【正文】 泰國，政府捕殺了 1800 萬只雞后， 才 表示有信心控制它，其實(shí)余下的雞也僅有 200 萬只左右了。農(nóng) 業(yè)部認(rèn) 為我國境內(nèi)爆發(fā)的禽流感疫情的特點(diǎn)之一是成點(diǎn)狀散發(fā)狀態(tài)，所以國內(nèi)其他沒有 發(fā)現(xiàn)禽流感的地方如果防治不力，很可能就會(huì)成為下一個(gè)疫區(qū)。目前，禽流感疫情仍沒有得到有效 控制的跡象。但這需要用到我公司的內(nèi)部交易系統(tǒng)，才能更 好地時(shí)機(jī)抓住套利機(jī)會(huì)。一般來說，進(jìn)行套利的 客戶主是資金量較 大或者有相關(guān)現(xiàn)貨背景的法人客戶。 進(jìn)場前應(yīng)考慮套利是否存在意外的市場風(fēng)險(xiǎn)，主要考察 :套利對(duì)象交易 是否活躍，是否有利于資金出入。 第二步 :確定價(jià)格關(guān)系進(jìn)入投機(jī)狀態(tài)的衡量指標(biāo)和指標(biāo)臨界值。 套利是期貨投機(jī)的特殊方式，它豐富和發(fā)展了期貨投機(jī)的內(nèi)容，并使期貨投 機(jī)不僅僅局限于期貨合約絕對(duì)價(jià)格的水平變化，更多地轉(zhuǎn)向期貨合約相對(duì)價(jià) 格的 水平變化。 在進(jìn)行套利交易時(shí)，交易者注意的是合約之間的相互價(jià)格關(guān)系，而不是絕對(duì)價(jià) 格水平，如果價(jià)差變動(dòng)方向與當(dāng)初的預(yù)期一致，交易者即可從兩個(gè)合約的價(jià)格變 動(dòng)關(guān)系中獲利。套保方案需與企 業(yè)的現(xiàn)貨購銷合同或計(jì)劃結(jié)合起來。 產(chǎn)品五 :黃金加工企業(yè)、金店、金礦主和實(shí)物黃金大宗持有人利用黃金期貨 回避現(xiàn)貨風(fēng)險(xiǎn)策略。正 是基于這兩類風(fēng)險(xiǎn)，金屬加工企業(yè)可以根據(jù)實(shí) 際情況進(jìn)行賣出保值或買入保值。 套期保值就是通過期貨市場來規(guī)避現(xiàn)貨市場價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，因此在進(jìn) 行套期保值前，金屬加工企業(yè)首先要明確自己的風(fēng)險(xiǎn)是什么。套保產(chǎn)品主要針對(duì)的 客戶是企業(yè)客戶或法人客戶。正確地運(yùn)用套期保值工具，才可以實(shí)現(xiàn)控制企業(yè)面臨的價(jià)格波動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)的目的，否則反而會(huì)放大企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。該消息再次引媒體熱議?！岸鴸|航澄清的只是截至 10 月 31 日的合約價(jià)值，如果按照 n 月 14 日的燃油價(jià)格計(jì)算，東航浮虧確實(shí)為 47 億元。 (1)交易策略產(chǎn)品 根據(jù)公司的營銷對(duì)象不同，我們可以設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品 :套期貨保值產(chǎn)品、套利 產(chǎn)品、投機(jī)理財(cái)產(chǎn)品。 對(duì)于第一和第二層次，相信目前證監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)的期貨公司。例如，風(fēng)險(xiǎn)提示、短信服務(wù)等等。尤其對(duì)目前 處于金融危機(jī)中各類客戶，如何獲得適合客戶自身個(gè)性化需求的產(chǎn)品是本文重點(diǎn) 研究的課題之一。 在第二個(gè)層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式。我們把產(chǎn)品分為五個(gè)產(chǎn)品層 次。那就是實(shí)用性不強(qiáng)， 一些在國外能用的產(chǎn)品在國內(nèi)使用未必就適用。那么系統(tǒng)的升級(jí)問題也就是我們不得不考慮的問題了。假如公司的報(bào)單 速度是 2020 筆 /秒，而客戶需要找一家公司報(bào)單的速度是 10000 筆 /秒的。