【正文】 創(chuàng)新領(lǐng)域 低 慢 快 高 創(chuàng) 新 速 度 市場接受程度 顯示 1997 1998 1999 2022 趨勢 材料 IC 工藝 62 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants技術(shù)分析 (2) 機會 /威脅分析 技術(shù)發(fā)展階段分析 機會區(qū) 威脅區(qū) ? 明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補 /替代特征 ? 對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會 ? 對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅 互補型 慢 快 替代型 市 場 接 受 程 度 ? 通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策 ? 此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向 顯示 萌芽 嘗試 擴散 IC 材料 ... 技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開發(fā) 提升產(chǎn)品投入 63 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants8. 內(nèi)部銷售分析 64 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行內(nèi)部評估 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場分析 – 總體銷售成長分析 – 分產(chǎn)品銷售成長分析 – 細分市場分析 – 地區(qū)市場分析 ? 渠道分析 – 渠道利用分析 – 渠道鋪貨分析 ? 產(chǎn)品分析 – 銷售分布分析 – 型號分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù) ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部研討會 – 消費群分析 – 消費選購因素分析 – 市場成功因素分析 – 營銷投入分析 – 渠道激勵分析 – 客戶分析 – 利潤分布分析 – 生命周期分析 65 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 總體銷售成長分析 分產(chǎn)品銷售成長分析 1997 1998 1999 2022產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度 企業(yè)曲線 66 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各產(chǎn)品細分市場分析 各地區(qū)市場分析 明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 67 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各消費群分析 消費選購因素分析 識別值得重點改進的消費選購要素 明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機 工程購機 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對比實力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 68 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 市場成功因素分析 營銷投入分析 識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場 容 量 低 高 單臺市場投入費用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣場建設(shè) 促銷員素質(zhì) 主要問題 現(xiàn)狀描述 促銷形式 識別值得改進的市場 /銷售工作重點 資源轉(zhuǎn)移 69 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數(shù) 平均 重點改進渠道 平均 識別應(yīng)該加大投入，加強滲透力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點改進渠道 平均 70 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵分析 客戶分析 識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價差 … 返利 價差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點客戶 客戶類型 銷售 71 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 銷售分布分析 利潤分布分析 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻 產(chǎn)品數(shù)量 利潤 產(chǎn)品數(shù)量 銷售 72 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品型號分析 生命周期分析 識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻，明確 產(chǎn)品線重組的可能性及方向 型號數(shù)量 銷售貢獻 10 20 其它 成長期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度 高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合 正常 低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合 73 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析 生命周期 銷售分析 生命周期 利潤分析 不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻 不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻 分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度， 并預(yù)測企業(yè)未來的利潤走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度， 并預(yù)測企業(yè)未來的銷售走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 74 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines Doc. number to be entered by Header and Footer Roland Berger – Strategy Consultants內(nèi)部銷售分析 (4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析 產(chǎn)品創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新分析 識別對企業(yè)造成機會 /威脅，但同時企業(yè)缺乏應(yīng)對能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進重點 ? 對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進方向 低 高 市 場 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點改進區(qū)域 威脅 機會 技 術(shù) 性 質(zhì) 劣 優(yōu) 我方實力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點提升區(qū)域 重點改進區(qū)域 平均 75 Doc. number to be entered by Header and Footer Roland B