【正文】 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 58 戰(zhàn)略采購試點的主要目標是通過對一個采購類別進行戰(zhàn)略采購試點，把采購的技能和工具教授給某藥業(yè)公司的采購人員 步驟 1 評估市場 將對試點類別進行供應 市場評估 。具體內容包括： ? 確認內部采購需求 o采購量 o規(guī)格 o供應要求 ? 了解供應市場 o主要驅動成本的因素 o新技術 o競爭環(huán)境 ? 評估供應基礎 o尋找并確認供應商 o建立供應商數(shù)據(jù)庫 o選擇性地訪問并評估供應商 步驟 2 開發(fā)采購策略 按供應市場的情況和內部的需求來制定符合某藥業(yè)公司目前需求和發(fā)展戰(zhàn)略的采購策略，指導某藥業(yè)公司 通過建立相對穩(wěn)定的價值原則以及指導方針使某藥業(yè)公司能夠按照采購體系來執(zhí)行。具體內容包括： ? 根據(jù)供應商能力進行分配，并主動影響供應商達到某藥業(yè)公司對采購的需求 ? 建立供應商招標準則 ? 建立選擇供應商的評估標準 ? 確定對廠家策略 o合同期 o合同范圍和規(guī)模 o采購地域 – 本地、區(qū)域或全國 ? 評估物品標準 步驟 3 選擇供應商 通過供應 商競標和談判 來選擇合適的供應 商作為 某藥業(yè)公司長期的供應伙伴，并為某藥業(yè)公司帶來成本的節(jié)省。 主要內容包括： ? 邀請合資格的供應商參與競標 ? 管理競標過程 o 發(fā)出含有物品設計細節(jié)的招標書 o 澄清有關招標書中的問題 o 收集投標價格與方案 ? 與供應商進行談判 ? 根據(jù)既定的標準選擇供應并向某藥業(yè)公司管理層 推薦 項目內容 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 59 我們要采購的紙盒、紙箱在 2022年的采購金額分別為人民幣 xxx萬和 xxxx萬，占包裝材料采購金額的 xx%，紙盒和紙箱是某藥業(yè)公司對外采購主要開支之一 0102030405060708090100百分比 非生產性采購 * 生產性采購 包裝材料 原輔料 中藥材 其他 紙盒 紙箱 ? 2022年某藥業(yè)公司包裝材料的采購金額為xxxxx萬，占生產性采購 xx% ? 2022年某藥業(yè)公司生產性采購金額為 xxxx萬，占某藥業(yè)公司采購總金額的 xxx% ? 紙箱、紙盒是某藥業(yè)公司對外采購的一項主要的開支 來源： 某藥業(yè)公司采購部， K3系統(tǒng)記錄 2022年某藥業(yè)公司采購金額按大類細分 共計采購 xxxx萬元 注： * 所有非生產性的采購（不含食堂采購） 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 60 按工藝、顏色、和紙張材料， 2022年某藥業(yè)公司的紙盒采購可分為 14個類別，其中 4個主要類別占紙盒采購總額的 xx% 2022年不同紙盒類別的采購金額 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14? 紙盒分類的主要依據(jù) – 工藝（顏色） – 紙張材料 ? 其中類別 1和 4燕郊和欒城都有采購， 2022年的燕郊的采購金額分別是 xxx萬元和 xx萬元人民幣 ? 2022年燕郊的紙盒采購金額占紙盒采購的xx% ? 主要的類別為 – 1） 350克白底白板防偽紙 ， 過 UV油， 4色 – 2） 350克白底白板 ， 過 UV油， 4色 – 3） 300克灰底白板 ，過水油， 5色 – 4） 350克白底白板，過油磨光， 4色 – 5） 300克白卡，過 UV油， 4色 來源： 某藥業(yè)公司采購部， K3系統(tǒng)記錄，羅蘭貝格分析 燕郊 欒城 類別 千人民幣 燕郊 欒城 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 61 紙盒的供應市場是全國性的市場，因為紙盒產品的附加值相對較高，且產品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應范圍可以覆蓋全國 紙盒的供應沒有地域的限制 廣東 358 福建 162 浙江 272 山東 211 江蘇 195 上海 100* 天津 80 河北 71 北京 48 湖北 75 河南 68 遼寧 55 四川 55 湖南 46 ? 由于紙盒的附加值相對于紙箱而言較高，它的供應市場是全國性的 ? 截至 2022年 4月底，全國紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計有 2022家登記注冊，主要集中在東部和南部地區(qū) ? 前 14個省共有企業(yè) 1796家，占全國 90% ? 供應商之間由于設備和技術水平的不同存在一定的差異 ? 