【正文】 電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于 1995年。 ? 劉：你覺得你們公司的業(yè)務(wù)還可不可以做得更好？ ? 陳：完全可以，現(xiàn)在做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！ ? 劉：哪怎么做？ ? 陳：哎呀，就是太忙，時(shí)間多一些就好了。有一些素質(zhì)高、悟性好、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我們說他們很優(yōu)秀，否則“沒有料到”。王老板在與本人多次接觸中一直認(rèn)為主要是自己學(xué)歷低，不懂管理，也參加過一些培訓(xùn)，還是認(rèn)為企業(yè)干不了，希望找一個(gè)職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。過去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專業(yè)化的公司設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)得很好，客戶主要是看廣告后主動(dòng)打電話找上門，有 4個(gè)業(yè)務(wù)員主要是接電話、跟單、與客戶溝通， 99年前公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，幾千萬元。 ? 內(nèi)勤業(yè)務(wù)員 —— 打電話 —— 找信息 ? 外勤業(yè)務(wù)員 —— 談單 —— 簽單 —— 把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn) ? 顧問師 —— 做單 —— 把服務(wù)內(nèi)容按合同完成 —— 客戶滿意 —— 收回貨款 ?西風(fēng)模式： 美女 +博士 2\1做到 — 解決信息不對(duì)稱 企業(yè)常常遇到： ? 企業(yè)沒有足夠的錢打廣告 ? 廣告并不一定起作用 ? 企業(yè)養(yǎng)不起很多營銷人員 ? 很多營銷方式很好，但企業(yè)資源不夠 存在問題 ? 企業(yè)不知道自己企業(yè)哪一“招”最有效？ ? “招”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡 ? 找到了“招”，但可惜的是沒有將其發(fā)揮到極至 ? 案例：深圳途錦成功之路 ? 華為選擇人員營銷（ 營銷人員和服務(wù)人員占 33%，現(xiàn)有員工20xx0人） ? 保險(xiǎn)選擇人員營銷（平安深圳 3000人） ? 安利選擇人員營銷 ? 腦百金選擇廣告 ? 蓋中蓋選擇廣告 ? 南晟德選擇電話營銷 ? 任何企業(yè)一定要找到至少一種最有效的方式來解決信息不對(duì)稱，而且，企業(yè)必須是處于主動(dòng)位置的，并將這種最有效的方式放大，發(fā)揮到極至，否則就是無源之水！ 2\2做實(shí) —— 變現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 去年三月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實(shí)并未打算買鞋，以下是一段對(duì)話： ? 營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。臨走時(shí)，還非常感激這位營業(yè)小姐讓我學(xué)到了東西。 您是送給父親嗎 ？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭 。 特別是 ， 顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚 ， 是一名手表銷售專家 。 非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒?， 在中國的銷售量超過可口可樂 ， 一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^ “ 自己的 ” 與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了 “ 關(guān)系 ” ， 把每個(gè)中國人愛國 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。 ? 劉：怎么實(shí)現(xiàn)？ ? 高： 企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題 1. 戰(zhàn)略缺失 2. 不知道誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4. 面向消費(fèi)者，而未面向競(jìng)爭(zhēng) 5. 面向競(jìng)爭(zhēng)，而未面向消費(fèi)者 6. 缺乏定位 7. 未建立自身優(yōu)勢(shì) ?沒有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸 蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略 ? 1987年杭州一校辦企業(yè) ? 走農(nóng)村包圍城市道路 ? 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一 ? 營銷人員 20xx余人 ? 在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店 ? 平均 30平方公里有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，平均 5萬人口有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商 朗科小魚戰(zhàn)略 ? 成立于 1999年 5月。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略： 現(xiàn)已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個(gè)省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國家級(jí)企業(yè)集團(tuán)。公司從實(shí)際出發(fā)，果斷地選擇了競(jìng)爭(zhēng)不完全的國際市場(chǎng)，選擇了簡(jiǎn)易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機(jī)動(dòng)靈活的經(jīng)營機(jī)制，讓市場(chǎng)營銷與激勵(lì)充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，以極小的代價(jià)取得了最大的業(yè)績(jī)，迅速填補(bǔ)了行業(yè)的空間。太極藥廠在８０年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過程。這時(shí)候就需要領(lǐng)導(dǎo)者有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)、把企業(yè)做大做強(qiáng)的“企業(yè)家精神”，說到底就是膽魄的問題；另一方面，是帶領(lǐng)企業(yè)走出激流險(xiǎn)灘還是在搏擊后被巨浪吞沒，就需要領(lǐng)導(dǎo)者高遠(yuǎn)的志向、開放的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)和穩(wěn)健的步驟，需要員工齊心協(xié)力的配合。 通過一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果 ， 使培訓(xùn)現(xiàn)代化 ， 注重培訓(xùn)的效率；也通過良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來 。 業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn) ，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試 ， 只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用 。 案例二 ? 天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來自日本、英國、意大利及美國的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個(gè)世界知名品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國大型文藝晚會(huì)、人民大會(huì)堂慶祝中華人民共和國成立 50周年文藝晚會(huì)、第九屆全國運(yùn)動(dòng)會(huì)開、閉幕式等大型活動(dòng)中被選用 ,并一致獲得專家們的好評(píng)。 預(yù)測(cè)的考核 預(yù)算管理 ? 差旅費(fèi) ? 話費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi) ? 工資 ? 提成 ? 公關(guān)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 市場(chǎng)損失（呆、死帳）等 確定目標(biāo)，確定人數(shù) 預(yù)算管理的目的 ? 企業(yè)清楚賺錢狀況 ? 營銷人員工作不束手束腳 ? 營銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn) ? 做事有依據(jù) 績(jī)效管理 ? 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的極端考核 ? 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面 、 多角度 、 多時(shí)空的全方位考核： 1） 結(jié)合多種考核指標(biāo) ， 除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外 ， 還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長 、 客戶的滿意度 、 內(nèi)部流程等方面 。 案例二：瑞德豐 ? 瑞德豐有銷售人員 200余名， 20xx年前在制定提成辦法時(shí)，老總安排各市場(chǎng)部長起草，并反復(fù)修改十幾次，其實(shí)還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y， 并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個(gè)營銷人員并算不出自己有多少提成。 ? 4月 9－ 10日（周六日）我們請(qǐng)來著名管理執(zhí)行力大師趙智敏先生， 講授 《 怎樣抓住破壞行銷執(zhí)行力的隱形殺手 》 ， 與您分享如何通過流程及流程管理來提升行銷執(zhí)行力；提升學(xué)員對(duì)于執(zhí)行作業(yè)的認(rèn)知高度；幫助學(xué)員樹立正確的執(zhí)行力工作范式。謝謝！ ? 如今已不僅僅是策略的時(shí)代，也是策略執(zhí)行的時(shí)代。 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵(lì)變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動(dòng)。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績(jī)考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個(gè)層面來考核 ， 每個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實(shí)在無辦法，企業(yè)矛盾很大。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。另一方面 ， 通過問卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動(dòng)性 、 互動(dòng)性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評(píng)估 。 一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍 ， 二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍 。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能