【正文】 步驟 2 開發(fā)采購策略 按供應(yīng)市場(chǎng)的情況和內(nèi)部的需求來制定符合某藥業(yè)公司目前需求和發(fā)展戰(zhàn)略的采購策略，指導(dǎo)某藥業(yè)公司 通過建立相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)值原則以及指導(dǎo)方針使某藥業(yè)公司能夠按照采購體系來執(zhí)行。具體內(nèi)容包括： ? 根據(jù)供應(yīng)商能力進(jìn)行分配，并主動(dòng)影響供應(yīng)商達(dá)到某藥業(yè)公司對(duì)采購的需求 ? 建立供應(yīng)商招標(biāo)準(zhǔn)則 ? 建立選擇供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定對(duì)廠家策略 ?合同期 ?合同范圍和規(guī)模 ?采購地域 – 本地、區(qū)域或全國 ? 評(píng)估物品標(biāo)準(zhǔn) 步驟 3 選擇供應(yīng)商 通過供應(yīng) 商競(jìng)標(biāo)和談判 來選擇合適的供應(yīng) 商作為 某藥業(yè)公司長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴，并為某藥業(yè)公司帶來成本的節(jié)省。 主要內(nèi)容包括： ? 邀請(qǐng)合資格的供應(yīng)商參與競(jìng)標(biāo) ? 管理競(jìng)標(biāo)過程 o 發(fā)出含有物品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的招標(biāo)書 o 澄清有關(guān)招標(biāo)書中的問題 o 收集投標(biāo)價(jià)格與方案 ? 與供應(yīng)商進(jìn)行談判 ? 根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)并向某藥業(yè)公司管理層 推薦 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 58 SHA058960431002Cdiscussp 我們要采購的紙盒、紙箱在 2023年的采購金額分別為人民幣 xxx萬和 xxxx萬，占包裝材料采購金額的 xx%，紙盒和紙箱是某藥業(yè)公司對(duì)外采購主要開支之一 0102030405060708090100百分比 非生產(chǎn)性采購 * 生產(chǎn)性采購 包裝材料 原輔料 中藥材 其他 紙盒 紙箱 ? 2023年某藥業(yè)公司包裝材料的采購金額為xxxxx萬，占生產(chǎn)性采購 xx% ? 2023年某藥業(yè)公司生產(chǎn)性采購金額為 xxxx萬，占某藥業(yè)公司采購總金額的 xxx% ? 紙箱、紙盒是某藥業(yè)公司對(duì)外采購的一項(xiàng)主要的開支 來源： 某藥業(yè)公司采購部， K3系統(tǒng)記錄 2023年某藥業(yè)公司采購金額按大類細(xì)分 共計(jì)采購 xxxx萬元 注： * 所有非生產(chǎn)性的采購（不含食堂采購） 59 SHA058960431002Cdiscussp 按工藝、顏色、和紙張材料， 2023年某藥業(yè)公司的紙盒采購可分為 14個(gè)類別，其中 4個(gè)主要類別占紙盒采購總額的 xx% 2023年不同紙盒類別的采購金額 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14? 紙盒分類的主要依據(jù) – 工藝（顏色） – 紙張材料 ? 其中類別 1和 4燕郊和欒城都有采購， 2023年的燕郊的采購金額分別是 xxx萬元和 xx萬元人民幣 ? 2023年燕郊的紙盒采購金額占紙盒采購的xx% ? 主要的類別為 – 1） 350克白底白板防偽紙 ， 過 UV油， 4色 – 2） 350克白底白板 ， 過 UV油， 4色 – 3） 300克灰底白板 ，過水油， 5色 – 4） 350克白底白板，過油磨光， 4色 – 5） 300克白卡，過 UV油， 4色 來源： 某藥業(yè)公司采購部， K3系統(tǒng)記錄，羅蘭貝格分析 燕郊 欒城 類別 千人民幣 燕郊 欒城 60 SHA058960431002Cdiscussp 紙盒的供應(yīng)市場(chǎng)是全國性的市場(chǎng)，因?yàn)榧埡挟a(chǎn)品的附加值相對(duì)較高，且產(chǎn)品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應(yīng)范圍可以覆蓋全國 紙盒的供應(yīng)沒有地域的限制 廣東 358 福建 162 浙江 272 山東 211 江蘇 195 上海 100* 天津 80 河北 71 北京 48 湖北 75 河南 68 遼寧 55 四川 55 湖南 46 ? 由于紙盒的附加值相對(duì)于紙箱而言較高，它的供應(yīng)市場(chǎng)是全國性的 ? 截至 2023年 4月底，全國紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計(jì)有 2023家登記注冊(cè)，主要集中在東部和南部地區(qū) ? 前 14個(gè)省共有企業(yè) 1796家，占全國 90% ? 供應(yīng)商之間由于設(shè)備和技術(shù)水平的不同存在一定的差異 ? 高端紙盒產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量有限，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在低端產(chǎn)品 紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 來源： 中國消費(fèi)報(bào)，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，羅蘭貝格分析和訪談 注： * 地區(qū) 企業(yè)數(shù) 61 SHA058960431002Cdiscussp 紙盒行業(yè)所處的環(huán)境證明其面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在談判中存在議價(jià)的空間 市場(chǎng) 5力的分析 企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 市場(chǎng)是很分散，有許多小的本土企業(yè)和很少能提供差異化的大企業(yè) ? 對(duì)于高端產(chǎn)品的需求驅(qū)使行業(yè)在過去的增長(zhǎng) ? 