【正文】 行為的因素以及房地產(chǎn)企業(yè)自身 情況 ，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售 理念 ，按照市場經(jīng)濟規(guī)律 制定 營銷策略。 尹?。?2022）在《營銷心理學(xué)》中指出在我國 ,房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益 (權(quán)利 )的總和。房地產(chǎn)市場營銷的 產(chǎn)生和發(fā)展 是生產(chǎn)發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的 重要 組成部分。為了 博得 市場競爭， 必須 進行營銷策略的創(chuàng)新， 因而 ，房地產(chǎn)營 銷的 起點 應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營 ， 這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的客觀要求。 趙楊（ 2022）在《基于 4R 理論的大連房地產(chǎn)營銷策略研究》中說到自 20 世紀(jì)80 年代以來 ， 房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化 ， 已成為支持我國國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè) ， 房地產(chǎn)營銷也越來越成為房地產(chǎn)企業(yè)市場活動的重要組成部分。成熟的市場營銷活動要以 必然 的理論為 根本， 結(jié)合行業(yè) 特點 進行創(chuàng)新性的應(yīng)用。從最初以滿足市場需求為 方針 的 4P 理論 ， 到 尋求客戶 滿意為 方針 的 4C 理論 ，和 此刻 最為 風(fēng)行 的以建立顧客忠誠為 方針 的 4R 理論 ， 都是房地產(chǎn)企業(yè)在 各個 不同成長 階段 開展?fàn)I銷活動的 根本 。一項系統(tǒng)工程， 觸及 面廣、難度大，應(yīng)根據(jù)社會環(huán)境、 淺色條理 、 淺色 需求、影響 淺色 行為的因素 和 房地產(chǎn)企業(yè)自身 情況 ，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場經(jīng)濟規(guī)律 制定 營銷策略。 郭羽（ 2022）在《營銷宣傳策劃》中提出隨著中國經(jīng)濟的 快速 發(fā)展和人民收入的 不斷增加 ，國房地產(chǎn)行業(yè)也 進入 高速發(fā)展 時期 ，房地產(chǎn)行業(yè) 日趨 成為中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，同時房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸變得 規(guī)范化、成熟化 ， 伴隨他 而來的就是房地產(chǎn)行業(yè)的 殘酷 競爭，使 得 房地產(chǎn)行業(yè) 不得不 把房地產(chǎn)的營銷策略研究上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，也就要求房地產(chǎn)市場從 傳統(tǒng) 的 以 生產(chǎn)為 導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為以 客戶 和社會為導(dǎo)向的 ； 從 傳統(tǒng) 簡單的銷售、促銷轉(zhuǎn)變到有 完善 系統(tǒng)的全程營銷。 劉婕（ 2022）在《顧客價值導(dǎo)向的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略定位研究》中說到隨著近幾北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 4 年中國房地產(chǎn)業(yè)的快速 成長，其 已經(jīng)成為關(guān)系到國計民生的重要產(chǎn)業(yè)。在中國房地產(chǎn)業(yè)迅速 成長 的過程中，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也 日益 白熱化。 此刻 ，房地產(chǎn)企業(yè)的成功不 但 取決于企業(yè) 此刻 占據(jù) 和 利用 資源的 幾成 ，更在于企業(yè) 認識 、創(chuàng)造和有效整合、 使用 資源的能力。作為 危險躲避 型的房地產(chǎn)開發(fā)投資者，應(yīng)將市場 根基狀態(tài) 、國家宏觀政策、消費者選擇 和項目自身的特色 等 方面 進行綜合的 斟酌 ，方能 “投其所好，適得其所”，這就 要求 開發(fā)商對自己的開發(fā)項目進行營銷戰(zhàn)略定位。 