我 們能否通過努力提高自身能力，而改變現(xiàn)狀。資金安全沒有保障等。一定要讓客 戶明白原因。第一類需求是我們能很好 的給予滿足，第二類需求是我們根本無法滿足的 ，第三類需求是我們不能給予很 好的滿足的，這三類需求是我們應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。有些員工會(huì)覺得我們應(yīng)該滿足所有客戶的 需求，這種想法的初衷是好的。產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西?？蛻羟Р钊f別，他們需求也各不相同。就象 “巧婦難為無米之炊” 一樣，沒有營銷團(tuán)隊(duì)，再好的客戶服務(wù)與技術(shù)支持都失去服務(wù)的對(duì)象，也就更談 不上創(chuàng)造效益了。 (二 )產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案 企業(yè)要想謀得生存與發(fā)展，市場營銷是重中之重。 (4)實(shí)行合理的營銷人員薪酬管理制度。 (2)優(yōu)化公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。利用 好銀河期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合鋼材、稻谷等新品種上市，滿足不同客戶的理 財(cái)需求。充分利用年會(huì)期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會(huì)的 機(jī)會(huì)，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。在整個(gè)過程中，我們公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時(shí)代客理財(cái)合 同手續(xù)必須健全。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行不同 層面的服務(wù)營銷。這樣， 才能對(duì)客戶的階段性需求有重點(diǎn)的把握，以更好地做相應(yīng)的選擇。整合營銷的核心 是“以客戶為中心”和 “給顧客他們想要的東西”。 針對(duì)期貨營銷的以上四個(gè)特點(diǎn)，它的營銷方式和營銷手段也注定與實(shí)體經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品有很大的不同。 (3)高風(fēng)險(xiǎn)性 由于影響虛擬資本價(jià)格的因素眾多，這些因素自身變化頻繁、無常，不遵循 一定之規(guī)，且隨著虛擬經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其交易規(guī)模和交易品種不斷擴(kuò)大，使虛 擬經(jīng)濟(jì)的存在和發(fā)展變得更為復(fù)雜和難以駕御，非專業(yè)人士受專業(yè)知識(shí)、信息采 集、信息分析能力、資金、時(shí)間精力等多方面限制，虛擬資本投資成為一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn) 較高的投資領(lǐng)域，尤其是隨著各種風(fēng)險(xiǎn)投資基金、對(duì)沖基金等大量投機(jī)性資金的 介入，加劇了虛擬經(jīng)濟(jì)的高風(fēng)險(xiǎn)性。隨著 信息技術(shù)的快速發(fā)展，期貨、股票、有價(jià)證券等虛擬資本無紙化、電子化，其交 易過程在瞬間即刻完成。 隨著虛擬經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，其規(guī)模已超過實(shí)體經(jīng)濟(jì)，成為與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對(duì)獨(dú)立 的經(jīng)濟(jì)范疇。公司所有員工都將為此目標(biāo)而努力奮斗 ! 