【正文】 組織責(zé)任區(qū)域舉辦相關(guān)地方區(qū)域性展銷(xiāo)會(huì)或新品推介會(huì) ? 組織參加相關(guān)國(guó)際性的展會(huì)。 ? 其他一些行業(yè)或者市場(chǎng)年會(huì)及臨時(shí)性集會(huì)等等。 ? —— 所有活動(dòng)必需事前有策劃；事中有組織；事后有總結(jié)。并于一須時(shí)間內(nèi)由市場(chǎng)部結(jié)當(dāng)次活動(dòng)效果進(jìn)行測(cè)評(píng)和分析，對(duì)由此產(chǎn)生的新客戶(hù)新市場(chǎng)新訂單等等進(jìn)行登記報(bào)備，公司內(nèi)部進(jìn)行學(xué)習(xí)推廣應(yīng)用。 ? 完善公司產(chǎn)品宣傳資料，擴(kuò)充公司產(chǎn)品照片、榮譽(yù)照片、證書(shū)照片等，規(guī)范公司宣傳手段。半年內(nèi)完成公司宣傳管理的制度化，主要包括廣告費(fèi)用的控制、廣告的選擇和廣告效果的評(píng)價(jià)、對(duì)外演講材料的統(tǒng)一等。（中英文的、網(wǎng)站改進(jìn)的） 貳 市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計(jì)劃：信息管理 ? 建立適宜的信息收集、傳遞渠道，完善信息的分析方法，確保各類(lèi)信息得到及時(shí)的處理，為公司提供決策數(shù)據(jù)。建立公司業(yè)務(wù)預(yù)警機(jī)制，控制公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立和完善預(yù)計(jì)訂單臺(tái)帳，按周跟蹤各區(qū)域工程信息，并統(tǒng)計(jì)可能實(shí)現(xiàn)的合同訂單；按周跟蹤銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售回款的實(shí)現(xiàn)情況。 ? 建立和完善合同臺(tái)帳，按月跟蹤各單位生效的合同，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況及未完成計(jì)劃的原因分析；合同兌現(xiàn)情況等；并對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行分析。對(duì)各區(qū)域的產(chǎn)品、客戶(hù)等進(jìn)行分析。 ? 每月組織各區(qū)域收集外部質(zhì)量信息，監(jiān)督各單位外部質(zhì)量信息的完成情況 ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴的信息，主要是產(chǎn)能并組織各單位適時(shí)更新，每季度或半年提交報(bào)告。主要采取各單位營(yíng)銷(xiāo)人員摸底和協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)分析機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)資料的辦法。 ? 收集行業(yè)相關(guān)信息，預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。主要措施是參加行業(yè)協(xié)會(huì)收集的統(tǒng)計(jì)材料；參加行業(yè)（市場(chǎng)）年會(huì)；尋找一些專(zhuān)業(yè)分析機(jī)構(gòu)。 貳 市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計(jì)劃：市場(chǎng)管理 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)部的監(jiān)督管理職能，加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，提升各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理水平 ? 每月對(duì)各區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的不足，并指導(dǎo)其糾正。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督，跟蹤各區(qū)域月度工作計(jì)劃的完成情況，包括三項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（訂單、收入、回款）和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。建議財(cái)務(wù)部組織與各單位對(duì)帳，分析各類(lèi)款項(xiàng)類(lèi)型，并將情況通報(bào)市場(chǎng)部；市場(chǎng)部將在月度工作計(jì)劃中增加對(duì)應(yīng)收賬款的回收計(jì)劃，按月分析完成情況，督促各單位計(jì)劃的完成。 ? 加強(qiáng)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的大客戶(hù)訂單進(jìn)行監(jiān)督管理，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，并及時(shí)提請(qǐng)公司決策機(jī)構(gòu)予以干涉，確保相關(guān)品牌工程得以順利實(shí)現(xiàn)。 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 一切都要以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà) ? 市場(chǎng)調(diào)查：德（美譽(yù)度）、智（品牌定位）、體（規(guī)模實(shí)力）、美（知名度）、勞（溝通力） ? 市場(chǎng)分析： SWOT分析原則（我方、競(jìng)爭(zhēng)方） ? 市場(chǎng)判斷：客戶(hù)分類(lèi)、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)決策 ? 市場(chǎng)原則： ? 品 名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額、預(yù)付款、提貨款等。 ? 具體的付款條件：付款日期、付款方式等。 ? 交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車(chē)站等交貨條件。 ? 安裝、調(diào)試、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理所需的技術(shù)派遣費(fèi)用的協(xié)定。 ? 市場(chǎng)細(xì)分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、 區(qū)域協(xié)同管理原則 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案 ? 