【導(dǎo)讀】東莞市基業(yè)機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制。設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于1995年。公司現(xiàn)有人員30余人，3位。年年銷售額1500萬元。朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費系統(tǒng)供應(yīng)商。營銷副總陳文忠，個人形象好，素質(zhì)高，每年個人訂單過億元。中國人壽保險皇后劉朝霞的成功之路。1996年，劉朝霞加盟中國人壽保險公司深圳市分公司，從此年年拿到。分公司個人新保單第一名，多次榮獲中國人壽總公司的一級獎?wù)?。朝霞一手籌劃成立了“朝霞理財服務(wù)中心”，員工80余名。20xx年10月3日至6日，美國壽險MDRT頂尖級會員年會。朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。轉(zhuǎn)型和競爭對手的加入，使得市場份額也出現(xiàn)大副度下降，業(yè)務(wù)時而好，

　　

【正文】 視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來自日本、英國、意大利及美國的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個世界知名品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。 20xx年公司有銷售人員 10多名， 20xx年公司調(diào)整北京、上海、華南三個事業(yè)部，公司目標(biāo)較前年極大增加，銷售人員也翻番式的增加。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。 20xx年由于公司目標(biāo)增幅大，也缺乏對營銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn)，銷售人員預(yù)計完成的可能性小，收入很難得到，新增人員在市場工作時間不長，紛紛離職，甚至部分老營銷人員覺得目標(biāo)完成的可能也小，離開企業(yè)， 20xx年公司業(yè)績較前年大幅滑坡。 過程管理 ? 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險預(yù)防與控制辦法 ? 優(yōu)價（產(chǎn)品） ? 低耗（銷售費用） ? 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展） 預(yù)測管理 ? 案例一： ? 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來 ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺燈光產(chǎn)品。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國內(nèi)同行中首屈一指、國際市場有口皆碑的大型燈光企業(yè)。 “ 珠江 ” 也上升為國際化品牌燈光。珠江產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布世界五十多個國家和國內(nèi)各大、中城市。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國大型文藝晚會、人民大會堂慶祝中華人民共和國成立 50周年文藝晚會、第九屆全國運動會開、閉幕式等大型活動中被選用 ,并一致獲得專家們的好評。 ? 但是，珠江產(chǎn)品一直存在一個問題：產(chǎn)品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實在無辦法，企業(yè)矛盾很大。 ? 案例二： ? 某企業(yè)生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥有 8年，但是到現(xiàn)在為止企業(yè)還虧損嚴(yán)重。農(nóng)藥一年四季市場淡旺季明顯，北方旺季一般為 3— 9月，南方少許好一些。旺季時，加班加點生產(chǎn)也供不上，淡季時又無市場，而且，在淡季并不敢生產(chǎn)為旺季儲備產(chǎn)品，過去生產(chǎn)過，因為每年病蟲害并不一樣，常常產(chǎn)生大量產(chǎn)品積壓。 ? 臨時下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨 ? 企業(yè)不能按時交貨，有采購系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起 ? 營銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場預(yù)測 ? 對市場預(yù)測進(jìn)行嚴(yán)格考核 預(yù)測的方法 ? 1． 發(fā)貨預(yù)測的依據(jù) ? ， 本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)； ? 企劃部 （ 品牌經(jīng)理 ） 根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報告； ? 經(jīng)銷商的庫存資料及經(jīng)銷商 （ 零售商 ） 提供的產(chǎn)品走勢信息； ? 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對市場信息匯集和分析結(jié)論 。 ? 2． 預(yù)測實施辦法 ? ：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測數(shù) （ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報銷售部 ， 匯總后于周六上午 10點前報生產(chǎn)協(xié)調(diào)部； ? ：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月 27日前 ， 將下月度發(fā)貨的預(yù)測數(shù)（ 包括產(chǎn)品名稱 、 規(guī)格 、 數(shù)量 、 金額 ） 報銷售部 ， 匯總后于 28日上午報生產(chǎn)協(xié)調(diào)部 ， ? 