【導(dǎo)讀】銀河證券股份有限公司和荷蘭銀行共同控股的期貨公司。公司成立于2020年5. 月9日，注冊(cè)資本為億。公司擁有上海期貨交易所、大連商品交易所、鄭州。商品交易所全權(quán)會(huì)員資格，目前下設(shè)北京營業(yè)部、大連營業(yè)部、上海營業(yè)部，杭州營業(yè)部、哈爾濱營業(yè)部、濟(jì)南營業(yè)部、深圳營業(yè)部和福州營業(yè)部。中國銀河證券股份有限公司成立于2020年1月26日。行業(yè)務(wù)及相關(guān)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，由中國銀河金融控股有限責(zé)任公司作為主發(fā)起人，同發(fā)起設(shè)立的全國性綜合類證券公司。公司注冊(cè)資本金為60億元人民幣。公司總部設(shè)在北京，下。設(shè)167家證券營業(yè)部和47家服務(wù)部總計(jì)214個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。2020年9月30日，荷蘭銀行的總資產(chǎn)為8993億歐元，在全球的60個(gè)國家，當(dāng)前，期貨市場(chǎng)正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，期貨公司應(yīng)發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，目前，公司收入主要是傭金和保證金利差，服務(wù)內(nèi)容及水平總體。另一方面，部分相對(duì)領(lǐng)先于其它期貨公司在廣告宣傳、形。由于國內(nèi)期貨市場(chǎng)此前長期

　　

【正文】 都有了個(gè)數(shù)不等的客戶。大型渠道的幾百個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績之和就很快超過了我單槍 匹馬的去營銷客戶。之后，他們的業(yè)務(wù)日漸成熟，他們開發(fā)的客戶更多了，同時(shí) 開始參與培訓(xùn)新人。一個(gè)良吐的循環(huán)形成了。 前面提到過產(chǎn)品設(shè)計(jì)，那么一個(gè)好的產(chǎn)品要如何銷售給客戶呢 ?是需要一個(gè) 一個(gè)打電話推銷嗎 ?需要上門去促銷嗎 ?還是求親戚朋友給宣傳 一下呢 ?按我 說，這些并不是營銷，也只能算得上推銷?，F(xiàn)在管理學(xué)之你德魯克說過“ :“推銷 不等營銷”。 “酒香不怕巷子深”，這句老話我個(gè)人并不認(rèn)同。產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，沒有好 的銷售渠道和策略，它充其量也就是個(gè)本地暢銷產(chǎn)品。如果不是加盟連鎖店，肯 得基也不過就是一個(gè)美國本土的快餐店。潘慰以一碗拉面起家，憑著敏感的市場(chǎng) 嗅覺和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，依靠標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化運(yùn)作，在一個(gè)溫潤的大環(huán)境中像細(xì) 胞繁殖一般高速復(fù)制味千門店。從 2020 年的 13 家到 2020 年底的 212家，潘慰 打造的“基因”不僅僅存在于拉面本身，同時(shí)也貫穿 于整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理之 中。 12 年時(shí)間，她將一個(gè)來自日本九州島的區(qū)域拉面品牌發(fā)展成為國人心中日 本拉面的代名詞 。而資本市場(chǎng)也再度上演四兩撥千斤的好戲，既成就了潘慰 億元的連鎖王國，也讓她坐上了國內(nèi)餐飲界財(cái)富榜的頭把交椅。難道她的拉面真 的就比蘭州拉面、河南拉面等國內(nèi)老字號(hào)的要好吃嗎 ?經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變成就了她 的餐飲業(yè)的傳奇。 在國內(nèi)期貨公司實(shí)力與證券公司相比是名副其實(shí)的小老弟。當(dāng)然造成今天這 樣的局面，國家監(jiān)管層有著不可推卸的責(zé)任。但期貨公司自身也是存在一定的問 題。今天的期貨行業(yè)已經(jīng)和幾年前大不一樣 了，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演了最來最 重要的角色。