【正文】 整理：電子商務(wù)專業(yè)實踐網(wǎng)　　說起電子商務(wù)，大家最先想起C2C淘寶網(wǎng)，對于企業(yè)來說阿里巴巴B2B平臺則顯得更為熟悉。受金融危機(jī)影響，海外市場需求的持續(xù)疲軟，外貿(mào)訂單驟減，無不使得國內(nèi)中小生產(chǎn)廠、批發(fā)商和外貿(mào)公司感受到前所未有的壓力。一些企業(yè)通過電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)，讓企業(yè)擺脫了危機(jī)的影響。 　　 草根出身的鐘石軍，就是靠著電子商務(wù)做起了外貿(mào)生意，短短幾年時間，他靠著自己的勤奮，借助電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，不僅脫離了貧苦的農(nóng)民生活，還一躍成為一家擁有200余名企業(yè)員工，14個專業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的公司老總，同時成為番順網(wǎng)商會的會長。他的成功法則，按照鐘石軍的說法，就是：勤奮+激情+電子商務(wù)?！　?客戶第一，客戶變成我“干媽”　　 雖然已經(jīng)是企業(yè)老總，但鐘石軍一直保留著農(nóng)民的質(zhì)樸和勤奮。作為網(wǎng)商，他十分珍惜和用心經(jīng)營網(wǎng)上的客戶，“網(wǎng)上做生意，見不著面，一定要把口碑做好，誠信為本，客戶第一”成為鐘石軍做生意的宗旨。客戶的問題，哪怕再多再小，他都毫無怨言的耐心地一一回答，他的以誠服人是出了名的。為此，鐘石軍還與一位西班牙客戶結(jié)下一段“母子”情緣?！　?被鐘石軍成為”母親”的人，是他早期的一個客戶，自第一筆交易后，這位西班牙客戶每次回國都會去他工廠，并且每次去都會發(fā)現(xiàn)鐘石軍和他的工廠在不斷地成長和變化。就這樣，隨著生意上的往來，兩人的感情迅速升溫，到后來竟有了母子般的感情?！　?從一開始的投緣，到之后生意上的往來，鐘石軍用誠意打動了對方，得到了一份意外的收獲，名副其實的成為了客戶的“干兒子”。就這樣，一段由客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槟缸拥奶厥馇榫壉淮蠹覀鳛橐欢渭言挕！　?鐘石軍憑借著自己的誠信和為客戶著想，贏得了行內(nèi)很好的口碑。鐘石軍曾有一個簽了三個月的合同，當(dāng)時人民幣匯率不穩(wěn)定，原材料的價格又在漲，如果按照合同走肯定會虧本。但鐘石軍想：生意虧了本，但不能虧了信譽(yù)?！　?客戶第一，永遠(yuǎn)是鐘石軍的做生意的第一條也是最重要的一條。還記得有一次有個來自阿拉伯聯(lián)合酋長國的一個客戶電話詢盤問價，當(dāng)時已經(jīng)是22：30，在和鐘石軍愉快得溝通之下，客戶很爽快的下了700多張床墊的訂單。　　 當(dāng)時，鐘石軍既驚喜又有點好奇，補(bǔ)充問了問客戶為什么只電話給他。原來當(dāng)時這么晚，阿里巴巴平臺上只有鐘石軍的旺旺還很醒目的閃亮著?？蛻舻幕卮鹨鹆怂乃伎?，鐘石軍頓時又豁然開朗，考慮到自己做的都是海外生意，各個國家時差不同。為此，為確?？蛻裟軌虻谝粫r間聯(lián)系他們，鐘石軍要求業(yè)務(wù)員(包括自己)都是24小時在線。　　 從農(nóng)民工到出口網(wǎng)商　　 俗話說，“苦難使人成長”，鐘石軍就是一步一步靠自己打拼起來的。1991年，鐘石軍開著手扶拖拉機(jī)從家鄉(xiāng)廣西來到順德龍江，開始了他在廣東的”淘金”生涯。憑著自己的老實、勤快、愿意動腦，慢慢地，鐘石軍居然從小工開始做到了生產(chǎn)廠長?！　?到了2005年，鐘石軍用十幾年辛苦打工攢下的錢，加上問親戚朋友東拼西湊，湊足30萬，在龍江開了一家小的床墊廠佛山市高爾頓家具有限公司，當(dāng)時員工才8人?！　?公司的發(fā)展也并沒有如想象得那樣一帆風(fēng)順。公司創(chuàng)立之初，如同剛出生的“嬰兒”嗷嗷待哺，鐘石軍努力尋找客戶、開發(fā)產(chǎn)品并用已有的銷售渠道獲取訂單，可是日子一天天過去，不僅沒有訂單，尋盤問價的人也少之又少?！　?眼看著公司就要面臨生存危機(jī)，“嬰兒”連飯都吃不飽，更不要奢望長大了，鐘石軍心里急得發(fā)慌。