【正文】 資源價值 ?容積率： ，容積率大 ?梯戶比較大，大量 2梯 4戶 ?過度追求容積率帶來的戶型較差 ?通過盡量控制成本、突破容積率增大銷售面積的方式，實現(xiàn)低價、大量、快速銷售 ?售價低于市場期望 ?銷售速度較周邊樓盤慢 ?項目市場影響力很小 對本項目的啟示：北海市將有大量開發(fā)商采用該模式進(jìn)行開發(fā)，同質(zhì)競爭嚴(yán)重，且銷售效果一般，不利于品牌建立，所以，本項目應(yīng)盡量避免單純追求容積率模式 成功模式及案例借鑒 對本項目的啟示：此模式建造成本、對客戶的接受能力要求較高，而本項目位于三線城市，客戶購買能力成熟度有限，追求高品質(zhì)帶來的造價增加小于售價的提高，本案不適宜采用該模式 模式 2：完全追求品質(zhì)，增加附加值 ? 開發(fā)目標(biāo)：通過追求產(chǎn)品品質(zhì)，突破市場價格體系 ? 主要賣點： – 規(guī)劃建筑：世界知名設(shè)計師和設(shè)計機構(gòu)，采用了風(fēng)車規(guī)劃、 window wall等多項創(chuàng)新設(shè)計 – 智能化：連同韓國 LG、美國 HONEYWELL、日本日訊等國際大型設(shè)備供應(yīng)商，投資 3000萬美元打造亞洲代表性的數(shù)字化社區(qū) – 豪華裝修： 300平方米以下戶型贈送豪華裝修 – 強勢營銷：畢加索原畫展；全國招聘項目銷售人員； 8萬元看房預(yù)約 ? 銷售情況：由于價格過高，造型過于現(xiàn)代，項目銷售難度較大 模式適用條件： ?一線城市，高端客戶購買力極強 ?市場發(fā)育成熟，客戶對創(chuàng)新接受能力很強 ?客戶層面豐富，外銷比例大（樂于購買精裝修、智能化住宅） ?項目規(guī)模一般 紅樹西岸 成功模式及案例借鑒 模式 3：做大商業(yè)面積，分?jǐn)偡績r ?適用條件： – 市中心臨街面大、地塊商業(yè)價值高 – 周邊配套缺乏，需要自身營建較大商業(yè)配套 – 單純依靠住宅銷售對利潤實現(xiàn)壓力過大 ?本項目情況： – 地塊主要價值體現(xiàn)在住宅和商業(yè)價值上 – 附近有較多商業(yè)設(shè)施，競爭較激烈，但超市類商業(yè)稀缺 – 以住宅為主、商業(yè)為輔的物業(yè)搭配對實現(xiàn)利潤壓力不大，且風(fēng)險較小 對本項目的啟示：本項目可參考此種開發(fā)策略 ,在風(fēng)險可控可執(zhí)行條件下充分利用商業(yè)面積分?jǐn)偟貎r，并不是僅依靠拔高容積率而獲取超額利潤 成功模式及案例借鑒 模式 4：品質(zhì)為重，兼顧面積 ?適用條件： – 絕對成本不是極高 – 市場比較容易被引導(dǎo) – 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的項目，適合分期開發(fā) – 開發(fā)商資金實力較強，對樹立品牌有一定要求 對本項目的啟示：該模式有利于分期開發(fā)較大規(guī)模項目，有利于通過品質(zhì)打造樹立項目品牌，符合本項目自身條件和開發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)，是本項目可參考的發(fā)展模式 中信紅樹灣 成功模式及案例借鑒 根據(jù)以上四種模式的分析，本項目的戰(zhàn)略方向是以品質(zhì)為重，細(xì)分住宅市場，做足商業(yè)面積 在高地價項目４種發(fā)展模式中，本項目適宜采用第三種的發(fā)展模式 —— 以品質(zhì)為重，細(xì)分住宅市場，兼顧商業(yè)面積 以實現(xiàn)北海市場條件下的降低地價實現(xiàn)短平快的目標(biāo) 成功模式及案例借鑒 飛洲國際廣場 :“ 可自由分割的小戶型”辦公樓 ?簡介 :飛洲國際廣場座落于徐家匯商圈核心地段，毗鄰八萬人體育場、上海體育館、華亭賓館、宜家家居、徐匯區(qū)政府。總建筑面積約 80000平方米，地下 2層，地上 31層，其中 B16層為高檔商場 ， 7層為國際級商務(wù)、視聽會議中心， 830層為甲級智能化寫字樓 ?歷史原因 :當(dāng)時因為資金的原因，成為爛尾項目。從那時起，在這里遺留下的不久有尚未竣工的樓宇，而且還有住宅樓入住業(yè)主的產(chǎn)權(quán)證等待辦理等問題。 ?成功元素 :地段 /理清債務(wù) /產(chǎn)品定位 /重新包轉(zhuǎn) 成功模式及案例借鑒 重慶華音大廈 ?項目優(yōu)勢分析 :位于鬧市中心，交通設(shè)施較為完善 ,商業(yè)中心地帶 ?項目機會分析 :宏觀經(jīng)濟(jì)利好因素 ,項目所在區(qū)域，是投資者較為認(rèn)同的購房地段 ,項目已是準(zhǔn)現(xiàn)房 ?項目劣勢分析 :社會形象較差 ,缺乏競爭優(yōu)勢 ,消費者對本案信心不足 ?項目威脅分析 :同區(qū)市場競爭激烈，而本案的優(yōu)勢并不突出 ,受主城各區(qū)板塊的影響沖擊 成功模式及案例借鑒 重慶華音大廈 :“ 酒店式商務(wù)公寓” ?