【正文】 等最大的集中采購組織 影響很大。尋求解決商業(yè)企業(yè)生存的問題。 牛正乾：牛正乾（中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心首席顧問，北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理） 利益群體：代表藥品商業(yè)企業(yè)的“快批”市場，代表了九洲通和豐科城的利益。是以門診、 藥店藥品采購對象的快批采購模式的設(shè)計(jì)和倡導(dǎo)者。 最近觀點(diǎn)：籌建物流基地和中心，想通過物流的覆蓋來占領(lǐng)低端藥品采購市場。 海虹社區(qū)模式 五、企業(yè)投標(biāo)管理流程的建立、過程控制與反饋 ? 招商型企業(yè)的點(diǎn)對面投標(biāo)管理 ? （一）企業(yè)招投標(biāo)理念要正確，心態(tài)要擺穩(wěn)。 ? 現(xiàn)行情況是：招標(biāo)就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數(shù)在心里，啃到一個(gè)是一個(gè)。 ? 招投標(biāo)是源頭，是關(guān)系著有沒有生意做，而且招標(biāo)或著掛網(wǎng)在國內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境下是一直要做下去的，每一個(gè)企業(yè)都會有長久的打算，也都是放在首位的，否則，一切都是白談。 ? 中標(biāo)是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結(jié)果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結(jié)果都不感到后悔即可。 ? 招投標(biāo)是創(chuàng)造銷量的重要因素，但不是完不成任務(wù)的借口 （二）設(shè)立專業(yè)招投標(biāo)管理部（組） ? 集中招標(biāo)采購政策的進(jìn)一步深化和高集中度。招投標(biāo) 專業(yè)化 應(yīng)對是必由之路！ ? 行業(yè)規(guī)范萬變不離其蹤，廠家以后作為一個(gè)生產(chǎn)實(shí)體必須配置交易平臺管理員掌管各地口令和密碼（出具自然人委托書） —— 統(tǒng)一口徑面向各種中介數(shù)據(jù)庫報(bào)名維護(hù) —— 提交紙制資質(zhì)審查 —— 網(wǎng)上指定委托配送關(guān)系（需要當(dāng)?shù)劁N售員配合） —— 報(bào)價(jià)（了解規(guī)則） —— 中標(biāo)后持續(xù)維護(hù)。 ? 招標(biāo)部來說，主要在對內(nèi)和對外服務(wù)與協(xié)調(diào)、有形和無形資源信息支持等兩個(gè)主要面來進(jìn)行工作。 （三）投標(biāo)項(xiàng)目管理部（招標(biāo)組）三大職能 ? 部門主要是在經(jīng)營藥品集中招投標(biāo)文件支持服務(wù)。 ? 主要包括對內(nèi)的服務(wù)和對外的服務(wù)。對內(nèi)主要為銷售市場提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。并指導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 和 經(jīng)銷商 正確合理的投標(biāo)分標(biāo)和策略管理中標(biāo)后醫(yī)院、商業(yè)、公司底價(jià)的產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格流通比率。對處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。 ? 招標(biāo)雙月刊的出版和發(fā)表。 ? 對藥品集中招標(biāo)采購的政策、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。為我公司 營銷人員 提供可利用自身優(yōu)勢的工作思路。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)藥流通領(lǐng)域各種市場數(shù)據(jù)和信息集中的匯合點(diǎn)。通過部門定位確定目標(biāo)后，對內(nèi)宣傳和對外宣傳是同步進(jìn)行的。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。 ? 管理、咨詢和藥品投標(biāo)管理。 ? 產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí) 競爭對手 策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、 經(jīng)銷商 投標(biāo)管理等。 （四）操作程序 ? 第一步：信息收集 ? 1. 地區(qū)經(jīng)理為本區(qū)域的招標(biāo)工作責(zé)任人 ， 承擔(dān)招標(biāo)成功與失敗的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 2. 各責(zé)任人對所轄區(qū)內(nèi)每年各種級別的藥品招標(biāo)狀況作詳盡了解 . ? 3. 責(zé)任人傳回標(biāo)書相關(guān)資料到公司總部招標(biāo)組 。 ? 