【正文】 的 ，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績的后滯指標(biāo) ， 同時也有員工學(xué)習(xí) 、 產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo) ， 即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動 。很多事越在乎就越找不到感覺。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例三、華為無提成 ? 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵變成斤斤計較的利益驅(qū)動。 2） 注重長遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合 ， 通過不同指標(biāo)的考核 ， 指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下 ， 關(guān)注公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利益； 3） 從不同層面進(jìn)行考核 ， 傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績考核 ， 而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司 、 部門 、 員工三個層面來考核 ， 每個層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo) 。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺得實在無辦法，企業(yè)矛盾很大。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。另一方面 ， 通過問卷對培訓(xùn)師的專業(yè)水平 、 理論水平 、 思想性 、 系統(tǒng)性 、 生動性 、 互動性及可操作性 、 敬業(yè)精神等評估 。 一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍 ， 二是擁有外部智力支持機構(gòu)和培訓(xùn)師隊伍 。 培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段 ， 培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須 ， 培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任 。于是在１９９４年，他們提出并實施了 “ 全員營銷 ” 管理的模式，逐步建立起了以營銷管理為特征的適應(yīng)市場經(jīng)濟要求的現(xiàn)代企業(yè)運行機制。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 長城滲透戰(zhàn)略 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何制定營銷戰(zhàn)略 ?貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 組織管理 案例分析：科密組織 ? 廣州科密集團是專業(yè)從事碎紙機、考勤機、裝訂機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。 ? 2022年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團隊，2022年營業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2022年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ?客戶總價值 = 產(chǎn)品 /服務(wù)價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 業(yè)務(wù)模式設(shè)計原則 ? 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效） ? 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量） ? 運行 ? 優(yōu)化 ? 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié) ? 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問題。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 如何把每個機會做實 談業(yè)務(wù)要求： ? 先談價值再談價格 ? 業(yè)務(wù)模式化 ? 內(nèi)容可視化 ? 談單過程化 ? 過程流程化 ? 流程產(chǎn)品化 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂” )？ ? 先做好哪些準(zhǔn)備？ ? 接待準(zhǔn)備？（如何展示公司重視、認(rèn)真、職業(yè)、規(guī)范等） ? 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備？（如何展示公司、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才實力和優(yōu)勢，體現(xiàn)公司經(jīng)營理念、觀念先進(jìn)），我們有哪些“核彈”？ ? 采取的流程和步驟是： ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂” )？ ? 要回答的問題： 1) 在什么狀況下，決定去？ 2) 去的成員是誰？ 3) 去，做什么？ 4) 去，帶什么？ 5) 去后，怎么做？ ? 第一步： ? 第二步： ? 第三步： ? 第四步： ? 第五步： ? … … 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 充分展示 ? 可視化證據(jù) ? 關(guān)注過程、細(xì)節(jié)，流程 ? 配合手段 ? 專家專人 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 把每個機會做實，往往需要三個方面的力量：產(chǎn)品 /服務(wù)的力量 +營銷人員的力量 +公司的力量 ? 常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營銷人員，而不利用公司的力量 ? 不同產(chǎn)品 /服務(wù)，銷售中的不同環(huán)節(jié)對三者的要求呈現(xiàn)不同 產(chǎn)品 /服務(wù) 個 人 企業(yè) 1 華為 高新技術(shù) 自我開發(fā) 專利產(chǎn)品 高素質(zhì) 系統(tǒng)培訓(xùn) 專業(yè)分工 五個手段 參觀公司 樣板工程 現(xiàn)場會 技術(shù)交流 經(jīng)營管理研討 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 信息再多，如果我們不能把每個機會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實實在在的業(yè)務(wù)。 于是小周進(jìn)一步問她： 您知道 ， 上年紀(jì)的人眼睛可能不好 ， 不知道您父親的視力怎樣 ？ 小周停頓了一下 ， 如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇 ， 因為這種色澤給人感覺是有深度 、 有品位 。 ? 后來，不時到這個店去看看。 ? 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。后來業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個，公司規(guī)定每個人一天至少必須打 8個電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時期。 不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者 這個系統(tǒng)是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的； 這個系統(tǒng)是賺錢的； 這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)象流水線一樣自動化運轉(zhuǎn)的； 這個系統(tǒng)能保持穩(wěn)定和發(fā)展的平衡。中城木業(yè)為民營企業(yè)，老板姓王，女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)，近些年隨著市場競爭加劇，外聘了總經(jīng)理，大家認(rèn)為該總經(jīng)理能力較強，但是與中高管理層溝通方式不為大家接受認(rèn)可，工作不到一年時間離開了企業(yè)。 ? 個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團隊的數(shù)量、時間、精力、輻射面、能力是無限的 ? 中國人壽保險皇后劉朝霞的成功之路 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 ? 劉朝霞：中國人壽首個 MDRT頂級會員 ? 出生于 1970年 4月 入司時間： 1996年 5月 ? 中國人壽保險公司深圳市分公司高級營銷主任 ? 1996年，劉朝霞加盟中國人壽保險公司深圳市分公司，從此年年拿到分公司個人新保單第一名，多次榮獲中國人壽總公司的一級獎?wù)隆? 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 案例二、老總（營銷管理者）為什么特別忙和累？或者說，離開我不行？ ? 朗新信息科技公司是一家專業(yè)化的收費系統(tǒng)（高速公路、電信等）供應(yīng)商。 ? 劉：你手下沒有業(yè)務(wù)人員嗎？ ? 陳：有啊。 2022年 10月 3日至 6日，美國壽險 MDRT頂尖級會員年會(TOP 0F THE TABLE簡稱 TOT年會 )在美國的旅游勝地夏威夷召開，劉朝霞成為中國人壽保險公司首位獲此殊榮的優(yōu)秀代理人。業(yè)務(wù)員基本工資低，主要靠提成，費用基本包含在提成中。 不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。小張說跟奧迪玩具快 2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門檢測早通過了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過多次，都沒意見，但是奧迪一直沒有訂科力遠(yuǎn)的電池，原因是，奧迪說只要用戶同意用科力遠(yuǎn)的電池就行。 ? 劉：哪你是說我的皮鞋不合適？ ? 營業(yè)小姐：確實太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 中山大學(xué)總裁 EMBA高級研修班（東莞班） 主講：劉祖軻 我想這個顏色會適合他的 ? 依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品 ， 從 2022年底全面推行顧問式銷售后 ，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務(wù)以外 ， 還提供了專家銷售服務(wù) 。 沒關(guān)系 ， 我推薦您送最保守的一種 白色 ， 這樣看起來既清晰又明快而且一目了然 ， 選擇的機會也大些 。 科力遠(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備 ， 另一方面 ， 對客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測技術(shù) 。 ? 劉：科力元 2022年銷售額有多少？ ? 高： 6000多萬。 第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商； 第二，如何激勵代理商，進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的空間。現(xiàn)總部設(shè)在廣州市天河北高科大廈。每月召開一次營銷調(diào)度會和每季度一次營銷計劃會，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、供應(yīng)、倉儲運輸、財務(wù)等工作必須根據(jù)營銷調(diào)度會和計劃會的安排，編制本系統(tǒng)的工作計劃并確保實施，非直接營銷系統(tǒng)必須根