【正文】 裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。 （ 1）安排專業(yè)人員負責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷這一板塊，盡可能多的在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)公司的動態(tài)、產(chǎn)品的特點、圖文并茂，做到數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，內(nèi)容的豐富性 。 （ 2）保證數(shù)據(jù)及時更新，包括新推出的產(chǎn)品、產(chǎn)品的價格、公司的促銷活動等。 第 節(jié) 加大促銷力度 促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。 房地產(chǎn)公司通過促銷活動 向 潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激 發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 （ 1）每逢周六日，可在室內(nèi)提供一些手工 DIY 活動，有家長和孩子共同完成，使得一些年輕客戶不用擔(dān)心孩子如何安置的問題，同時提供各種飲品、甜點等，供給客戶食用。 （ 2）每逢節(jié)假日， 可邀請一些歌手、舞蹈演員等，在場外搞一些文藝活動，吸引更多的人群關(guān)注；同時可以準(zhǔn)備一些特價房源，或者設(shè)置一些抽獎活動。 結(jié) 論 近年來，我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，競爭也更加激烈，市場環(huán)境越來越復(fù)雜化，房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的重要性也就更加顯現(xiàn)出來。在這個大環(huán)境下，房地 產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略，順應(yīng)內(nèi)外形勢和環(huán)境的變化，并不斷地調(diào)整北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 30 自己的發(fā)展戰(zhàn)略，只有這樣，才能在房地產(chǎn)市場利于不敗之地。 華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊發(fā)展已有 14 年之久，擁有良好的口碑大眾的認可，先后已有 萬個家庭， 7 萬余人成為華夏業(yè)主，先后締造了27 個社區(qū)， 520 余萬平方米的幸福土壤， 2022 年公司實現(xiàn)銷售額 211 億元，在年度中國房企排行版中，挺進銷售金額前 20 名，銷售面積排名第 12 名，與萬科、綠地、保利等房企進入一線行列，且 12 年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價值20 強、品牌價值成長性 10 強。 華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊發(fā)展的 16 年里，存在自己的獨特優(yōu)勢，抓住了廊坊地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，目標(biāo)客戶群定位準(zhǔn)確，廣告宣傳力度大，開發(fā)的項目具有完善的配套和良好的口碑，但其發(fā)展壯大的道路上還是有一些阻礙因素的存在，應(yīng)進一步改進公司的營銷策略，完善營銷體系。 結(jié)果研究，本文所取得的成果為： 一、在這個競爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，必須擁有一份科學(xué)完善、實際性較強的營銷策略，才能保證公司在這個行業(yè)處于長久的不敗之地。 二、營銷是一種買賣雙方互利的交換，即所謂“贏 — 贏游戲 (Win 一 Win Game)”。這就是說賣方 按買方的需求供給產(chǎn)品或服務(wù)，使得買方得到滿足：買方則會出相應(yīng)的貨幣，使得賣方也得到滿足，雙方各得其所。 三、 售后服務(wù)，就是在 商品 出售以 后商家為消費者 所提供的各種 服務(wù) 活動。從 推銷 工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高 企業(yè) 的信譽，擴大產(chǎn)品的市場 占有率，提高推銷工作的效率及效益。 四、從企業(yè)的角度看，品牌營銷 對房地產(chǎn)業(yè)有比較重大的意義，可以給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營效益。 五、品牌推廣是需要長久持續(xù)推廣的品牌營銷方式。 通常情況下， 制定品牌推廣計劃，必須遵循具體性、合理性、時間限制性 這 三個原則 。 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 31 附 錄 訪談一 訪談時間： 2022 年 4 月 1 日 訪談方式：當(dāng)面采訪 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 32 訪談人：（記） 被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)營銷總經(jīng)理周振（周） 訪談內(nèi)容： 記：您好！我的畢業(yè)論文和華夏地產(chǎn)在廊坊的營銷策略相關(guān)，這次來找您主要是想對您做一下相關(guān)的訪問。 周：你好！ 記：想問一下您怎么看中國的房地產(chǎn)市場？ 周： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴大， 但東部地區(qū)發(fā)展較快，中西部地區(qū)發(fā)展較慢。 記：請您簡單介紹一下您印象中的華夏地產(chǎn)？ 