未來，原油期貨、鋼材期貨、股指期貨、期權(quán)、人民幣期貨 (匯率 期貨 )、債券期貨等期貨品種必將推出，它受關(guān)注的程度必將超過現(xiàn)有人們對(duì)股 市的關(guān)注。特別是近期國際原油大幅波動(dòng)、農(nóng)產(chǎn)品、金屬也波動(dòng)劇烈，國內(nèi)許多 企業(yè)競(jìng)?cè)槐憩F(xiàn)出對(duì)期貨極度無知，不懂得利用期貨工具來保護(hù)自己，也有的一些 企業(yè)任憑自身對(duì)期貨的片面理解，而倉促進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。例如，東航套保巨虧、 深南電也是損失驚人。這一現(xiàn)象己經(jīng)引起國家領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視。未來十年，中 國的期貨行業(yè)將得到空前的發(fā)展，交易品種將得到極 大的豐富，投資者也將會(huì)由 對(duì)期貨的恐懼與無知轉(zhuǎn)變?yōu)檩^成熟的投資者。 在如此重大的歷史機(jī)遇面前，銀河期貨有限公司應(yīng)該抓住這次機(jī)會(huì)，積極創(chuàng) 新快速發(fā)展。銀河期貨有限公司的網(wǎng)點(diǎn)較少，但可以充分利用渠道的優(yōu)勢(shì)，通過 “網(wǎng)上交易”和“銀期轉(zhuǎn)帳”這個(gè)兩個(gè)重要工具，延長自身的“觸角”，大力開 發(fā)異地客戶。 我個(gè)人認(rèn)為渠道建設(shè)是銀河期貨有限公司市場(chǎng)營銷中最為重要的一環(huán)。在實(shí) 際工作過程中我也為此投入了全部的心血。目前的實(shí)際效果也表明，我的判斷是 正確的。 與銀河期貨合作的渠道可以說是多種多樣。每個(gè)渠道的定位也略有不同。這 些業(yè)務(wù)渠道主要有 :證券營業(yè)部 IB業(yè)務(wù)渠道、銀期合作業(yè)務(wù)渠道、居間人業(yè)務(wù) 合作渠道、非贏利性組織業(yè)務(wù)合作渠道、與其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作等等。由于 篇幅有限，我不可能一一介紹，所以在本文我只著重介紹幾個(gè)最主要的渠道。 、證券營業(yè)部 IB業(yè)務(wù)渠道 IB是英文 IntroducingBroker 的縮寫，指介紹經(jīng)紀(jì)商。 作為股指期貨介紹經(jīng)紀(jì)商的證券公司，可以將投資者介紹給期貨公司并為投 資者提供期貨知識(shí)的培訓(xùn)、向投資者出示風(fēng)險(xiǎn)說明書，協(xié)助期貨公司與投資者簽 訂期貨經(jīng)紀(jì)合同，為投資者開展期貨交易提供設(shè)施方面的便利，協(xié)助期貨 公司向 投資者發(fā)送追加保證金通知書等，期貨公司向 IB支付傭金。但 IB不得接受投資 者的保證金，不得變相從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，投資者仍然需要通過期貨公司來進(jìn)行 股指期貨的投資。 證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券公司不能直接或變相從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。但未來股指期貨推 出后，原來在證券公司開戶的股民會(huì)越來越多的參與股指期貨。所以，近幾年來 不斷地出現(xiàn)證券公司收購期貨公司的情況。銀河證券有限公司就是在這種情況下 2020 年收購大連萬恒期貨，成立了中外合資的銀河期貨有限公司。 在這種背景下，證券公司與期貨公司聯(lián)姻是很自然的事情。一般來說，大 券 商很難收購實(shí)力較強(qiáng)的傳統(tǒng)期貨公司。傳統(tǒng)期貨公司資產(chǎn)規(guī)模大，叫價(jià)能力非常 強(qiáng)，而證券公司憑著財(cái)大氣粗更多的時(shí)候是收購期貨公司后更名。例如 :海通證 券收購黃海期貨后，現(xiàn)更名為海通期貨 。國泰君安證券收購浦發(fā)期貨后，更名為 國泰君安期貨。這樣的做法是一些傳統(tǒng)的大型期貨公司是難以接受的。另一個(gè)原 因，大券商收購一些小型期貨公司也是為了節(jié)約成本。銀河證券收購大連萬恒期 貨時(shí)，只花 2730 萬，這實(shí)在是太便宜了。 