【正文】 校蟮穆 悖 ?。脭r ?Wells)等人在《廣告理論和實(shí)踐》一書中指出： 當(dāng)顧客們看管著他們的錢而競(jìng)爭(zhēng)又很激烈的時(shí)候， POP 廣告和其他促銷方式可以產(chǎn)生很大的影響。 事實(shí)為我們證實(shí)了這一點(diǎn)：在上海南京路改造中走在比較前面的新世界股份有限公司對(duì)商場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行大規(guī)改造后， 1991 年上半年的銷售額比 1990 年同期上升了 173． 42％； 寶大祥 商廈進(jìn)行改造后，三個(gè)月的銷售額相當(dāng)于改造前全年的銷售額。這說明在當(dāng)前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下， POP廣告確實(shí)不失為一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。 (三 )隨著超市、自選商場(chǎng)以及無人售貨店等現(xiàn)代零售形式的產(chǎn)生與推廣， POP 廣告將會(huì)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)顯示出它的重要性。 POP 廣告在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引 導(dǎo)其購(gòu)買。 三、 POP 廣告的作用 實(shí)踐已經(jīng)證明， POP 廣告是零售企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利器。 (一 )及時(shí)傳遞商品信息。在商店的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，從而使他們了解產(chǎn)品的功能、價(jià)格、使用方法以及各種輔助服務(wù)等信息。 (二 )配合季節(jié)、節(jié)假日進(jìn)行促銷，營(yíng)造一種歡樂的氣氛。例如 1997 年春節(jié)期間，鄭州亞細(xì)亞廣場(chǎng)上數(shù)千個(gè)紅燈籠迎風(fēng)飄蕩，襯托出歡樂的節(jié)日氛圍，會(huì)使消費(fèi)者為之一振，并自然地走進(jìn)商場(chǎng)去逛一逛，順便買點(diǎn)兒東西。 (三 )吸引顧 客注意，引發(fā)興趣。 POP 廣告可以憑借其新穎的圖案，絢麗的色彩，獨(dú)特的構(gòu)思等形式引起顧客注意，使之駐足停留進(jìn)而對(duì)廣告中的商品產(chǎn)生興趣。 (四 )巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購(gòu)買行為。據(jù)有關(guān)報(bào)道： 80 年代末 90 年代初以來，對(duì)某一商店持有忠誠(chéng)感的消費(fèi)者人數(shù)大大減少，而受 POP 廣告宣傳影響而沖動(dòng)購(gòu)買的人數(shù)卻在不斷增加。零售企業(yè)可充分利用空間與時(shí)間的巧妙安排，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，將潛在的購(gòu)買力轉(zhuǎn)化成即期的購(gòu)買力。 (五 )塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。企業(yè)形象也稱企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) (CIS)，它包括企業(yè)理念 識(shí)別(M1)、企業(yè)行為識(shí)別 (B1)和企業(yè)視覺識(shí)別 (V1)三部分，而 POP 廣告又是企業(yè)視覺識(shí)別中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。零售企業(yè)可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語、口號(hào)等制成各種形式的 POP 廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。有些世界著名的品牌是店面 POP 廣告上經(jīng)常出現(xiàn)的一些標(biāo)識(shí)，如麥當(dāng)勞的金黃色 M字樣，它已為廣大消費(fèi)者所熟知。當(dāng)消費(fèi)者一接觸到這些標(biāo)識(shí)時(shí)，就會(huì)明白，它代表哪些企業(yè)以及這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色。 (六 )取代推銷員，傳達(dá)商品信息。商店內(nèi)的各種 POP 廣告?zhèn)鬟_(dá)著廣告商品的信息，刻畫著 商品的個(gè)性。他們不會(huì)輕易擅離職守，因此，被譽(yù)為 無聲推銷員 、 最忠誠(chéng)推銷員 。 此外， POP 廣告還起著喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成交易的作用。 而且， POP 廣告的相對(duì)成本是最低的。據(jù)美國(guó)學(xué)者對(duì) POP 廣告成本的統(tǒng)計(jì)，每千人成本不足 50 美分，從而這也就使 POP 廣告的作用更較之其他類型的廣告突出了。 四、 POP 廣告設(shè)計(jì)的原則 POP 廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們 想了解 、 想購(gòu)買 的欲望。具體來講，應(yīng)遵循以下原則： (一 )造型簡(jiǎn)練、設(shè)計(jì)醒目。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡(jiǎn)潔的形成、新穎的格調(diào)、 和諧的色彩突出自己的形象。 (二 )重視陳列設(shè)計(jì)。 POP 廣告是商業(yè)文化中企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境文化的重要組成部分。因此， POP 廣告的設(shè)計(jì)要有利于樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)和渲染購(gòu)物場(chǎng)的藝術(shù)氣氛。鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)的 POP廣告曾成功地營(yíng)造了 中原地帶的江南風(fēng)采 這一藝術(shù)格調(diào)，在廣大消費(fèi)者心目中塑造了良好的企業(yè)形象，使之記住了中原這顆輝煌的太陽。 (三 )強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)廣告效果。 應(yīng)根據(jù)零售店經(jīng)營(yíng)商 品的特色，如經(jīng)營(yíng)檔次，零售店的知名度、各種服務(wù)狀況以及顧客的心理特征與購(gòu)買習(xí)慣，力求設(shè)計(jì)出最能打動(dòng)消費(fèi)者的廣告。 2022 年 4 月 6 日 聯(lián)商網(wǎng) 商品采購(gòu)計(jì)劃的制定 采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn) 在一定程度上說，商品計(jì)劃就是要決定商品采購(gòu)額的計(jì)劃。 商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào)資料進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個(gè)重點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn) 1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫(kù)存額的決定。 關(guān)鍵點(diǎn) 2：在這個(gè)庫(kù)存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計(jì)劃。采購(gòu)預(yù)算的確定 采購(gòu)預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)予以制定。 如某零售 商店某月的銷售額達(dá)到 200 美元，假定商店的平均利潤(rùn)率為 15％，那么商店的采購(gòu)目標(biāo)就是： 200 (1?)＝ 170 按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購(gòu)目標(biāo)。