周：華夏地產(chǎn)集團于 1998 年創(chuàng)立在河北廊坊， 2022 年改制為 股份制 公司， 由廊坊市華夏 房地產(chǎn)開發(fā) 有限公司更名為 華夏幸福基業(yè) 股份有限公司。 注冊資金 1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等 13 家分子公司，現(xiàn)有員工 1000余人。 記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？ 周：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超 600 億元， 2022 年整體銷售 額達 374 億元，比去年增長 77%。 記：您認為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？ 周：我認為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期的市場調(diào)研主要由營銷人員負責(zé)，后期則交由公司專門負責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。 記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？ 周：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為 78120 平方米，成交均價在 8400 元 /㎡。 記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體 有哪些？ 周：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。 記：哪一個占得比重更大呢？ 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 33 周：年輕的北漂人群更多一些。 記：您怎么看待 2022 年廊坊房地產(chǎn)市場？ 周：縱觀 2022 年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。 記：您怎么看華夏自己的物業(yè)公司？ 周：我個人覺得公司有嚴格的管理制度，較高的用人標(biāo)準(zhǔn)，分工明確，規(guī)章制度完善，每個員工都很盡職盡責(zé)，體貼業(yè)主，盡全力做到讓所有業(yè)主滿意，口碑非常好。 記：華夏地產(chǎn)在廊 坊已經(jīng)有 16 年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？ 周：我個人最喜歡的是“華夏花園”這個項目，這也是我來華夏地產(chǎn)之后第一個管理的項目。 記：那您覺得這個項目有什么特點呢？ 周：華夏花園于 1999 年建成，占地面積達 平方米，建筑面積 15764平方米，住戶 110 戶，有四棟平層與一棟小高層組成，成為廊坊市最早的花園洋房，第一個帶有游泳池的高檔次社區(qū)，也是當(dāng)時廊坊市價格最高的小區(qū)，這個小區(qū)是廊坊市第一個采用 Artdeco 設(shè)計風(fēng)格的小區(qū)，廊坊市區(qū)最早的花園洋房。 記：您認為華 夏地產(chǎn)為什么會選擇重點發(fā)展廊坊地區(qū)呢？ 周：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。廊坊市政府采取請進來的戰(zhàn)略，主動吸引京津集團消費和投資，取得了一定的成功。 記：您認為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？ 周：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價格、獨特的地理位置和良好的城市環(huán)境。其次，我國經(jīng)濟增長速度加快，社會經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定，為房地產(chǎn)市場的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，城市化水平的提高與現(xiàn)代化的發(fā)展，人們額住房需求也隨之上升，從長遠來看，作為河北 省中小城市的廊坊市，房地產(chǎn)業(yè)在未來相當(dāng)長一段時期依舊會保持較快增長的發(fā)展趨勢。 記：您認為華夏地產(chǎn)的發(fā)展瓶頸是什么？ 周：薄弱的資本積累，缺乏穩(wěn)定的現(xiàn)金流，組織結(jié)構(gòu)的滯后性。 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 34 記：您覺得華夏地產(chǎn)在促銷方面哪一點做得比較好？ 周：廣告宣傳，我們有一段宣傳小短片可以說是人人皆知。 記：恩，那您認為廣告宣傳對品牌起到了什么作用？ 周： 有力的廣告宣傳可以把企業(yè)的信息及時傳達給消費者，使消費者對品牌有個完整、豐滿的印象，使他們對品牌有一定的感情傾向，品牌在競爭中便會處于優(yōu)越位置。 記：好的，感謝您在百忙之中抽出時間 接受我的訪問！ 訪談二 訪談時間： 2022 年 4 月 1 日 訪談方式：當(dāng)面采訪 訪談人：（記） 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 35 被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)市場部主管（市） 訪談內(nèi)容： 記：您好！ 市：你好！ 記：首先我想問一下您怎么看近兩年的房地產(chǎn)市場？ 市：近兩年我們房地產(chǎn)市場保持高漲，商品房銷售面積不斷增加，銷售額也大幅度增長。 記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？ 周：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為 78120 平方米，成交均價在 8400 元 /㎡。 