4. 責(zé)任人應(yīng)密切關(guān)注招標(biāo)動態(tài) ， 研究招標(biāo)細(xì)則 ， 了解國家部委 、 地方政府有關(guān)招標(biāo)的各項(xiàng)規(guī)定 ， 包括衛(wèi)生部 、 發(fā)改委 、 地方物價(jià)局 、 衛(wèi)生局 、 藥監(jiān)局 、 社保局及社?；鸸芾碇行?、 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 、 投標(biāo)商業(yè) 、 招標(biāo)中介等等 ， 若面臨新的形勢應(yīng)及時(shí)調(diào)整思路 ， 積極應(yīng)對 。 備注：信息收集注意事項(xiàng) ? 中標(biāo)是一種“提前操盤”的結(jié)果 ? 熟悉當(dāng)?shù)匦袃?nèi)的“人”和“事”要知道品種的代理者及競爭與合作關(guān)系 ? 要天天上網(wǎng)，時(shí)時(shí)關(guān)心 第二步 產(chǎn)品委托 ? 1. 責(zé)任人從公司所有產(chǎn)品中確定本次投標(biāo)品種。 ? 2. 責(zé)任人落實(shí)各產(chǎn)品區(qū)域促銷代理商，簽署協(xié)議收取投標(biāo)保證金。 ? 3. 責(zé)任人明確產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷代理商，確定委托投標(biāo)單位。 ? 4. 填寫 《 投標(biāo)確認(rèn)表 》 后與授權(quán)書等格式文件一起傳回公司招標(biāo)組。 備注：產(chǎn)品委托注意事項(xiàng) ? 自行投標(biāo)與委托投標(biāo)的選擇問題 ? 中標(biāo)的規(guī)模因素與代理商選擇的矛盾 ——先保中標(biāo)，再談分配 第三步：資質(zhì)準(zhǔn)備 1. 招標(biāo)組按程序請示片區(qū)經(jīng)理、經(jīng)營副總，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意方可開具授權(quán)書。 2. 招標(biāo)組制作資質(zhì)文件并郵寄。 3. 責(zé)任人與投標(biāo)單位核對資料，確保資審與信息錄入無誤，須補(bǔ)充資料的提前向招標(biāo)組詢問。 備注：資質(zhì)準(zhǔn)備注意事項(xiàng) ? 物價(jià)要求 ? 注意評標(biāo)層次及拆分標(biāo)的（過期專利、原研、單獨(dú)定價(jià)、凍干粉針劑、溶媒結(jié)晶劑、普通粉針劑） ? 過程中特殊性聲明材料 ? 一定要協(xié)同代理商面對面核對資審結(jié)果，必要時(shí)與中介核對 第四步：報(bào)價(jià)議價(jià) ? 1. 所有投標(biāo)在正式報(bào)價(jià)前責(zé)任人必須向招標(biāo)組匯報(bào)預(yù)報(bào)價(jià)方案。 ? 2. 招標(biāo)組根據(jù)各地報(bào)價(jià)及以往中標(biāo)價(jià)提出建議，確定報(bào)價(jià)。 ? 3. 議價(jià)包括競價(jià)同上辦法。 備注：報(bào)價(jià)議價(jià)注意事項(xiàng) ? 在線報(bào)價(jià)晚一些；離線報(bào)價(jià)要測算 ? 多單位委托議價(jià)要一致 ? A類品種報(bào)價(jià)必須協(xié)同代理商與公司商量 ? 同類品種在同一投標(biāo)人要謹(jǐn)慎 ? 價(jià)格卡特爾可行性不高 第五步：結(jié)果處理 ? 1. 責(zé)任人從投標(biāo)商業(yè)、中介或醫(yī)院藥劑科取得中標(biāo)結(jié)果 ,傳回公司，市場部明確到 《 年度投標(biāo)整理表 》 ? 2. 責(zé)任人填寫 《 投標(biāo)確認(rèn)表 》 ，附帶包括成敗分析，其他廠家的中標(biāo)價(jià)。并將中介或主管部門蓋章的中標(biāo)結(jié)果復(fù)印件粘貼其后寄回招標(biāo)組備案。 ? 3. 若當(dāng)?shù)乜刹扇√厥庹哌M(jìn)行補(bǔ)標(biāo)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)備案采購的，應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系取得相關(guān)資質(zhì)材料和支持。 備注：結(jié)果處理注意事項(xiàng) ? 中標(biāo)質(zhì)量分析 ? 轉(zhuǎn)委托配送問題 ? 備案采購問題 招標(biāo)組精細(xì)化管理 ? 投標(biāo)流程管理責(zé)任劃分 ? 年度投標(biāo)匯總表 ? 近期項(xiàng)目動態(tài)發(fā)布表 ? 產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)據(jù)分析 配送型企業(yè)的面對點(diǎn)投標(biāo)管理 ? 一、面對規(guī)則確定自己在渠道中的身份和地位以及未來的目標(biāo)（比如中標(biāo)結(jié)果排名） ? 二、搶品種 ? 三、材料制作 ? 四、物價(jià) ? 五、采購部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)品客戶構(gòu)成分析 ? 六、重點(diǎn)品種宣傳 ? 七、中標(biāo)結(jié)果分析 ? 