胡其輝（ 2022）在《市場營銷策劃》中提出房地產(chǎn)市場營銷的 發(fā)生 是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的 必然結(jié)果 ，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營 進程 中不可 或缺 的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動 不但可以增進 的經(jīng)濟繁榮， 另外還有利于 將 打算中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè) 計劃 變成 事實 ，使每一宗房地產(chǎn) 成功 出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷 必須掌握必要的營銷策略 ， 分辨 外界 情況 的發(fā)展變化， 經(jīng)由 系統(tǒng)分析 實 時改變營銷策略。本文從房地產(chǎn)營銷策略的演進入手，分析我國房地產(chǎn)營銷的 近況 ，探尋房地產(chǎn)營 銷的新模式。 李玉革（ 2022）在《基于“ 4C”理論的房地產(chǎn)營銷策略研究》中指出我國的房地產(chǎn)營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃階段轉(zhuǎn)變?yōu)槿虪I銷階段。進行房地產(chǎn)營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的 晉升 ， 增添 開發(fā)商的投資效益，同時 改善居民 的 生活 環(huán)境，滿足顧客的 需求 。因此，在房地產(chǎn)行業(yè)中，營銷策略越來越重要。當(dāng)前 ， 我國房地產(chǎn)行業(yè)的競爭 愈來愈 激烈，只有 站在 客戶 的 角度， 擬定適當(dāng) 的營銷 對策 才能占領(lǐng)市場。 國外研究 Martin Christopher（ 1998）在《 Relationship Marketing》 中介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 人應(yīng)該掌握的 一些基本 銷售 策略 ，詳細地 闡述 了房地產(chǎn)營銷的 各個方面 ，提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來源渠道。 Gee (2022)在《 Marketing activities and performance》中提出將銷售管理 活動和產(chǎn)品管理活動作為中介變量，利用結(jié)構(gòu)方程模型的方法分析了互聯(lián)網(wǎng)預(yù)算、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用與銷售績效和銷售效率之間的關(guān)系，通過對美國和加拿大企業(yè)的調(diào)查，證實了網(wǎng)絡(luò)的使用確實對企業(yè)營銷活動和營銷績效有正面影響。 Philip Kotler（ ）在《 Principles Of Marketing》 中說到房地產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)利潤較高 ，但它也是一個高風(fēng)險的行業(yè) ，主要 因為它的投資價值大、周期長、實物形態(tài)是不動產(chǎn)、市場競爭不充分、滾動開發(fā)等特點 。因此， 在 日趨 激烈的市場化經(jīng)濟中，房地產(chǎn)業(yè) 只是依托 技術(shù)與產(chǎn)品已不能很好的立足于市場，差異化營銷、服務(wù)營銷、北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 公司戰(zhàn)略等管理理論的應(yīng)用將成為房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)展的基石。 Turner(2022)在《 The importance of the market》 中認為，對市場的關(guān)注對創(chuàng)新起著首要作用，并且需要通過教育和幫助加強用戶參與服務(wù)創(chuàng)新過程。 Philip Kotler（ 2022）在《 Marketing Management》中提出以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，也是促進企業(yè)發(fā)展的動力。 第 節(jié) 課題的研究意義與目的 研究意義 之前的學(xué)者大多是在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，從國家、地區(qū)或行業(yè)的角度對我國房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、面臨的問題及對策進行分析研究，文章主要是結(jié)合華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的 近期銷售狀況 ，運用 SWOT 模型來對公司現(xiàn)階段的營銷環(huán)境進行研究 ，總結(jié)出其優(yōu)劣勢和面對的機遇及挑戰(zhàn)，結(jié)合各方面因素，找出制約公司發(fā)展的問 題，再通過 4Ps 分析法，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面將公司的營銷策略進行全面的完善，從而提高公司的核心競爭力，增加公司的收入額。 研究目的 在這個競爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，必須擁有一份科學(xué)完善、實際性較強的營銷策略，才能保證公司在這個行業(yè)處于長久的不敗之地。