周度預(yù)測應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測的分解 ， 各周度預(yù)測合計數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測數(shù)相吻合 。 預(yù)測的考核 預(yù)算管理 ? 差旅費 ? 話費 ? 運費 ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費 ? 廣告費 ? 市場損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢狀況 ? 營銷人員工作不束手束腳 ? 營銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 績效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 同時對每個指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化 。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個層面來考核 ， 每個層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。 4） 考核辦法靈活多樣 ， 傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式 ， 而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動的考核方式 ， 相互之間可以評估和監(jiān)督 ， 可以是自上而下 ， 也可以是雙向的 。 5） 前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動 。 第六部分、營銷激勵管理 案例一：千江制漆 ? 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān)“ 96年廣州科委星火計劃項目”的民營企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹脂和油漆及涂料，客戶是廠家。 20xx、 03年每年銷售額 6000萬元，公司營銷人員 10余名，營銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時辦有自己的公司，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，有人代理其他廠家產(chǎn)品，而企業(yè)每年利潤不足100萬元。 20xx年公司將提成比例下調(diào)，辦有公司的人員提出離職，帶走一些關(guān)鍵客戶，極大影響企業(yè)業(yè)績。 案例二：瑞德豐 ? 瑞德豐有銷售人員 200余名， 20xx年前在制定提成辦法時，老總安排各市場部長起草，并反復(fù)修改十幾次，其實還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y， 并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個營銷人員并算不出自己有多少提成。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競爭對手那里。 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵變成斤斤計較的利益驅(qū)動。一個人的表現(xiàn)好壞肯定最終對業(yè)績考核以及利益產(chǎn)生影響，但不會確切知道它與收入的關(guān)系，于是就不會在一件事上患得患失。很多事越在乎就越找不到感覺。員工不會因為時時刻刻惦記自己的利益問題，就時時刻刻與公司算帳。與同時算帳，甚至與自己算帳。 問： ? 華為為什么成功？ ? 為什么很多企業(yè)不成功？ 物質(zhì)層面激勵 ? 建立利益機(jī)制 ? 各方皆贏的價值分配鏈 ? 使企業(yè)象在流水線上一樣自動運轉(zhuǎn) 成長層面激勵 ? 組織安排：專人 ? 組織保障：預(yù)算 ? 培訓(xùn) ? 學(xué)習(xí)型組織建設(shè) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 精神層面激勵 ? 品牌企業(yè)建設(shè) ? 企業(yè)家的追求 第七部分：現(xiàn)代營銷管理工具與執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素 ? 調(diào)試性領(lǐng)導(dǎo)力與技術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)力 ? 執(zhí)行的組織行為 ? 執(zhí)行文化 ? 對事負(fù)責(zé)而不是對人負(fù)責(zé) ? 階段性檢視點的設(shè)計與檢視的執(zhí)行 ? 營銷系統(tǒng)面對的是對抗性競爭，拳頭打得快不快、準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往是決出勝負(fù)的原因。 ? 4月 9－ 10日（周六日）我們請來著名管理執(zhí)行力大師趙智敏先生， 講授 《 怎樣抓住破壞行銷執(zhí)行力的隱形殺手 》 ， 與您分享如何通過流程及流程管理來提升行銷執(zhí)行力；提升學(xué)員對于執(zhí)行作業(yè)的認(rèn)知高度；幫助學(xué)員樹立正確的執(zhí)行力工作范式。 ? 收費僅為 550元 /天， 歡迎屆時光臨詳情敬請咨詢 85515127 ,13725258558梁先生。謝謝！ ? 如今已不僅僅是策略的時代，也是策略執(zhí)行的時代。我們希望通過發(fā)掘執(zhí)行力的基因，幫助這些管理者認(rèn)識問題產(chǎn)生的根源，形成一種正確的管理思維方式。