【正文】 整理：電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐網(wǎng)　　說(shuō)起電子商務(wù)，大家最先想起C2C淘寶網(wǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)阿里巴巴B2B平臺(tái)則顯得更為熟悉。受金融危機(jī)影響，海外市場(chǎng)需求的持續(xù)疲軟，外貿(mào)訂單驟減，無(wú)不使得國(guó)內(nèi)中小生產(chǎn)廠、批發(fā)商和外貿(mào)公司感受到前所未有的壓力。一些企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)，讓企業(yè)擺脫了危機(jī)的影響。 　　 草根出身的鐘石軍，就是靠著電子商務(wù)做起了外貿(mào)生意，短短幾年時(shí)間，他靠著自己的勤奮，借助電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，不僅脫離了貧苦的農(nóng)民生活，還一躍成為一家擁有200余名企業(yè)員工，14個(gè)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的公司老總，同時(shí)成為番順網(wǎng)商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。他的成功法則，按照鐘石軍的說(shuō)法，就是：勤奮+激情+電子商務(wù)?！　?客戶(hù)第一，客戶(hù)變成我“干媽”　　 雖然已經(jīng)是企業(yè)老總，但鐘石軍一直保留著農(nóng)民的質(zhì)樸和勤奮。作為網(wǎng)商，他十分珍惜和用心經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上的客戶(hù)，“網(wǎng)上做生意，見(jiàn)不著面，一定要把口碑做好，誠(chéng)信為本，客戶(hù)第一”成為鐘石軍做生意的宗旨?？蛻?hù)的問(wèn)題，哪怕再多再小，他都毫無(wú)怨言的耐心地一一回答，他的以誠(chéng)服人是出了名的。為此，鐘石軍還與一位西班牙客戶(hù)結(jié)下一段“母子”情緣。　　 被鐘石軍成為”母親”的人，是他早期的一個(gè)客戶(hù)，自第一筆交易后，這位西班牙客戶(hù)每次回國(guó)都會(huì)去他工廠，并且每次去都會(huì)發(fā)現(xiàn)鐘石軍和他的工廠在不斷地成長(zhǎng)和變化。就這樣，隨著生意上的往來(lái)，兩人的感情迅速升溫，到后來(lái)竟有了母子般的感情?！　?從一開(kāi)始的投緣，到之后生意上的往來(lái)，鐘石軍用誠(chéng)意打動(dòng)了對(duì)方，得到了一份意外的收獲，名副其實(shí)的成為了客戶(hù)的“干兒子”。就這樣，一段由客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟缸拥奶厥馇榫壉淮蠹覀鳛橐欢渭言?。　?鐘石軍憑借著自己的誠(chéng)信和為客戶(hù)著想，贏得了行內(nèi)很好的口碑。鐘石軍曾有一個(gè)簽了三個(gè)月的合同，當(dāng)時(shí)人民幣匯率不穩(wěn)定，原材料的價(jià)格又在漲，如果按照合同走肯定會(huì)虧本。但鐘石軍想：生意虧了本，但不能虧了信譽(yù)?！　?客戶(hù)第一，永遠(yuǎn)是鐘石軍的做生意的第一條也是最重要的一條。還記得有一次有個(gè)來(lái)自阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)的一個(gè)客戶(hù)電話詢(xún)盤(pán)問(wèn)價(jià)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是22：30，在和鐘石軍愉快得溝通之下，客戶(hù)很爽快的下了700多張床墊的訂單?！　?當(dāng)時(shí)，鐘石軍既驚喜又有點(diǎn)好奇，補(bǔ)充問(wèn)了問(wèn)客戶(hù)為什么只電話給他。原來(lái)當(dāng)時(shí)這么晚，阿里巴巴平臺(tái)上只有鐘石軍的旺旺還很醒目的閃亮著?？蛻?hù)的回答引起了他的思考，鐘石軍頓時(shí)又豁然開(kāi)朗，考慮到自己做的都是海外生意，各個(gè)國(guó)家時(shí)差不同。為此，為確?？蛻?hù)能夠第一時(shí)間聯(lián)系他們，鐘石軍要求業(yè)務(wù)員(包括自己)都是24小時(shí)在線?！　?從農(nóng)民工到出口網(wǎng)商　　 俗話說(shuō)，“苦難使人成長(zhǎng)”，鐘石軍就是一步一步靠自己打拼起來(lái)的。1991年，鐘石軍開(kāi)著手扶拖拉機(jī)從家鄉(xiāng)廣西來(lái)到順德龍江，開(kāi)始了他在廣東的”淘金”生涯。憑著自己的老實(shí)、勤快、愿意動(dòng)腦，慢慢地，鐘石軍居然從小工開(kāi)始做到了生產(chǎn)廠長(zhǎng)?！　?到了2005年，鐘石軍用十幾年辛苦打工攢下的錢(qián)，加上問(wèn)親戚朋友東拼西湊，湊足30萬(wàn)，在龍江開(kāi)了一家小的床墊廠佛山市高爾頓家具有限公司，當(dāng)時(shí)員工才8人?！　?公司的發(fā)展也并沒(méi)有如想象得那樣一帆風(fēng)順。公司創(chuàng)立之初，如同剛出生的“嬰兒”嗷嗷待哺，鐘石軍努力尋找客戶(hù)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并用已有的銷(xiāo)售渠道獲取訂單，可是日子一天天過(guò)去，不僅沒(méi)有訂單，尋盤(pán)問(wèn)價(jià)的人也少之又少。　　 眼看著公司就要面臨生存危機(jī)，“嬰兒”連飯都吃不飽，更不要奢望長(zhǎng)大了，鐘石軍心里急得發(fā)慌。