【正文】 堂醫(yī)生的信譽(yù)，當(dāng)然商家在選用坐堂醫(yī)生時(shí)就要考慮醫(yī)生的素質(zhì)問題，是否能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)醫(yī)生的需求，實(shí)事求是地為消費(fèi)者服務(wù)，而不是靠投機(jī)取巧來賺取不該賺取的利益，隨著時(shí)間的推移，藥店的名氣也會(huì)隨著坐堂醫(yī)生的服務(wù)而產(chǎn)生積極的效益，藥店也可以通過這樣一座橋梁，構(gòu)建起一種全新的營銷理念。 二、擴(kuò)大經(jīng)營范圍 搶占效益先機(jī) 我們對(duì)目前藥店的經(jīng)營功能作一番調(diào)查，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了自身經(jīng)營一般的藥品外，幾乎看不到能夠具有全方位的經(jīng)營構(gòu)架，最多的藥店經(jīng)營一些保健品與性 產(chǎn)品外沒有其他經(jīng)營的業(yè)務(wù)，一個(gè)比較好的商業(yè)地段，關(guān)于醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)行為沒有被開發(fā)出來是非?？上У?，連鎖藥店更是如此，掛一塊牌有一個(gè)地方就算完事，所以要把開發(fā)醫(yī)藥領(lǐng)域的業(yè)務(wù)范圍當(dāng)作關(guān)鍵性的一步，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，從醫(yī)藥或健康的領(lǐng)域出發(fā)，提倡健康的醫(yī)藥消費(fèi)連動(dòng)項(xiàng)目，一方面可以便利消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥有充分的理解，也可以讓消費(fèi)者吸取醫(yī)藥領(lǐng)域更多的營養(yǎng)，比如可以開辦醫(yī)藥領(lǐng)域的書柜，專門介紹產(chǎn)品與疾病等健康方面的內(nèi)容，現(xiàn)代消費(fèi)者在時(shí)間上可能上專業(yè)書店的機(jī)會(huì)不多，所以在購買藥品的同時(shí)，順便也購買關(guān)于醫(yī)藥方面的書籍，方便消費(fèi)者也讓商 家有利可尋。 在擴(kuò)大經(jīng)營方面，除了傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的器械、保健品、中藥等外，可以適當(dāng)引入一些醫(yī)藥領(lǐng)域的邊緣項(xiàng)目，開辦特色藥店，特別是連鎖藥店已經(jīng)是非常重要了，包括開辦相關(guān)的食品項(xiàng)目與禮品項(xiàng)目，最大限度地發(fā)揮特色便民服務(wù)，搶占效益先機(jī)是勢(shì)在必行。 三、開設(shè)專營專柜 優(yōu)化組合結(jié)構(gòu) 專營專柜項(xiàng)目的開設(shè)也會(huì)對(duì)藥店的經(jīng)營帶來好處，一般我們理解現(xiàn)在的藥店已經(jīng)向開放自主的經(jīng)營理念發(fā)展，如果我們?cè)倩氐嚼下飞?，豈不失去意義。其實(shí)關(guān)于專營與專柜的問題，不是前進(jìn)與后退的問題，而是一個(gè)藥店根據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化組合結(jié)構(gòu)的 問題，從這個(gè)理解出發(fā)，我們可以理解為在一定的區(qū)域里可以考慮開設(shè)特色的專營專柜。 特色的專營專柜要切合藥店當(dāng)?shù)氐南M(fèi)層次，可以打破經(jīng)營專營的項(xiàng)目格局，一般來講，我們的專柜是指一些藥品專柜，最多也是一些特種產(chǎn)品專柜，比如老年產(chǎn)品專柜、消炎感冒產(chǎn)品專柜、性保健品專柜、醫(yī)療器械專柜、醫(yī)保專柜等，在醒目處都有招貼指示，常規(guī)設(shè)計(jì)的藥店也是根據(jù)管理與消費(fèi)的需要而設(shè)定的，這些傳統(tǒng)的專營專柜做法是一般藥品連鎖店均有的，起不到特色的效果作用。其實(shí)在經(jīng)營的過程中，可以發(fā)展一些美容專柜，比如化妝品專柜，現(xiàn)在已經(jīng)有一些藥店在經(jīng) 營化妝品，在藥店購買化妝品應(yīng)該是比較合適的，也許我們也能夠看到一些商場(chǎng)與超市也在經(jīng)營一些非處方的藥品，藥店也要走出經(jīng)營單純藥品的界限，充分從市場(chǎng)的角度出發(fā)來經(jīng)營藥品，不久的將來，我們的藥店是一個(gè)多功能的，以醫(yī)藥健康品為主導(dǎo)的經(jīng)營模式與格局。 