其實(shí)， IB業(yè)務(wù)通俗地講就是證券營業(yè)部將自身客戶資源介紹到期貨公司， 從而獲得 IB傭金。證券營業(yè)部客戶就是股 民，他們更感興趣的期貨品種是未來 會(huì)推出來的股指期貨。我先后走訪過大約幾十家證券營業(yè)部，大多對(duì)期貨 IB業(yè) 務(wù)還不是太熱心，這也就促使我們公司應(yīng)對(duì) IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)投入更多的精力。 銀河證券是銀河期貨的控股股東。銀河期貨有限公司 IB業(yè)務(wù)渠道其實(shí)就是 銀河證券在國內(nèi)的 167 家證券營業(yè)部和 47 家服務(wù)。因?yàn)閲鴥?nèi)證券公司不論大小 基本都有了自己的期貨交易通道，所以在其它券商被銀河證券兼并重組前，我們 暫不用考慮其它券商營業(yè)部的 IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。 為了做好 IB渠道，必須要首先找出目前 1B存在哪些問題，這樣才能有針對(duì) 性的 解決問題，更好的完善渠道。通過對(duì)上海本地的銀河證券營業(yè)部實(shí)地調(diào)查和 走訪，能夠一定程度反映出整個(gè)上海地區(qū) IB業(yè)務(wù)發(fā)展的大體情況，有一定的代 表性。上海的 24 家銀河證券營業(yè)部在位置、規(guī)模、人員配置上各有不同，在某 種程度上各個(gè)營業(yè)部老總和 IB人員以及投資者所提出的建議、意見和一些困惑 也能體現(xiàn)出銀河證券全國 214 家分支在 IB業(yè)務(wù)上的心聲。 下面的附件是從我提交給公司的 IB業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告中摘選一段。 附件 證券營業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)反饋的問題 IB業(yè)務(wù)流程不夠明確 (A)許多證券營業(yè)部不知道應(yīng)該聯(lián)系銀河期貨總部還是營業(yè)部 ，他們希 望經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部能正式下文，確定日常 IB業(yè)務(wù)的指定聯(lián)系人。 (B)希望開戶流程能夠簡化。大家普遍認(rèn)為現(xiàn)有的通過證券 IB開戶時(shí)間 太長，有時(shí)甚至達(dá)到兩周以上。希望我公司能與證券總部溝通，確定開戶的每個(gè) 環(huán)節(jié)所用時(shí)間，簽字有哪些人，復(fù)印哪些東西及數(shù)量。 (C)培訓(xùn)資料應(yīng)該向哪領(lǐng) ?有培訓(xùn)需求具體找哪個(gè)聯(lián)系人。 (D)合同的郵寄和填寫規(guī)范等。 (E)客戶對(duì)交易有疑問時(shí)，如何查詢。電話報(bào)單要打哪個(gè)電話，是直接 聯(lián)系期貨公司總部客服還是營業(yè)部的人員。 (F)希望能有一個(gè)客戶反饋與后續(xù)跟蹤服務(wù)的流程。 (G)相 關(guān)軟件及資訊的更新與傳遞的具體說明。 基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 部分證券營業(yè)部，有一些高端客戶對(duì)期貨有興趣，但他們害怕如果期貨業(yè)務(wù) 給客戶帶來虧損，會(huì)影響他們現(xiàn)有的證券業(yè)務(wù)。我公司目前有一些套利和套保方 案，但大多數(shù)證券營業(yè)部需要類似的方案，即便是方案在手也怕不能給客戶講解 清楚。 內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制 有半數(shù)以上的營業(yè)部老總，明確表示目前對(duì) IB業(yè)務(wù)動(dòng)力不足。雖然總部偶 爾會(huì)來檢查準(zhǔn)備情況，但 IB業(yè)務(wù)并沒有和營業(yè)部績效考核掛鉤。另外營業(yè)部也 不明確到底與期貨公司如何分配利潤。這是目前制約 IB業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙。 人 員穩(wěn)定 不少證券營業(yè)部反映，在我來拜訪他們之前，銀河期貨己經(jīng)來過不少人，每 次人都不一樣，沒等營業(yè)部熟悉，人就換了。營業(yè)部強(qiáng)烈建議我公司負(fù)責(zé) IB業(yè) 務(wù)的人員要相對(duì)穩(wěn)定，這樣也便于溝通。 