定位原則 ?（ 1）具有可操作性 ,能充分的反映本案特點和優(yōu)勢； ?（ 2）有助于本案形成獨具特色的產(chǎn)品路線，達(dá)到與市場上競爭對手進(jìn)行有效區(qū)隔的目的； ?（ 3）有助于提升項目品質(zhì)，樹立良好的社會形象及口碑效應(yīng)； ?（ 4）能夠滿足各級消費市場的需求，為本案創(chuàng)造較大的贏利空間； ?（ 5）最大限度的降低開發(fā)商運營風(fēng)險，有效的縮短投資回報期 （ 1）提供酒店式服務(wù)和管理 （ 2）兼具居住和辦公兩種功能 成功模式及案例借鑒 重慶華音大廈 :商業(yè)定位原則 ?定位原則 （ 1）定位在江北區(qū)目前的商業(yè)市場空白點上； （ 2）所定位的業(yè)態(tài)比較容易在江北區(qū)市場上建立起品牌地位； （ 3）能夠最大限度地提高物業(yè)的銷售價格； （ 4）能夠比較容易吸引品牌商家的進(jìn)入； （ 5）能夠形成良好的競爭優(yōu)勢。 樓層 定位 功能 一層 “ 美麗新世界” 主營女士化妝品及飾品 二層 “ 伊之都” 女性服飾 三層 “ 伊之都” 女性服飾 四層 “ 龍行天下” 男士服飾及用品 五層 “ 動感之都” 電玩和運動休閑系列 六層 “ 美食家” 經(jīng)營各種美食 七層 “ 商務(wù)會所” 作為本案配套，可設(shè)立商務(wù)會議室、商務(wù)茶樓等。 成功模式及案例借鑒 項目整體戰(zhàn)略定位研究思路 項目戰(zhàn)略定位 市場分析 成功模式及案例研究 競爭 分析 客戶分析 項目 SWOT分析 SWOT 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weak ?交通較為便利； ?周邊配套齊全 ?現(xiàn)房銷售 ?在城市未來發(fā)展主方向上 ?周邊環(huán)境形象較差 ?地塊規(guī)模小，成本高 ?區(qū)域認(rèn)識度低 ?品牌不強 機會 Opportunity 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢 ?市場項目以價格為主要競爭力。 ?舊城改造難度大 ?高端客戶群體未得到滿足 ?北部灣的發(fā)展 ?本地人需求未得滿足 ?利用中心區(qū)域價值，有效整合周邊資源，提升項目的競爭力； ?以高性價比占領(lǐng)市場 ?強化項目區(qū)域價值，消除消費者的心理障礙； ?迅速開發(fā)符合市場的產(chǎn)品，搶占市場空白點。 威脅 Threaten 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢，避免威脅 ?住宅供應(yīng)量正在加大，競爭漸趨激烈； ?周邊供應(yīng)量增加較快 ?市場容量有限，后勁不足 ?市場均價已到一個瓶頸，突破空間不大 ?迎合市場，強調(diào)都市的、現(xiàn)代的、便捷的城市生活中心 。 ?通過強勢推廣，凸現(xiàn)項目品牌形象，提升對項目品牌的精神認(rèn)同。 ?強化總平規(guī)劃、戶型、景觀、物業(yè)服務(wù)等重點環(huán)節(jié)的品質(zhì)，與周邊樓盤相比要提升性價比。 ?總平規(guī)劃、戶型的差異化競爭； ?贈送戶型面積，變相增加容積率，提升性價比。 ?借形象宣稱擴(kuò)大客戶面，并以產(chǎn)品優(yōu)勢吸引各類客戶。 項目戰(zhàn)略定位分析 本項目住宅發(fā)展戰(zhàn)略：做市場的追隨者和補缺者 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 ?一線品牌 ?項目具有無可復(fù)制的資源 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?壟斷價格標(biāo)桿，引領(lǐng)市場潮流 ?具有持續(xù)作戰(zhàn)能力市場新進(jìn)者 ?具備一定獨特資源和生產(chǎn)規(guī)模 ?改變游戲規(guī)則 ?強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn) ?強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 追隨者 補缺者 ?缺乏獨特資源和資金實力 ?搭便車，借勢 ?以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) ?價格戰(zhàn)的制造者 ?規(guī)模小，快速靈活 ?目標(biāo)客戶明確，挖掘細(xì)分市場價值 ?抓住某種需求變化趨勢，在細(xì)節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品 ?敏銳的機會主義者 依托市政配套 ， 整合規(guī)劃 、戶型 、 性價比為戰(zhàn)略導(dǎo)向 項目戰(zhàn)略定位分析 THANKS