【文章內(nèi)容簡介】 風辦物價 計財主管 副院長） 招標工作一般由當?shù)氐男l(wèi)生廳 /局組織開展，為了體現(xiàn)對藥品招標工作的重視，往往由衛(wèi)生 廳 /局的一二把手領(lǐng)導，并抽調(diào)衛(wèi)生廳 /局藥械科具體負責，會同醫(yī)院專家等有關(guān)人員組成 招標工作委員會，由他們制訂招標方案和政策 1）、有關(guān)政府部門包括：衛(wèi)生廳 /局、藥監(jiān)局、物價局、社保局、紀委等 2）、像頻繁拜訪商業(yè)經(jīng)理和醫(yī)院專家一樣，經(jīng)常地、有計劃地拜訪有關(guān)的政府專員，與他 們建立良好關(guān)系，獲得他們理解和支持，獲取招標中有利的重要信息 3）、產(chǎn)品經(jīng)理做為今后的工作重點之一，就是加強所轄區(qū)域的有關(guān)政府部門（包括工商 局）的攻關(guān)宣傳工作 B、專家工作： （藥劑專家 臨床專家） 1）隨著招標透明度的增加，專家在評審會上的意見越來越關(guān)鍵，我們要充分重視專家工作 2）、現(xiàn)在各地都設(shè)立專家?guī)?，人?shù)多達一百至幾百人，評審專家通過隨機抽取的方式產(chǎn) 生，具有更大的偶然性，同時專家來源越來越廣，涉及到的醫(yī)院、科室也越來越多，增加 了專家工作的難度。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。專家工作的重點在于平 時，且需全休代表共同來做好專家工作。 3）、盡管專家人數(shù)多，但大醫(yī)院中的著名專家在專家評審會上的意見舉足輕重，注意專家 工作的重點。 C、 商業(yè)公司 ? 基本條件： ? １、商業(yè)規(guī)模大小 ? ２、是否 GSP達標 ? ３、回款信譽 ? ４、醫(yī)院覆蓋率 ? ５、既往與公司的合作 ? 特殊條件： ? １、是否有 競爭品種在該公司投標 ? ２、要求的利潤 ? ３、能否幫助作招標辦等方面的工作 ? ４、中標后能否協(xié)助開發(fā)醫(yī)院 ? ５、中標后能否履約 1）、醫(yī)藥商業(yè)在招標中也面臨很大挑戰(zhàn)，他們對招標的重視和關(guān)注不亞于我們。 2）、商業(yè)，尤其是有實力的大商業(yè)，他們有他們的優(yōu)勢。他們的意見甚至可能影響當?shù)匦l(wèi) 生行政管理部門的決策。他們與政府部門的關(guān)系，與醫(yī)院院長、藥劑科的關(guān)系往往比我們 辦事處更深厚。因此，我們要有效利用他們的關(guān)系，與有實務(wù)的商業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 3）、作為合作伙伴，共同進退，以難護雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤，作出合 理讓步。 D、中介機構(gòu) （基本材料電子文件制作 對手價格信息） 中介機構(gòu)是新形勢下的新生事物，網(wǎng)上電子商務(wù)模式，正逐漸被大多數(shù)地區(qū)所接受和采用。中介機構(gòu)的拜訪不可忽視，他們可以為我們提供許多有價值的信息。 系統(tǒng)中生產(chǎn)企業(yè)的對抗策略 3．招標準備工作是企業(yè)的系統(tǒng)工程，這個巨大的系統(tǒng)工程它要求企業(yè)：建立一個能對外界 產(chǎn)生快速反應(yīng)的機制 ? （ 1）建立公司級的專門隊伍（實行公司內(nèi)部無邊界協(xié)作） ? （ 2）設(shè)立公司對醫(yī)院招標的專門費用（費用支出可由主管銷售的領(lǐng)導決定，額度可針對招標政策及市場容量由業(yè)務(wù)人員做出中標與量的承諾，讓業(yè)務(wù)人員學會成長，學會 承受風險，學會投入產(chǎn)出。同時招標組可對費用的開支結(jié)合當?shù)刂袠伺c發(fā)貨情況進行 監(jiān)督核銷等。） ? （ 3）積極研究國家醫(yī)改的政策動向 ? （ 4）更要積極研究當前藥價的走勢（藥價和招標是不可分割的聯(lián)系） ? （ 5）積極指導公司各地招標隊伍與當?shù)卣袠宋臏贤? 