【正文】 ? 醫(yī)院勾標時的再次討價還價 ? ? 招標的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護投標人的權益 ? ? 部分常用藥由藥品生產企業(yè)撤離市場 二、生產企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉型 潛在 入侵者 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 替代品 生產商 買方 供應商 供方的 討價還價能力 買方的 討價還價能力 新進入者的威脅 替代品或替代服務的威脅 驅動行業(yè)競爭的五種力量 公司競爭戰(zhàn)略選擇 ? A 總成本領先戰(zhàn)略 (overall cost leadership) ? 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢，從而成本價格領先占領市場 ? B 標歧立異型 (differentiation) ? 直接表現(xiàn)在定價層次上利用技術手段獲得品牌保護，從而獲取市場豐厚利潤，所謂好產品一是療效好，在細分領域獨到，就象強生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競爭；二是獨家醫(yī)?；騿为毝▋r ? C 集聚一點型 (focus) ? 大多數中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個品種進行作透市場的最佳戰(zhàn)略． 了解營銷主體 ——企業(yè) ? 企業(yè)是從事生產或流通來提供產品或服務來滿足社會需要，具盈利目標的組織。聯(lián)手復星醫(yī) 藥，做細華東市場。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。 3）、作為合作伙伴，共同進退，以難護雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤，作出合 理讓步。 討論 四、新招標采購、掛網竟價模式探討與模拝 （一）如何把握招標（掛網）采購方案的內容與要素 品種目錄 比如四川 05年最先提出 《 招標目錄 》《 掛網目錄 》《 備案目錄 》 廣東曾提出的交易平臺前 200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價目錄與不限價目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 報名資審 招標采購當中供應商的定義 限價竟價 限價與競價原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。 ? 有含量標識的注射液，溶液（劑）裝量在 10ml（含 10ml）以下的，在價格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減） 10ml，價格加（減） 。 某一具體品種，生產商對同一家醫(yī)療機構只能委托一個一級經銷商。 某一生產商的某一具體品種，同一家醫(yī)療機構只能由一個經銷商進行配送。 ? （二）經銷關系確定 ? 生產商原則上指定經銷商直接配送到醫(yī)療機構，對某一入圍品種，必須在每個地級市報名的經銷商 ? 中委托配送的經銷商，每個地級市可選擇 1～ 5個經銷商。 廣東單品規(guī)配送渠道限制 生產商 一級商1 一級商2 二級商 1 二級商 2 二級商 3 二級商 1 二級商 2 醫(yī)院 1 醫(yī)院2 醫(yī)院 3 廣東 08年配送關系圖及面臨問題 A藥業(yè) a藥業(yè)醫(yī)藥公司 （省總代理） 四川大元 廣東康美 廣州市公司 中山醫(yī)公司 市二院 （三）地級市、區(qū)域系統(tǒng)招標 ? 代理協(xié)調 ? 價格控制 ? 備案采購 ? 議價談判 （四）社區(qū)招標 政府構建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標 ? 試點地 —— 北京有得天獨厚的優(yōu)勢（衛(wèi)生部、財政部、全國重點醫(yī)院、專家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊伍等） ? 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資 20億元，于 2022年 6月底前，在城鄉(xiāng)建設360個社區(qū)衛(wèi)生服務中心和 2700多個社區(qū)衛(wèi)生服務站。 ? 政府集中采購和配送不一定能完全滿足大醫(yī)院的用藥需求。 ? 2022年國家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價文件公布，文件宣布這些品種暫停招標采購，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標制度置于一個尷尬的漩渦之中，認為招標招到假藥。 最近觀點：在嚴重打擊商業(yè)賄賂的環(huán)境下，炮轟集中招標，對海虹等最大的集中采購組織 影響很大。 ? 中標是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結果都不感到后悔即可。對處方藥、招商渠道產品、物流招標產品等分別給予不同的投標策略政策輔導和支持。 ? 產品投標策略、投標價格管理、目標客戶建設和管理、招投標時 競爭對手 策略分析、投標渠道、投標推廣手段、競價策略、投標城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標策略、中標后產品的分標策略、配送選擇和監(jiān)督、 經銷商 投標管理等。 備注：產品委托注意事項 ? 自行投標與委托投標的選擇問題 ? 中標的規(guī)模因素與代理商選擇的矛盾 ——先保中標，再談分配 第三步：資質準備 1. 招標組按程序請示片區(qū)經理、經營副總，經領導同意方可開具授權書。 ? 3. 