【正文】 年利潤不足100萬元。與同時算帳，甚至與自己算帳。 。很多事越在乎就越找不到感覺。 5） 前置指標和后滯指標相結(jié)合進行考核 ， 傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標 ， 同時也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標 ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動 。農(nóng)藥一年四季市場淡旺季明顯，北方旺季一般為 3— 9月，南方少許好一些。 過程管理 ? 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險預(yù)防與控制辦法 ? 優(yōu)價（產(chǎn)品） ? 低耗（銷售費用） ? 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展） 預(yù)測管理 ? 案例一： ? 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來 ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺燈光產(chǎn)品。公司生產(chǎn)總部在山東，營銷中心在上海。 ? 5） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算 ， 而且看作一種投資 。 設(shè)有專門的部門和崗位 、 有專員 ， 一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部 。他們響亮地提出 “ 廠長工作在車間，經(jīng)理工作在市場 ” 的口號，要求經(jīng)理在市場第一線工作的時間每年不低于３００天，全體員工必須 “ 全心全意為營銷服務(wù) ” ，各個環(huán)節(jié)的工作都要為營銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 科密由 93年的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有 9人的組裝型工廠，發(fā)展成為擁有 20xx余名員工、生產(chǎn)占地 60多畝、子公司多個的集團公司。 與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。 ? 劉：比亞迪 20xx年銷售額有多少？ ? 高： 30多億。 雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品 ，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關(guān) ， 而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手 。 女士猶豫著 。 ? 我為一家汽車專賣店服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？ 常常出現(xiàn)的情況 客戶很客氣，報方案、報價后完全變個樣，再不理我們 客戶很客氣，報方案、報價后也很客氣，但是遲遲不行動 報方案、報價后，說價格太高 不說方案不好，也不說價格高，但就是不行動 方案、價格一起報，不知道客戶是對方案不滿意還是對價格不滿意 ? 有時我們知道是方案不好，有時我們知道是價格（太）高，但更多時候我們不知道是為什么。 ? 劉：真的嗎？ ? 營業(yè)小姐：是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。小張是科力遠公司負責(zé)廣東部分地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，其中有一準客戶 —— 奧迪玩具是中國最大的玩具生產(chǎn)企業(yè)。 小結(jié)：現(xiàn)代管理者的三大角色 不是自己做，而是組織大家做。營銷人員 8名，其中有 2位經(jīng)理在公司工作 5年以上，且業(yè)績好，其他人員流動性大，不穩(wěn)定。這個中心是專門為客戶而設(shè)的，為客戶提供全方位、多功能、高效率的保險、理財健康服務(wù)。以下是一段對話： ? 劉：近期工作如何？ ? 陳：哎呀，忙死了？ ? 劉：為什么會這樣？ ? 陳：到處出差，那里都要去。公司營銷副總陳文忠，個人形象好，素質(zhì)高，每年個人訂單過億元。劉朝霞的客戶網(wǎng)絡(luò)非常龐大和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了“ 朝霞理財服務(wù)中心 ”，員工 80余名。 20xx、 20xx年銷售額過 ， 20xx年銷售 1億元且利潤極大下滑不賺錢。 ? 在完全競爭條件下，系統(tǒng)制勝！企業(yè)的競爭歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭。 案例二、只要用戶同意就行 ? 今年 2月，科力遠公司在深圳組織了一次營銷人員會議，公司董事長要求大家把自己的遇到的問題和困難講出來。 ? 劉：怎么講？ ? 營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 案例：衣服試過三次還是不買 ? 我為一家女性服裝品牌連鎖經(jīng)銷企業(yè)服務(wù)，曾問營業(yè)員，有沒有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說，這種情況太多啦。 不過 ， 一般上年紀的人由于視力不是太好 ，多半選擇白色底盤 ， 那樣看起來不會太費力 ， 您認為呢 ？ 一時的沉默 ， “ 我也不知道選哪種顏色了 ， 兩種都不錯 。 2\3做好 —— 客戶滿意 ? 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋 ? 常存在以下問題： 階段性合作后就停止 不再買我們的產(chǎn)品 終止合作 在合作中也不說好 向別人說壞話 ? 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人， 不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個顧客 ? 只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn) ? 如何使“做好”成為業(yè)務(wù)的再生 關(guān)系利益 過程利益 物質(zhì)利益 產(chǎn)品帶來 營銷人員、組織帶來 品牌、組織帶來 如何做好 — 顧客三維利益 案例：從客戶經(jīng)濟系統(tǒng)著手 ? 湖南科力遠高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商 ，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位 ， 其客戶多為電動工具 、 玩具 、 草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè) 。 現(xiàn)場業(yè)務(wù)模式設(shè)計與問題解答？ ? 哪里不滿意？ ? 最大疑問和困惑？ ? 感覺哪里有問題？ ? 哪里沒做好的檢測 第三部分、營銷戰(zhàn)略與組織管理 1. 戰(zhàn)略管理 2. 組織管理 戰(zhàn)略管理 ? 與湖南科力元高總對話 ? 劉：高總，科力元的競爭對手是誰？ ? 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。朗科科技創(chuàng)造一個新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅(qū)動的歷史。 ? 邱智銘在貝發(fā)率先提出“ 小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場 ”的理念和“快餐式”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。 主導(dǎo)產(chǎn)品辦公碎紙機市場占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國際市場，和日本、德國、法國瑞典、美國、印尼、馬來西亞、埃及、南非等多個國家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)往來，并和 DELETECH、 ROYAL、 WORD等國際知名公司合作開發(fā)了系列高級碎紙機、考勤機產(chǎn)品。 為了達到 “ 全員營銷 ” ，讓全體職工牢固樹立營銷觀念，達到人人都關(guān)心營銷、支持營銷、為營銷服務(wù)，營銷工作成為一切工作的核心。 ? 2） 實現(xiàn)組織上的保障 。 一般產(chǎn)品 、 技術(shù)面的知識由內(nèi)部培訓(xùn)師完成 ， 專業(yè) 、 策略面的知識由外部智力支持機構(gòu)和培訓(xùn)師完成 。 第五部分、營銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理 1. 目標管理 2. 過程管理 3. 預(yù)測管理 4. 預(yù)算管理 5. 績效管理 目標管理 ? 東勝星華是一家 PVP產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，公司有營銷人員 8名，時而有經(jīng)理時而又因人事矛盾或經(jīng)理不合格而沒有銷售經(jīng)理，基本由總經(jīng)理過問管理。 20xx年由于公司目標增幅大，也缺乏對營銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn)，銷售人員預(yù)計完成的可能性小，收入很難得到，新增人員在市場工作時間不長，紛紛離職，甚至部分老營銷人員覺得目標完成的可能也小，離開企業(yè)， 20xx年公司業(yè)績較前年大幅滑坡。 ? 案例二： ? 某企業(yè)生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥有 8年，但是到現(xiàn)在為止企業(yè)還虧損嚴重。 4） 考核辦法靈活多樣 ， 傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式 ， 而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動的考核方式 ， 相互之間可以評估和監(jiān)督 ， 可以是自上