期貨營銷做為虛擬經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的營銷是不同于一般產(chǎn)品的 中國證監(jiān)會(huì)副主席范福春給虛擬經(jīng)濟(jì)下的定義為 :與證券、期貨、期權(quán)、各 種金融 衍生產(chǎn)品等虛擬資本交易有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的概念。行業(yè)內(nèi)排名希望能夠達(dá)到前 10 名。 與 2020 年相比， 2020 年在銀河期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開戶的自然人數(shù)量從 1691 戶增至 9571 戶，增長 466%:法人客戶數(shù)量從 148 戶增至 330 戶，增長 123%。 (一 )明確期貨營銷特點(diǎn)和公司發(fā)展目標(biāo) 、公司的發(fā)展目標(biāo) 2020 年中國期貨市場成交額 萬億，同比增長 %，銀河期貨有限公 司全年累計(jì)交易額 7525 億元，同比增長 477%，是期貨行業(yè)整體增長率的 倍。那么現(xiàn)在市場上到處都是跌聲一片的時(shí)候，怎么樣才能賺錢呢 ?那就是能做 空賺錢的金融產(chǎn)品，這就是期貨。 在全球金融危機(jī)的大背景下，國內(nèi)的期貨行業(yè)將何去何從。 2020 年， 許多企業(yè)和個(gè)人都會(huì)遇到同 一個(gè)問題一資金緊張。 另一個(gè)更受國人關(guān)注的市場，那就是股票市場了。就象是梵高的《向日葵》一樣，經(jīng)過多次轉(zhuǎn)賣后，再也沒有人在天價(jià)接盤了。我們最新預(yù) 測，未來兩年上海房屋價(jià)格下跌將超過現(xiàn)行價(jià)格的 40%以上。目前 上海周邊和江浙的多數(shù)進(jìn)出口企業(yè)還在艱難掙扎。 從國際金融環(huán)境上分析，國際金融危機(jī)現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。在企業(yè)行為中哪些不該做、不能做，正是企 業(yè)文化、企業(yè)精神發(fā)揮的“軟”約束作用的結(jié)果，是一種免疫功能。 (3)企業(yè)文化具有激勵(lì)作用。企業(yè)文化是一種“粘合劑”，可以把廣大員 工緊緊地粘合 、團(tuán)結(jié)在一起，使員工明確目的、步調(diào)一致。 銀河期貨有限公司的企業(yè)文化應(yīng)該符合行業(yè)特點(diǎn)和公司實(shí)際情況。這也是企 業(yè)文化成為企業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的基礎(chǔ)。 得到廣泛認(rèn)同的價(jià)值觀 。 信息化建設(shè)是應(yīng)該公司上下達(dá)成一致，制定切實(shí)可行的方案和步驟，才能夠 得到有效的實(shí)施。大量工作本來可以通過 計(jì)算機(jī)程序短時(shí)間內(nèi)完成，卻使用大量的人力成本，效率低還容易錯(cuò)。 銀河的信息化建設(shè)，相比于同行業(yè)其它公司來說也是比較落后的。沒能充分體現(xiàn)出多勞多得的分配原則。內(nèi)容涉及 IB業(yè)務(wù)、銀期合作、企業(yè)居間的開 發(fā)等等。并有計(jì)劃地引導(dǎo)客戶對(duì)新產(chǎn)品的 興趣與需要。實(shí)時(shí)的溝通是 非常重要的。 (2)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，公司能夠進(jìn)行創(chuàng)新的地方也有許多?？梢赃m度增加投資 咨詢和外盤服務(wù)的一些收費(fèi)項(xiàng)目。但銀河期貨公司 在這方面顯然做的還是不夠。 創(chuàng)新機(jī)制不夠 剛剛前面提到了銀河期貨有限公司的優(yōu)勢是穩(wěn)健。雖然部門 分工較為明確，但涉及有 些問題時(shí)，部門之間的配合不夠緊密。 隨著美國金融危機(jī)愈演愈烈，促使更多的留學(xué)生選擇回國。日本野 村收購歐洲雷曼 。危機(jī)的玄妙 之處就在于“危”與“機(jī)”之間的轉(zhuǎn)換。流動(dòng)性過剩導(dǎo)致的信用 缺失最根本的原因，次貸危機(jī)使美國金融體系受到重創(chuàng)，美聯(lián)儲(chǔ)前主席格林斯潘 認(rèn)為美國正陷于“百年一遇”的金融危機(jī)中。