四、改善消費(fèi)環(huán)境 創(chuàng)造自主買賣 環(huán)境消費(fèi)是目前經(jīng)營領(lǐng)域的一大特色，醫(yī)藥連鎖藥店也在創(chuàng)造環(huán)境以吸引消費(fèi)者，如何來看待藥品消費(fèi)環(huán)境？藥品消費(fèi)環(huán)境與一般的食品消費(fèi)環(huán)境是不一樣的，主要的區(qū)別在于消費(fèi)者的使用目標(biāo)上，藥店消費(fèi)環(huán)境要立足于解決實(shí)際問題出發(fā)，在一段時(shí)期里 我們把藥品平價(jià)作為一種消費(fèi)環(huán)境，也在一段時(shí)期里我們把就近消費(fèi)與服務(wù)作為一種消費(fèi)環(huán)境，所以消費(fèi)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥領(lǐng)域中的藥店是比較特殊的，目前的消費(fèi)環(huán)境主要的發(fā)展方向就是創(chuàng)造自主買賣。 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 怎樣來理解這樣一種自主買賣，連鎖藥店的特色在于形象的統(tǒng)一與服務(wù)的統(tǒng)一，給消費(fèi)者的印象是感官上，如果需要一種自愿買賣，必須要有自愿買賣的條件，比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，承諾條件等，為什么一個(gè)藥店降價(jià)風(fēng)波能夠吸引全市消費(fèi)者的目光，甚至不遠(yuǎn)千里去消費(fèi)，這就是環(huán)境創(chuàng)造的結(jié)果，要使消費(fèi)者自主買賣，就一定的創(chuàng)造這樣的消費(fèi)環(huán)境。 五、拓 展邊緣業(yè)務(wù) 尋求多方位發(fā)展 藥店也需要走出去尋求商機(jī)，靠消費(fèi)者上門畢竟是一種守株待兔的策略，在競爭的年代里，任何一種行業(yè)都需要會(huì)吆喝，藥店走出去其實(shí)是比較容易的，在許多藥店里我們能夠通過服務(wù)掌握周圍區(qū)域的消費(fèi)層次與習(xí)慣，建立與消費(fèi)者良好的互動(dòng)關(guān)系是非常有必要的，這就需要藥店拓展邊緣業(yè)務(wù)，尋求多方位的發(fā)展。 拓展邊緣業(yè)務(wù)還是要從實(shí)際能夠做到的情況下展開，比如開展消費(fèi)者會(huì)員制，讓消費(fèi)者能夠經(jīng)常到藥店來消費(fèi)后產(chǎn)生的優(yōu)惠措施。比如開展健康講座活動(dòng)，在附近的消費(fèi)群體里進(jìn)行健康醫(yī)療方面的知識(shí)普及，通過外圍 的吸引穩(wěn)定消費(fèi)者。再比如不定時(shí)邀請(qǐng)一些醫(yī)院里的專家進(jìn)行免費(fèi)咨詢與義診。另外可以開展 24 小時(shí)服務(wù)建設(shè)，比如送藥上門服務(wù)等。拓展邊緣業(yè)務(wù)是新時(shí)期藥店尋求發(fā)展的一種方向，也是極有現(xiàn)實(shí)意義的。 連鎖藥店的快速發(fā)展一定要顧及市場(chǎng)的承受能力，要適應(yīng)企業(yè)在連鎖后的建制需要，同時(shí)要考慮生存的必要性，切不可盲目一哄而上，這樣反而為讓消費(fèi)者無所適從，更是破壞整個(gè)連鎖藥店的健康發(fā)展，現(xiàn)在是國有的醫(yī)藥公司連鎖與企業(yè)自主的連鎖產(chǎn)生競爭，互相叫板，藥店的管理與各項(xiàng)職能往往會(huì)忽視，只有經(jīng)營特色連鎖才能夠站立住。 不斷改變投資 組合，加快調(diào)整，不必尋求連鎖的占有，站穩(wěn)了才走能走穩(wěn)！ 連鎖藥店發(fā)展中存在的問題及其對(duì)策研究 我國醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長期，總體上還是很弱小的，但要做大作強(qiáng)，必需先找出中國連鎖藥店中存在什么問題， “望聞問切 ”弄清其 “疑難雜癥 ”，再 “辯證施治 ”，找出醫(yī)治這些 “疑難雜癥 ”的方子。以下是筆者認(rèn)為存在的 “疑難雜癥 ”及其醫(yī)治 “處方 ”。 一、規(guī)模小、數(shù)量多、供過于求、競爭陷于淺灘掠地、盈利能力差。 規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營 美國最多的一家連鎖藥店的 CVS 的門店數(shù)是 4200 家，其中 96%的藥店都是銷售處方藥的。為 5500 萬患者提供服務(wù)，年處方量達(dá)到 億張。 