他很清楚，同行中實力雄厚的大企業(yè)都擁有自己固定的客戶，國內(nèi)市場大都“名花有主”。面對日益激烈的行業(yè)競爭，鐘石軍一邊很是眼紅，一邊卻萬般無奈?！　?正當(dāng)不知所措的時候，鐘石軍更是“異想天開”起來，一個大膽的想法從腦袋中跳出：既然不能在國內(nèi)市場占一席之地，為何不開拓海外市場呢?　　 在資金短缺，英文一竅不通的情況下，可現(xiàn)實問題又來了，沒有多余的資金，根本無法支付高昂的參展費用。英文一竅不通，去拓展海外市場，對當(dāng)時的鐘石軍來說，那簡直是“天方夜譚”。鐘石軍可謂是絞盡腦汁，正在走投無路的時候，一次偶然的機(jī)會，他無意中聽到一位美國客戶與另外一位采購商談到如何在中國找供應(yīng)商的話題，兩位客戶都對電子商務(wù)阿里巴巴相當(dāng)認(rèn)可。　　 剛成為阿里巴巴會員，鐘石軍幾乎是一個網(wǎng)盲，啥都不懂。但通過客服的培訓(xùn)和自己的努力，他逐漸學(xué)會了如何使用電腦，如何發(fā)布展示產(chǎn)品信息，如何把握每個詢盤細(xì)節(jié)等?！　?鐘石軍清晰地記得，加入過后一個月，那筆誤打誤撞拿到的第一份訂單一位來自新西蘭的客戶定下了100張床墊的訂單。雖然訂單很少，鐘石軍的信心卻一下子增強(qiáng)了：海外真的有市場!鐘石軍欣喜地想?！　?自拿到海外第一單后，鐘石軍真實嘗到了電子商務(wù)的甜頭。從那時起，鐘石軍協(xié)同公司的外貿(mào)人員一道下了苦功夫，認(rèn)真研究和使用電子商務(wù)的功能。目前，鐘石軍擁有阿里巴巴國際站全球?qū)氋~號 2個、阿里巴巴中文站誠信通帳號5個，阿里軟件賬號15個，90%依靠電子商務(wù)做生意，五湖四海哪里的客戶都有?！　?抱團(tuán)取暖度寒冬　　 2008年金融海嘯席卷全球，一些走傳統(tǒng)模式的家具企業(yè)瀕臨倒閉，慘遭破產(chǎn)。眼看著身邊的競爭對手相繼倒下，鐘石軍的公司卻訂單不斷，來自海外的訂單在危機(jī)下更是出乎意料地達(dá)到了去年的2倍。　　 鐘石軍憑著5年的網(wǎng)商經(jīng)驗在寒冬中賺了錢，雖然出身草根，但他卻明白如果只管自己賺錢，不幫助同行們，繼續(xù)下去，勢必波及整個順德乃至珠三角的家具業(yè)發(fā)展，而20多年建立起來的龍江、樂從國際家具制造基地也會遭殃?！　?“在這個冬天，大家更要抱團(tuán)取暖!”想到這些，鐘石軍總結(jié)自己運用電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)以來成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，毅然決定走出行業(yè)，走出區(qū)域，為其他的企業(yè)家傳授自己的電子商務(wù)經(jīng)驗?！　?2008年12月5日，鐘石軍同一群網(wǎng)商朋友共同成立了番順網(wǎng)商會，鐘石軍被推選為網(wǎng)商會的會長。鐘石軍帶領(lǐng)其他網(wǎng)商們“抱團(tuán)取暖”，他沒想到的是，自己原本的無私精神也帶動了自己的發(fā)展，不僅與其他企業(yè)家們有了很多交流，互相傳授經(jīng)驗，而且有很多客戶慕名而來，自己的生意也更好了。　　 “在當(dāng)今金融海嘯沖擊下，企業(yè)如何更好地運用阿里巴巴這個優(yōu)質(zhì)平臺，增強(qiáng)市場競爭力，占取更多的市場份額，是今后重點努力的方向!”鐘石軍說，“我和我的團(tuán)隊需要花費更多的心思在關(guān)鍵字推廣、在線物流配送、業(yè)務(wù)管理軟件、在線支付方式的綜合運用方面，來不斷提高推廣效果，增強(qiáng)公司效益。”　　 因為草根，所以別樣!鐘石軍，一個來自普通的農(nóng)家孩子，結(jié)緣電子商務(wù)成為網(wǎng)商，并且是一個能讓客戶放心地認(rèn)他做“干兒子”的誠信網(wǎng)商。鐘石軍常借用馬云的一句話，也是他個人最喜歡的一句話：“別人可以拷貝我的模式，不能拷貝我的苦難，更不能拷貝我不斷往前的激情!” 企業(yè)如何構(gòu)建電子商務(wù)平臺？ 