多 數(shù)公司為此在負(fù)債經(jīng)營。 從年 初到年尾再到年初，中國金融期貨交易所已經(jīng)成立了兩年多，系統(tǒng)測試進(jìn)行 了一次又一次，仿真交易大賽進(jìn)行了一場接一場，但至今仍然沒能有一個(gè)交易品 種上市。證券公司多采用 “坐商”也就是在營業(yè)部等客戶上門，期貨公司多采用“行商”也就是走出去尋 找客戶。手續(xù)費(fèi)收入非常驚人?；仡櫄v 史，中國期貨行業(yè)從業(yè)人員可謂是歷經(jīng)磨難。傳統(tǒng)期貨公司所花的精力和成本是券商背景期貨公司的一倍，這樣原本 實(shí)力就弱的傳統(tǒng)期貨公司在市場起步階段就處在了下風(fēng)。 這兩大陣營各具特色，然而從實(shí)力的比較來看，傳統(tǒng)的期貨公司似乎略處下 風(fēng)。 國內(nèi)期貨行業(yè)內(nèi)部競爭 在行業(yè)內(nèi)部，由于股指期貨原因，市場競爭也出現(xiàn)白熱化的現(xiàn)象?！澳銈冇性推谪泦??原油波動(dòng)的真 大 !” 。主要表現(xiàn)為參與者少，社會(huì)投資認(rèn)同度低、品種雖然不少但大品種非常 缺乏。本文我從外部因素與內(nèi)部因素兩個(gè)方面，來分析一下 產(chǎn)生諸多問題的原因。 考慮到國內(nèi)外期貨公司在激勵(lì)機(jī)制上的差距，在現(xiàn)行市場條件下，銀河期貨 公司要想抵御來自證券公司和中外合資期貨公司的人才爭奪，在設(shè)計(jì)激勵(lì)方案時(shí) 除了傳統(tǒng)的薪金方式外，應(yīng)借鑒這些公司對(duì)高級(jí)管理人員激勵(lì)進(jìn)行重點(diǎn)傾斜的做 法，把流行的股票期權(quán)和 ESOP(員工持股計(jì)劃 )等激勵(lì)方式引入到期貨公司人才 激勵(lì)體系，以彌補(bǔ)期貨公司在人才中長期激勵(lì)方面的不足。另一方面，部分相對(duì)領(lǐng)先于其它期貨公司在廣告宣傳、形 象宣傳方面有較多投入，但營銷活動(dòng)缺乏策略整體性。業(yè)務(wù)決策、管理制度、業(yè)務(wù)流 程、考核評(píng)估等缺乏從營銷戰(zhàn)略的角度開展布局，內(nèi)部營銷環(huán)境的不足也成為我 公司相比國際先進(jìn)同行缺乏核心競爭力的“軟肋”。銀河 期貨公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新不夠，金融產(chǎn)品與服務(wù)的替代性很強(qiáng)，競爭處于低差異、低 水平的層次，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年前品種單一、結(jié) 構(gòu)雷同的特點(diǎn)。 (3)渠道服務(wù)單一且同質(zhì)化。由于種種原因，期貨公司南方省份的網(wǎng)點(diǎn)集中度 相當(dāng)高。因此，銀 河期貨有限公司必須重視和加強(qiáng)研發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供堅(jiān)實(shí)保 障。往往是你干你的，我干我的。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡單 當(dāng)前，期貨市場正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，期貨公司應(yīng)發(fā)揮人才優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢， 積極推動(dòng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，力爭成為金融創(chuàng)新主角。 (二 )公司在市 場營銷中存在的問題 盈利模式單一 目前，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是目前國內(nèi)期貨公司唯一合法的業(yè)務(wù)，當(dāng)然這也是銀河 期貨公司最擅長的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在整個(gè) 期貨行業(yè)的局面也是群雄逐鹿。作為國有企業(yè)在市場營銷方面自 身有其優(yōu)勢也有其劣勢。 