【正文】 聚 共識(shí) 。 5. 多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事 談判者 環(huán)境 氣氛 雙贏 調(diào)整 高效談判技巧 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無(wú)奈 、 認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入 , 扮演 或 的角色 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧 。 ? 不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 第三者 仲裁者 調(diào)停者 仲裁者 調(diào)停者 高效談判技巧 收?qǐng)龅牧蟛呗? 一 、 投桃報(bào)李 ? 對(duì)方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報(bào) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 ? 你可以這么說(shuō)： 如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動(dòng)指名特定的回報(bào) ！ 得到 價(jià)值 得寸進(jìn)尺 高效談判技巧 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ? ，又不會(huì)導(dǎo)致 。 ? 反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 高效談判技巧 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件 。 ? 對(duì)方一旦作下決定 ， 考慮在重點(diǎn)就截然不同了 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi) ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜 。 以 的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià) 。 * 不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營(yíng)造對(duì)方 的氣氛 。 尾聲 書(shū)面 獲勝 高效談判技巧 四 ． 每況愈下 ? 讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓 。 2. 讓步太大 ， 會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛 。 3. 輕易告知對(duì)方 ， 是片面解除武裝 。 ? 不要害怕對(duì)手稱(chēng)不喜歡 或說(shuō)只剩 問(wèn)題 ， 你就輕易讓步 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對(duì)方了解這已是 條件 。 幅度 一次 底限 討價(jià)還價(jià) 價(jià)格 最佳 高效談判技巧 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項(xiàng) ， 施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手 。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ， 自己以同一陣線(xiàn)的 出現(xiàn) 。 ? 對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開(kāi)始談判。 賭博 大 黑臉 白臉 內(nèi)部分歧 高效談判技巧 六 ． 略施小惠 ? 如果對(duì)方是談判高手 ， 他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門(mén)一腳的作用 。 ? 讓步的 比讓步的幅度更重要 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 高效談判技巧 演練 : 高效談判技巧 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 高效談判技巧 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 高效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無(wú)名 高效談判技巧 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： ______ ? 封閉式問(wèn)句 目的： ______ ______ ___________ 探問(wèn)技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 高效談判技巧 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問(wèn) ? 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場(chǎng) 激發(fā)新的 議 題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧 學(xué)會(huì)說(shuō)“我不明自” 迫使對(duì)方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問(wèn)題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對(duì)手意圖 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 探詢(xún)底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 高效談判技巧 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競(jìng)爭(zhēng) 妥協(xié) ) 高效談判技巧 解決沖突的手段 ?明確相互依賴(lài)關(guān)系 。 ?指明別人的目標(biāo) 。 ?征求反饋意見(jiàn) 。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 ?說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果。 高效談判技巧 有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題 1. 什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？ 2. 我們有什么共同點(diǎn)？ 3. 你預(yù)見(jiàn)未來(lái)我們將達(dá)成什么樣的共識(shí)？ 高效談判技巧 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶(hù)深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶(hù)的尊重 安心的程度 信賴(lài)感 高效談判技巧 演練 : 高效談判技巧 KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 高效談判技巧 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 高效談判技巧 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng) 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰(shuí)是真的英雄 平凡的人們給我最多感動(dòng) 再?zèng)]有恨 也沒(méi)有了痛 但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見(jiàn)彩虹 沒(méi)有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動(dòng) 和親愛(ài)的朋友熱情相擁 讓真心的話(huà)和開(kāi)心的淚 在你我的心里流動(dòng) 高效談判技巧 * 雙贏活動(dòng) * 游戲規(guī)則： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 紅 黑 + 1 紅 – 1 2 黑 2 黑 – 2 紅 + 2 1 黑 3 紅 黑 + 3 紅 – 1 4 紅 各加一分 道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑色。