客戶(hù)分類(lèi) ? 潛在客戶(hù)：超越 5大行業(yè)之外的，改造工程大市場(chǎng) ? 黑名單管理：對(duì)手地盤(pán)、信用缺失、質(zhì)量污點(diǎn) 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 過(guò)程控制： ? 客戶(hù)信息整理 ? —— 客戶(hù)基本信息（名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、法人代表、主要領(lǐng)導(dǎo)成員、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、客戶(hù)的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)設(shè)備、銷(xiāo)售能力、在行業(yè)中的地位、市場(chǎng)占有率、信譽(yù)度、主要商標(biāo)（品牌）等一系列信息） ? —— 客戶(hù)服務(wù)信息 ? —— 客戶(hù)需求信息 ? 客戶(hù)項(xiàng)目分類(lèi) ? —— 按規(guī)模 ? —— 按交期 ? —— 按地域 ? —— 按付款 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 過(guò)程控制： ? 報(bào)價(jià)管理 ? —— 報(bào)價(jià)管理程序 ? —— 價(jià)格管理權(quán)限 ? —— 促銷(xiāo)管理手段 ? 談判過(guò)程 ? —— 合適的人做合適的事 ? —— 一條線(xiàn)管理原則 ? —— 客戶(hù)尊重有原則的生產(chǎn)企業(yè) ? —— 商務(wù)是主線(xiàn)，技術(shù)只不過(guò)是輔助！ ? 接待管理 ? —— 錯(cuò)位原則 ? —— 企業(yè)看相！ 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 服務(wù)管理： 體現(xiàn)在企業(yè)之外的文化：企業(yè)形象 ? 合同管理 ? 組織生產(chǎn) ? 交付流程 ? 安裝調(diào)試 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 服務(wù)管理： 體現(xiàn)在企業(yè)之外的文化：企業(yè)氣質(zhì) ? 技術(shù)支持管理體系 ? 工程預(yù)算管理體系 ? 質(zhì)量保證管理體系 ? 產(chǎn)業(yè)鏈管理 ? 配套件管理 ? 大客戶(hù)管理 ? 代理商管理 ? 外商客戶(hù)管理 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 工作計(jì)劃： ? 一、分析。 ? 潛在客戶(hù)調(diào)研分析；（每季度定期匯總上報(bào)） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析；（每季度定期更新上報(bào)） ? 客戶(hù)信用度等級(jí)評(píng)級(jí)；（每季度進(jìn)行一次系統(tǒng)評(píng)級(jí)） ? 客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)分析； ? 1）、客戶(hù)基本信息（至少保持每季度更新一次） ? 2）、客戶(hù)服務(wù)信息（至少保持每月度更新一次） ? 3）、客戶(hù)需求信息（至少保持每周更新一次） 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 工作計(jì)劃： ? 二、部署。 ? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)：由營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域上報(bào)公司市場(chǎng)部，并由市場(chǎng)部匯總上報(bào)公司決策管理層，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)牽頭組織相關(guān)部門(mén)（技術(shù)支持部、工程部、財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)管部）進(jìn)行評(píng)審，并提出修改意見(jiàn)，批準(zhǔn)區(qū)域?qū)嵤┎僮?，并保證公司決策的同步和服務(wù)技術(shù)支持的到位。（年度、季度、月度、單項(xiàng)工程） ? 代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；（大客戶(hù)部，年度發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃） ? 大客戶(hù)維護(hù)管理方案；（大客戶(hù)部，根據(jù)行業(yè)或者政策導(dǎo)向調(diào)整確定管理目標(biāo)和行動(dòng)方案，年度方案制定） ? 外貿(mào)出口開(kāi)發(fā)計(jì)劃；（出口部提報(bào)年度計(jì)劃方案，技術(shù)支持部進(jìn)行設(shè)計(jì)和品質(zhì)保證） 叁 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 ? 工作計(jì)劃： ? 三、實(shí)施 ? 內(nèi)部常態(tài)化溝通交流；（跟蹤到每天） ? 內(nèi)部書(shū)面化溝通交流；（跟蹤到每周） ? 客戶(hù)常態(tài)化溝通交流；（每周不低于 5至 8個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)或者關(guān)鍵人物，保證與公司高層保持聯(lián)絡(luò)渠道暢通） ? 客戶(hù)書(shū)面化溝通交流；（每周不低于向 5家潛在客戶(hù)、 5家合作客戶(hù)發(fā)送公司市場(chǎng)調(diào)查函，展現(xiàn)企業(yè)品牌文化） ? —— 商務(wù)為主導(dǎo)，技術(shù)為輔助！ 肆 持續(xù)改進(jìn)的管理過(guò)程 ? 管理鏈： ? 形成關(guān)聯(lián)交易 ? 形成合作營(yíng)銷(xiāo) ? 上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作 ? 真正的一攬子解決方案 肆 持續(xù)改進(jìn)的管理過(guò)程 ? 過(guò)程管理： ? 本色經(jīng)營(yíng) ? 關(guān)注細(xì)節(jié) ? 調(diào)兵遣將 ? 機(jī)會(huì)管理 ? 應(yīng)變方案 肆 持續(xù)改進(jìn)的管理過(guò)程 ? 品牌塑造： ? 品牌營(yíng)銷(xiāo) ? 戰(zhàn)略擴(kuò)張 ? 引領(lǐng)技術(shù) 肆 持續(xù)改進(jìn)的管理過(guò)程 ? 以人為本： ? 人才梯隊(duì) ? 凝聚力 ? 社會(huì)影響力 202 0 09