【正文】 ? 醫(yī)院勾標(biāo)時(shí)的再次討價(jià)還價(jià) ? ? 招標(biāo)的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護(hù)投標(biāo)人的權(quán)益 ? ? 部分常用藥由藥品生產(chǎn)企業(yè)撤離市場(chǎng) 二、生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 潛在 入侵者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 替代品 生產(chǎn)商 買方 供應(yīng)商 供方的 討價(jià)還價(jià)能力 買方的 討價(jià)還價(jià)能力 新進(jìn)入者的威脅 替代品或替代服務(wù)的威脅 驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 ? A 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 (overall cost leadership) ? 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而成本價(jià)格領(lǐng)先占領(lǐng)市場(chǎng) ? B 標(biāo)歧立異型 (differentiation) ? 直接表現(xiàn)在定價(jià)層次上利用技術(shù)手段獲得品牌保護(hù)，從而獲取市場(chǎng)豐厚利潤(rùn)，所謂好產(chǎn)品一是療效好，在細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)到，就象強(qiáng)生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競(jìng)爭(zhēng)；二是獨(dú)家醫(yī)保或單獨(dú)定價(jià) ? C 集聚一點(diǎn)型 (focus) ? 大多數(shù)中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個(gè)品種進(jìn)行作透市場(chǎng)的最佳戰(zhàn)略． 了解營銷主體 ——企業(yè) ? 企業(yè)是從事生產(chǎn)或流通來提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足社會(huì)需要，具盈利目標(biāo)的組織。聯(lián)手復(fù)星醫(yī) 藥，做細(xì)華東市場(chǎng)。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。 3）、作為合作伙伴，共同進(jìn)退，以難護(hù)雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤(rùn)，作出合 理讓步。 討論 四、新招標(biāo)采購、掛網(wǎng)竟價(jià)模式探討與模拝 （一）如何把握招標(biāo)（掛網(wǎng)）采購方案的內(nèi)容與要素 品種目錄 比如四川 05年最先提出 《 招標(biāo)目錄 》《 掛網(wǎng)目錄 》《 備案目錄 》 廣東曾提出的交易平臺(tái)前 200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價(jià)目錄與不限價(jià)目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 報(bào)名資審 招標(biāo)采購當(dāng)中供應(yīng)商的定義 限價(jià)竟價(jià) 限價(jià)與競(jìng)價(jià)原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。 ? 有含量標(biāo)識(shí)的注射液，溶液（劑）裝量在 10ml（含 10ml）以下的，在價(jià)格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減） 10ml，價(jià)格加（減） 。 某一具體品種，生產(chǎn)商對(duì)同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能委托一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。 某一生產(chǎn)商的某一具體品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能由一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送。 ? （二）經(jīng)銷關(guān)系確定 ? 生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)某一入圍品種，必須在每個(gè)地級(jí)市報(bào)名的經(jīng)銷商 ? 中委托配送的經(jīng)銷商，每個(gè)地級(jí)市可選擇 1～ 5個(gè)經(jīng)銷商。 廣東單品規(guī)配送渠道限制 生產(chǎn)商 一級(jí)商1 一級(jí)商2 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 二級(jí)商 3 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 醫(yī)院 1 醫(yī)院2 醫(yī)院 3 廣東 08年配送關(guān)系圖及面臨問題 A藥業(yè) a藥業(yè)醫(yī)藥公司 （省總代理） 四川大元 廣東康美 廣州市公司 中山醫(yī)公司 市二院 （三）地級(jí)市、區(qū)域系統(tǒng)招標(biāo) ? 代理協(xié)調(diào) ? 價(jià)格控制 ? 備案采購 ? 議價(jià)談判 （四）社區(qū)招標(biāo) 政府構(gòu)建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標(biāo) ? 試點(diǎn)地 —— 北京有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)（衛(wèi)生部、財(cái)政部、全國重點(diǎn)醫(yī)院、專家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊(duì)伍等） ? 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資 20億元，于 2022年 6月底前，在城鄉(xiāng)建設(shè)360個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和 2700多個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 ? 政府集中采購和配送不一定能完全滿足大醫(yī)院的用藥需求。 ? 2022年國家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價(jià)文件公布，文件宣布這些品種暫停招標(biāo)采購，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標(biāo)制度置于一個(gè)尷尬的漩渦之中，認(rèn)為招標(biāo)招到假藥。 最近觀點(diǎn)：在嚴(yán)重打擊商業(yè)賄賂的環(huán)境下，炮轟集中招標(biāo)，對(duì)海虹等最大的集中采購組織 影響很大。 ? 中標(biāo)是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結(jié)果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結(jié)果都不感到后悔即可。對(duì)處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。 ? 產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競(jìng)價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、 經(jīng)銷商 投標(biāo)管理等。 備注：產(chǎn)品委托注意事項(xiàng) ? 自行投標(biāo)與委托投標(biāo)的選擇問題 ? 中標(biāo)的規(guī)模因素與代理商選擇的矛盾 ——先保中標(biāo)，再談分配 第三步：資質(zhì)準(zhǔn)備 1. 招標(biāo)組按程序請(qǐng)示片區(qū)經(jīng)理、經(jīng)營副總，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意方可開具授權(quán)書。 ? 3. 若當(dāng)?shù)乜刹扇√厥庹哌M(jìn)行補(bǔ)標(biāo)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)備案采購的，應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系取得相關(guān)資質(zhì)材料和支持。 ? 標(biāo)前未傳回詳細(xì)品種委托及報(bào)價(jià)方案的，標(biāo)后未傳回中標(biāo)信息反饋表及原因分析的，不能報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2。 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理 ? 實(shí)行專項(xiàng)費(fèi)用管理，原則上“誰創(chuàng)收誰使用” ? 實(shí)行單品種核算 ? 責(zé)任人申請(qǐng)與中標(biāo)承諾及發(fā)貨量雙指標(biāo)掛鉤 ? 招標(biāo)組負(fù)責(zé)監(jiān)督與核銷 ? 費(fèi)用實(shí)行個(gè)人、大區(qū)與總部分?jǐn)? 總結(jié) 以產(chǎn)品為中心 的 4PS Product Price Place Promotion 以顧客為中心 的 4CS Consumer Cost Convenience Communicate ? 對(duì)藥品企業(yè)招標(biāo)而言：產(chǎn)品和促銷是既定的，需要你去做的就是給它確定一個(gè)具有領(lǐng)先的價(jià)格和具有可操作意義的渠道。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報(bào)銷。中標(biāo)結(jié)果公布后，不允許再以招標(biāo)為由向公司借支。 備注：報(bào)價(jià)議價(jià)注意事項(xiàng) ? 在線報(bào)價(jià)晚一些；離線報(bào)價(jià)要測(cè)算 ? 多單位委托議價(jià)要一致 ? A類品種報(bào)價(jià)必須協(xié)同代理商與公司商量 ? 同類品種在同一投標(biāo)人要謹(jǐn)慎 ? 價(jià)格卡特爾可行性不高 第五步：結(jié)果處理 ? 1. 責(zé)任人從投標(biāo)商業(yè)、中介或醫(yī)院藥劑科取得中標(biāo)結(jié)果 ,傳回公司，市場(chǎng)部明確到 《 年度投標(biāo)整理表 》 ? 2. 責(zé)任人填寫 《 投標(biāo)確認(rèn)表 》 ，附帶包括成敗分析，其他廠家的中標(biāo)價(jià)。 ? 3. 責(zé)任人明確產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷代理商，確定委托投標(biāo)單位。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。對(duì)內(nèi)主要為銷售市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。 ? 現(xiàn)行情況是：招標(biāo)就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數(shù)在心里，啃到一個(gè)是一個(gè)。 最近觀點(diǎn)：藥品集中招標(biāo)還要繼續(xù)堅(jiān)持，用數(shù)據(jù)證明，集中采購還是使得藥品整體費(fèi)用下 降的，政府主導(dǎo)的藥品采購行為離不開 GPO組織，集中采購組織（ Group Purchasing Oganization） 王錦霞：王錦霞（中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護(hù)和改革者。文件下發(fā) 13天后，海虹便提出申請(qǐng)組建第一家藥品招投標(biāo)電子商務(wù)平臺(tái) —— 海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司 (以下簡(jiǎn)稱海南衛(wèi)虹公司 )。 ? “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道。 ? （三）委托指定確認(rèn) ? 生產(chǎn)商委托的經(jīng)銷商和代理商，必須要對(duì)被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)．．．．．．經(jīng)銷關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)不允許變更。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購周期內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)書面報(bào)當(dāng)?shù)厥行l(wèi)生行政主管部門批準(zhǔn)后再修改。 （五）二級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)配送確認(rèn) 被委托的二級(jí)經(jīng)銷商必須進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及其它配送要求，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。該項(xiàng)工作在入圍品種公布之前完成，具體時(shí)間另行公告。 代表規(guī)格品裝量或重量 ) ? 包裝數(shù)量差比價(jià)計(jì)算公式為： K= 2 X (K=比價(jià)值， X=待定規(guī)格品包裝數(shù)量247。落標(biāo)原因總結(jié) １．關(guān)注度不夠 個(gè)別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長(zhǎng)期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長(zhǎng)期面對(duì)個(gè)體代理戶，對(duì)招標(biāo)中的投標(biāo)物流商業(yè)，招標(biāo)醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標(biāo)辦，中介等不熟悉，造成對(duì)公司產(chǎn)品在招標(biāo)過程中關(guān)注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個(gè)別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個(gè)客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個(gè)與己相關(guān)的品種外，額外招標(biāo)工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標(biāo)過程中比如地區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該品種不歸我 管 ４．招標(biāo)組管理不細(xì) 現(xiàn)實(shí)情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標(biāo)報(bào)名報(bào)價(jià)，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標(biāo)組對(duì)地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時(shí)，進(jìn)而產(chǎn) 生一些問題． 5. 產(chǎn)品自身屬性競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導(dǎo)致評(píng)標(biāo)品種主客觀分?jǐn)?shù)靠 后而落標(biāo)。他們與政府部門的關(guān)系，與醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科的關(guān)系往往比我們 辦事處更深厚。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后 GMP/GSP時(shí)代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產(chǎn)線處于停工狀態(tài)，而 2022年前后將是行業(yè) GMP/GSP項(xiàng)目五年貸 款的大限。 ５．“未來黑客” 2022年 5月 12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務(wù)）有限公司”被正式批準(zhǔn)，這個(gè)神秘莫測(cè)的海虹電子商務(wù)，將是未來模式的重要代表， ６．國藥控股整合國藥股份，成為北方霸主。 ） 路徑四：強(qiáng)化“第三方監(jiān)督”機(jī)制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會(huì)，社會(huì)調(diào)查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處． 路徑五：“醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用私有化”，使得保險(xiǎn)利潤(rùn)以個(gè)人積分制細(xì)化到個(gè)人而不是以平 均主義返還給投保人，