一、企業(yè)自建電子商務(wù)平臺必要性　　企業(yè)開展電子商務(wù)的過程中需要電子商務(wù)平臺的支撐， 然而我國相關(guān)的法律、法規(guī)還在不斷完善，還跟不上電子商務(wù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)安全有效的電子商務(wù)平臺顯得日益重要。企業(yè)建立自己的電子商務(wù)平臺，充分應(yīng)用電子商 務(wù)平臺，可以使企業(yè)得到以前無法獲得的商業(yè)資源，商機(jī)無限，在激烈的市場競爭中領(lǐng)先于對手。在平臺上，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息交流。在平臺上通過網(wǎng)絡(luò)搜尋迅速獲 得最新的商業(yè)信息。在平臺上發(fā)布信息，建立網(wǎng)上品牌，保護(hù)企業(yè)的無形資產(chǎn)。通過企業(yè)自己的電子商務(wù)平臺參與國際、國內(nèi)市場競爭，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，才是真正的強(qiáng)者。因此，在這個信息時代里，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)建立一個屬于企業(yè)自己的電子商務(wù)平臺是非常必要的?！　《⑷绾螛?gòu)建電子商務(wù)平臺　　　 　企業(yè)開展電子商務(wù)平臺的建設(shè)，必須以企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)與管理的信息化為基礎(chǔ),但同時還需要依賴外部環(huán)境因素,就是企業(yè)開展電子商務(wù)的外部環(huán)境。它可以歸納 為:先進(jìn)的信息基礎(chǔ)設(shè)施，完善的物流配送體系，良好的社會信用體系，安全且高效的支付結(jié)算體系,以及規(guī)范的法律法規(guī)體系等等。這些外部條件的改善，僅靠企 業(yè)自身是不能實現(xiàn)的,在更大程度上依賴于政府,并且還要依靠銀行、消費者的共同努力。企業(yè)要善于抓住時機(jī),營造良好的外部環(huán)境，使外部條件能夠滿足自身建 立電子商務(wù)平臺的需求?！　?1)政府監(jiān)督。一方面，政府要加強(qiáng)對電子商務(wù)政策的研究，積極參與有關(guān)電子商務(wù)的國際對話和有關(guān)規(guī)則的制定， 借鑒其他國家、國際組織成功的經(jīng)驗盡快建立一套既符合我國的具體情況又與國際接軌的法規(guī)、制度和辦法，使我國電子商務(wù)的運作有章可循、有法可依。另一方 面，政府又要監(jiān)督企業(yè)電子商務(wù)活動是否合法，幫助企業(yè)建立良好的社會信用體系，但是又不宜過多地直接干預(yù)企業(yè)的商務(wù)活動而應(yīng)讓企業(yè)根據(jù)市場的需求自主創(chuàng) 新、自負(fù)盈虧地發(fā)展與我國國情相適應(yīng)的多種多樣的電子商務(wù)模式?！　?2)加強(qiáng)合作。企業(yè)間應(yīng)該加強(qiáng)合作，有意識地發(fā)展聯(lián)合共建方式的電子 商務(wù)平臺，這種電子商務(wù)平臺更加安全可靠，擁有更加充足的資金，更加多樣化的流通渠道。各企業(yè)可以加強(qiáng)合作交流，企業(yè)能享用到更多的基礎(chǔ)設(shè)施，從中獲得利 益，達(dá)到多贏互利，促進(jìn)我國企業(yè)整體實力的提高?！　。七M(jìn)電子商務(wù)平臺平臺建設(shè)　 　(1)企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)信息化。電子商務(wù)是信息流、資金流和物流整合的統(tǒng)一，其基礎(chǔ)是信息的采集、溝通和共享。企業(yè)必須做到信息及時、準(zhǔn)確、暢通，才能在電 子商務(wù)平臺上進(jìn)行商務(wù)活動。因此企業(yè)要有步驟、有計劃地應(yīng)用電子商務(wù)平臺，創(chuàng)建客戶、企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商之間信息平臺，建立采集、驗證、發(fā)布信息的機(jī)制，提 高企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營效率。　　