通過對華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 近期的 營銷情況進行分析，總結(jié)出其的優(yōu)略勢及面臨的機遇和挑戰(zhàn)，提出一些改進建議，讓其營銷策略更加完善、科學(xué)，穩(wěn)定公司向前發(fā)展的步伐，讓其品牌得到更多消費者的認可和信賴，促進公司不斷發(fā)展壯大。 第 節(jié) 研究范圍與內(nèi)容 研究范圍 研究范圍以中國的房地產(chǎn)行情為主，房地產(chǎn)行業(yè)可以說是中國經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，競爭異常激烈，具備科學(xué)完善的營銷策略是企業(yè)發(fā)展的道路上必不可少的。將華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司作為 鉆研工具 ，對其在廊坊市的營銷 近況 進行深入的分北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 6 析，完善其營銷 系統(tǒng) 。 研究內(nèi)容 利用 SWOT 模型理論對華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的優(yōu)劣勢、面對的機遇和威脅等方面進行分析，深入了解其在廊坊地區(qū)的營銷狀況，找出其發(fā)展過程中存在的問題。而后從公司的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等方面對公司 的營銷體系進行完善。 第 節(jié) 研究視角與方法 研究視角 首先站在宏觀的角度，對中國的房地產(chǎn)行情進行簡單的分析；其次站在企業(yè)的角度分析現(xiàn)階段華夏房地產(chǎn)公司的營銷策略，在 實踐 中找出問題，結(jié)合所擁有的營銷理論和數(shù)據(jù)不斷對其改進，使其更加科學(xué)和具體，從而改善企業(yè)的營銷狀況。 研究方法 （ 1）文獻法和實際調(diào)查相結(jié)合的方法 通過對大量國內(nèi)外文獻分析整理，其中 有至少 20 篇的國內(nèi)文獻和至少 5 篇的外文文獻， 綜合學(xué)者研究的結(jié)果， 與企業(yè)中實際調(diào)查的情況相結(jié)合進行分析。 （ 2）訪談法 通過訪員和受訪人面 對面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學(xué)基本研究方法。 針對此次論文，為求得充分的一手資料，之初，對華夏幸福基業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司的相關(guān)人員進行深度采訪。訪談主要對華夏地產(chǎn)的廊坊大區(qū)經(jīng)理、市場部和策劃部的負責(zé)人進行，收益頗豐。 （ 3）比較分析法 通過與同行業(yè)中其他公司的營銷現(xiàn)狀進行對比，從而總結(jié)出公司的優(yōu)略勢，并針對存在的問題提出有效的建議。 （ 4）理論研究與實證研究相結(jié)合 通過運用 SWOT 分析模型、 4Ps 理論做為研究理論基礎(chǔ)。運用 SWOT 模型對公司的競爭環(huán)境進行分析，運用 4Ps 模型分析公司在產(chǎn)品、價格、渠道、 促銷等方面存在的問題，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略來促進公司的發(fā)展。 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 7 第 2 章 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 第 節(jié) 我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 我國房地產(chǎn)行業(yè)真正意義上的起步始于 1998 年住房分配貨幣化政策的提出，近幾年來，我國經(jīng)濟和城市化水平 都有了顯著的提高 ， 愈來愈 多的人口向城市 搬移 ，此現(xiàn)象 拉動了城市購房需求量的 大幅 增長，房地產(chǎn)行業(yè)也 因此進入一個騰飛的新階段 ，并 日 漸成為我國的支柱行業(yè)之一，對國民經(jīng)濟的 成長 產(chǎn)生著 強大 的影響。但與此同時，國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)也出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象，值得 引發(fā) 我們的 注重 。 房 地產(chǎn)的整體規(guī)模逐漸增大 第一 ， 便是 我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸 增大 ，占社會固定資產(chǎn)投資的比例也逐年增 漲 。 第二 是開發(fā)規(guī)?？焖僭鲩L。 國內(nèi) 房地產(chǎn)施工面積每年以 25％的 速率 遞增，其他 各項指標(biāo)每年的 增幅 也都超過了 10％，最高的達到了 30％。 就最新數(shù)據(jù)， 2022 年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額 持續(xù) 穩(wěn)定增長。 