【導(dǎo)讀】蒂羀裊蒀蒁蝕肁莆蒀袂袃莂葿羅腿羋葿蚄膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羈膅芅薅蟻羈膁薄螃膄肇薄羆羆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀肅蒂蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚈袆襖膀蚇薆肀膆蚆螈蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂螂螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀蠆膃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒞蚄肄荿莄螆艿芅莃袈肂膁蒂羀裊

　　

【正文】 法。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理 Ian Jarman 表示，他所見(jiàn)到最大的錯(cuò)誤是 “就事論事選擇供應(yīng)商 ”，也就是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來(lái)選擇系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法。 Jarman 表示： “這會(huì)使你看不到全局， ”他解釋說(shuō)。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過(guò)程中的所 有需要。 ” * Kondrach 認(rèn)為的 “不應(yīng)該做 ”的工作包括： 不應(yīng)該僅僅考慮價(jià)格：不要過(guò)分注重價(jià)格，記住 “一分錢一分貨 ”的老話。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒(méi)有看見(jiàn)任何問(wèn)題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。 Kondrach 表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那么他們以后也不會(huì)。 如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他： Kondrach 認(rèn)為，有一些供應(yīng)商 “在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類似于參禪 ”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那 些對(duì)他們說(shuō) “不 ”的客戶將來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的 決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)回來(lái)苦苦哀求的。 “他們的想法是 ?客戶會(huì)回來(lái)的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無(wú)論采用什么方式。 采購(gòu)人員如何談判 一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程 談判的定義和目的。談判 的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。 何時(shí)談判。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（ 1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標(biāo)者間存在差異（ 5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。 成功談判的阻礙。（ 1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為 輸贏 問(wèn)題。 成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng) 烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些 都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。 推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。 。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。 。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō) 你盡量 …..。 。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這 可幫你制定相應(yīng)策略。 。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。 。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。 。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方 案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問(wèn)題安重要性排序 2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是是 或 不是 的回答 3）有效地聽(tīng) 4）保持主動(dòng) 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8）不要擔(dān)心說(shuō) 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語(yǔ)言 11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。 擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。 。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。 以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備 過(guò)去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個(gè) sourcing 項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世 界各地的買家。然而 ,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒(méi)有了下文。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠(chéng)然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對(duì)供應(yīng)商的判斷。但我們?cè)陂_(kāi)發(fā)供應(yīng)商的過(guò)程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購(gòu)商的硬指標(biāo)，實(shí)力上也不會(huì)有太大懸殊。那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢？經(jīng)過(guò)多次和買家的交流，我們 發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過(guò)于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。通常來(lái)說(shuō)，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡(jiǎn)介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。其中，企業(yè)簡(jiǎn)介除了對(duì)企業(yè)歷史、地理位置作簡(jiǎn)要介紹，最重要的還要能夠說(shuō)明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各 種認(rèn)證，同時(shí)還要列出大客戶以及合作案例。如 果說(shuō)企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關(guān)鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買家確認(rèn)供應(yīng)商在未來(lái)的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡(jiǎn)介的同時(shí)，供應(yīng)商還需準(zhǔn)備一份有針對(duì)性的產(chǎn)品冊(cè)。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶去了全部系列的產(chǎn)品冊(cè)，其中甚至包含很多和采購(gòu)標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實(shí)力，但結(jié)果恰恰起 了負(fù)作用。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢(shì)，還可能令買家對(duì)該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認(rèn)證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時(shí)往往不會(huì)對(duì)此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對(duì)洽談?wù)\意和誠(chéng)信的表現(xiàn)。 二是供應(yīng)商在洽談前必需 “知己知彼 ” 就我們以往接觸的案例來(lái)看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正 “知己 ”并不多，或者報(bào)不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時(shí)詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如 “可能 ”、“也許 ”、 “我不清楚 ”之類的字眼。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個(gè)以上問(wèn)題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了。我們的建議是供應(yīng)商在洽談前要對(duì)買家可能提出的問(wèn)題做充分估計(jì)，對(duì)自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個(gè)供 應(yīng)鏈上的基本信息都應(yīng)了然于心，同時(shí)還要明確自身在同業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)所在。如果銷售人員無(wú)法做到上述要求，那么負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對(duì)從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。 “知己 ”的同時(shí)還需 “知彼 ”。知彼包括兩個(gè)方面：一是對(duì)采購(gòu)商及其采購(gòu)標(biāo)的盡可能多地了解。最簡(jiǎn)單的辦法就是瀏覽采購(gòu)商網(wǎng)站，通過(guò)瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景， 從而知道采購(gòu)方面的傾向性，以便在洽談中 “投其所好 ”。舉個(gè)例子，某采購(gòu)商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的污染，切實(shí)履行 ISO14000 標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì) “人 ”有初步了解。洽談前要對(duì)洽談中買手國(guó)籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。 三是注重禮儀，講究細(xì)節(jié) 洽談是公司和公司之間的 對(duì)話，也是人與人之間的互動(dòng)。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買手評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會(huì)影響到買家的判斷。筆者曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，脖子上居然還搭了一條毛巾。如果說(shuō)是因?yàn)樘鞜?，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個(gè)洽談過(guò)程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。這個(gè)失誤最終成了致命傷，因?yàn)榻哟摌I(yè)務(wù)員的買手無(wú)論如何也不肯相信他來(lái)自一家正規(guī)企業(yè)。這個(gè)例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達(dá)。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和