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷售成本計(jì)算公式，它并沒有估計(jì)到庫(kù)存量的實(shí)際變化。采購(gòu)預(yù)算還要加上或減去希望庫(kù)存增加或削減的因素，其計(jì)算公式應(yīng)為：采購(gòu)預(yù)算＝銷售成本預(yù)算十期末庫(kù)存計(jì)劃額 ?期初庫(kù)存額 實(shí)例：某商店一年的銷售目標(biāo)為 2022 萬美元，平均利潤(rùn)率是 15％，期末庫(kù)存計(jì)劃額為 200萬美元，期初庫(kù)存為 180 萬美元，求其全年的采購(gòu)預(yù)算。 2022 (1?)十 200?180＝ 1720 即一年的采購(gòu)預(yù)算為 1720萬美元。再將其分月分配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞Ｈ缟痰陮?shí)行減價(jià)或折價(jià)后，就需要增加銷售額的部分；商店庫(kù)存臨時(shí)新增加促銷商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。 商品采購(gòu)項(xiàng)目和數(shù)量的確定 采購(gòu)什么樣的商品項(xiàng)目，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外， 還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。 決定采購(gòu)和商品數(shù)量，會(huì)影響到銷售和庫(kù)存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營(yíng)效益。如果采購(gòu)商品過多，會(huì)造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長(zhǎng)期被占用，也會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購(gòu)太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去 銷售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購(gòu)商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購(gòu)次數(shù)，頻繁的采購(gòu)會(huì)增加采購(gòu)支出。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算： Q＝ 2KD/PI 其中： Q＝每批采購(gòu)數(shù)量； K＝商品單位平均采購(gòu)費(fèi)用； D＝全年采購(gòu)總數(shù)； P＝采購(gòu)商品的單價(jià)； I＝年保管費(fèi)用率。 實(shí)例：某家用電器商店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī) 160 臺(tái)，已知 每臺(tái)洗衣機(jī)的采購(gòu)物費(fèi)用是 10 美元，單價(jià)為 800 美元，年保管費(fèi)用率為 1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)批量。 (2 10 160)／ (80 1％ )＝ 20(臺(tái) ) 從計(jì)算結(jié)果知，每次采購(gòu)數(shù)量為 20 臺(tái)較為合理。 確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 確定了采購(gòu)商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購(gòu)，什么時(shí)間采購(gòu)，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)當(dāng)注意選擇信譽(yù)好的制造商，供貨商進(jìn)貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間都得到保障。 一定商品有一定的采購(gòu)季節(jié)。適時(shí)采購(gòu)不僅容易購(gòu)進(jìn)商品，而且價(jià)格也較為便宜，過早購(gòu)入會(huì)延長(zhǎng)商品的儲(chǔ)存時(shí)間，導(dǎo)致資金積 壓。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間。 2022 年 4 月 20 日 信息來源 :《中國(guó)商報(bào)》 購(gòu)的控制 作為商品流通企業(yè)，控制好采購(gòu)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購(gòu)環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。 一、采購(gòu)控制的目標(biāo) 采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。 采購(gòu)計(jì)劃控制 采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： （ l）采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別 重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。 同時(shí)采購(gòu)計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約。 （ 2）如果把促銷計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們?cè)谥贫ù黉N計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng)實(shí)際上是一種對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員，促銷組合。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促 銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。 二、采購(gòu)考核的指標(biāo)體系 對(duì)采購(gòu)的控制除了采購(gòu)計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件），采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)控制和采購(gòu)程序控制。但在日常具體的采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購(gòu)人員的指標(biāo)體系對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化的控制。采購(gòu)考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。 l、銷售額指標(biāo)。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。 商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。 商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店 連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá) 8O％。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。 毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè) 指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購(gòu)人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量，增大供應(yīng)商給予 折扣率 ，擴(kuò)大毛利額率。對(duì)高毛利率商品類的采購(gòu)人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的 折扣率 。 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 門店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于 98％，最好是 1OO％。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與