他很清楚，同行中實(shí)力雄厚的大企業(yè)都擁有自己固定的客戶(hù)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大都“名花有主”。面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鐘石軍一邊很是眼紅，一邊卻萬(wàn)般無(wú)奈?！　?正當(dāng)不知所措的時(shí)候，鐘石軍更是“異想天開(kāi)”起來(lái)，一個(gè)大膽的想法從腦袋中跳出：既然不能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占一席之地，為何不開(kāi)拓海外市場(chǎng)呢?　　 在資金短缺，英文一竅不通的情況下，可現(xiàn)實(shí)問(wèn)題又來(lái)了，沒(méi)有多余的資金，根本無(wú)法支付高昂的參展費(fèi)用。英文一竅不通，去拓展海外市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)時(shí)的鐘石軍來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直是“天方夜譚”。鐘石軍可謂是絞盡腦汁，正在走投無(wú)路的時(shí)候，一次偶然的機(jī)會(huì)，他無(wú)意中聽(tīng)到一位美國(guó)客戶(hù)與另外一位采購(gòu)商談到如何在中國(guó)找供應(yīng)商的話題，兩位客戶(hù)都對(duì)電子商務(wù)阿里巴巴相當(dāng)認(rèn)可。　　 剛成為阿里巴巴會(huì)員，鐘石軍幾乎是一個(gè)網(wǎng)盲，啥都不懂。但通過(guò)客服的培訓(xùn)和自己的努力，他逐漸學(xué)會(huì)了如何使用電腦，如何發(fā)布展示產(chǎn)品信息，如何把握每個(gè)詢(xún)盤(pán)細(xì)節(jié)等。　　 鐘石軍清晰地記得，加入過(guò)后一個(gè)月，那筆誤打誤撞拿到的第一份訂單一位來(lái)自新西蘭的客戶(hù)定下了100張床墊的訂單。雖然訂單很少，鐘石軍的信心卻一下子增強(qiáng)了：海外真的有市場(chǎng)!鐘石軍欣喜地想。　　 自拿到海外第一單后，鐘石軍真實(shí)嘗到了電子商務(wù)的甜頭。從那時(shí)起，鐘石軍協(xié)同公司的外貿(mào)人員一道下了苦功夫，認(rèn)真研究和使用電子商務(wù)的功能。目前，鐘石軍擁有阿里巴巴國(guó)際站全球?qū)氋~號(hào) 2個(gè)、阿里巴巴中文站誠(chéng)信通帳號(hào)5個(gè)，阿里軟件賬號(hào)15個(gè)，90%依靠電子商務(wù)做生意，五湖四海哪里的客戶(hù)都有。　　 抱團(tuán)取暖度寒冬　　 2008年金融海嘯席卷全球，一些走傳統(tǒng)模式的家具企業(yè)瀕臨倒閉，慘遭破產(chǎn)。眼看著身邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼倒下，鐘石軍的公司卻訂單不斷，來(lái)自海外的訂單在危機(jī)下更是出乎意料地達(dá)到了去年的2倍。　　 鐘石軍憑著5年的網(wǎng)商經(jīng)驗(yàn)在寒冬中賺了錢(qián)，雖然出身草根，但他卻明白如果只管自己賺錢(qián)，不幫助同行們，繼續(xù)下去，勢(shì)必波及整個(gè)順德乃至珠三角的家具業(yè)發(fā)展，而20多年建立起來(lái)的龍江、樂(lè)從國(guó)際家具制造基地也會(huì)遭殃?！　?“在這個(gè)冬天，大家更要抱團(tuán)取暖!”想到這些，鐘石軍總結(jié)自己運(yùn)用電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)以來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，毅然決定走出行業(yè)，走出區(qū)域，為其他的企業(yè)家傳授自己的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)?！　?2008年12月5日，鐘石軍同一群網(wǎng)商朋友共同成立了番順網(wǎng)商會(huì)，鐘石軍被推選為網(wǎng)商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。鐘石軍帶領(lǐng)其他網(wǎng)商們“抱團(tuán)取暖”，他沒(méi)想到的是，自己原本的無(wú)私精神也帶動(dòng)了自己的發(fā)展，不僅與其他企業(yè)家們有了很多交流，互相傳授經(jīng)驗(yàn)，而且有很多客戶(hù)慕名而來(lái)，自己的生意也更好了。　　 “在當(dāng)今金融海嘯沖擊下，企業(yè)如何更好地運(yùn)用阿里巴巴這個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占取更多的市場(chǎng)份額，是今后重點(diǎn)努力的方向!”鐘石軍說(shuō)，“我和我的團(tuán)隊(duì)需要花費(fèi)更多的心思在關(guān)鍵字推廣、在線物流配送、業(yè)務(wù)管理軟件、在線支付方式的綜合運(yùn)用方面，來(lái)不斷提高推廣效果，增強(qiáng)公司效益?！薄　?因?yàn)椴莞?，所以別樣!鐘石軍，一個(gè)來(lái)自普通的農(nóng)家孩子，結(jié)緣電子商務(wù)成為網(wǎng)商，并且是一個(gè)能讓客戶(hù)放心地認(rèn)他做“干兒子”的誠(chéng)信網(wǎng)商。鐘石軍常借用馬云的一句話，也是他個(gè)人最喜歡的一句話：“別人可以拷貝我的模式，不能拷貝我的苦難，更不能拷貝我不斷往前的激情!” 企業(yè)如何構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)？ 