【正文】 組織責任區(qū)域舉辦相關地方區(qū)域性展銷會或新品推介會 ? 組織參加相關國際性的展會。 ? 其他一些行業(yè)或者市場年會及臨時性集會等等。 ? —— 所有活動必需事前有策劃；事中有組織；事后有總結。并于一須時間內由市場部結當次活動效果進行測評和分析，對由此產(chǎn)生的新客戶新市場新訂單等等進行登記報備，公司內部進行學習推廣應用。 ? 完善公司產(chǎn)品宣傳資料，擴充公司產(chǎn)品照片、榮譽照片、證書照片等，規(guī)范公司宣傳手段。半年內完成公司宣傳管理的制度化，主要包括廣告費用的控制、廣告的選擇和廣告效果的評價、對外演講材料的統(tǒng)一等。（中英文的、網(wǎng)站改進的） 貳 市場品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計劃：信息管理 ? 建立適宜的信息收集、傳遞渠道，完善信息的分析方法，確保各類信息得到及時的處理，為公司提供決策數(shù)據(jù)。建立公司業(yè)務預警機制，控制公司經(jīng)營風險。 ? 建立和完善預計訂單臺帳，按周跟蹤各區(qū)域工程信息，并統(tǒng)計可能實現(xiàn)的合同訂單；按周跟蹤銷售訂單、銷售收入、銷售回款的實現(xiàn)情況。 ? 建立和完善合同臺帳，按月跟蹤各單位生效的合同，銷售計劃實現(xiàn)情況及未完成計劃的原因分析；合同兌現(xiàn)情況等；并對整個營銷工作進行分析。對各區(qū)域的產(chǎn)品、客戶等進行分析。 ? 每月組織各區(qū)域收集外部質量信息，監(jiān)督各單位外部質量信息的完成情況 ? 收集競爭對手、合作伙伴的信息，主要是產(chǎn)能并組織各單位適時更新，每季度或半年提交報告。主要采取各單位營銷人員摸底和協(xié)會、專業(yè)分析機構購買資料的辦法。 ? 收集行業(yè)相關信息，預測行業(yè)發(fā)展的趨勢。主要措施是參加行業(yè)協(xié)會收集的統(tǒng)計材料；參加行業(yè)（市場）年會；尋找一些專業(yè)分析機構。 貳 市場品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計劃：市場管理 ? 加強市場部的監(jiān)督管理職能，加強對各區(qū)域營銷工作的監(jiān)督和指導，提升各區(qū)域營銷管理水平 ? 每月對各區(qū)域的營銷管理工作進行監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)營銷管理工作的不足，并指導其糾正。 ? 加強營銷工作計劃的執(zhí)行監(jiān)督，跟蹤各區(qū)域月度工作計劃的完成情況，包括三項經(jīng)濟指標（訂單、收入、回款）和營銷活動。 ? 加強對應收賬款的管理。建議財務部組織與各單位對帳，分析各類款項類型，并將情況通報市場部；市場部將在月度工作計劃中增加對應收賬款的回收計劃，按月分析完成情況，督促各單位計劃的完成。 ? 加強對各業(yè)務區(qū)域的大客戶訂單進行監(jiān)督管理，及時了解市場變化，并及時提請公司決策機構予以干涉，確保相關品牌工程得以順利實現(xiàn)。 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 客戶開發(fā)： 一切都要以數(shù)據(jù)說話 ? 市場調查：德（美譽度）、智（品牌定位）、體（規(guī)模實力）、美（知名度）、勞（溝通力） ? 市場分析： SWOT分析原則（我方、競爭方） ? 市場判斷：客戶分類、企業(yè)經(jīng)驗、領導決策 ? 市場原則： ? 品 名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額、預付款、提貨款等。 ? 具體的付款條件：付款日期、付款方式等。 ? 交貨地點、運送方式、距離最近的車站等交貨條件。 ? 安裝、調試、運轉及修理所需的技術派遣費用的協(xié)定。 ? 市場細分：客戶開發(fā)計劃、 區(qū)域協(xié)同管理原則 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 客戶開發(fā)： 建立詳細的客戶檔案 ? 客戶分類 ? 潛在客戶：超越 5大行業(yè)之外的，改造工程大市場 ? 