八、去醫(yī)院勾標(biāo) ? 九、轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入委托配送管理 ? 十、中標(biāo)品種進(jìn)價(jià)談判 現(xiàn)行招投標(biāo)中的費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用申請、審核、報(bào)銷程序 ? 公司內(nèi)包括片區(qū)所有投標(biāo)及與其相關(guān)費(fèi)用的申請借支與報(bào)銷處理均要經(jīng)過招標(biāo)組主管批準(zhǔn)并簽署意見。 ? 保證金收據(jù)一律不作報(bào)銷，屬于個(gè)人借支 ? 中介服務(wù)費(fèi)憑中介公司蓋章的發(fā)票原件據(jù)實(shí)報(bào)銷。 ? 中標(biāo)結(jié)果公布后一個(gè)月內(nèi)憑前面所要求反饋的中標(biāo)信息表及粘附的帶有招標(biāo)中介或主管部門蓋章的中標(biāo)通知書復(fù)印件來報(bào)銷費(fèi)用。 ? 額外需要業(yè)務(wù)特殊申請借支時(shí)，重點(diǎn)省、市級招標(biāo)責(zé)任人填寫 〈 投標(biāo)費(fèi)用申請表 〉 和費(fèi)用計(jì)劃報(bào)告包括中標(biāo)承諾與中標(biāo)后市場發(fā)貨任務(wù)量承諾，提交招標(biāo)組主管審核。經(jīng)主管副總與總經(jīng)理同意后方可借支。中標(biāo)結(jié)果公布后，不允許再以招標(biāo)為由向公司借支。 ? 招標(biāo)組審核中標(biāo)質(zhì)量（包括是否獨(dú)家中標(biāo)，中標(biāo)品規(guī)數(shù)量，中標(biāo)價(jià)格利潤空間，當(dāng)?shù)刂袠?biāo)價(jià)名次）再按品規(guī)作中標(biāo)成功與失敗分別報(bào)銷，費(fèi)用實(shí)行集體分?jǐn)?，比例由招?biāo)組會同領(lǐng)導(dǎo)確定。 ? 標(biāo)前未傳回詳細(xì)品種委托及報(bào)價(jià)方案的，標(biāo)后未傳回中標(biāo)信息反饋表及原因分析的，不能報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。 中介代理費(fèi)用管理 收費(fèi)方式 過程 公司規(guī)定 廠家自行投標(biāo) 方式 1：按國家規(guī)定中標(biāo)價(jià)銷售額千分之五以下收取 1。標(biāo)前保證金不超過 3萬（中介收據(jù)） 2。中標(biāo)后轉(zhuǎn)履約金（中介換新收據(jù)） 3。到期結(jié)算多退少補(bǔ)（中介發(fā)票） 1。原則上委托誰配送誰承擔(dān)，公司不予支出，或者提高供貨底價(jià)（包括不再返利等措施） 2?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報(bào)銷。 方式 2：黑龍江、上海等地按中標(biāo)個(gè)數(shù)定額收取 1。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3。按中標(biāo)個(gè)數(shù)開具發(fā)票 1。此類中介費(fèi)較大，原則上委托誰配送誰承擔(dān)，公司不予支出，或者體現(xiàn)在提高供貨底價(jià)（包括不再返利） 2?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報(bào)銷 委托商業(yè)投標(biāo) 方式 1：無規(guī)定費(fèi)用承擔(dān) 無 無 方式 2：商業(yè)將定額收取費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給廠家 1。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3。按中標(biāo)個(gè)數(shù)開具發(fā)票 原則上公司不承擔(dān)，再與商業(yè)價(jià)格商定后可考慮支出。 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理 ? 實(shí)行專項(xiàng)費(fèi)用管理，原則上“誰創(chuàng)收誰使用” ? 實(shí)行單品種核算 ? 責(zé)任人申請與中標(biāo)承諾及發(fā)貨量雙指標(biāo)掛鉤 ? 招標(biāo)組負(fù)責(zé)監(jiān)督與核銷 ? 費(fèi)用實(shí)行個(gè)人、大區(qū)與總部分?jǐn)? 總結(jié) 以產(chǎn)品為中心 的 4PS Product Price Place Promotion 以顧客為中心 的 4CS Consumer Cost Convenience Communicate ? 對藥品企業(yè)招標(biāo)而言：產(chǎn)品和促銷是既定的，需要你去做的就是給它確定一個(gè)具有領(lǐng)先的價(jià)格和具有可操作意義的渠道。 結(jié)束語 ? 招標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)才有 機(jī)遇 ，面對自己的地盤，銷售員要有賺錢的 計(jì)劃 ，還要有 行動 ，更重要的是要有 時(shí)間效益 ，要用行動去打動下一個(gè)人。 謝謝！