一、企業(yè)自建電子商務(wù)平臺(tái)必要性　　企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中需要電子商務(wù)平臺(tái)的支撐， 然而我國(guó)相關(guān)的法律、法規(guī)還在不斷完善，還跟不上電子商務(wù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)安全有效的電子商務(wù)平臺(tái)顯得日益重要。企業(yè)建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)，充分應(yīng)用電子商 務(wù)平臺(tái)，可以使企業(yè)得到以前無(wú)法獲得的商業(yè)資源，商機(jī)無(wú)限，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先于對(duì)手。在平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息交流。在平臺(tái)上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋迅速獲 得最新的商業(yè)信息。在平臺(tái)上發(fā)布信息，建立網(wǎng)上品牌，保護(hù)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)企業(yè)自己的電子商務(wù)平臺(tái)參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，才是真正的強(qiáng)者。因此，在這個(gè)信息時(shí)代里，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)建立一個(gè)屬于企業(yè)自己的電子商務(wù)平臺(tái)是非常必要的?！　《?、如何構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)　　　 　企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，必須以企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)與管理的信息化為基礎(chǔ),但同時(shí)還需要依賴(lài)外部環(huán)境因素,就是企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的外部環(huán)境。它可以歸納 為:先進(jìn)的信息基礎(chǔ)設(shè)施，完善的物流配送體系，良好的社會(huì)信用體系，安全且高效的支付結(jié)算體系,以及規(guī)范的法律法規(guī)體系等等。這些外部條件的改善，僅靠企 業(yè)自身是不能實(shí)現(xiàn)的,在更大程度上依賴(lài)于政府,并且還要依靠銀行、消費(fèi)者的共同努力。企業(yè)要善于抓住時(shí)機(jī),營(yíng)造良好的外部環(huán)境，使外部條件能夠滿足自身建 立電子商務(wù)平臺(tái)的需求。　　(1)政府監(jiān)督。一方面，政府要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)政策的研究，積極參與有關(guān)電子商務(wù)的國(guó)際對(duì)話和有關(guān)規(guī)則的制定， 借鑒其他國(guó)家、國(guó)際組織成功的經(jīng)驗(yàn)盡快建立一套既符合我國(guó)的具體情況又與國(guó)際接軌的法規(guī)、制度和辦法，使我國(guó)電子商務(wù)的運(yùn)作有章可循、有法可依。另一方 面，政府又要監(jiān)督企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)是否合法，幫助企業(yè)建立良好的社會(huì)信用體系，但是又不宜過(guò)多地直接干預(yù)企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)而應(yīng)讓企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需求自主創(chuàng) 新、自負(fù)盈虧地發(fā)展與我國(guó)國(guó)情相適應(yīng)的多種多樣的電子商務(wù)模式?！　?2)加強(qiáng)合作。企業(yè)間應(yīng)該加強(qiáng)合作，有意識(shí)地發(fā)展聯(lián)合共建方式的電子 商務(wù)平臺(tái)，這種電子商務(wù)平臺(tái)更加安全可靠，擁有更加充足的資金，更加多樣化的流通渠道。各企業(yè)可以加強(qiáng)合作交流，企業(yè)能享用到更多的基礎(chǔ)設(shè)施，從中獲得利 益，達(dá)到多贏互利，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)整體實(shí)力的提高?！　。七M(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)平臺(tái)建設(shè)　 　(1)企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)信息化。電子商務(wù)是信息流、資金流和物流整合的統(tǒng)一，其基礎(chǔ)是信息的采集、溝通和共享。企業(yè)必須做到信息及時(shí)、準(zhǔn)確、暢通，才能在電 子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。因此企業(yè)要有步驟、有計(jì)劃地應(yīng)用電子商務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)建客戶(hù)、企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商之間信息平臺(tái)，建立采集、驗(yàn)證、發(fā)布信息的機(jī)制，提 高企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)效率?！　