中標經(jīng)驗分享 amp。落標原因總結(jié) １．關(guān)注度不夠 個別地區(qū)由于專職商務(wù)經(jīng)理缺位或者長期該省區(qū)經(jīng)理從事普藥銷售， 有些經(jīng)理由于以前長期面對個體代理戶，對招標中的投標物流商業(yè)，招標醫(yī)院，衛(wèi)生 局招標辦，中介等不熟悉，造成對公司產(chǎn)品在招標過程中關(guān)注力度不夠． ２．工作心態(tài)不好 個別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個與己相關(guān)的品種外，額外招標工作在“幫公司的忙” ３．管理協(xié)調(diào)不善 有些公司產(chǎn)品線劃分過多，投標過程中比如地區(qū)經(jīng)理認為該品種不歸我 管 ４．招標組管理不細 現(xiàn)實情況逐漸轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家投標報名報價，委托商業(yè)等，公司內(nèi)部 招投標組對地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時，進而產(chǎn) 生一些問題． 5. 產(chǎn)品自身屬性競爭激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導致評標品種主客觀分數(shù)靠 后而落標。 6. 產(chǎn)品在地區(qū)空白醫(yī)院太多，導致專家對產(chǎn)品信息不熟悉，使得競爭不充分的議價品種 落標。 討論 四、新招標采購、掛網(wǎng)竟價模式探討與模拝 （一）如何把握招標（掛網(wǎng)）采購方案的內(nèi)容與要素 品種目錄 比如四川 05年最先提出 《 招標目錄 》《 掛網(wǎng)目錄 》《 備案目錄 》 廣東曾提出的交易平臺前 200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價目錄與不限價目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 報名資審 招標采購當中供應(yīng)商的定義 限價竟價 限價與競價原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。重點是價 層次劃分，難點是對市場調(diào)節(jié)價品種的限制 配送渠道 重點是生產(chǎn)與流通的協(xié)調(diào) 醫(yī)院采購 難點是對醫(yī)療機構(gòu)的品種遴選管理 政府監(jiān)管 糾風、物價、藥監(jiān)、工商、國稅、地稅、審計、檢察院、銀行等部門衛(wèi)生廳會有協(xié)查函 （二）省級掛網(wǎng)探討 片區(qū) 省份 /直轄市 是否全省掛網(wǎng) 片區(qū) 省份 /直轄市 是否全省掛網(wǎng) 北 北京市 O 東 湖南省 O 東 上海市 O 東 山東省 X 北 天津市 O 東 河南省 O 西 重慶市 O 南 廣東省 O 北 河北省 X 南 廣西省 X 北 山西省 O 南 海南省 O 北 內(nèi)蒙古 X 南 四川省 O 北 遼寧省 X 南 貴州省 O 北 吉林省 O 南 云南省 X 北 黑龍江省 X 西 西藏 X 東 江蘇省 X 西 陜西省 O 東 浙江省 X 西 甘肅省 O 東 安徽省 O 西 寧夏 O 東 福建省 O 西 青海省 X 東 江西省 O 西 新疆 X 東 湖北省 O 19:12 問題討論 ——各區(qū)招投標存在問題及探討學習 省級掛網(wǎng)趨勢 ? 2022年全國衛(wèi)生系統(tǒng)紀檢監(jiān)察暨糾風工作會議上，中央紀委駐衛(wèi)生部紀檢組長李熙明確表示： “藥品集中采購不但要繼續(xù)做下去，而且要完善加強，今年要全面推行以政府為主導、以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購辦法。