統(tǒng)一宣傳 我們?cè)?jīng)策劃聯(lián)合上海 24 家證券營業(yè)部和幾家銀行和兩家媒體做一次大型 的銀河品牌宣傳活動(dòng)。大多數(shù)營業(yè)部都表示十分支持這樣的活動(dòng)。 特色服務(wù) 有的營業(yè)部提出了很好的建議。證券營業(yè)部主要面對(duì)的客戶是股民為主。我 們知道在證券開戶時(shí)會(huì)有上海和深圳的股東帳戶卡?？墒窃谄谪涢_戶時(shí)卻沒有， 許多股民感覺沒有安全感。建 議營業(yè)部印一些期貨開戶卡，上面有姓名和資金帳 號(hào)以及四家期貨交易所的開戶憑證。雖然是個(gè)心理作用，但可能對(duì)證券客戶很有 效。 手續(xù)費(fèi)問題 許多營業(yè)部反映，證券總部現(xiàn)行下發(fā)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在上海地區(qū)不太具有競(jìng) 爭(zhēng)力。許多客戶會(huì)連續(xù)問多家期貨公司的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。多家營業(yè)部希望公司能夠 因地制宜，制定可調(diào)整的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 異地開戶 證券開戶只能是現(xiàn)場(chǎng)開戶。期貨開戶我們可以通過 IB開戶，那么證券營業(yè) 部的外地客戶可以通過期貨公司分支或其它銀河證券營業(yè)部開戶嗎 ?這是一些 營業(yè)部 IB人員比較關(guān)心的。 IB人員溝通 同一地區(qū)的 IB人員最好能定期開一次會(huì)，以前上海有業(yè)務(wù)總部的時(shí)候，各 證券營業(yè)部總經(jīng)理每月會(huì)碰面一次，現(xiàn)在也沒有這樣的機(jī)會(huì)了。加強(qiáng)溝通是許多 營業(yè)部的愿望。 應(yīng)急響應(yīng) 對(duì)于特殊行情或者突發(fā)事件，許多營業(yè)部缺乏應(yīng)急響應(yīng)能力。當(dāng)然這也是由 于大多數(shù)營業(yè)部 IB人員對(duì)期貨了解還不多。需要建立一定的應(yīng)急響應(yīng)方案?！?2 針對(duì)以上 IB業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的的各種問題，結(jié)合銀河期貨有限公司的 實(shí)際和我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，提出以下 IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略 : ，共同將 IB業(yè)務(wù)流程做的更準(zhǔn)確和清晰， 有變化時(shí)要及時(shí)更新。有的環(huán)節(jié)需要證券業(yè)務(wù)總部發(fā)文予以明確。杜絕開戶時(shí)間 冗長、手續(xù)費(fèi)設(shè)置不合理的現(xiàn)象。對(duì)異地開戶和應(yīng)急響應(yīng)方案做出明確規(guī)定。 ，有合適的激勵(lì)機(jī)制，讓證券營業(yè)部有充分 的動(dòng)力。 IB業(yè)務(wù) 群和 IB人員內(nèi)部論壇。推 出工 B業(yè)務(wù)周報(bào)，對(duì)行業(yè)政策法規(guī)、 IB動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)實(shí)情況給予追蹤報(bào)道。 加強(qiáng)與證券營業(yè)部 IB人員感情溝通，讓內(nèi)部交流與溝通成為常態(tài)。 。這樣會(huì)打消證券營業(yè)部 疑慮，穩(wěn)步的推進(jìn) IB業(yè)務(wù)。 ，可以征求證券業(yè)務(wù)總務(wù)的意見。 IB業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷思路的拓展 結(jié)合起來。根據(jù)客戶實(shí)際情況為證券營業(yè)部提供支持。 ，發(fā)起一些 IB人員的聚會(huì)等，在合 適的時(shí)候推出一次大型的品牌宣傳活動(dòng)。 當(dāng)然以上的這些策略，也不應(yīng)該是孤立實(shí)施的，還應(yīng)配合以期貨基礎(chǔ)知識(shí)培 訓(xùn)和證券營業(yè)部內(nèi)部的期貨宣傳角的建設(shè)。