?2)擴(kuò)大服務(wù)面。從企業(yè)自身方面，電子商務(wù)平臺(tái)朝著全方位服務(wù)的方向發(fā)展，即企業(yè)采購(gòu)、銷(xiāo)售并重的雙向服 務(wù)，并且能夠營(yíng)造一個(gè)公平交易的電子商務(wù)平臺(tái)，這樣能夠促進(jìn)交易量提升，從而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步節(jié)約資金，擴(kuò)大購(gòu)銷(xiāo)渠道降低成本，并且將采購(gòu)與銷(xiāo)售的全 過(guò)程透明化公開(kāi)化讓企業(yè)與供應(yīng)商、客戶(hù)更加緊密合作從，而在整個(gè)供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)均獲得利益，加速我國(guó)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?！　?3)打造優(yōu)秀 的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)。電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)共同完成。企業(yè)打造優(yōu)秀電子商務(wù)工作團(tuán)隊(duì)，一方面要重視人才，人才是必備條件，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng) 濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)制定中長(zhǎng)期人才引進(jìn)戰(zhàn)略，完善人才激勵(lì)與約束機(jī)制，特別是在目前電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才還比較缺乏的情況下，更應(yīng)做到事業(yè)留 人、感情留人、待遇留人。另一方面，研究人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，企業(yè)要立足內(nèi)部，從轉(zhuǎn)變員工的觀念和提高員工素質(zhì)入手，不斷進(jìn)行員工培訓(xùn)，逐步形成一支專(zhuān)業(yè)化的素 質(zhì)高的工作團(tuán)隊(duì)?！　　　⊥ǔＦ髽I(yè)電子商務(wù)平臺(tái)由五大基本部分構(gòu)成，包括：信息、物流、資金、契約、認(rèn)證?！　?1)信息是電子商務(wù)系統(tǒng)的核心。電子商務(wù)平臺(tái)上，企業(yè)內(nèi)部的信息加密后，可以在企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)組織之間自由的流動(dòng)，存取便捷，自動(dòng)更新，形成了一種以數(shù)據(jù)庫(kù)為中心互動(dòng)模式。企業(yè)借助于電子商務(wù)平臺(tái)，使得信息的流動(dòng)變得更為安全通暢?！?　企業(yè)與客戶(hù)、供應(yīng)商之間借助于電子商務(wù)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)更為快速、準(zhǔn)確的信息交流。企業(yè)利用電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)與客戶(hù)交流、建立客戶(hù)檔案和與客戶(hù)合作等， 可從中獲得大量針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容具體、有價(jià)值的市場(chǎng)信息,包括有關(guān)產(chǎn)品特性和性能、銷(xiāo)售渠道、需求變動(dòng)、潛在用戶(hù)等,以此作為企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)?！　?2)物流是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的保障。在電子商務(wù)平臺(tái)上，建立一個(gè)高效的物流配送體系，提供最佳物流方案，做到及時(shí)準(zhǔn)確的物流服務(wù)、簡(jiǎn)潔快速的配送、盡可能低的成本費(fèi)用?！　?3)資金流動(dòng)是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的手段。企業(yè)、客戶(hù)利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行支付款項(xiàng)，便捷又安全?！　?4)契約、認(rèn)證是電子商務(wù)的安全保證。契約是電子商務(wù)的第一道防線，認(rèn)證是電子商務(wù)的安全保證，在電子商務(wù)平臺(tái)上設(shè)立契約和認(rèn)證能保證電子商務(wù)正常進(jìn)行?！　∪?、小結(jié)　　企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際做認(rèn)真的評(píng)價(jià)和規(guī)劃，趨利避害，降低風(fēng)險(xiǎn)，自建電子商務(wù)平臺(tái)為企業(yè)服務(wù),這樣可以提高效率，節(jié)約資金，培育市場(chǎng)樹(shù)立品牌，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（文/李亞琳 黃龍崗 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心25 /