激烈的競(jìng)爭(zhēng)使利潤率受到壓力，而大企業(yè)能夠通過規(guī)模效益能夠獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 行業(yè)的產(chǎn)能過剩對(duì)于低端紙盒的生產(chǎn)商一直是一大挑戰(zhàn)，許多企業(yè)接近破產(chǎn)的邊緣 紙盒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)入門檻 客戶 替代品、新技術(shù) 供應(yīng)商 ? 較低的行業(yè)投資金額：行業(yè)中小型企業(yè)的平均資產(chǎn)為 1000萬以下，且平均負(fù)債率為 60%左右 ? 對(duì)設(shè)備的要求有限，二手設(shè)備價(jià)格低 ? 對(duì)普通的紙盒生產(chǎn)技術(shù)要求不高 ? 近期部分種類紙張材料的價(jià)格在上漲 ? 但隨著國內(nèi)白板和白卡紙張產(chǎn)能的提升，價(jià)格將保持穩(wěn)定 ? 紙張的國內(nèi)供求基本平衡 ? 有許多行業(yè)應(yīng)用紙盒作為包裝材料和如快速消費(fèi)品、電器產(chǎn)品等 ? 由于紙盒是輔助包裝產(chǎn)品， 紙盒對(duì)于客戶而言供應(yīng)的轉(zhuǎn)換成本低 ? 客戶有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力 ? 塑料產(chǎn)品將對(duì)部分紙盒包裝有替代 ? 金屬材料能夠替代某些紙板，但價(jià)格較貴 ? 對(duì)于環(huán)保的要求將會(huì)使再生紙的應(yīng)用更為廣泛 62 SHA058960431002Cdiscussp 紙盒所處的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和某藥業(yè)公司自身的需求狀況，決定了采購策略應(yīng)該為利用型：利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本；利用采購量作為談判工具等 ? 支出水平高 ? 占支出比重很大 ? 對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要 ? 對(duì)時(shí)間很敏感 ? 支出水平低 ? 占支出比重很小 ? 對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要 ? 對(duì)時(shí)間不敏感 ? 選擇多 ? 買方擁有多談判籌碼 ? 技術(shù)復(fù)雜度低 ? 選擇少 ? 買方擁有少談判籌碼 ? 技術(shù)復(fù)雜度高 供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度 對(duì)業(yè)務(wù)的影響 小 大 低 高 利用型 次要型 瓶頸型 戰(zhàn)略型 ? 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 ? 利用采購量作為談判工具 ? 確?？砷L(zhǎng)期獲得供應(yīng) ? 著重與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系并與之進(jìn)行程序整合 ? 盡量減少 /去除公司對(duì)價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) ? 確保現(xiàn)有供應(yīng)來源、尋找替代品等 ? 簡(jiǎn)化并精簡(jiǎn)采購程序以達(dá)成效率 ? 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單 /補(bǔ)貨程序 63 SHA058960431002Cdiscussp 經(jīng)過采購部與其他部門紙盒采購相關(guān)人員的共同評(píng)定，各個(gè)階段的供應(yīng)商篩選和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點(diǎn)有所不同 各階段的供應(yīng)商篩選和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) * 初步篩選 報(bào)價(jià)篩選 考察篩選 談判篩選 產(chǎn)品 價(jià)格 設(shè)備 價(jià)格 設(shè)備 設(shè)備 生產(chǎn)能力 售后服務(wù) 銷售收入 質(zhì)量 價(jià)格 送貨及時(shí)（供貨周期） 客戶 財(cái)務(wù)狀況 資質(zhì) 質(zhì)量保證體系 交貨周期 資質(zhì) ? 產(chǎn)品線覆蓋率，產(chǎn)量 產(chǎn)品 ? 設(shè)備數(shù)量、先進(jìn)程度 設(shè)備 ? 年銷售收入 銷售收入 ? 質(zhì)保體系 質(zhì)量保證體系 ? 公司運(yùn)營相關(guān)資質(zhì) 工商資質(zhì) ? 主要客戶和客戶行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 客戶 64 SHA058960431002Cdiscussp 詢價(jià)和談判是供應(yīng)商選擇的一個(gè)主要方法和工具，通過反復(fù)的詢價(jià)和談判可以使我們得到更好價(jià)格、服務(wù)和質(zhì)量，并明確某藥業(yè)公司要求的供應(yīng)條款 通過談判對(duì)價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量的確定 第 1輪談判 詢價(jià) 第 2輪談判 供應(yīng)商選擇方案 實(shí)施 ? 發(fā)布需求信息 ? 基本報(bào)價(jià)要求 ? 初步報(bào)價(jià)結(jié)果 ? 報(bào)價(jià)結(jié)果分析 ? 談判供應(yīng)商選擇 ? 產(chǎn)品規(guī)格確認(rèn) ? 基本報(bào)價(jià)要求確認(rèn) ? 報(bào)價(jià)結(jié)果分析交流 ? 提出改進(jìn)要求 ? 明確 2次報(bào)價(jià)要求 ? 2次報(bào)價(jià)結(jié)果分析 ? 明確第 1輪談判中的問題和解決 ? 明確質(zhì)量、服務(wù)、和價(jià)格組合 ? 提出改進(jìn)要求 ? 供應(yīng)商選擇方案原則制定 ? 供應(yīng)商選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)考察 * ? 供應(yīng)期限的確定 ? 合同條款的確定 ? 實(shí)施日程確定 ? 實(shí)施策略 ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 其他（如幫助選定供應(yīng)商與上?？滤惯M(jìn)行談判） 注： * 如有必要 65 SHA058960431002Cdiscussp