記：您認為華夏地產(chǎn)在廊坊地區(qū)的品牌營銷怎么樣？ 市：“一個北京城，四個孔雀城”，這一說法已遍布北京，華夏開發(fā)的孔雀城是一個連鎖品牌項目，在北京周邊的大小城市都有孔雀城項目，口碑極好，眾所周知。華夏房地產(chǎn)開發(fā)公司僅在廊坊大區(qū)先后就已有 萬個家庭， 7 萬余人成為和華夏業(yè)主，先后締造了 27 個社區(qū)， 520 余萬平方米的幸福土壤。 2022 年公司實現(xiàn)銷售額 211 億元，在年度中國房企排行榜中，挺進銷售金額前 20 名，銷售面積排名第 12 名，與萬科、綠地、保利等房企進入一線行列。 記 ：對于項目本身的品牌營銷，您認為應(yīng)該注意些什么？ 市： 定位很重要。對一個項目本身的市場細分和定位，對消費者的定位都很重要。 記：您認為華夏的品牌營銷方面的優(yōu)勢是什么呢？ 市：注重品質(zhì)，華夏品牌就以質(zhì)量成功造就了品牌，贏得了美譽度。 記：那劣勢呢？ 市：與榮盛的競爭很激烈，不分上下。 記：您認為華夏地產(chǎn)在廊坊地區(qū)的品牌建立經(jīng)歷了怎樣的過程？ 市：從初級階段、發(fā)展階段、成熟階段這幾個過程吧。 記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？ 市：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例， 產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為 78120 平方米，成交北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 36 均價在 8400 元 /㎡。 記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體有哪些？ 市：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。 記：哪一個占得比重更大呢？ 市：年輕的北漂人群更多一些，百分比大概在 80%。 記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？ 市：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超 600 億元， 2022 年整體銷售額達 374 億元，比去年增長 77%。并且， 2022 年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)品牌價值 20 強、品牌價值成長性 10 強。 記：您認為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？ 市：我認為公司以顧客需 求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期和后期都交由公司不同的專門負責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。 記：您認為華夏地產(chǎn)的核心能力是什么？ 市：優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)管理人員、良好的政府資源、自己的優(yōu)秀物業(yè)公司、前期項目運作的成功經(jīng)驗。 記：您怎么看華夏自己的物業(yè)公司？ 市：公司有嚴格的管理制度，較高的用人標(biāo)準(zhǔn)，分工明確，規(guī)章制度完善，每個員工都很盡職盡責(zé)，體貼業(yè)主，盡全力做到讓所有業(yè)主滿意。 記：您怎么看待 2022 年廊坊房地產(chǎn)市場？ 市：縱觀 2022 年樓市，整體 熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。 記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有 14 年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？ 市：我個人最喜歡的是“華廊坊孔雀城”項目，就是現(xiàn)在在售的這個。 記：那您比較喜歡他哪一點呢？ 市：這個項目的社區(qū)設(shè)計、戶型設(shè)計都是我比較喜歡的，他周邊的配套也很完善，最主要的是他周邊的環(huán)境非常好，有三個大公園。 記：您怎么看待戶型設(shè)計的重要性？ 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 37 市： 戶型設(shè)計是住宅產(chǎn)品設(shè)計中消費者最關(guān) 注的方面，設(shè)計的科學(xué)性和合 理性直接決定著住宅在市場上的賣點，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一 記：您認為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點發(fā)展廊坊地區(qū)呢？ 市：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。廊坊市政府采取請進來的戰(zhàn)略，主動吸引京津集團消費和投資，取得了一定的成功。 記：您認為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？ 市：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價格、獨特的地理位置和良好的城市環(huán)境。 記：您認為華夏地產(chǎn)的發(fā)展瓶頸是什么？ 市：資 金不穩(wěn)定。 記：謝謝您在百忙之中接受我的訪問！ 訪談三 訪談時間： 2022 年 4 月 1 日 訪談方式：當(dāng)面采訪 訪談人：（記） 被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)銷售策劃部經(jīng)理（銷） 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 38 記：您好！