(2)擴(kuò)大服務(wù)面。從企業(yè)自身方面，電子商務(wù)平臺朝著全方位服務(wù)的方向發(fā)展，即企業(yè)采購、銷售并重的雙向服 務(wù)，并且能夠營造一個公平交易的電子商務(wù)平臺，這樣能夠促進(jìn)交易量提升，從而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步節(jié)約資金，擴(kuò)大購銷渠道降低成本，并且將采購與銷售的全 過程透明化公開化讓企業(yè)與供應(yīng)商、客戶更加緊密合作從，而在整個供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)均獲得利益，加速我國整個行業(yè)的發(fā)展?！　?3)打造優(yōu)秀 的電子商務(wù)團(tuán)隊。電子商務(wù)平臺的建設(shè)是一項系統(tǒng)工程，需要優(yōu)秀團(tuán)隊共同完成。企業(yè)打造優(yōu)秀電子商務(wù)工作團(tuán)隊，一方面要重視人才，人才是必備條件，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng) 濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)對接的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)制定中長期人才引進(jìn)戰(zhàn)略，完善人才激勵與約束機(jī)制，特別是在目前電子商務(wù)的專業(yè)人才還比較缺乏的情況下，更應(yīng)做到事業(yè)留 人、感情留人、待遇留人。另一方面，研究人才開發(fā)戰(zhàn)略，企業(yè)要立足內(nèi)部，從轉(zhuǎn)變員工的觀念和提高員工素質(zhì)入手，不斷進(jìn)行員工培訓(xùn)，逐步形成一支專業(yè)化的素 質(zhì)高的工作團(tuán)隊?！　　　⊥ǔＦ髽I(yè)電子商務(wù)平臺由五大基本部分構(gòu)成，包括：信息、物流、資金、契約、認(rèn)證。　　(1)信息是電子商務(wù)系統(tǒng)的核心。電子商務(wù)平臺上，企業(yè)內(nèi)部的信息加密后，可以在企業(yè)的各個部門、各個組織之間自由的流動，存取便捷，自動更新，形成了一種以數(shù)據(jù)庫為中心互動模式。企業(yè)借助于電子商務(wù)平臺，使得信息的流動變得更為安全通暢?！?　企業(yè)與客戶、供應(yīng)商之間借助于電子商務(wù)平臺，可以實現(xiàn)更為快速、準(zhǔn)確的信息交流。企業(yè)利用電子商務(wù)平臺，通過與客戶交流、建立客戶檔案和與客戶合作等， 可從中獲得大量針對性強(qiáng)、內(nèi)容具體、有價值的市場信息,包括有關(guān)產(chǎn)品特性和性能、銷售渠道、需求變動、潛在用戶等,以此作為企業(yè)各種經(jīng)營決策的重要依據(jù)?！　?2)物流是實現(xiàn)電子商務(wù)的保障。在電子商務(wù)平臺上，建立一個高效的物流配送體系，提供最佳物流方案，做到及時準(zhǔn)確的物流服務(wù)、簡潔快速的配送、盡可能低的成本費用。　　(3)資金流動是實現(xiàn)電子商務(wù)的手段。企業(yè)、客戶利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行支付款項，便捷又安全。　　(4)契約、認(rèn)證是電子商務(wù)的安全保證。契約是電子商務(wù)的第一道防線，認(rèn)證是電子商務(wù)的安全保證，在電子商務(wù)平臺上設(shè)立契約和認(rèn)證能保證電子商務(wù)正常進(jìn)行。　　三、小結(jié)　　企業(yè)結(jié)合自身實際做認(rèn)真的評價和規(guī)劃，趨利避害，降低風(fēng)險，自建電子商務(wù)平臺為企業(yè)服務(wù),這樣可以提高效率，節(jié)約資金，培育市場樹立品牌，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。（文/李亞琳 黃龍崗 編選：中國電子商務(wù)研究中心25 /