高端紙盒產品的供應商數(shù)量有限，行業(yè)競爭主要集中在低端產品 紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競爭 來源： 中國消費報，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計，羅蘭貝格分析和訪談 注： * 地區(qū) 企業(yè)數(shù) 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 62 紙盒行業(yè)所處的環(huán)境證明其面臨較大的競爭壓力，在談判中存在議價的空間 市場 5力的分析 企業(yè)間的惡性價格競爭 ? 市場是很分散，有許多小的本土企業(yè)和很少能提供差異化的大企業(yè) ? 對于高端產品的需求驅使行業(yè)在過去的增長 ? 激烈的競爭使利潤率受到壓力，而大企業(yè)能夠通過規(guī)模效益能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢 ? 行業(yè)的產能過剩對于低端紙盒的生產商一直是一大挑戰(zhàn)，許多企業(yè)接近破產的邊緣 紙盒行業(yè)的競爭 進入門檻 客戶 替代品、新技術 供應商 ? 較低的行業(yè)投資金額：行業(yè)中小型企業(yè)的平均資產為 1000萬以下，且平均負債率為 60%左右 ? 對設備的要求有限，二手設備價格低 ? 對普通的紙盒生產技術要求不高 ? 近期部分種類紙張材料的價格在上漲 ? 但隨著國內白板和白卡紙張產能的提升，價格將保持穩(wěn)定 ? 紙張的國內供求基本平衡 ? 有許多行業(yè)應用紙盒作為包裝材料和如快速消費品、電器產品等 ? 由于紙盒是輔助包裝產品， 紙盒對于客戶而言供應的轉換成本低 ? 客戶有很強的討價還價能力 ? 塑料產品將對部分紙盒包裝有替代 ? 金屬材料能夠替代某些紙板，但價格較貴 ? 對于環(huán)保的要求將會使再生紙的應用更為廣泛 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 63 紙盒所處的行業(yè)市場環(huán)境和某藥業(yè)公司自身的需求狀況，決定了采購策略應該為利用型：利用競爭優(yōu)勢減少整體成本；利用采購量作為談判工具等 ? 支出水平高 ? 占支出比重很大 ? 對核心業(yè)務很重要 ? 對時間很敏感 ? 支出水平低 ? 占支出比重很小 ? 對核心業(yè)務不重要 ? 對時間不敏感 ? 選擇多 ? 買方擁有多談判籌碼 ? 技術復雜度低 ? 選擇少 ? 買方擁有少談判籌碼 ? 技術復雜度高 供應市場復雜度 對業(yè)務的影響 小 大 低 高 利用型 次要型 瓶頸型 戰(zhàn)略型 ? 利用競爭優(yōu)勢減少整體成本 ? 利用采購量作為談判工具 ? 確?？砷L期獲得供應 ? 著重與供應商建立長期的合作關系并與之進行程序整合 ? 盡量減少 /去除公司對價格上漲與供應不穩(wěn)的風險 ? 確?，F(xiàn)有供應來源、尋找替代品等 ? 簡化并精簡采購程序以達成效率 ? 減少供應商數(shù)目并簡化下訂單 /補貨程序 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 64 經(jīng)過采購部與其他部門紙盒采購相關人員的共同評定，各個階段的供應商篩選和評定標準的側重點有所不同 各階段的供應商篩選和評定標準 * 初步篩選 報價篩選 考察篩選 談判篩選 產品 價格 設備 價格 設備 設備 生產能力 售后服務 銷售收入 質量 價格 送貨及時 （ 供貨周期 ） 客戶 財務狀況 資質 質量保證體系 交貨周期 資質 ? 產品線覆蓋率，產量 產品 ? 設備數(shù)量、先進程度 設備 ? 年銷售收入 銷售收入 ? 質保體系 質量保證體系 ? 公司運營相關資質 工商資質 ? 主要客戶和客戶行業(yè)經(jīng)驗 客戶 海量管理資料下載，請登錄：汽車基地 汽車基地 主機廠與供應商的信息、服務、交流中心 ! SHA058960431002Cdiscussp 65 詢價和談判是供應商選擇的一個主要方法和工具，通過反復的詢價和談判可以使我們得到更好價格、服務和質量，并明確某藥業(yè)公司要求的供應條款 通過談判對價格、服務、質量的確定 第 1輪談判 詢價 第 2輪談判 供應商選擇方案 實施 ? 發(fā)布需求信息 ? 基本報價要求 ? 初步報價結果 ? 報價結果分析 ? 談判供應商選擇 ? 產品規(guī)格確認 ? 基本報價要求確認 ? 報價結果分析交流 ? 提出改進要求 ? 明確 2次報價要求 ? 2次報價結果分析 ? 明確第 1輪談判中的問題和解決 ? 明確質量、服務、和價格組合 ? 提出改進要求 ? 供應商選擇方案原則制定 ? 供應商選擇 ? 現(xiàn)場考察 * ? 供應期限的確定 ? 合同條款的確定 ? 實施日程確定 ? 實施策略 ? 實施計劃 ? 其他（如幫助選定供應商與上?？滤惯M行談判） 注： * 如有必要