外方股東 :荷蘭銀行 荷蘭銀行成立于 1824 年，總部設(shè)在荷蘭首都阿姆斯特丹，是當(dāng)今全球最大的 跨國銀行之一。證券自營 。公司 的經(jīng)營范圍包括 :證券經(jīng)紀(jì) 。公司擁有上海期貨交易所、大連商品交易所、鄭州 商品交易所全權(quán)會(huì)員資格，目前下設(shè)北京營業(yè)部、大連營業(yè)部、上海營業(yè)部， 杭州營業(yè)部、哈爾濱營業(yè)部、濟(jì)南營業(yè)部、深圳營業(yè)部和福州營業(yè)部。公司成立于 2020 年 5 月 9 日，注冊(cè)資本為 億。公司注冊(cè)資本金為 60 億元人民幣。證券承銷與保薦 。營銷網(wǎng)絡(luò)分布在全國 29 個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的 63 個(gè)中心城市，直接為 380 萬客戶服務(wù)，客戶總資 產(chǎn) 4000 億元。 銀河期貨有限公司是券商控股的期貨公司。員工隊(duì)伍也不斷壯大。市場營銷方面的問題也不斷的暴露出來。 從服務(wù)內(nèi)容上看，公司主要以改善交易環(huán)境和技術(shù)、提高交易的便捷程度、改善 服務(wù)態(tài)度、降低費(fèi)用等硬件服務(wù)水平為主，輔之以低傭 金、高折扣等手段吸引客 戶。公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)能力還可以，但研 發(fā)團(tuán)隊(duì)與市場營銷的結(jié)合方面做的并不理 想。從國際發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，良好的研究聲譽(yù)、高質(zhì)量的研究產(chǎn)品、專業(yè)化個(gè) 性化的投資咨詢服務(wù)，是期貨公司吸引客戶、留住客戶的最有力手段。 隨著期貨市場大環(huán)境的變化，長期形成的營銷模式對(duì)銀河期貨的渠道建設(shè)有以下 影響 : (l)網(wǎng)點(diǎn)布局不甚合理。銀河期貨公司的居間人大部分都是一些個(gè)人， 企業(yè)居間人的數(shù)量過少。沒能將品牌宣傳與渠道建設(shè)很好地結(jié)合起來。 內(nèi)部營銷環(huán)境巫待改善 盡管目前銀河期貨公司的服務(wù)意識(shí)已有很大提高，但總體來看，營銷意識(shí)尚 未完全滲透到期貨公司決策和經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，公司的決策層尚沒 有從壟斷經(jīng)營時(shí)代的思路中完全走出來，對(duì)新時(shí)期下期貨業(yè)競爭的嚴(yán)峻性缺乏足 夠認(rèn)識(shí)和對(duì)策，把現(xiàn)代促銷推廣的成本認(rèn)為是消費(fèi)而不是投資，整個(gè)公司的廣告 和形象推廣嚴(yán)重不足。由于國內(nèi)期貨市場此前長期 的治理整頓，當(dāng)前期貨公司盈利能力仍然較弱，導(dǎo)致期貨公司整體的激勵(lì)機(jī)制嚴(yán) 重滯后和缺乏創(chuàng)新性?？梢? 從多層次、多角度的分析。 期貨行業(yè)在國內(nèi)相比于證券行業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等金融行業(yè)，實(shí)力相對(duì)十 分弱小。” 。整個(gè)期貨行業(yè)的投資者教育 問題還是任重而道遠(yuǎn)。許多券商們?yōu)榱藸幦≈鲃?dòng)，紛紛出手收購期貨公司， 以避免未來競爭可能出現(xiàn)的劣勢，同時(shí)期貨公司也紛紛增資擴(kuò)股或通過并購來增 加自己的實(shí)力，市場兩大陣營日趨明朗。 具有券 商背景的期貨公司所花的精力和成本主要在于維護(hù)客戶資源上，而傳統(tǒng)期貨公司 所花的精力和成本不僅僅在維護(hù)客戶上，更多的則要花在怎樣從券商手上爭取客 戶資源。 目前，期貨行業(yè)內(nèi)部的競爭十分激烈，這既有原因也有現(xiàn)實(shí)的原因。 最主要的原因是證券市場參與者眾多。 所以就造成了期貨公司與證券公司完全不同的營銷風(fēng)格。股指期貨的準(zhǔn)備工作早在 2020 年就開始了。為了應(yīng)對(duì)股指 期貨上市，許多期貨公司都拿出了血本，重金對(duì)設(shè)備進(jìn)行了改造，大量