1999 年銷售額 18098 百萬美元，毛利 4861 百萬美元，凈利潤達(dá)到 1136百萬美元，美國 10 家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng) 50％的份額。 1998 年美國最大的藥店 CVS，其處方藥銷售額達(dá)到 85 億美元，高于同期我國零售藥店的總和。 而目前在我國連鎖藥店 400 多家，總門店數(shù) 7800 家，僅比 CVS 的門店數(shù)是 4200 家門多 3600 家，門店數(shù)達(dá)到 1000 家的還很少。每個(gè)連鎖店的規(guī)模都很小，年銷售收入在３億元 左右的基本在２００家以下，因此企業(yè)的實(shí)力不夠，經(jīng)營規(guī)模太小，難以進(jìn)行有效的大規(guī)模擴(kuò)展因而較難形成規(guī)模競爭優(yōu)勢(shì)，處于擴(kuò)張期的藥店由于管理經(jīng)營能力較差，因而也較難盈利。甚至有些地方出現(xiàn)連鎖藥店開業(yè)不久就倒閉的現(xiàn)象。 規(guī)模小還體現(xiàn)在單個(gè)店的規(guī)模也很小，大型單個(gè)藥店還不多見。 另外，很多連鎖店都是計(jì)劃開店上萬家，藥店數(shù)量將大大供過于求，按照美國的經(jīng)驗(yàn)，大約 5000－ 6000人可以開一家藥店，我國城市人口不足 40%，大約 5 億人口，按照 6000 人擁有一家藥店計(jì)算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是 8 萬家。而目前全國已有 藥店接近 12 萬家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國藥店的分布特征，競爭已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因?yàn)閿?shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少，因此，很多是不贏利的，甚至是虧本的。競爭可用 “慘烈 ”來形容。有些可能就想這兩年的 IT 企業(yè)一樣是燒錢。 規(guī)模小的原因剖析 （ 1）、一是資金缺乏及其它進(jìn)入障礙： 一般新開一個(gè) 50 平米藥店，直接投資最少需要 3040 萬元。如果加上經(jīng)營的產(chǎn)品，所需資金數(shù)量將更大，同時(shí)，投資回報(bào)期較長。在繁華市區(qū)，每月租金也是一大項(xiàng)經(jīng)營成本，有時(shí)甚至比人力資源費(fèi)用 還要高。因此受資金限制難以很快擴(kuò)張。 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 目前進(jìn)入連鎖藥店的資金大約有三類： 藥品生產(chǎn)企業(yè)，尤其是實(shí)力雄厚的生產(chǎn)企業(yè)、上市公司； 藥品流通企業(yè)，原來就在醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)營； 外資及非醫(yī)藥領(lǐng)域的資金，包括港澳臺(tái)和外資都在大踏步進(jìn)入。 國外資金也覬覦壓批零售市場(chǎng)，事實(shí)上，連鎖藥店在西方早已成為成熟經(jīng)營方式，比如美國 10 家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售總額的 48%，美國第五大連鎖藥店 Medicineshoppe 在今年初明確向國內(nèi)一些大的藥品連鎖藥店提出參與合作意向，并著手研究一套具有中國特色的中外藥 店連鎖經(jīng)營模式。外資進(jìn)入連鎖藥店只是遲早的事。 此外各地還有一些對(duì)新開設(shè)藥店的進(jìn)入規(guī)定：如數(shù)量限制，規(guī)模限制、是否是連鎖藥店的限制。比如北京規(guī)定藥店開設(shè)距離是 350 米， 100 平方米以上方可發(fā)證。 管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規(guī)模小的主要原因之一。比如一些以 “加盟 ”方式發(fā)展的連鎖店。最終結(jié)果是導(dǎo)致其 “連而不鎖 ”。實(shí)際上只是掛同一個(gè)牌子而已，即形成所謂的 “假連鎖 ”。連鎖絕不是簡單地 “１＋１ ”概念，絕不是大家打著同一旗號(hào)就行了，也不是簡單的復(fù)制。每一個(gè)藥店，就是一個(gè)小型企業(yè)，都存在科學(xué)和系統(tǒng) 的經(jīng)營管理、完善的物流和信息流管理，還必須有專業(yè)人才去支持。 此外個(gè)體藥店由于利益關(guān)系，可能在六統(tǒng)一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進(jìn)貨自主權(quán)方面不愿放開。 （ 2）、地方保護(hù)障礙 比如江西南昌有關(guān)部門，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)或者其他原因，使三九連鎖藥店較難進(jìn)入。甚至包括一些地方的縣級(jí)藥品監(jiān)管部門，對(duì)連鎖藥店跨區(qū)域、跨省市經(jīng)營設(shè)置種種障礙，要求把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)帶走或者接管，否則不同意開店?？上驳氖牵?2022 年 10 月，江西省藥監(jiān)部門終于打破流通所有制形式限制，支持國家批準(zhǔn)的 50 家具有異地經(jīng)營資格的綠色藥店來江西開店，鼓勵(lì)外省有實(shí)力的企業(yè)對(duì)江西零售藥店進(jìn)行資產(chǎn)重組，提高藥品連鎖經(jīng)營檔次、水平和效益。江西目前已有連鎖藥店 1200 家，今后江西形成以上藥店不再以單體方式經(jīng)營，新開辦的必須連鎖店。 （ 3）機(jī)制陳舊。產(chǎn)權(quán)不清不利于快速擴(kuò)張 由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改革而成，雖然實(shí)現(xiàn)了連鎖化經(jīng)營，但在管理機(jī)制上還沒有擺脫固有的模式，經(jīng)營者和管理者與企業(yè)沒有形成資產(chǎn)和利益共同體，企業(yè)內(nèi)部沒有形成完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足，因而不可能持續(xù)、穩(wěn)定、快速 地發(fā)展。機(jī)制還決定了擴(kuò)張時(shí)的靈活性，機(jī)制更影響人員的積極性。 擴(kuò)大規(guī)模的對(duì)策研究 對(duì)策一：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 方式有二： 一是實(shí)現(xiàn)數(shù)量眾多的小藥店整合，擴(kuò)大規(guī)模，連鎖藥店規(guī)模小，我國藥店總體數(shù)量并不少，只有具有全國連鎖經(jīng)營資格的大型連鎖店與當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄒ?guī)模的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才可能打造全國級(jí)連鎖藥店航母。 二是全國性大的連鎖藥店間相互聯(lián)合。這樣才可能把連鎖經(jīng)營六統(tǒng)一的經(jīng)營管理優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致。只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥大商貿(mào)、大流通、大連鎖的構(gòu)想。 對(duì)策二：商企聯(lián)合 加快 制藥企業(yè)巨頭進(jìn)入連鎖藥店經(jīng)營的步伐，目前 我國連鎖藥店中資金雄厚的不多，但是制藥企業(yè)才大氣粗的不少，醫(yī)藥行業(yè)上市公司絕大多數(shù)也都是制藥企業(yè)。一些大的連鎖藥店企業(yè)聯(lián)合實(shí)力雄厚的制藥企業(yè)并肩進(jìn)入流通領(lǐng)域，可以迅速擴(kuò)大連鎖藥店企業(yè)實(shí)力和規(guī)模。盡管目前已有多家制藥企業(yè)進(jìn)入連鎖領(lǐng)域。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現(xiàn)在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認(rèn)為可以直接采用聯(lián)合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。 對(duì)策三：盡快讓其他領(lǐng)域資金、民間資金和外資、國外品牌聯(lián)合。 比如紅塔集團(tuán)、香港華潤集團(tuán)的介入，可能帶來巨大 的資金，此外國外連鎖藥店的介入，可以帶來先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和資金，何樂而不為呢？ 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 好好學(xué)習(xí)社區(qū) 香港上市公司香港藥業(yè)，計(jì)劃在 23 年內(nèi)，把在內(nèi)地的連鎖藥店增加到 1000 家，其中貴州 300 家，東北200 家，湖北 300 家，華東地區(qū) 300 家。目前正在建設(shè)其配送和物流中心。 再如廣西柳州的三