同時還要繼續(xù)鼓勵加強試點?！? ? 那么以省為單位的掛網(wǎng)對產(chǎn)品市場準入壓力增大，但相對應(yīng)的市場回報巨大 ? 掛網(wǎng)有兩個重要環(huán)節(jié) A 限價與竟價 B 政府對流通的監(jiān)管與產(chǎn)品渠道整合 劑型評標 ? 劑型招標采取按照扣率計算價格得分，存在取平均扣率、最高扣率還是最低扣率 ? 劑型中對規(guī)格的評價，存在合理規(guī)格、基本規(guī)格或是常用規(guī)格的處理方式 差比價 ? 《 藥品差比價規(guī)則（試行） 》 執(zhí)行后，價格主管部門在制定調(diào)整藥品價格，以及醫(yī)療機構(gòu)在制定中標的 政府定價 和 政府指導價 藥品零售價格時，須按照 《 藥品差比價規(guī)則（試行） 》 執(zhí)行 ? ? 適用于政府定價、政府指導價藥品（指藥品制劑） ? 實行政府定價或政府指導價的西藥，凡中文通用名或英文國際非專利藥名（ INN）中表達的化學成份相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（化學成份相同，命名中的鹽基、酸根及溶媒不同的，歸類為同種藥品） ? 實行政府定價或政府指導價的中成藥，國家標準規(guī)定的正式品名中劑型前部分的名稱相同且國家標準規(guī)定的處方相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（處方相同正式品名不同的，歸類為同種藥品） ? 劑型差比價，是指同種藥品在單位含量相同的前提下，不同劑型之間價格的差額或比值 ? 規(guī)格差比價，是指同種藥品同一劑型由于規(guī)格（包括含量、裝量、重量、包裝數(shù)量或藥品性狀等）不同而形成的價格差額或比值 ? 代表品，是指同種藥品中臨床常用的劑型、規(guī)格品種。 差比價 差比價 差比價 未標識有效成分含量的中成藥劑型，以相同日服用數(shù)量為前提計算劑型差比價 兩種以上有效成分的含量變化幅度，以有效成份的市場平均價格為權(quán)重加權(quán)平均計算 ? 含量差比價計算公式為： K= 2 X(K=比價值， X=待定規(guī)格品含量 247。 代表規(guī)格品含量 ) ? 裝量（重量）差比價計算公式為： K= log 2 X (K=比價值， X=待定規(guī)格品裝量或重量 247。 代表規(guī)格品裝量或重量 ) ? 包裝數(shù)量差比價計算公式為： K= 2 X (K=比價值， X=待定規(guī)格品包裝數(shù)量247。 代表規(guī)格品包裝數(shù)量 ) 差比價 ? 葡萄糖、氯化鈉等調(diào)節(jié)電解質(zhì)類的輸液，暫不適用上述含量比價。 ? 有含量標識的注射液，溶液（劑）裝量在 10ml（含 10ml）以下的，在價格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減） 10ml，價格加（減） 。 ? 注射劑型中，在其他條件相同情況下，普通粉針在小水針基礎(chǔ)上每支加 1元，凍干粉針、溶媒粉針價格在小水針價格基礎(chǔ)上每支加 3元（中成藥注射劑暫不適用）。 ? 小容量注射液在價格上不區(qū)分容器類型和材料差別；大容量注射液，以同容量規(guī)格玻璃瓶為基礎(chǔ)，塑料瓶最高加 2元，軟袋最高加 4元。 ? 原研制藥品不同劑型規(guī)格之間、同企業(yè)生產(chǎn)的單獨定價藥品或優(yōu)質(zhì)優(yōu)價藥品同劑型不同規(guī)格之間，原則上應(yīng)按 《 規(guī)則 》 保持合理差比價關(guān)系 ? 集中招標采購藥品的零售價格，同生產(chǎn)企業(yè)同品種不同劑型規(guī)格間應(yīng)保持合理比價關(guān)系；議標劑型規(guī)格品，與同品種中標劑型規(guī)格品中最高價格相比，應(yīng)保持合理比價關(guān)系。 競價模拝比賽 ? 差比價自動計算軟件 ? 分組競價模擬比賽 掛網(wǎng)配送監(jiān)管與兩票制解析 ? 非監(jiān)管型配送 ? 監(jiān)管型配送 “兩票制”