若當地可采取特殊政策進行補標或醫(yī)療機構備案采購的，應及時與公司聯(lián)系取得相關資質材料和支持。 ? 標前未傳回詳細品種委托及報價方案的，標后未傳回中標信息反饋表及原因分析的，不能報銷相關費用。按投標個數預交（中介收據） 2。 業(yè)務費用管理 ? 實行專項費用管理，原則上“誰創(chuàng)收誰使用” ? 實行單品種核算 ? 責任人申請與中標承諾及發(fā)貨量雙指標掛鉤 ? 招標組負責監(jiān)督與核銷 ? 費用實行個人、大區(qū)與總部分攤 總結 以產品為中心 的 4PS Product Price Place Promotion 以顧客為中心 的 4CS Consumer Cost Convenience Communicate ? 對藥品企業(yè)招標而言：產品和促銷是既定的，需要你去做的就是給它確定一個具有領先的價格和具有可操作意義的渠道。按中標個數轉履約金（中介新收據）其余退還 3?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報銷。中標結果公布后，不允許再以招標為由向公司借支。 備注：報價議價注意事項 ? 在線報價晚一些；離線報價要測算 ? 多單位委托議價要一致 ? A類品種報價必須協(xié)同代理商與公司商量 ? 同類品種在同一投標人要謹慎 ? 價格卡特爾可行性不高 第五步：結果處理 ? 1. 責任人從投標商業(yè)、中介或醫(yī)院藥劑科取得中標結果 ,傳回公司，市場部明確到 《 年度投標整理表 》 ? 2. 責任人填寫 《 投標確認表 》 ，附帶包括成敗分析，其他廠家的中標價。 ? 3. 責任人明確產品區(qū)域經銷代理商，確定委托投標單位。宣傳的目的和招標的目的是一致的：招投標風險的預知、招投標風險的控制、招投標風險的處置。對內主要為銷售市場提供高質量的投標文件。 ? 現(xiàn)行情況是：招標就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數在心里，啃到一個是一個。 最近觀點：藥品集中招標還要繼續(xù)堅持，用數據證明，集中采購還是使得藥品整體費用下 降的，政府主導的藥品采購行為離不開 GPO組織，集中采購組織（ Group Purchasing Oganization） 王錦霞：王錦霞（中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會副會長） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護和改革者。文件下發(fā) 13天后，海虹便提出申請組建第一家藥品招投標電子商務平臺 —— 海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務有限公司 (以下簡稱海南衛(wèi)虹公司 )。 ? “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道。 ? （三）委托指定確認 ? 生產商委托的經銷商和代理商，必須要對被委托事宜進行確認．．．．．．經銷關系一旦確認，在采購周期內不允許變更。供貨關系一旦確認，在采購周期內原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關系的，要求醫(yī)療機構書面報當地市衛(wèi)生行政主管部門批準后再修改。 （五）二級經銷商轉配送確認 被委托的二級經銷商必須進行確認，承諾按成交價格及其它配送要求，為醫(yī)療機構提供配送服務。該項工作在入圍品種公布之前完成，具體時間另行公告。 代表規(guī)格品裝量或重量 ) ? 包裝數量差比價計算公式為： K= 2 X (K=比價值， X=待定規(guī)格品包裝數量247。落標原因總結 １．關注度不夠 個別地區(qū)由于專職商務經理缺位或者長期該省區(qū)經理從事普藥銷售， 有些經理由于以前長期面對個體代理戶，對招標中的投標物流商業(yè)，招標醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標辦，中介等不熟悉，造成對公司產品在招標過程中關注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個與己相關的品種外，額外招標工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調不善 有些公司產品線劃分過多，投標過程中比如地區(qū)經理認為該品種不歸我 管 ４．招標組管理不細 現(xiàn)實情況逐漸轉為生產廠家投標報名報價，委托商業(yè)等，公司內部 招投標組對地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時，進而產 生一些問題． 5. 產品自身屬性競爭激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導致評標品種主客觀分數靠 后而落標。他們與政府部門的關系，與醫(yī)院院長、藥劑科的關系往往比我們 辦事處更深厚。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后 GMP/GSP時代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產線處于停工狀態(tài)，而 2022年前后將是行業(yè) GMP/GSP項目五年貸 款的大限。 ５．“未來黑客” 2022年 5月 12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務）有限公司”被正式批準，這個神秘莫測的海虹電子商務，將是未來模式的重要代表， ６．國藥控股整合國藥股份，成為北方霸主。 ） 路徑四：強化“第三方監(jiān)督”機制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會，社會調查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險費用私有化”，使得保險利潤以個人積分制細化到個人而不是以平 均主義返還給投保人，