黑名單管理：對手地盤、信用缺失、質量污點 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 過程控制： ? 客戶信息整理 ? —— 客戶基本信息（名稱、地址、聯(lián)系方式、法人代表、主要領導成員、企業(yè)性質、企業(yè)規(guī)模、客戶的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)設備、銷售能力、在行業(yè)中的地位、市場占有率、信譽度、主要商標（品牌）等一系列信息） ? —— 客戶服務信息 ? —— 客戶需求信息 ? 客戶項目分類 ? —— 按規(guī)模 ? —— 按交期 ? —— 按地域 ? —— 按付款 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 過程控制： ? 報價管理 ? —— 報價管理程序 ? —— 價格管理權限 ? —— 促銷管理手段 ? 談判過程 ? —— 合適的人做合適的事 ? —— 一條線管理原則 ? —— 客戶尊重有原則的生產(chǎn)企業(yè) ? —— 商務是主線，技術只不過是輔助！ ? 接待管理 ? —— 錯位原則 ? —— 企業(yè)看相！ 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 服務管理： 體現(xiàn)在企業(yè)之外的文化：企業(yè)形象 ? 合同管理 ? 組織生產(chǎn) ? 交付流程 ? 安裝調試 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 服務管理： 體現(xiàn)在企業(yè)之外的文化：企業(yè)氣質 ? 技術支持管理體系 ? 工程預算管理體系 ? 質量保證管理體系 ? 產(chǎn)業(yè)鏈管理 ? 配套件管理 ? 大客戶管理 ? 代理商管理 ? 外商客戶管理 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 工作計劃： ? 一、分析。 ? 潛在客戶調研分析；（每季度定期匯總上報） ? 競爭對手調研分析；（每季度定期更新上報） ? 客戶信用度等級評級；（每季度進行一次系統(tǒng)評級） ? 客戶信息統(tǒng)計分析； ? 1）、客戶基本信息（至少保持每季度更新一次） ? 2）、客戶服務信息（至少保持每月度更新一次） ? 3）、客戶需求信息（至少保持每周更新一次） 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 工作計劃： ? 二、部署。 ? 客戶開發(fā)計劃書：由營銷區(qū)域上報公司市場部，并由市場部匯總上報公司決策管理層，由營銷總監(jiān)牽頭組織相關部門（技術支持部、工程部、財務部、銷管部）進行評審，并提出修改意見，批準區(qū)域實施操作，并保證公司決策的同步和服務技術支持的到位。（年度、季度、月度、單項工程） ? 代理商市場開發(fā)計劃；（大客戶部，年度發(fā)展目標和計劃） ? 大客戶維護管理方案；（大客戶部，根據(jù)行業(yè)或者政策導向調整確定管理目標和行動方案，年度方案制定） ? 外貿出口開發(fā)計劃；（出口部提報年度計劃方案，技術支持部進行設計和品質保證） 叁 客戶關系維護與發(fā)展 ? 工作計劃： ? 三、實施 ? 內部常態(tài)化溝通交流；（跟蹤到每天） ? 內部書面化溝通交流；（跟蹤到每周） ? 客戶常態(tài)化溝通交流；（每周不低于 5至 8個關鍵客戶或者關鍵人物，保證與公司高層保持聯(lián)絡渠道暢通） ? 客戶書面化溝通交流；（每周不低于向 5家潛在客戶、 5家合作客戶發(fā)送公司市場調查函，展現(xiàn)企業(yè)品牌文化） ? —— 商務為主導，技術為輔助！ 肆 持續(xù)改進的管理過程 ? 管理鏈： ? 形成關聯(lián)交易 ? 形成合作營銷 ? 上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作 ? 真正的一攬子解決方案 肆 持續(xù)改進的管理過程 ? 過程管理： ? 本色經(jīng)營 ? 關注細節(jié) ? 調兵遣將 ? 機會管理 ? 應變方案 肆 持續(xù)改進的管理過程 ? 品牌塑造： ? 品牌營銷 ? 戰(zhàn)略擴張 ? 引領技術 肆 持續(xù)改進的管理過程 ? 以人為本： ? 人才梯隊 ? 凝聚力 ? 社會影響力 202 0 09