2022 年下半年房地產(chǎn)開發(fā)投資逐漸趨 于 穩(wěn) 定 ，截至 2022 年 9 月，本年累計房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額達 億元，同比增長 32%，較上年同期新增投資達 億元，較上年同期增幅回落 個百分點。 而 2022 年 以來房地產(chǎn)投資一直保持穩(wěn)定快速增長 ① 。 東部地區(qū)發(fā)展較快，中西部地區(qū)發(fā)展較慢 房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域發(fā)展 很 不平衡 ，主要 表現(xiàn)在不同地區(qū)的增長速度和 發(fā)展 規(guī)模上，東部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達，居民較高的 生活 收入使房地產(chǎn)行業(yè) 處于活躍階段 。西部地區(qū)的居民 的日均 收入較少，因此房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展并不完善， 但這一地區(qū) 地廣人稀， 可居住的面積反而更大 。而中部地區(qū)人均居住面積是最低的 ，主要因為其 兼具經(jīng)濟不發(fā)達和人口稠密兩大弊端 。 從各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成情況看： 2022 年 19 月東部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額實現(xiàn)同比增長 %，達 億元，占全國房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額 %，較上年同期比重下降 個百分點。 19 月中部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額為 ① 數(shù)據(jù)來源： 2022 年前三季度中國各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資情況 _中商情報網(wǎng) 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 億元，比上年同期增長 %，占全國房地產(chǎn)開發(fā)投資額 %，較上年同期比重上升 個百分點； 19 月西部地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額為 億元，比上年同期增長 %，占全國房地產(chǎn)開發(fā)投資額 %，較上年同期比重上升 個百分點 ① 。 表 各地區(qū)投資情況統(tǒng)計表 圖 各地區(qū)投資情況統(tǒng)計圖 作為歷來吸引投資熱點地區(qū)，東部吸納房地產(chǎn)投資比重明顯較高，而中西部地區(qū)相差不多大， 2022 年以來帶動部分二線城市房地產(chǎn)市場資本規(guī)模迅速膨脹 ，全國地產(chǎn)開發(fā)投資熱潮由經(jīng)濟較發(fā)達東部地區(qū)向中西部二線城市推進。 商品房銷售面積保持持續(xù)增長態(tài)勢 2022 年，商品房銷售面積 111304 萬平方米，比上年增長 %，其中，住宅銷售面積增長 2%，辦公樓銷售面積增長 %，商業(yè)營業(yè)用房銷售面積下降 %② 。 ① 數(shù)據(jù)來源： 2022 年前三季度中國各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資情況 _中商情報網(wǎng) ② 數(shù)據(jù)來源： 2022 年前三季度中國各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資情況 _中商情報網(wǎng) 地區(qū) 東部地區(qū) 中部地區(qū) 西部地區(qū) 投資完成額 億元 億元 億元 百分比 % % % 北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 9 商品房銷售額 64456 億元，增長 10%，其中，住宅銷售額增長 %，辦公樓銷售額增長 %，商業(yè)營業(yè)用房銷售額增長 %。 2022 年 13 月，全國商品房銷售面積 億平方米，比去年同期增長 %。 3 月銷售面積 萬平，較 12月環(huán)比減少 %，同比 增加 %。行業(yè)一季度盈利能力保持恢復(fù)趨勢。 13 月商品房累計銷售額達到 13992 億元，較去年同期增長 %， 3 月銷售額 6631 億元，環(huán)比 12 月單月數(shù)據(jù) 削減 %，同比增加 %。 ① 圖 我國商品房銷售面積及銷售額曲線圖 數(shù)據(jù)表明，近兩年我們房地產(chǎn)市場保持高漲，商品房銷售面積不斷增加，銷售額也大幅度增長。 第 節(jié) 廊坊市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 （ 1）房地產(chǎn)市場熱度不減，銷售面積和套數(shù)大幅度增加 回首 2022 年的廊坊房地產(chǎn)市場，全年熱度 不減 ，緊鄰北京的區(qū)位優(yōu)勢， 讓廊坊這座小城成為很多生活在大北京的人群的置業(yè)亮點 。 2022 年