義 ? 明確客戶需要解決的問題 ?例如，客戶流失率高居不下 ? 定義幫助客戶解決問題的數(shù)據(jù)挖掘模型及模型的輸出成果 ?例如，預(yù)測未來 2個(gè)月可能流失的 ARPU值大于 100元的客戶名單 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目 ? 做什么 ? 為什么做 ? 具體怎么做 ? 如何應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 64. 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 ? 個(gè)人信息 ? 手機(jī)號、聯(lián)系人、開戶日期、地區(qū)編號、性別、出生日期、聯(lián)系地址、帳單地址、付費(fèi)方式、銷戶日期等等 ? 話單數(shù)據(jù) ? 手機(jī)號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時(shí)間、通話時(shí)長、地區(qū)號、對方所在區(qū)號、漫游類型、長途類型、長途分組、 IP電話類型、業(yè)務(wù)類型等等 ? 帳單信息 ? 手機(jī)號、帳單開始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費(fèi)、月租功能費(fèi)、滯納金、最后付費(fèi)日期、銷帳日期、積分情況等等 ? 1860信息 ? … … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 65. 數(shù)據(jù)處理 ? 數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作 ? 處理殘缺和孤立數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)生衍生變量 ? 分析因變量和自變量的相關(guān)性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 66. 建模 ? 建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律 ? 例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2022流失 3500未流失 2022流失 800未流失 1000流失 700未流失 入網(wǎng)時(shí)間 =1年 入網(wǎng)時(shí)間 1年 年齡 =30歲 年齡 30歲 示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 67. 評分表 流失傾向評分 組別 Rate 500 1 450 2 400 2 350 3 300 4 250 4 200 5 150 5 100 6 高流失傾向 警戒線 低流失傾向 示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 68. 方法論二：項(xiàng)目聯(lián)合團(tuán)隊(duì) 華院分析 （高層領(lǐng)導(dǎo)） 中國移動(dòng) （主管領(lǐng)導(dǎo)） 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) 華院分析 移動(dòng)行業(yè)經(jīng)理 中國移動(dòng) （數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目經(jīng)理） 項(xiàng)目經(jīng)理 數(shù)據(jù)處理人員 模型構(gòu)建人員 成果展現(xiàn)人員 營銷咨詢?nèi)藛T 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員 營銷應(yīng)用人員 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 數(shù)據(jù)分析人員 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 69. 方法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨項(xiàng)目進(jìn)展 華院分析 中國移動(dòng) 數(shù)據(jù)處理、 模型評分、營銷應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 70. 客戶價(jià)值評估和細(xì)分模型 方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用 客戶信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型 在運(yùn)營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時(shí)，華院分析一般會(huì)循序漸進(jìn)地向客戶推廣模型的應(yīng)用 更多模型 … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 71. 方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作 現(xiàn)狀 未來 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 72. 中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運(yùn)營商的實(shí)際需要 ? 數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上要不斷進(jìn)行創(chuàng)新 ? 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用既要有短期成效，又要有不斷深化 ? 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，需要計(jì)費(fèi)中心、市場經(jīng)營部等多個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合 ? 數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性及應(yīng)用價(jià)值，但并非只有數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應(yīng)過分依賴 ? 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用咨詢具有非常明顯的“地方性”、“差異化”特色 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 73. 中國移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用展望 大眾營銷 銷售支持 精確營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 74. 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國移動(dòng)實(shí)現(xiàn)精確營銷 智能 營銷 系統(tǒng) 經(jīng)營分析 系統(tǒng) BOSS 銷售 支持 大眾 營銷 精確 營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 75. 實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變 搜集對手情報(bào) 關(guān)注對手策略 考慮反擊策略 結(jié)合成功經(jīng)驗(yàn) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 數(shù)據(jù)分析技術(shù) 成本效益核算 過去 現(xiàn)在