另外，股指期貨的仿真交易也已經(jīng)運(yùn) 行了很長一段時(shí)間，證券營業(yè)部應(yīng)該大力引導(dǎo)股民對(duì)股指期貨理解與認(rèn)識(shí)。還要 讓這 部分投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)全新的了解，適應(yīng)證監(jiān)會(huì)關(guān)于在期貨市場(chǎng) 上建立合格投資者的制度。未來股指期貨的推出， IB渠道必定將成為銀河期貨 公司是最重要的渠道。 銀期合作業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略 期貨公司與銀行的合作由來以久。炒過股票的人都知道銀證通和三方存管。 對(duì)于期貨公司與銀行的合作是從銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)開始的。客戶入金與出金必須通過 銀行，客觀上也杜絕了期貨公司直接接觸現(xiàn)金，從風(fēng)控的角度來說，客戶的資金 更安全了。另一方面，國家只批準(zhǔn)了五大商業(yè)銀行的期貨結(jié)算資格，使得一些中 小銀行對(duì)商品期貨業(yè)務(wù)不是十分熱心。然 而所有銀行都明白‘ 3“利用股指期貨可 以解除鎖定期的危機(jī)”。因而未來第一只金融期貨品種一滬深 300 指期貨在中國 上市后，對(duì)銀行業(yè)發(fā)展影響巨大，所以中小銀行一直也不敢放松對(duì)股指期貨業(yè)務(wù) 的準(zhǔn)備工作。 對(duì)于銀河期貨公司來說，由于控股股東一銀河證券在國內(nèi)有 214 家分支， 所以證券方面與五大商業(yè)銀行和一些中小銀行都有著廣泛的合作，所以未來與各 個(gè)銀行在期貨業(yè)務(wù)上的合作有著廣泛的基礎(chǔ)。 對(duì)于五大商業(yè)銀行來說，期貨業(yè)務(wù)在他們的所有業(yè)務(wù)中只占很小的比例，他 們目前更看重銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)帶來的儲(chǔ)蓄增加和未來股指期貨的巨大的潛力 。而對(duì) 于中小銀行，他們很在乎這一塊期貨業(yè)務(wù)，但監(jiān)管部門卻遲遲不批他們的結(jié)算行 資格。也就是說如果中小銀行拿不到結(jié)算行資格，他們的客戶只要一交易，結(jié)算 時(shí)資金就會(huì)被劃入五大結(jié)算銀行中。這也是他們目前不愿意進(jìn)行銀期合作的原 因。 我本人由于在銀河期貨有限公司負(fù)責(zé)上海和江浙地區(qū) IB和渠道業(yè)務(wù)，所以 有機(jī)會(huì)與許多銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)部門有一些接觸。 我認(rèn)為銀河期貨與銀行的合作，不應(yīng)僅僅是停留在銀期轉(zhuǎn)帳與介紹一些客戶 上面。尤其是一些期貨公司找到銀行一般是三句話不離客戶資源上面。對(duì)此，銀 行十分煩感。各銀行把他們 VIP 客 戶群都看成自己的命脈，對(duì)任何想接觸他們客 戶的公司都懷有介心。 那么，我在與大銀行談合作時(shí)，也特別注意這方面的情況，讓對(duì)方感覺到我 們的合作是對(duì)雙方都有好處的。經(jīng)常需要進(jìn)行一下?lián)Q位思考。對(duì)于與中小銀行談 合作，主要是為了打好基礎(chǔ)，未來股指期貨上市后，合作可以先其它期貨公司一 步。 下面的附件，是我與工商銀行上海分行的合作范本，其它幾家的銀行的合作， 與工行相差不大，只不過注意了各個(gè)銀行的不同特點(diǎn)，采用更加靈活及符合實(shí)際 的合作方式。 附件 銀河期貨一工商銀行戰(zhàn)略合作 (意向 ) 昨日銀河期貨上海營業(yè)部與工商銀行 上海分行機(jī)構(gòu)部的秦總和馬經(jīng)理再次 溝通，雙方根據(jù)各自不同的優(yōu)勢(shì)從許多方面提出了合作的想法。上海營業(yè)部與工 行上海分行同地處上海，兩大期貨交易所與上海證券交易所同處于浦東，區(qū)域優(yōu) 勢(shì)非常明顯。 基于雙方的深度交流，提出了許多很有創(chuàng)新性的方案，有些方案可能涉及到 銀河總部和工行總行的技術(shù)部門、風(fēng)控部門以及研發(fā)與客服等部門，特請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指 示。 具體合作涉及如下